Управление развитием организации

Разработана и издана в рамках совместного проекта Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров и Государственного университета управления.

Рекомендована Министерством образования Российской Федерации в качестве учебного пособия для экономических вузов и системы дополнительного профессионального образования.

Модуль 1 - «Как работать с модульной программой»

Зобов А.М. – канд. экон. наук, доцент, проректор ГУУ по дополнительному профессиональному образованию; Наумов А.И. – канд. экон. наук, доцент, зам. директора Школы бизнеса МГУ им. М. В. Ломоносова; Филинов Н.Б. – канд. экон. наук, доцент, директор Центра международных программ ГУУ

Модуль 2 - «Организация и ее деловая среда»

Смирнова В.Г. (рук.авт.коллектива) – канд. экон. наук, профессор ГУУ; Мильнер Б.З. – д-р экон. наук, профессор, засл. деятель науки и техники РФ, первый зам. директора Института экономики РАН, зав. кафедрой ГУУ; Латфуллин Г.Р. – д-р экон. наук, профессор, зав. кафедрой, директор Института государственного и муниципального управления ГУУ; Антонов В.Г. – канд. экон. наук, доцент ГУУ

Модуль 3 - «Общее управление организацией:принципы и процессы» Румянцева З.П. (рук. авт. коллектива) – д-р экон. наук, засл.деятель науки РФ, профессор, зам. зав. кафедрой ГУУ; Филинов Н.Б. – канд.экон.наук,доцент, директор Центра международных программ ГУУ; Шрамченко Т.Б. – канд. экон. наук, доцент ГУУ

Модуль 4 - «Стратегическое управление»

 Попов С.А. – канд. экон. наук, доцент Института бизнеса и делового администрирования АНХ при Правительстве РФ, директор проекта «Стратегический менеджмент»

Модуль 5 - «Управление производительностью и качеством»

 Кремнев Г.Р. – д-р техн. наук, профессор, зав. кафедрой ГУУ

Модуль 6 - «Реструктуризация управления компанией»

 Кондратьев В.В. (рук. авт. коллектива) – д-р техн. наук, ге- неральный директор консалтинговой группы БИГ; Краснова В.Б. – канд. ист. наук, редактор отдела менеджмента и отдела компании журнала «Эксперт»

Модуль 7 - «Управление инновациями»

Гунин В.Н. (рук. авт. коллектива) – канд. экон. наук, профессор, директор Института управления в машиностроительной промышленности ГУУ; Баранчеев В.П. – д-р экон. наук, профессор ГУУ; Устинов В.А. – д- р экон. наук, профессор ГУУ; Ляпина С.Ю. – канд. экон. наук, доцент ГУУ

Модуль 8 - «Управление программами и проектами»

Рязу М.Л. (рук. авт. коллектива) – д-р экон. наук, профессор, зав.кафедрой, директор Института менеджмента в строительстве и управлении проектом ГУУ; Воропаев В.И. – д-р техн.наук, профессор ГУУ, президент Российской ассоциации управления проектами СОВНЕТ, вице-президент Международной ассоциации управления проектами (Цюрих, Швейцария); Якутин Ю.В. – ген. директор Издательского дома «Экономика и жизнь», профессор ГУУ; Гальперина 3. М. – д-р экон. наук, профессор ГУУ; Бронникова Т.М. – канд. экон. наук, доцент ГУУ; Секлетова Г.И. – канд. экон. наук, доцент ГУУ; Выходцева Е.А. – канд. экон. наук, доцент ГУУ; Титов С.А. – аспирант ГУУ; Ищенко А.А. – аспирант ГУУ

Модуль 9 - «Лидерство и практические навыки менеджера»

Филонович С.Р. – д-р физ.-мат. наук, декан Бизнес-школы Государственного университета – Высшей школы экономики

Модуль 10 - «Организация и управление внешнеэкономической деятельностью»

Ноздрева Р.Б. (рук. авт. коллектива) – д-р экон. наук, профессор, зав. кафедрой МГИМО (У) МИД РФ; Синецкий Б.И. – д-р экон. наук, профессор Высшей коммерческой школы Министерства промышленности и торговли РФ; Кормышев В.В. – канд. техн. наук, профессор, зав. кафедрой Высшей коммерческой школы; Мясоедов С.П. – канд. экон. наук, профессор, ректор Института бизнеса и делового администрирования АНХ при Правительстве РФ; Полянова Т.Н. – канд. экон. наук, доцент МГИМО

Модуль 11 - «Антикризисное управление»

 Кошкин В.И. (рук. авт. коллектива) – д-р экон. наук, профессор, ректор Высшей школы приватизации и предпринимательства; Белых Л.П. – канд. экон. наук, доцент Высшей школы приватизации и предпринимательства; Беляев С.Г. – д-р техн. наук, профессор, заведующий кафедрой Высшей школы приватизации и предпринимательства; Букреев В.В. – канд.


экон. наук, и.о. доцента Высшей школы приватизации и предпринимательства; Каллистов И.А. – канд. экон. наук, доцент Высшей школы приватизации и предпринимательства; Карпов П.А. – зам. руководителя Федеральной службы по финансовому оздоровлению и банкротству РФ; Клейн Н.И. – канд. юрид. наук, засл. юрист РФ, профессор Высшей школы приватизации и предпринимательства; Меркушов С.Н. – канд. экон. наук, ст. преподаватель Высшей школы приватизации и предпринимательства; Орловский Ю. П. – д-р. юрид. наук, профессор, засл.

деятель науки РФ, декан Высшей школы приватизации и предпринимательства; Половинкин А.Н. – канд. физ.-мат. наук, ст. преподаватель Высшей школы приватизации и предпринимательства; Семенихин А.И. – канд. экон. наук, ст. научный сотрудник Института народнохозяйственного планирования РАН, доцент Высшей школы приватизации и предпринимательства;

Смолкин А.М. – канд. экон. наук, профессор, первый проректор Высшей школы приватизации и предпринимательства; Сохнев А.А. – сотрудник Высшей школы приватизации и предпринимательства; Сребник Б.В. – канд. экон. наук, доцент Высшей школы приватизации и предпринимательства; Янков К.В. – ст. преподаватель Высшей школы приватизации и предпринимательства

Модуль 12 - «Использование услуг профессиональных консультантов»

 Алешникова В.И. – канд. экон. наук, докторант ГУУ

Модуль 13 - «Управление маркетингом»

Соловьев Б.А. – д-р экон. наук, профессор, директор Института маркетинга РЭА

им. Г.В.Плеханова

Модуль 14 - «Управление финансами»

Лобанова Е.Н. (рук. авт. коллектива) – канд. экон. наук, профессор, директор Школы финансового менеджмента АНХ при  Правительстве РФ; Лимитовский М.А. – д-р экон. наук, профессор, зав. кафедрой Школы финансового менеджмента АНХ при Правительстве РФ

Модуль 15 -  «Управление производством. и операциями»

 Минаев Э.С. (рук. авт. коллектива) – канд. экон. наук, профессор, зав. кафедрой, декан факультета экономики и менеджмента МАИ (Технического университета); Агеева Н.Г. – канд. экон» наук, доцент МАИ; А.


Аббата Дага – профессор Учебного центра корпорации ФИАТ (ISVJR FIAT, г. Турин, Италия)

Модуль 16 - «Управление человеческими ресурсами»

Мордовии С.К. – канд. техн. наук, доцент, ректор Санкт-Петербургского Международного Института Менеджмента, член Совета Российской ассоциации бизнес-образования

 Модуль 17 - «Управление информационными ресурсами»

 Годин В.В. (рук. авт. коллектива), канд. экон. наук, доцент, директор Института информационных систем управления ГУУ;

Корнеев И.К. - канд. экон. наук, доцент ГУУ

Координационный совет проекта Шаронов А.В. – председатель Координационного совета, зам. министра экономики РФ; Поршнев А.Г. – зам. председателя Координационного совета, ректор Государственного университета управления; Буренин В.А. – зам. председателя Координационного совета, ректор Высшей коммерческой школы; Бакалейник И.А. – первый вице-президент Тюменской нефтяной компании;

Безлепкин В.В. – начальник Управления дополнительного профессионального образования Министерства образования РФ; Виханский О.С. – ректор Школы бизнеса МГУ им. М.В. Ломоносова; Галенко В.П. – директор Высшей экономической школы Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов; Грошев В.П. – президент Академии менеджмента и рынка; Евтихиева Н.А. – ген. директор Российской ассоциации бизнес-образования; Ивантер В.В. – член-корреспондент РАН, директор Института народнохозяйственного прогнозирования РАН; Козлов В.Д. – директор Нижегородского регионального Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров; Кондратьев В.В. – генеральный директор консалтинговой группы БИГ; Коротков Э.М. – проректор Государственного университета управления; Красильников С.Р. – первый зам. ген. директора Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров; Краснова В.Б. – редактор отдела менеджмента журнала «Эксперт»; Липатов Ю.А. – директор АО «Раменский электротехнический завод "Энергия"»;

Лушников О.Г. – отв. секретарь Комиссии по организации и подготовке управленческих кадров;



Львов Д.С. – академик РАН, академик-секретарь отделения экономики РАН; Люлькина Т.В. – директор Открытой школы бизнеса при Ульяновском техническом университете; Масютин С.А. – ген. директор АО «Сафоновский машиностроительный завод»; Мордовии С.К. – ректор Санкт-Петербургского Международного Института Менеджмента; Мясоедов С.П. – ректор Института бизнеса и делового администрирования АНХ при Правительстве РФ; Недужий И.И. – начальник управления московского представительства «Ernst & Young»; Петренко С.А. – руководитель программы «Повышение эффективности менеджмента» TACIS; Проценко О.Д. – проректор АНХ при Правительстве РФ; Семенцов С.П. – ген. директор Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров; Соломахин Д.В. – ст. эксперт Российского союза промышленников и предпринимателей; Старостин Ю.Л. – первый проректор ГУУ; Трофимова Т.М. – руководитель программы «Развитие управления» Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров; Шекшня С.В. – коммерческий директор по операциям «Би-лайн»; Щенииков С.А. – ректор Международного института дистанционного обучения – ЛИНК.

Рабочая группа проекта Научное руководство: Зобов A.M. – руководитель проекта, проректор ГУУ по дополнительному профессиональному образованию; Трофимова Т.М. – руководитель программы «Развитие управления» Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров; Балтрушевич Т.Г. – руководитель подпрограммы программы «Развитие управления» Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров; Филинов Н.Б. – директор Центра международных программ ГУУ; Наумов А.И. – зам. директора Школы бизнеса МГУ им. М. В. Ломоносова; Румянцева З.П. – зам. зав. кафедрой теории управления и организации ГУУ

Административное управление: Киселева Т. С. – администратор, сотрудник ГУУ; Мещанкин Ю.К. – зав. лабораторией ГУУ

Финансовое управление: Бугрим Н.И. – главный бухгалтер ГУУ; Самойлова В.И. – нач. планово-финансового управления ГУУ; Швырева О.Н. – зам. главного бухгалтера ГУУ; Жумагулова О.В.


– ведущий бухгалтер ГУУ

Обращение к читателю Заканчивается первое десятилетие после провозглашения рыночных реформ в России. Сквозь дым финансовых скандалов начинают проступать контуры будущей экономики России. Формируются новые индустриальные лидеры, старые гиганты постепенно превращаются в современные компании, а те, кто этого сделать не смог, тихо умирают. Экономика России либо должна стать эффективной, повторив послевоенный рывок Японии и Европы, либо она больше не будет экономикой развитой страны.

Эффективная экономика – это прежде всего эффективное управление. Понимание российскими менеджерами современных концепций управления, умение использовать их в реальной практике, выработка нового общего языка для руководителей – основа формирования управленческой культуры XXI века.

Настоятельная потребность обеспечить каждому менеджеру в любом регионе страны доступ к современным знаниям и «ноу-хау» в области управления привела к разработке Национальным фондом подготовки финансовых и управленческих кадров (НФПК) одного из крупнейших проектов в области подготовки руководителей.

Было решено в сжатые сроки разработать и издать серию учебно-практических материалов в области менеджмента, отражающих современные тенденции и подходы в области управления, в том числе в условиях России.

Реализация проекта по итогам тендера была предложена Государственному университету управления (ранее ГАУ им. С. Орджоникидзе), высшему учебному заведению, возглавляющему учебно-методическое объединение Министерства образования РФ по специальностям «Менеджмент», «Маркетинг», «Государственное муниципальное управление». Итогом проекта стала модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации», состоящая из 17 модулей, – с многих точек зрения событие, не имеющее прецедента в российском бизнес-образовании.

Впервые в России издается не отдельный учебник или учебники, а именно модульная программа, как целостная серия учебных материалов по ключевым разделам менеджмента. Практика издания подобных программ прекрасно зарекомендовала себя за рубежом.



Впервые удалось объединить в качестве авторов ученых, работающих в ведущих учебных центрах: Государственном университете управления, Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова, Высшей школе экономики – Государственном университете, Санкт-Петербургском Международном Институте Менеджмента, Высшей школе приватизации и предпринимательства, консультантов, руководителей-практиков.

Впервые результаты проекта столь масштабно тиражируются по регионам – общий тираж разработанных материалов превышает 100 тыс. экземпляров, – ориентируясь при этом прежде всего на менеджеров компаний, предприятий, фирм.

Впервые перед авторами была поставлена цель, чтобы каждый сколько-нибудь крупный вывод, раздел или параграф в модулях они сопроводили примерами из российской хозяйственной или управленческой практики. И во многом, как мы надеемся, эта задача авторами реализована.

По нашему убеждению, сегодня нельзя изучать менеджмент, используя только зарубежные, пусть и отлично написанные, учебники и пособия, поскольку управление в России очевидно имеет свою специфику и неповторимые особенности.

Поэтому модульная программа представляет собой «золотую середину», сочетая достижения западных авторитетов в области менеджмента с российскими подходами, что нашло отражение в обязательном включении в каждый модуль учебных конкретных ситуаций на примере российских предприятий и фирм.

Модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации» будет полезна прежде всего менеджерам высшего и среднего звена управления, работающим в коммерческих организациях, корпорациях, на промышленных и торговых предприятиях. Для них ценность модульной программы в целом и отдельных ее элементов – модулей – состоит в том, что эти материалы разрабатывались как инструмент освоения конкретных управленческих технологий и навыков. Они, насколько это возможно, учат управлению реальному, а не умозрительно-теоретическому.

Модульная программа, и в этом еще одна ее особенность, ориентирована на руководителей служб управления персоналом и их подразделений, которые занимаются организацией внутрифирменного обучения.


Каждый модуль разрабатывался таким образом, чтобы на его основе можно было построить соответствующий семинар или цикл обучения непосредственно в организациях.

И, наконец, впервые изданная в России модульная программа «Управление развитием организации» может быть использована преподавателями, специалистами в области управленческого консультирования, многочисленной армией студентов и слушателей (особенно программ МВА, других форм специализированного дополнительного профессионального образования).





Генеральный директор Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров

Семенцов С.П.

Ректор

Государственного университета

управления

Поршнев A.Г.



Модульная программа для менеджеров

Р. Б. Ноздрева Б. И. Синецкий В. В. Кормышев С. П. Мясоедов Т.Н. Полякова

Организация

и управление внешнеэкономической

деятельностью



ББК65.298я73

УДК 339.5(075.8)

 Н 78

Научный редактор Филинов Н.Б.

Рецензенты:

Судзуки Норихико (Norihiko Suzuki) – профессор, доктор менеджмента Международного Христианского университета, г. Токио, Япония (Professor and Chair Division of International Studies International Christian University, Tokyo, Japan), Кретов И.И. – профессор, зав. кафедрой маркетинга Всероссийской Академии внешней торговли

Ноздрева Р.Б. и др. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью:

17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации».. Модуль 10. - М.: «ИНФРА-М», 1999. - 432 с.

ISBN 5-16-000053-4 (Модуль 10)

ISBN 5-16-000068-2

Модуль «Организация и управление внешнеэкономической деятельностью» входит в состав 17-модульной программы «Управление развитием организации», впервые разработанной и изданной в России.

Модуль охватывает весь широкий спектр вопросов, которые необходимо решать руководителям компаний, работающих за пределами своих национальных границ: начиная с выбора сегмента мирового рынка, включая методы кросскультурной коммуникации и заканчивая юридической техникой подготовки контракта. Пособие может быть использовано как опытными практиками, так и новичками на поле внешнеэкономической деятельности.



Модульная программа ориентирована на менеджеров высшего и среднего уровней управления, руководителей служб по управлению персоналом, организаторов внутрифирменного обучения, консультантов, а также преподавателей, слушателей учебных заведений дополнительного профессионального образования и школ бизнеса, студентов экономических вузов.

                                                                                                                   ББК65.298я73

Учебные цели модуля • понимать основные трудности при организации внешнеэкономической деятельности, уметь их преодолевать;

• уметь разрабатывать стратегические и тактические меры повышения конкурентной позиции товара и фирмы, проникновения и освоения рынков зарубежных стран;

• знать, как создать на фирме отдел внешнеэкономических связей и организовать его работу;

• знать органы государственного регулирования и содействия развитию внешнеэкономических связей России, особенности ее правовой базы, таможенной системы, валютного контроля и др.;

• уметь организовать и провести рыночные исследования, выбрать наиболее эффективный рынок за рубежом;

• понимать важность культурных особенностей потребителей конкретных стран и уметь учитывать их при проведении внешнеторговых переговоров и в деле обеспечения эффективности внешнеэкономической деятельности;

• научиться самостоятельно составлять и исполнять основные виды международных контрактов, учитывать особенности транспортных условий и способы гарантирования взаимных расчетов;

• изучить разнообразные виды коммерческих посредников, научиться выбирать те виды, которые наиболее подходят к планируемой операции, и самостоятельно формировать условия посреднических соглашений;

• понимать специфику различных форм и методов организации внешнеэкономической деятельности и квалифицированно использовать наиболее оптимальные из них.

Краткое содержание Данный модуль знакомит читателей с основными особенностями организации и управления внешнеэкономическими связями в России. В частности, в нем рассматриваются представительные стратегии проникновения и освоения зарубежных рынков и повышения конкурентной позиции российских фирм и предприятий, а также выявляются возможные опасности, связанные с организацией и осуществлением внешнеэкономической деятельности, и предлагаются меры по их преодолению.



Также читатели модуля знакомятся с принципами построения внешнеэкономических служб на фирмах и предприятиях, механизмом планирования внешнеэкономической деятельности, организацией контроля и методологией оценки эффективности экспортных и импортных операций. Дается общая характеристика государственных органов контроля и регулирования внешнеторговых операций, анализ правовой базы, таможенного режима и валютного контроля над экспортом и импортом.

В модуле представлены основы сопоставительного анализа условий внешнеэкономической деятельности на зарубежных рынках, включая такой важный аспект, как культурные различия отдельных государств и поведенческие особенности местных потребителей. Приводятся критерии выбора целевых, оптимальных рынков по экспорту и импорту.

Также определяются основные формы и методы осуществления внешнеэкономической деятельности, методика составления договоров международной торговли. Авторы подробно рассматривают различные виды внешнеторговых договоров, платежные и транспортные условия заключения внешнеторговых сделок. Особое место отводится роли посредников в организации внешней торговли и выявлению специфики отдельных их видов.

Общая структура модульной программы

Особенности изучения модуля Каждый элемент модуля, комплексно и последовательно раскрывая поставленную проблему, в то же время может представлять самостоятельное законченное изложение конкретного вопроса по организации и управлению внешнеэкономической деятельностью, в связи с чем возможен различный порядок изучения элементов модуля в зависимости от стоящих перед читателем задач в области внешнеэкономической деятельности, степени его компетенции и занимаемой должности.

Если читатель планирует впервые заняться внешнеэкономической деятельностью и выйти на зарубежный рынок, а по должности он является ответственным за организацию этого вида деятельности на фирме или предприятии, т.е. сотрудником высшего звена управления, то для него будет предпочтительным прочитать элемент 3, затем элементы 2, 5, 9, 10, 11, далее 6, 7 и 8.



Если читатель планирует впервые заняться внешнеэкономической деятельностью и выйти на зарубежный рынок, а по роду работы ему предстоит заниматься оперативной работой, подготовкой и реализацией внешнеторговых договоров, то ему оптимальнее соблюсти следующий порядок: вначале прочитать элементы 6, 7 и 8, затем 9, 10, 11 и, наконец, 2, 3, 4, 5.

Если читатель уже занимается внешнеэкономической деятельностью и хотел бы совершенствовать качество своей работы, ему предлагается при чтении соблюсти предложенный в модуле порядок элементов.

Авторы модуля сопровождают теоретические разделы примерами, включая в каждый его элемент иллюстративные кейсы из практики российских и зарубежных предпринимателей, перечень вопросов и набор заданий и тестов для самопроверки, что позволяет читателям связать положения модуля с практикой, повышают его наглядность и степень усвоения. Для удобства проведения лекционных и практических занятий к модулю прилагаются комплект слайдов и ответы на большинство заданий и тестов.

По тексту модуля приводятся ссылки на специальную литературу, что позволяет читателям познакомиться с более подробным и обстоятельным содержанием вопросов по организации и управлению внешнеэкономической деятельностью в монографиях, статистических сборниках, периодических изданиях и т.д.

Завершается модуль итоговым кейсом, помогающим читателям использовать полученные знания для анализа и принятия решений практической ситуации по организации и управлению внешнеэкономической деятельностью на фирме (предприятии).

России сложился необоснованно заниженный по значению механизм государственного регулирования и контроля, что способствовало падению конкурентных позиций многих статей российского экспорта, поскольку в настоящее время на мировых рынках развивается конкуренция поставщиков отдельных стран, поддерживаемая и подкрепляемая силой и мощью правительственных органов и ассоциаций. Изучение опыта зарубежных стран свидетельствует о значительной роли государства в организации и регулировании внешнеэкономической деятельности и ее особом усилении в периоды экономических и других трудностей, спадов деловой активности и кризисов.



Российские предприятия и фирмы в настоящее время имеют возможность самостоятельно осуществлять внешнеэкономические операции и несут ответственность за организацию и управление своей внешнеэкономической деятельностью. Организуя ее, они обязаны четко определять, какие служебные подразделения выполняют те или иные функции по осуществлению внешнеэкономических операций и каким образом координируется их внешнеэкономическая работа. Управление внешнеэкономической деятельностью на уровне фирмы предполагает решение таких важнейших задач, как разработка стратегических направлений внешнеэкономической политики и поведения фирмы на зарубежных рынках, составление планов внешней торговли и формирование оптимальной структуры органов управления внешнеэкономической деятельностью, ее координация с другими видами работы фирмы, учет и контроль эффективности операций на внешних рынках, информационное обеспечение решений в области экономических отношений с иностранными партнерами.

Это требует от отечественных субъектов мирового рынка высокого профессионализма, знания сложившейся практики и обычаев ведения внешней торговли, ее форм и методов, умения проводить комплексные исследования зарубежных рынков и отбирать для своей работы наиболее перспективные и оптимальные из них.

Авторы надеются, что данный модуль поможет отечественным предпринимателям, уже работающим или только собирающимся выходить на внешний рынок, лучше ориентироваться в кругу основных проблем, задач и вопросов, решение которых поможет добиться высокой эффективности их внешнеэкономической деятельности.



Учебный элемент № 1. Введение в модуль «Организация и управление внешнеэкономической деятельностью» До перестройки управление внешнеэкономическими связями в нашей стране осуществлялось на макроуровне, т.е. на уровне государства. При монополии на внешнюю торговлю и другие виды внешнеэкономической деятельности государство устанавливало, какие организации, в каких отраслях и в каком объеме могли вести непосредственные операции по внешней торговле; определяло посредством экспортно-импортного плана, что и в каких количествах могло быть вывезено из страны и ввезено в нее.


Кроме того, государство непосредственно регулировало ввоз и вывоз, операции внешнеторговых организаций посредством системы лицензий (разрешений). В тот период только около 80 специальных внешнеэкономических объединений имели право осуществлять экспортные и импортные операции на мировых рынках.

Однако с началом перестройки, реально с 1987 г., когда вступил в силу правовой акт, допускающий на внешний рынок практически любую организацию (предприятие, фирму) нашей страны, чья продукция обладала конкурентоспособностью на мировом рынке, государственная монополия на ведение внешнеторговых операций ослабла, а затем была устранена. В настоящее время каждая организация (предприятие, фирма), соблюдая соответствующие законодательные регламентации, может самостоятельно организовывать и осуществлять внешнеэкономическую деятельность и соответственно управлять ею на микроуровне. Государству в этом случае отводятся функции регулирования, координации, контроля и содействия развитию внешнеэкономической деятельности российских предприятий и фирм, защиты общегосударственных интересов и обеспечения экономической безопасности России, эффективного продвижения отечественных товаров на мировые рынки.

В связи с желанием российских предприятий и организаций освободиться от жесткого контроля со стороны государства за проведением внешнеторговых операций в России сложился необоснованно заниженный по значению механизм государственного регулирования и контроля, что способствовало падению конкурентных позиций многих статей российского экспорта, поскольку в настоящее время на мировых рынках развивается конкуренция поставщиков отдельных стран, поддерживаемая и подкрепляемая силой и мощью правительственных органов и ассоциаций. Изучение опыта зарубежных стран свидетельствует о значительной роли государства в организации и регулировании внешнеэкономической деятельности и ее особом усилении в периоды экономических и других трудностей, спадов деловой активности и кризисов.

Российские предприятия и фирмы в настоящее время имеют возможность самостоятельно осуществлять внешнеэкономические операции и несут ответственность за организацию и управление своей внешнеэкономической деятельностью.


Организуя ее, они обязаны четко определять, какие служебные подразделения выполняют те или иные функции по осуществлению внешнеэкономических операций и каким образом координируется их внешнеэкономическая работа. Управление внешнеэкономической деятельностью на уровне фирмы предполагает решение таких важнейших задач, как разработка стратегических направлений внешнеэкономической политики и поведения фирмы на зарубежных рынках, составление планов внешней торговли и формирование оптимальной структуры органов управления внешнеэкономической деятельностью, ее координация с другими видами работы фирмы, учет и контроль эффективности операций на внешних рынках, информационное обеспечение решений в области экономических отношений с иностранными партнерами.

Это требует от отечественных субъектов мирового рынка высокого профессионализма, знания сложившейся практики и обычаев ведения внешней торговли, ее форм и методов, умения проводить комплексные исследования зарубежных рынков и отбирать для своей работы наиболее перспективные и оптимальные из них.

Авторы надеются, что данный модуль поможет отечественным предпринимателям, уже работающим или только собирающимся выходить на внешний рынок, лучше ориентироваться в кругу основных проблем, задач и вопросов, решение которых поможет добиться высокой эффективности их внешнеэкономической деятельности.

Учебный элемент № 2. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью на фирме (предприятии) Учебные цели элемента • понимать, из чего складывается работа по управлению внешнеэкономической деятельностью на фирме;

• уметь обосновывать решения о выходе на внешние рынки. Понимать преимущества и недостатки, которые имеет внешнеэкономическая деятельность;

• уметь выбрать оптимальный целевой рынок для внешнеэкономической деятельности;

• уметь формировать стратегии проникновения на внешние рынки и составлять бизнес-план внешнеэкономического проекта;

• знать варианты построения внешнеэкономических отделов и служб и круг выполняемых ими функций.



Конкретная ситуация Российская торговая фирма «Нефэкс» (здесь и далее в кейсах (конкретных ситуациях) названия компаний и фамилии изменены. Любое совпадение является случайным), специализирующаяся на поставках нефти за рубеж, главным образом в США, столкнулась в 1998 г. со значительными трудностями в своей деятельности, связанными прежде всего с падением мировых цен, которое было вызвано целым рядом факторов. Во-первых, наблюдалось значительное увеличение производства и поставок нефти странами-членами ОПЕК, на которые приходится основная часть мирового нефтяного экспорта. Быстрый рост добычи нефти странами ОПЕК, наблюдавшийся в 1997 г., был подкреплен решением о десятипроцентном увеличении экспортных квот. Кроме того, на мировой рынок нефти увеличила свои поставки Норвегия в связи с разработкой нефтяного месторождения в Северном море. Во-вторых, причинами падения цен явились отрицательные факторы, воздействующие на спрос на нефть и нефтепродукты в мире, а именно: кризис в Юго-Восточной Азии, замедление темпов экономического роста в США и Западной Европе и относительно теплая зима в Северном полушарии.

К тому же 1998 г. и для экономической ситуации в самой России также оказался довольно сложным. Финансовый кризис, разразившийся после решений правительства Кириенко от 17 августа, привел к значительному падению курса рубля - с 6 руб. на 1 августа до 16 руб. на 10 октября 1998 г. и 23 руб. на 1 февраля 1999 г. В стране произошло резкое, более чем в три раза, увеличение цен, в том числе возросли цены и на энергоносители. Внутренний платежеспособный спрос оказался весьма ограниченным в связи с падением производства и крайне тяжелым положением значительного числа предприятий российской промышленности. Россия находилась в состоянии острейшего бюджетного кризиса. Замораживание выплат по ГКО и объявление 90-дневного моратория на внешние платежи подорвало доверие к России со стороны иностранных инвесторов и партнеров, нарушило работу банковской системы, поставило многие ранее мощные банковские структуры на грань банкротства, привело к отказу ряда банков от своих обязательств перед внутренними и внешними клиентами.



Российская фирма «Нефэкс» вынуждена была определиться в приоритетах развития своей будущей предпринимательской деятельности, а именно решить, какому рынку - внутреннему или внешнему - отдавать предпочтение, какие рынки за рубежом являются более привлекательными. Руководство при принятии стратегического решения воспользовалось антикризисной программой правительства Примакова и прогнозом развития мирового рынка нефти, подготовленным сотрудниками аналитической группы своей фирмы. В частности, в этом прогнозе отмечалось, что снижение добычи нефти странами - членами ОПЕК на 1245 тыс. баррелей, или на 4,6%, и дополнительное сокращение предложения нефти с июля 1998 г. на 1355 тыс. баррелей в день, или совокупное сокращение предложений нефти в размере 3,1 млн баррелей в день по отношению к базовому уровню февраля 1998 г., не позволит восстановить предкризисный уровень цен ни в текущем, ни в будущем году, поскольку существует множество других факторов, оказывающих сильное понижательное давление на цены. Во-первых, Ирак увеличивает производство и экспорт нефти, поскольку его экспортная квота решением Совета Безопасности ООН увеличена с 2 млрд до 5,25 млрд дол. Во-вторых, значительно возрастет производство нефти за пределами ОПЕК, прежде всего в Северном море, Южной Америке и Африке (как ожидается, в 1999 г. прирост производства нефти странами - нечленами ОПЕК составит около 1,2 млн баррелей в день). В-третьих, роль понижателей цены на нефть будут играть избыточные запасы нефти и нефтепродуктов, которые, например, в США к началу июля 1998 г. достигли 1073 млн баррелей, что на 8,4% выше среднего уровня данной страны для этого времени года. В-четвертых, негативное влияние на рынок будет оказывать слабый спрос на нефть и нефтепродукты в странах Юго-Восточной Азии. Таким образом, сотрудниками аналитической группы делался прогноз среднемировой цены на нефть на 1999 г. на уровне ниже 11 дол. за баррель, и тем самым предполагалось, что даже к концу 1999 г. она не превысит 14 дол. за баррель.



Вопросы для обсуждения

1. Российской фирме «Нефэкс» предпочтительнее развивать в ближайшей перспективе экспорт нефти или расширять ее поставки внутри страны? Дайте обоснование своему решению.

2. Какой прогноз цены на нефть на ближайшие пять лет Вы можете предложить, исходя из реальной ситуации развития мирового рынка нефти?

3. Какие еще трудности, кроме указанных в кейсе, Вы могли бы назвать при попытках фирмы «Нефэкс» активизировать свою экспортную деятельность? В том числе в США? На рынки каких других стран Вы порекомендовали бы фирме «Нефэкс» обратить свое внимание?

4. Предложите схему организационного построения управления фирмой, включая ее экспортный отдел и его подотделы. Укажите их основные функции и направления работы.

2.1. Обоснование решения выхода российского предприятия на внешние рынки Перестройка организации внешнеэкономической деятельности и реформы по ее либерализации предоставили право заниматься внешнеэкономической деятельностью любому

российскому юридическому и физическому лицу, получившему статус индивидуального частного предпринимателя. В настоящее время во внешнеэкономической деятельности заняты свыше полумиллиона хозяйствующих субъектов.

Принимая решение о выходе на внешние рынки (в форме экспортной, импортной или иной зарубежной хозяйственной деятельности), руководство предприятия, фирмы должно сознательно пойти на расширение выполняемых им функций и провести серьезную подготовительную аналитическую работу по определению целесообразности и возможной эффективности хозяйственной деятельности на зарубежных рынках и прежде всего выявить для себя целевые рынки. В связи с этим оно должно особое внимание обратить на:

• анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;

• изучение предпринимательской, прежде всего маркетинговой, среды и условий работы на зарубежном рынке;

• изучение системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности Российской Федерации;

• оценку наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;



• разработку долгосрочных и/ или среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.

Фирма, занимающаяся или собирающаяся заниматься внешнеэкономической деятельностью, осуществляет поиск прибыльных предпринимательских действий в масштабах не только рыночной территории своей страны, но и всего земного шара.

2.2. Виды внешнеэкономической деятельности Внешнеэкономическая деятельность может осуществляться в различных видах.

Во-первых, по масштабам географии охвата рыночной территории это может быть:

• экспортная деятельность;

• импортная деятельность;

• внешнеторговая деятельность;

• внешнеэкономическая деятельность, которая помимо экспорта-импорта товаров и услуг включает вывоз/ввоз капитала в форме прямых и портфельных инвестиций, научно-техническое сотрудничество, строительство объектов за рубежом, инжиниринговые и консалтинговые услуги и другие виды деятельности, включая объекты капитального строительства (комплектные поставки), товарообменные сделки (бартер, компенсационные, встречные и другие сделки), сделки на основе давальческого сырья (толлинг), состязательные формы организованной торговли (биржи, аукционы и торги);

• операции, связанные с международным научно-техническим сотрудничеством, производственно-сбытовой кооперацией, участием в консорциумах и стратегических альянсах;

• вывоз капитала за рубеж для приобретения промышленной и иной собственности с целью получения предпринимательской прибыли (прямые инвестиции), привлечение прямых иностранных инвестиций в Россию, участие в операциях на иностранных фондовых и валютных рынках, приобретение пакетов акций с целью долевого участия в прибылях (портфельные инвестиции), создание совместных предприятий в России и за рубежом, приобретение прав на владение, распоряжение или управление ресурсами за рубежом, предоставление концепций в России с разделением добытой или произведенной продукции и др.;

• международная экономическая деятельность, которая предполагает организацию бизнеса за рубежом в форме открытия филиалов, собственных предприятий и развитие экономических контактов не только между Россией и зарубежной страной или странами, но и между третьими странами и т.д.



Во-вторых, внешнеэкономическая деятельность может быть классифицирована по видам внешнеторговых операций (сделок):

• несвязанные операции;

• встречные сделки:

• бартерные или товарообменные сделки;

сделки на компенсационной основе.

В-третьих, внешнеэкономическая деятельность может быть классифицирована по сферам (объектам) внешнеторговых операций:

• экспорт/импорт сырьевых товаров;

• экспорт/импорт машинотехнических товаров.

Причем при организации внешнеторговых операций для каждого отдельного вида товаров существует своя специфика и предполагается владение специальными навыками и компетентной информацией.

В данном модуле основное внимание будет уделено формам и способам осуществления экспортно-импортной деятельности в области внешней торговли, что составляет основу внешнеэкономической деятельности.

2.3. Управление внешнеэкономической деятельностью Фирма или организация способна управлять своей внешнеэкономической деятельностью, а именно:

Шесть основных функций управления

 •планировать, составляя краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы развития внешнеэкономической деятельности, а также разрабатывая бизнес-планы для новых внешнеэкономических проектов, предполагающих в том числе привлечение внешних источников финансирования;

• организовывать, формируя организационные подразделения фирмы для осуществления внешнеэкономических операций, распределяя сотрудников на участки работы, наделяя их соответствующими функциями, полномочиями и ответственностью и определяя формы и методы подготовки и реализации внешнеэкономической деятельности;

• координировать и согласовывать задачи и функции внешнеэкономической деятельности с другими отделами и подразделениями фирмы с целью не допустить противоречий в решениях и обеспечить слаженность и оптимизацию всей работы;

• учитывать результаты и оценивать эффективность внешнеэкономической деятельности за счет определения прибыльности внешнеэкономических сделок отдельно по конкретным видам товаров и регионам и в совокупности по всему номенклатурному ряду поставляемых за рубеж или импортируемых из-за границы товаров;



• контролировать внешнеэкономические операции как в оперативном, так и в стратегическом режиме, проводя текущий мониторинг за ходом реализации и контроль за выполнением годовых, среднесрочных и долгосрочных планов внешнеэкономической деятельности и организуя проведение соответствующих ревизий, в том числе и по воплощению внешнеэкономических и маркетинговых стратегий в жизнь;

• обеспечить информационную систему обслуживания внешнеэкономической деятельности фирмы за счет внедрения информационных систем управления (MIS – Management information system; DSS – Decision support system, MDSS – Marketing decision support system, MSM – Market selection model и др.*), подключение к соответствующей зарубежной информации через систему Интернет и др., что позволяет не только иметь четко структурированный банк данных внешнеэкономической информации, но и использовать возможности проигрывания ситуаций с помощью готовых или разработанных для данной фирмы компьютерных программ в целях оптимизации работы на внешних рынках и принятия управленческих решений на более квалифицированном и обоснованном уровне.                                                             

                            

*См. также модуль «Управление информационными ресурсами»

Перечисленные выше функции относятся к основным или общим функциям управления, свойственным любому виду управленческой деятельности. В то же время управление внешнеэкономической деятельностью на уровне фирмы включает выполнение и ряда специфических или конкретных функций. В частности, к ним относятся аналитическая функция по изучению международной рыночной среды и среды отдельных зарубежных стран и рынков, запросов потребителей зарубежных рыночных сегментов; товарно-производственная функция, предполагающая совершенствование и адаптацию товара к условиям местных рынков; сбытовая функция по организации сбытовой сети в своей стране и за рубежом для продвижения экспортных товаров; осуществление ценовой политики, проведение рекламной работы на внешних рынках и т.д.



2.4. Стратегические решения во внешнеэкономической деятельности Руководство фирмой при организации и осуществлении внешнеэкономической деятельности вынуждено принимать весьма ответственные решения стратегического и оперативного характера, каждое из которых во многом определяет успех или неудачу работы, как правило, в значительных масштабах. Основными стратегическими решениями фирмы в области осуществления внешнеэкономических связей являются решения выходить или не выходить на внешний рынок, заниматься или не заниматься внешнеэкономической деятельностью, расширять или не расширять внешнеэкономическую деятельность и по каким причинам. В случае принятия и обоснования положительного варианта решаются следующие стратегические вопросы:

Четыре стратегических решения при выходе на внешний рынок • на какой именно внешний рынок выходить;

• когда именно и каким образом организовать выход на выбранный внешний рынок и какой стратегии придерживаться;

• какую товарную, ценовую политику проводить, как строить сбытовую, товарораспределительную сеть и как формировать политику продвижения (рекламу, паблик рилейшнз, персональные продажи, стимулирование сбыта, участие в выставках, ярмарках и т.д.*);

• как организовать соответствующие подразделения и структуры, которые уполномочены проводить работу по освоению или расширению внешнеэкономической деятельности.

.

*См. также модуль

«Управление

маркетингом»

2.5. Основные причины (мотивы) выхода на внешние рынки или расширения внешнеэкономической деятельности Рассмотрим основные причины выхода на внешние рынки.

• Поиск более высокой доходности бизнеса.

• Снижение спроса на внутреннем рынке.

• Сглаживание резких колебаний спроса.

• Продление жизненного цикла* товара (время продажи товара в целом).

• Снижение рисков за счет их распыления и географической диверсификации операций.

•Получение признания за рубежом и завоевание международного престижа для фирмы и ее товаров.

•Требования клиентов.

•Улучшение ликвидности активов предприятия за счет использования зарубежных источников получения наличной валюты.



• Получение дополнительного коммерческого эффекта за счет использования преимуществ национальных факторов производства и ресурсного потенциала страны.

•Желание окупить издержки на рыночные исследования быстрее и значительнее, чем это может быть сделано на внутреннем рынке.

•Выход за рубеж как свидетельство эффективности своей предпринимательской деятельности.

•Освоение передового опыта ведения международного бизнеса. Обучение и повышение компетентности персонала фирмы.



*См. также модуль

«Управление

маркетингом»

2.6. Основные трудности и опасности выхода на внешние рынки и осуществления внешнеэкономической деятельности •Дополнительные затраты на маркетинговые исследования предпринимательской среды зарубежных стран, географических, демографических, политико-правовых, экономических, научно-технических, культурных, социальных и других особенностей спроса и организации бизнеса.

•Усложнение управления и общей работы фирмы. Необходимость иметь или подготовить квалифицированные и, как правило, узкоспециализированные кадры со знанием особенностей рынков соответствующих стран и регионов, владеющих иностранными языками, знакомых со спецификой ведения переговоров, запросами и предпочтениями зарубежных потребителей.

•Необходимость модификации и адаптации товаров к требованиям зарубежных рынков.

•Высокие риски зарубежной деятельности.

• Сложности поиска зарубежных партнеров.

•Высокие барьеры и широкий набор защитных мер зарубежных государств, препятствующих проникновению иностранных товаров и услуг. Антидемпинговое законодательство и др.

2.7. Международная сегментация Фирма, решив выйти на внешние рынки, должна прежде всего определить, на какой именно из них ей следует выйти и направить свои основные усилия. В этом случае используются основные критерии сегментации зарубежных стран и их потребителей, такие, как демографические, природные и географические, экономические и научно-технические, политико-правовые, социальные, культурные, поведенческие и др.

В то же время при выходе на внешние рынки фирме приходится использовать и специфические методы сегментации.



Во-первых, самый простой, но далеко не всегда оптимальный метод определения целевого рынка за рубежом – это выявление стран со спросом на однородные товары. В этом случае можно ограничиться минимумом дополнительных затрат, поскольку товар не надо модифицировать. Метод основан на анализе характеристик отдельных стран, а не запросов соответствующих групп потребителей. Он предполагает высокую степень однородности в пределах отобранных стран, что встречается довольно редко, и пренебрегает возможностями существования однородных потребительских сегментов за пределами этих стран, таким образом искусственно занижая емкость зарубежного рынка сбыта.

 

См.: Слайд № 2.1 Во-вторых, конкретный рынок сбыта продукции за рубежом может быть найден за счет выявления универсального, однотипного сегмента рынка во всех или большинстве зарубежных стран. Универсальные сегменты представлены однородными группами покупателей с одинаковыми потребностями в каждой стране. Это в основном относится к товарам, торговые марки фирм которых широко известны в мире и имеют высокий имидж



См.: Слайд № 2.2

Например, во всех странах имеются группы потребителей с высоким уровнем дохода, которые обладают высокой компетенцией как покупатели и пользователи товаров и услуг и ориентируются в своем покупательском поведении на приобретение товаров престижных фирм, таких, как Mercedes, Nina Richi, Adidas и т.д. Именно этот сегмент можно рассматривать как универсальный для соответствующей продукции во всех странах.

Четыре метода международной сегментации К универсальному сегменту потребителей могут быть отнесены товары топливно-энергетической группы (газ, электроэнергия и т.д.).

В этом случае также не требуется специального доведения товара, его модификации, поскольку требования универсального сегмента потребителей на рынке различных стран однотипны. Одинаковой является маркетинговая программа по продвижению товара на рынки каждой отдельной страны, что также экономит расходы. И хотя емкость рынка отдельных сегментов ряда стран может оказаться небольшой, привлекательным выглядит общий ее объем.


Такой способ определения рынка для внешнеэкономической деятельности дает важные преимущества в плане стабильности имиджа и экономии на масштабах бизнеса и использования опыта его ведения. Фирма с помощью такого метода международной сегментации к тому же обеспечивает защиту своих рынков в разных странах, не позволяя проникать на них конкурентам.

В-третьих, методом выбора целевого рынка для проникновения является поиск различных сегментов в каждой стране, которая могла бы заинтересоваться нашим товаром. Это наиболее затратный метод. Однако он позволяет выбрать все имеющиеся емкости спроса на мировом рынке по данному товару без его модификации и адаптирования к условиям зарубежного рынка. Дело в том, что один и тот же товар может в разных странах продаваться различным сегментам. Для организации такого сбыта следует знать особенности запросов национальных рынков и использовать различные маркетинговые программы: ценовую политику, типы формирования сбытовой сети, методы политики формирования спроса и стимулирования сбыта. Следовательно, адаптация происходит не за счет модификации самого товара, а с помощью поиска соответствующих сегментов рынка за рубежом и подбора соответствующей ценовой, сбытовой и рекламной работы. Все это значительно удорожает рассмотренный метод поиска зарубежного рынка сбыта.

 

См.: Слайд № 2.3 В-четвертых, методом международной сегментации и поиска зарубежного рынка сбыта является поиск рынков с учетом необходимости модификации (изменения свойств и характеристик) товара, повышения его качества и т.д. Это требует, как правило, еще более значительного повышения затрат, но в то же время существенно расширяет перспективы сбыта.

2.8. Выбор целевого рынка для внешнеэкономической деятельности Выбор целевого рынка для внешнеэкономической деятельности предполагает, с одной стороны, оценку требований предпринимательской среды, запросов рынка и потребителей в конкретной зарубежной стране, а с другой стороны,  учет производственно-сбытовых (прежде всего экспортных) возможностей самой фирмы.


Таким образом, необходимо найти оптимальное соответствие или равновесие характера внешних требований и потенциала фирмы, а также необходимо определить привлекательность различных сегментов рынка и конкурентные преимущества фирмы и ее товаров.

Пять вариантов выбора целевого рынка

При выборе целевого зарубежного рынка предпочтение отдается:

• наиболее крупному с возможностями глубокого сегментирования;

• с четко очерченными границами, количественно измеримому;

• обладающему наибольшим потенциальным спросом;

• наиболее доступному, с открытой информацией, как правило, схожему с ранее освоенными рынками;

• чутко реагирующему на рыночные меры фирмы и ее конкурентную позицию.

Стратегии выбора целевого рынка для внешнеэкономической деятельности могут включать разные варианты.

Например, российская фирма А, производящая фотоаппараты типа «Смена», анализирует возможные варианты матричного выбора зарубежного сбыта с построением соответствующей матрицы.

Вариант 1: узкая специализация или концентрация на единственном сегменте – продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода на душу населения в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 2: ориентация на покупательскую потребность – продавать свои фотоаппараты во все страны (с низким, средним и высоким уровнем дохода) в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 3: ориентация на группу стран или потребителей – продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода в расчете на всех фотографов – любителей, профессионалов, любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 4: выборочная специализация – продавать свои фотоаппараты:

в страны со средним уровнем дохода в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки;

в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов-профессионалов;

в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов-любителей.

Вариант 5: полный охват рынка – продавать свои фотоаппараты во все страны в расчете на всех фотографов – любителей, профессионалов, любителей неавтоматизированной фотосъемки.



Матричная система выбора целевого рынка для внешнеэкономической                                                         деятельности

Вариант 1             Вариант 2           Вариант 3         Вариант 4          Вариант 5

х

х

х

х

х

1

х

х

х

х

х

х

х

х

х

2

х

х

х

х

х

3

а

б

в

а

б

в

а

б

в

а

б

в

а

б

в

а, б, в - группы стран (или потребителей)

а - страны со средним уровнем дохода на душу населения;

б - страны с низким уровнем дохода на душу населения;

в - страны с высоким уровнем дохода на душу населения.

1, 2, 3 - характер покупательской потребности

1 – фотографы-любители;

2 – фотографы – любители неавтоматизированной съемки;

3 – фотографы-профессионалы.

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта Рассмотрим основные стратегии поиска зарубежного рынка сбыта.

Стратегия концентрированного поиска внешних рынков, или стратегия «муравья»

При этой стратегии ведется последовательная поисковая работа от одного сегмента к другому: находится и осваивается один рынок, затем следующий и т.д. до тех пор, пока не будет составлен оптимальный набор зарубежных рынков сбыта – «плодоносный» целевой рынок. Такая стратегия поиска целевого рынка предполагает тщательность и компетентность в отборе сегментов, как правило, исключает ошибки в освоении новых рыночных территорий, не требует значительных затрат, однако предполагает определенную замедленность получения результатов.



См.: Слайд № 2.4 Стратегия дисперсного поиска внешних рынков, или стратегия «стрекозы»

Такая стратегия представляет собой метод проб и ошибок, когда фирма пытается продавать товары сразу на максимально возможном числе зарубежных рынков, а затем начинает уходить с тех из них, где торговля не идет, тем самым постепенно снижая число зарубежных рынков до определенного оптимума – наиболее эффективного целевого рынка. В этом случае фирма значительно выигрывает во времени, может не иметь квалифицированных кадров соответствующего профиля и т.д.


Однако этот метод связан со значительными затратами и может нанести урон престижу фирмы на тех рынках, с которых ей приходится уходить из-за невозможности освоить рынок

.

См.: Слайд № 2.5 2.9. Стратегии проникновения на внешние рынки Стратегии завоевания или расширения зарубежных рынков Определив, на какой именно зарубежный рынок предпочтительнее выходить, фирма выбирает основные виды стратегии и тактики его завоевания или расширения.

Стратегия расширения границ рынка, или стратегия «старый товар – новый рынок»

Фирма придерживается рыночных действий в целях внедрения имеющихся товаров на новые рынки сбыта, в том числе и за рубежом. Предусматривается активизация предпринимательской деятельности главным образом за счет освоения новых рынков сбыта, включения в сферу работы фирмы новых сегментов рынка, групп потребителей, присутствующих в различных странах, и т.д.

Стратегия активной экспансии, или стратегия «новый товар – новый рынок»

Наиболее динамичная и сложная линия рыночного поведения, требующая значительных усилий и затрат со стороны фирмы – ее руководства и персонала. В то же время это наиболее распространенная стратегия проникновения и завоевания зарубежных рынков сбыта. Она позволяет осуществлять поиск рынка в ранее неохваченных зарубежных странах, предъявляющих спрос на новые товары, их виды и модели, новый ассортимент продукции; поиск новых сегментов на старых зарубежных рынках, также предъявляющих спрос на новые товары.

Стратегия лазерного луча

Освоение внешних рынков происходит путем следования от простых рынков к более сложным при отрабатывании методов внедрения на более доступном рынке. Такая стратегия позволяет экономить на расходах и в большей степени гарантировать успех, поскольку каждый последующий рынок по своим характеристикам в значительной степени напоминает ранее освоенный рынок и не несет больших рисков и неожиданностей. В частности, согласно такой стратегии рекомендуется вначале использовать все имеющиеся возможности на внутреннем рынке, затем внедриться на простые зарубежные рынки нейтрального характера, где нет высокой конкуренции местных производителей, и затем выходить на рынки с высокой степенью конкуренции, в том числе и со стороны местных фирм.



Стратегия наступления

Такая стратегия предполагает активную, агрессивную позицию фирмы и преследует прежде всего цель завоевать и расширить рыночную долю и на зарубежном рынке.

Фирма может выбрать атакующую стратегию в нескольких случаях: если доля на рынке ниже необходимого минимума или оптимума или резко сократилась в результате действий конкурентов и не обеспечивает достаточного уровня прибылей; если она выпускает новый товар на рынок; если осуществляет расширение производства, которое окупится лишь при значительном увеличении продаж; если фирмы-конкуренты теряют свои позиции и создается реальная возможность при относительно небольших затратах расширить рыночную долю и т.д. Практика показывает, что проведение подобной стратегии осложнено на рынках с высокой степенью монополизации и на тех рынках, товары которых плохо поддаются дифференциации. Разновидностями стратегии наступления могут быть следующие стратегии.

Стратегия «накопления боевого снаряжения»

Фирма готовит атаку на внешние рынки, занимает выжидательную позицию и отрабатывает «военную технологию» на освоенном внутреннем рынке. Она проводит тщательное изучение предпринимательской среды зарубежного рынка, его конъюнктуры, специфики запросов потребителей, готовит соответствующие кадры и т.д.

Стратегия «завоевания плацдарма»

Фирма начинает подготовительное проникновение на рынок интересующей ее страны. Приобретает сбытовые сети, складские помещения, проводит сбор первичной информации, создает совместные предприятия и т.д. В ряде случаев фирма приближается к интересующему ее рынку путем проникновения на рынки близлежащих стран или отрабатывает методы проникновения на рынках со схожими условиями работы, но с меньшей степенью конкуренции.

Стратегия «фронтального штурма», или атаки

Предполагается взламывание границ труднодоступных рынков с активной конкуренцией и использование жестких методов рыночной борьбы. Для реализации этой стратегии требуются значительные средства и соблюдение для рынка проникновения условия, чтобы он не придерживался жесткой оборонительной стратегии со стороны фирмы-конкурента.



Стратегия «тиски», или окружения

Фирма предпринимает атакующие действия одновременно на большом количестве рынков на подступе к рынкам основных конкурентов. Такая стратегия предусматривает высокий уровень интернационализации деятельности фирмы.

Стратегия «грабли»

Фирма предпринимает активные наступательные и агрессивные рыночные действия на рынках основных конкурентов, отбирая у них практически все основные сегменты. Эту стратегию можно назвать стратегией мирового лидерства, она является распространенной для ведущих международных компаний мира.

Стратегии сохранения зарубежных рынков

Стратегия обороны

Стратегия обороны предполагает защиту имеющихся рыночных позиций, например на внутреннем рынке, за счет проникновения и демонстрации своей силы на зарубежных рынках. Ее разновидностями могут быть следующие стратегии.

Стратегия «крепостной обороны»

Предусматривается при небольшом уровне интернационализации внутреннего производства активное применение

мер протекционизма в качестве защиты местного рынка от проникновения иностранных фирм как с товарами, так и с капиталами. Обычно свойственно развивающимся странам и странам, испытывающим трудности экономического и финансового характера и проводящим политику защиты приоритетных отраслей хозяйства.

Стратегия глубокого внедрения на рынок, или стратегия «старый товар – старый рынок»

Представляет собой вид оборонительной стратегии и предполагает относительный минимум расширения предпринимательской деятельности, когда известный продукт продолжает продаваться в рамках освоенного рынка. В этом случае предполагается увеличение рыночной доли за счет сокращения издержек производства.

Стратегия разработки нового товара, или стратегия «новый товар – старый рынок»

Предполагает расширение предпринимательской деятельности главным образом за счет товарной политики в рамках освоенного рынка, т.е. путем усовершенствования товара, улучшения его потребительских свойств, расширения ассортимента, разработки качественно новых товаров и т.д.



Стратегия «удержания периметра обороны»

Предполагает определенный уровень интернационализации экономических отношений фирмы с другими странами и расширение оборонительных действий за пределы рынка собственной страны до границ так называемых нейтральных рынков, которые представляют для данной фирмы своеобразный санитарный кордон, не позволяющий проникать на свои отечественные рынки. Например, для французских фирм такими рынками могут служить рынки стран Африки, бывших ее колоний.

Стратегия «бой в арьергарде»

Предполагает завоевание рынков в ближайших тылах основных своих конкурентов, когда оборонительная война выходит на ближайшие к ним рынки.

Стратегия «партизанской войны»

Предполагает осуществление торговых вылазок и спланированное беспокойство конкурентов на их собственных рынках, с тем чтобы заявить о своей, конкурентной силе,

не допустить у них желания проникнуть на позиции фирмы на нейтральных и внутренних рынках и побудить конкурентов идти на договоренности с ними по разделу рынков, на рыночные компромиссы и координацию торговых действий.

Стратегия диверсификации или распыления зарубежных рынков

Предполагает проникновение на значительное число зарубежных рынков с целью обезопасить себя от возможных рисков и зависимости от характера и состояния рыночного спроса отдельных стран и узких сегментов.

Стратегии лидерства

Стратегия лидера

Такая стратегия предполагает завоевание самой большой рыночной доли на зарубежном рынке, самой большой прибыли и самого высокого престижа. Целевой рынок покрывается полностью. Предлагается самый широкий спектр модификаций данного товара по средним и высоким ценам по каналам относительно широко развитой сбытовой сети с проведением рекламных и стимулирующих кампаний высокого уровня.

Стратегия челенджера (рвущегося вперед)

Основной целью применения такой стратегии проникновения на зарубежные рынки является завоевание и расширение рыночной доли, для чего проводится политика идентификации и индивидуализации действий фирмы, т.е.


резкого размежевания от политики фирмы-лидера, с тем чтобы сделать фирму на рынке узнаваемой. Обеспечивается почти полное покрытие рынка данным товаром.

Стратегия нишера

Для фирм, реализующих такую стратегию, важными являются прибыль и престиж. Они концентрируют свое проникновение на узко очерченном специальном рыночном сегменте. Предлагают на рынке ограниченный ряд товарного ассортимента, но высокого качества и ярко индивидуализированных, по средним и высоким ценам через ограниченную и специализированную сбытовую сеть в сопровождении специальных рекламных и стимулирующих программ.

Вынужденные стратегии

Стратегия последователя

Проникновение и завоевание зарубежных рынков в этом случае происходит скорее как вынужденная мера, чтобы избежать разорения фирмы или найти выход из трудного положения на внутреннем рынке. Основной целью является сохранение прибылей. Как правило, фирма в силу имеющихся возможностей копирует действия наиболее преуспевающих фирм на данном рынке. Она выбирает наиболее доступный сегмент, дающий минимально возможную эффективность, предлагая низкий по качеству товар по низкой цене, используя дешевые каналы сбыта и сопровождая рекламными и стимулирующими мероприятиями с низким уровнем расходов и качества.

Стратегия выживания

Стратегия выживания имеет наименьшую привлекательность из всех других стратегий проникновения на зарубежные рынки, поскольку является стратегией одного дня, предполагает решение задачи чисто экономического характера без учета дальнейших последствий своих действий и может нанести непоправимый урон последующей зарубежной активности фирмы.

Стратегия отступления

Такая стратегия предполагает быстрый (ликвидацию бизнеса) или медленный (постепенное сворачивание операций) уход с одних рынков с целью освоения и укрепления своих позиций на других, более перспективных и прибыльных рынках. Например, фирмы предпочитают уходить из материалоемких и трудоемких отраслей в отрасли наукоемких технологий. В ряде случаев такая стратегия бывает вынужденной, когда фирме срочно требуются финансовые ресурсы, в связи с чем она вынуждена продавать свою рыночную долю.



2.10. Планирование внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы Планирование внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы осуществляется наряду с планированием предпринимательской деятельности в рамках отечественного рынка и предполагает составление отдельного раздела сводного внутрифирменного плана – плана внешнеторговой или внешнеэкономической деятельности.

План внешнеэкономической  деятельности План внешнеэкономической деятельности включает задания – показатели по экспорту и импорту (в зависимости от профиля внешнеэкономической деятельности фирмы) с разбивкой по товарам и видам услуг, по странам и регионам в долларовом и физическом выражении за определенный период (обычно за год).

Планы внешнеэкономической деятельности, как правило, основываются на специальных маркетинговых программах – предложениях по расширению внешнеэкономической деятельности, указывающих наиболее перспективные внешние рынки, методы их освоения и повышения международной конкурентоспособности фирмы и ее товаров.

Планы внешнеэкономической деятельности весьма часто| сопровождаются бизнес-планами проектов развития и coвершенствования работы фирмы за рубежом, в которых приводится обоснование необходимости привлечения соответствующих средств из внешних источников и доказывается общая эффективность проекта и реальность возможности его окупаемости и прибыльности.

Бизнес-план внешнеэкономического проекта Особенности бизнес-плана внешнеэкономических проектов.

Бизнес-план внешнеэкономического проекта предполагает, как правило, обоснование эффективности разработки, освоения и расширения внешних рынков для фирмы. В частности, в нем даются анализ и характеристика рынка для проникновения или усиления рыночной позиции фирмы, анализ конкурентов, их сильных и слабых сторон, анализ конкурентных позиций своей фирмы* (так называемый SWOT-аналпз: strengths/weaknesses– opportunities/threats), анализ внешней среды бизнеса: географических, демографических, организационно-правовых, политических, экономических, социально-культурных и других условий рынка проникновения на зарубежных территориях и условия для развития данного вида внешнеэкономической деятельности в России. |



Затем в бизнес- плане дается описание внешнеэкономического проекта: характеристика товара, предназначенного к поставке за рубеж; местоположение и характеристика предприятия, его производящего; меры по выводу товара на данный внешний рынок (формирование сбытовой сети, реклама и другие средства стимулирования сбыта, ценовая политика).

Следующими идут раздел бизнес-плана, характеристика производства и сбыта, раздел маркетинговой работы.

Далее в бизнес-плане приводятся данные по конкретной фирме, для которой или на которой этот бизнес-проект разрабатывался. Здесь дается характеристика правового и финансового положения фирмы, указываются организационные структуры и ведущие сотрудники, ответственные за реализацию данного внешнеэкономического проекта.

И наконец, дается оценка рисков данного проекта, приводится финансовый план по его реализации с указанием средств, выделяемых самой фирмой, и средств, необходимых ей в виде внешних заимствований. Рассчитывается точка безубыточности внешнеэкономического проекта.

 Бизнес-план обычно начинается с резюме, где в сжатой, лаконичной форме приводится краткое содержание основной его сути, и завершается приложениями, иллюстрирующими и обосновывающими положения и статьи плана.

 

*См. также модуль

«Стратегическое

управление»

2.11. Контроль и оценка эффективности внешнеэкономической деятельности Контроль внешнеэкономической деятельности на фирме осуществляется в форме разработанных видов отчетности о состоянии и результатах внешнеэкономических операций с разбивкой по товарам и странам и в целом по суммарному итогу, а также с разбивкой по соответствующим филиалам, отделам и сотрудникам. При этом он осуществляется путем соотнесения фактических результатов с плановыми. Контроль может быть и в виде спонтанно организуемых ревизий и т.д. Контроль внешнеэкономической деятельности предполагает не только проверку количественных, но и качественных показателей, т.е. выполнение поставленных в планах качественных целей и задач.

Эффективность внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы определяется прежде всего на основе анализа прибыльности внешнеторговых операций путем сопоставления доходов и затрат, плановых заданий и их выполнения.


Также эффективность внешнеэкономической деятельности определяется путем анализа рыночной доли, повышения степени известности торговой марки товара и фирмы, увеличения числа ее покупателей и контрагентов и т.д.

 

См. также 4.9 2.12. Принципы построения внешнеэкономических служб на фирме Внешнеэкономические службы фирмы строятся на двух уровнях:

• высший - в виде центральных служб стратегического управления внешнеэкономической деятельностью;

• низовой – в виде отделов оперативной работы.

В практике организации внешнеэкономической деятельности встречаются пять основных типов построения линейно-функциональных структур.

 

См.: Слайд № 2.6 По видам (функциям) внешнеэкономической деятельности!

Как правило, такую структуру имеют небольшие по размерам фирмы, работающие с узким товарным ассортиментом на небольшом числе зарубежных рынков и их сегментов, отличающихся определенной однородностью, стабильностью и незначительной емкостью.

Такая структура подходит для фирм, производящих стандартные, неиндивидуализированные товары, которые не| требуют значительной модификации в зависимости от различного предъявляемого к ним на разных зарубежных рынках спроса, а также не являются объектом активного воздействия научно-технического прогресса и т.д.

Такой тип структур имеет ряд недостатков: отсутствие специальных подразделений по видам товаров, что затрудняет управление процессом разработки нового товара, замедляет инновацию; отсутствие специальных подразделений по зарубежным рынкам, что приводит к замедлению реакции на изменения спроса на зарубежных рынках; усложнение решения вопросов финансирования внешнеэкономической деятельности и отдельных внешнеэкономических проектов.



См.: Слайд № 2.7 По товарно-отраслевому принципу. Такую структуру имеют фирмы, выпускающие и/или экспортирующие продукцию широкого ассортимента с различной технологией изготовления, коротким жизненным циклом, со значительной степенью инновации и специализирующиеся на небольшом числе динамично развивающихся зарубежных рынков однородного характера.



Недостатки такой структуры: чрезмерная технологическая ориентация при поставке товаров за рубеж, трудности поиска и выхода на новые рынки сбыта, сложность проведения комплексной региональной политики, утяжеление структуры за счет многочисленных товарных отделов, ослабление координационных связей по функциям, их дублирование и неоправданное дробление, усложнение общего стратегического управления.



См.: Слайд № 2.8 По географическому принципу. Такая структура имеет наибольшее распространение при организации внешнеэкономической деятельности. Она позволяет координировать и дифференцировать рыночную стратегию фирмы, добиваться чуткого реагирования на изменение среды и характера спроса на зарубежных рынках и своевременно адаптировать поставляемые на них товары. Такая структура подходит для фирм, продающих однородные товары с однородными требованиями со стороны потребителей на различных зарубежных рынках, способных взаимозаменять и/или дополнять друг друга. Товары этих фирм не должны быть подвержены резким колебаниям конъюнктуры и спроса и отличаться сезонностью продаж. Они должны продаваться через широкую сбытовую сеть посредников.

Такая структура не лишена и определенных недостатков. Она привносит децентрализацию и дублирование ряда функций в управлении, снижает координацию внешнеэкономической работы по товарам и функциям, не дает эффективности для наукоемких товаров и услуг и для фирм с широким номенклатурным рядом продаваемых за рубеж товаров.

По группам потребителей или по рыночным сегментам. Такая структура рассчитана на удовлетворение требований индивидуализированных групп конечных потребителей, повышая степень их обслуживания. Она обеспечивает долговременность связей с партнерами и оптимизирует прибыль.

Матричная структура построения в большей степени связана с построением центральных служб управления внешеэкономической деятельностью. Отличаясь определенной косностью и консервативностью, она в меньшей степени способна обеспечить мобильную адаптацию к новым условиям развития зарубежных рынков.



При построении организационной структуры управления внешнеэкономической деятельностью на фирме, как правило, происходит комбинирование различных типов и формирование уникальных, оригинальных структур управления, отвечающих условиям деятельности на внешних рынках именно данной фирмы именно на данном рынке и, именно с данной продукцией*.



*См. также модуль «Организация и ее деловая среда»

При формировании внешнеэкономических отделов должны соблюдаться следующие основные принципы организационной оптимизации:

• гибкость, мобильность и адаптивность системы организации внешнеэкономической деятельности, которая чаще всего достигается за счет так называемых временных рабочих групп или групп по проекту, создаваемых из числа сотрудников различных подразделений для решения текущей, актуальной задачи развития внешнеэкономической деятельности и подлежащих расформированию по завершении проекта и выполнении задания;

• относительная простота структуры, позволяющая четки построить организационную схему управления и не до-1 пускающая дублирования функций, нарушения и усложнения логичности горизонтальных и вертикальных связей; |

• соответствие специфике ассортимента товаров, занятых во внешнеэкономической деятельности. Так, организационная структура управления внешнеэкономической деятельностью фирмы, занимающейся строительством за рубежом хозяйственных объектов, будет отличаться от структуры фирмы, занимающейся поставками за границу леса;

• соответствие специфике внешних рынков. Если число зарубежных рынков велико, но они могут быть однородными по группам стран, мы будем иметь дело с одним типом построения организационной структуры управления, а если число рынков невелико - то другой тип и т.д.

Выводы и заключения Принимая решение о выходе на зарубежные рынки, руководство фирмой осознает преимущества и риски, которые таит в себе внешнеэкономическая деятельность, и осуществляет программу мер специальной подготовки, которая включает обучение специалистов-международников, изучение специфических условий организации торговли на зарубежных рынках, подготовку по ним банков данных, разработку долгосрочных стратегий освоения внешних рыночных пространств и т.д., используя при этом разнообразные виды внешнеэкономических операций.



Управлять внешнеэкономической деятельностью на фирме – значит планировать ее, формировать и оптимизировать организационную структуру служб, выполняющих все виды работ в области внешнеэкономических связей, координировать задачи по освоению и расширению внешних рынков с другими отделами и функциями данной фирмы, учитывать и контролировать результаты внешнеэкономической деятельности, определять ее эффективность, организовывать совершенную информационную систему банков данных по соответствующим мировым рынкам и зарубежным контрагентам.

Фирма ведет тщательную работу по отбору наиболее перспективных и привлекательных зарубежных рынков и их сегментов, наиболее достойных, надежных и выгодных партнеров во внешней торговле.

Организуя работу на внешних рынках, фирма перманентно составляет планы развития внешнеэкономической деятельности (экспортно-импортные планы), а также готовит под новые проекты внешнеэкономических операций специальные бизнес-планы.

Основными стратегиями проникновения на внешние рынки или их расширения являются стратегии наступления и обороны, лидера, челенджера, нишера и последователя, используются также стратегии выживания, отступления.

Контрольные вопросы 1. Что такое управление внешнеэкономическими связями и выполнение каких видов работ на фирме эта деятельность подразумевает?

2. Как строит управление внешнеэкономической деятельностью известная Вам фирма?

3. Какие стратегические решения приходится принимать руководству фирмы при выходе на внешние рынки?

4. Где российской фирме легче работать: на отечественном рынке или на зарубежном рынке? - Объясните свою точку зрения.

5. Какие трудности и риски подстерегают российскую фирму при выходе на внешние рынки?

6. Какие преимущества российской фирме может дать внешнеэкономическая деятельность?

7. Как осуществляется фирмой выбор перспективного рынка за рубежом?

8. Какие стратегии фирма применяет при завоевании или расширении своей активности внешних рынках?

Упражнения, задания, тесты 1. Какие стратегии предпочтительнее для фирмы «Нефэкс» при ее работе на внешнем рынке (исходя из материала вводного кейса)?



2. Какие принципы построения служб по управлению внешнеэкономической деятельностью на фирме Вы знаете? Начертите организационную схему управления внешнеэкономической деятельностью известной Вам фирмы..

3. Знаете ли вы российскую фирму, преуспевающую в экспортной деятельности? Дайте характеристику ее сильных сторон.

4. Как может повлиять падение курса рубля на деятельность российской фирмы «Нефэкс» и на ее поставки нефти (исходя из материала вводного кейса)?

5. Тест

1). Может ли стратегия отступления быть оптимальной для работы на конкретном зарубежном рынке:

а) Да;

б) нет?

2). Что сложнее осуществлять для расширения бизнеса:

а) активизацию работы на внутреннем рынке;

б) активизацию работы на внешнем рынке?

3). В основные функции управления внешнеэкономической деятельностью фирмы входит:

а) планирование;

б) организация;

в) принятие решений;

г) координация;

д) учет и контроль;

е) информационное обеспечение.

4). Какие специфические принципы положены в основу международной сегментации рынков:

а) географические и демографические;

б) экономические и научно-технические;

в) политико-правовые;

г) социальные и культурные;

д) выявление стран со спросом на схожие товары;

е) выявление универсального сегмента рынка;

ж) поиск различных сегментов в каждой стране?

5). Какой метод поиска оптимального рынка за рубежом требует больше времени:

а) метод «муравья»;

б) метод «стрекозы»?

6) Какая стратегия требует большего объема затрат:

 а) наступление;

б) оборона;

в) отступление?

7). План работы фирмы и бизнес-план - это одно и то же:

а) да;

б) нет.

8). Матричная структура управления внешнеэкономической деятельностью фирмы в большей степени соответствует построению:

а) центральных служб;

б) оперативных служб.

Учебный элемент № 3. Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности в Российской Федерации Учебные цели элемента • понимать организационный механизм государственного регулирования внешнеэкономической деятельности, Знать федеральные органы исполнительной власти, ответственные за механизм государственного регулирования внешнеэкономической деятельности в России;



• иметь представление об основных законодательных актах, регламентирующих внешнеэкономическую деятельность в России;

• знать основные направления и процедуру экспортного и импортного регулирования России, уметь анализировать воздействие происходящих в данной сфере изменений на коммерческую работу российских фирм; |

• понимать значение и структуру таможенного тарифа РФ;

• иметь представления о системе и характере валютного регулирования и валютного контроля в Российской Федерации.

Конкретная ситуация У сотрудника экспортного отдела «Промгазэс» обычный рабочий день. Он как всегда начал его с просмотра экономической прессы. Прежде всего, он открыл раздел «Официальные документы» еженедельного приложения к газете «Финансовая Россия" за 1-7 октября 1998 г. и насчитал семь рубрик для участников внешнеэкономической деятельности, которые имели непосредственное отношение к деятельности «Промгазэс». В частности, это были следующие документы.

Указание ЦБ РФ от 18 сентября 1998 г. № 352-У «О приостановлении действия Положения Банка России «О порядке осуществления расчетов в иностранной валюте по экспортным и импортным операциям, проводимым резидентами Российской Федерации» от 1 сентября 1998 г. № 55-П», которое приостанавливало действие Положения Банка России № 55-П, вводившего ограничения по экспортным и импортным операциям, проводимым резидентами РФ.

Письмо ЦБ РФ от 14 сентября 1998 г. № 14-4/245 «О таможенных платежах», касающееся мероприятий, необходимых для выполнения ГТК РФ в связи с возможностью оплаты таможенных платежей наличными деньгами

Письмо ГТК РФ № 01-42/ 19930 и ЦБ РФ № 242-Т от 23 сентября 1998 г. «Об ответственности за незачисление валютной выручки от экспорта товаров», определяющее ответственность в виде штрафа в размере от 100 до 200% стоимости сделки за незачисление валютной выручки от экспорта товаров на счета в уполномоченных банках в сроки, установленные внешнеторговым контрактом. Теперь российские экспортеры обязаны продавать не 50%, а 75% своей валютной выручки на специальных утренних торгах ММВБ.



Приказ ГТК РФ от 2 сентября 1998 г. № 598 « О мерах по усилению контроля таможенной стоимости», определяющий, что положения приказов ГТК РФ, устанавливающих распределение полномочий по контролю таможенной стоимости товаров между таможенными органами в зависимости от цены за единицу товара, не распространяются на товары, которые в соответствии с действующим законодательством не подлежат обложению таможенными платежами, за исключением сборов за таможенное оформление, дополнительной импортной пошлиной и акцизом, начисляемым по специальной ставке, а также на товары, расчеты за которые производятся в валютном клиринге.

Письмо ГТК РФ от 17 августа 1998 г. № 05-11/17270 «О порядке составления графиков погашения задолженности», по которому установлен порядок составления графиков погашения задолженности участником ВЭД по таможенным платежам.

Телетайпограмма ГТК РФ от 9 сентября 1998 г. № Т-15908 «О выдаче лицензий на таможенные склады», определяющая, что лицензии на таможенные склады временно выдаются под обеспечение таможенных платежей банковскими гарантиями по письменному согласованию с ГТК РФ депозитом, внесенным в долларах США на счет ГТК РФ.

Распоряжение Правительства РФ от 24 сентября 1998 г. № 1386-Р «О реструктуризации задолженности предприятий нефтегазового комплекса перед Федеральным дорожным фондом РФ», которая будет производиться в соответствии с постановлением Правительства РФ от 14 апреля 1998 г. № 395.

Затем сотрудник просмотрел курсы основных валют и заметил, что за последнюю неделю курс рубля по отношению к доллару несколько стабилизировался и находился в пределах 16-17 руб. за 1 дол.

Наконец, он открыл свой любимый журнал «Эксперт», где в № 33 от 7 сентября его внимание привлекла статья министра торговли Георгия Габуния (бывшее Министерство внешних экономических связей и торговли, которое в мае 1998 г. планировалось преобразовать в Министерство промышленности и торговли, однако процесс преобразования в связи с известными событиями в экономической и финансовой жизни страны затянулся, и в сентябре 1998 г.


было вынесено решение создать новое Министерство торговли РФ). Статья была посвящена вопросам вступления России в ВТО (Всемирную торговую организацию), отказа от протекционизма и перехода к свободе торговли. В ней, в частности, указывалось, что Россия уже прошла первый этап процесса вступления в ВТО, а именно представила как страна-кандидат свой торговый, инвестиционный и валютный режим. Второй этап ей еще придется пройти - провести переговоры о конкретных условиях вступления.

Одним из основных принципов ВТО является применение всеми ее членами режима наибольшего благоприятствования, который означает, что ни одна страна не может получить (или предоставить) худшие условия доступа на рынок по сравнению с теми, которые имеют или предоставляют другие. Второй главный принцип ВТО - предоставление страной - ее членом национального режима работы на своем рынке компаниям остальных стран - участниц организации. Суть его - максимальное открытие рынка товаров и услуг для иностранных поставщиков. Однако радикальное открытие рынка для России в настоящее время является неприемлемым. Оно может осуществляться только постепенно. Резкое снижение пошлин может подорвать экономическую безопасность отечественных производителей, учитывая высокие конкурентные позиции иностранных партнеров.

Вопросы для обсуждения 1. Какие письма и правительственные распоряжения имеют особо важное значение для внешнеэкономической деятельности концерна «Промгазэс»? Поясните свой выбор.

2. Является ли для «Промгазэса» выгодной продажа 75% валютной выручки на специальных утренних торгах ММВБ РФ?

3. Какое значение для обеспечения общенациональных интересов имеет распоряжение Правительства РФ об обязательной продаже 75% валютной выручки от экспорта?

4. Какие выгоды и/или опасности может принести вступление России в ВТО для концерна «Промгазэс»?

5. Какое значение для деятельности «Промгазэса» имеет понижение курса рубля?

3.1. Государственные органы регулирования и содействия развитию внешнеэкономической деятельности



См.: Слайд № 3.1 Регулирование и контроль в сфере внешнеэкономической деятельности на общегосударственном уровне осуществляют федеральные органы власти и управления.

К ним относятся прежде всего Федеральное Собрание, Президент РФ и Правительство РФ.

Федеральное Собрание разрабатывает и принимает законы регламентирующие внешнеэкономическую деятельность, через соответствующие комитеты и комиссии парламента осуществляет руководство ее основными направлениями. контроль за деятельностью исполнительных органов.

Президент Российской Федерации осуществляет общее руководство внешнеэкономической политикой, подписывает международные соглашения, регулирует сотрудничество в военно-технической области, определяет порядок экспорта драгоценных металлов, в случае необходимости использует согласительные процедуры для разрешения, разногласий между органами государственной власти Российской Федерации в данной области.

Правительство РФ обеспечивает проведение в стране единой внешнеэкономической политики, представляет соответствующие программы деятельности, принимает решения по| основным направлениям внешнеторговой политики, а также принимает в пределах своей компетенции решение о проведении переговоров и подписании международных договоров Российской Федерации.

Непосредственную реализацию задач государственной внешнеэкономической политики, а также разработку и принятие мер в данной области осуществляют общеэкономические и специализированные органы исполнительной власти на федеральном уровне, внешнеэкономический аппарат местных органов власти, а также зарубежный торговый аппарат.

 Основной орган регулирования внешнеэкономической деятельности

Одним из ключевых внешнеэкономических ведомств, осуществляющих регулирование во внешнеэкономической сфере и контроль за соблюдением государственных интересов в данной сфере, являлось Министерство внешних экономических связей и торговли (МВЭС). В соответствии с новой структурой исполнительной власти на базе МВЭС и некоторых департаментов Министерства экономики, ряда других ведомств в мае 1998 г.


была сделана попытка образовать новый орган – Министерство промышленности и торговли, который, так и не возникнув, в сентябре 1998 г. был преобразован в Министерство торговли. В его функции входит координация целого ряда направлений внешнеэкономической деятельности.

В соответствии с Указом Президента РФ от 22 сентября 1998 г. № 1142 «О структуре федеральных органов исполнительной власти» функции, выполняемые ранее бывшим Министерством внешних экономических связей и торговли, перешли к вновь образованному Министерству торговли.

Основные функции Минторга России: разработка и реализация предложений по повышению эффективности ВЭС РФ и конкурентоспособности российских экспортных товаров на мировых рынках, механизму государственного регулирования и в целом по государственной программе развития внешних экономических связей и основных принципов внешнеэкономической политики, участие в осуществлении экспортного контроля, оперативное нетарифное регулирование ВЭС, участие в работе по привлечению государственных, банковских и коммерческих кредитов, подготовка и проведение переговоров по дальнейшей интеграции России в мировое хозяйство.

Аппарат уполномоченных Минторга на местах осуществляет содействие развитию экспортного потенциала, государственный контроль и регулирование внешних экономических связей в регионах, обеспечивает необходимые условия для выхода участников внешнеэкономической деятельности на внешний рынок.

Министерство иностранных дел Российской Федерации отвечает за разработку общегосударственных направлений развития международных и двусторонних отношений с зарубежными государствами, в том числе и во внешнеэкономической сфере, готовит документы для официальных встреч и визитов, международных конференций и симпозиумов с участием правительственных лиц России, организует работу российской стороны в различных международных организациях, формирует банки данных основных изменений в экономической жизни зарубежных стран и  внешнеэкономических интересах.

Важную роль в представлении государственных интересов внешнеэкономической области и обеспечении их защиты играет зарубежный аппарат внешнеэкономического pегулирования, представленный торговыми представительствами России и аппаратом торговых советников при посольствах РФ.


Они содействуют проведению эффективной внешнеэкономической политики в странах пребывания, осуществляют контроль в рамках своей компетенци за соблюдением государственных интересов российским участниками ВЭС и координацию их деятельности, обепечивают защиту в странах пребывания интересов российских предприятий.

Министерство экономики Российской Федерации как ведущий орган федеральной исполнительной власти по разработке и проведению единой социально-экономической политики занимает важное место в регулировании ВЭД. Оно с участием заинтересованных министерств и ведомств осуществляет разработку предложений по определению основных направлений экономической политики в сфере международного сотрудничества, по заключению межправительственных договоров в данной области; принимает непосредственное участие в согласовании вопросов экономического сотрудничества Российской Федерации с зарубежными странами и торгово-экономическими союзами; разрабатывает вопросы инвестиционной и кредитной политики, представляет предложения по использованию кредитов; рассматривает ресурсные возможности осуществления внешнеэкономических операций по важнейшим группам товаров и услуг. |

Центральным органом таможенной системы страны является Государственный таможенный комитет (ГТК), на который возложены функции подготовки и выпуска нормативных актов по таможенным вопросам, обеспечение соблюдения законодательства в данной области, осуществление непосредственного таможенного регулирования и контроля. В систему ГТК наряду с центральным аппаратом входят региональные и специализированные таможенные управления, таможни и таможенные посты. ГТК формирует и представляет в виде своих официальных публикаций данные по внешнеторговой статистике, подготавливаемые на основе грузовых таможенных деклараций. Наряду с этим ГТК оказывает содействие развитию околотаможенной инфраструктуры, в частности сети таможенных брокеров и таможенных складов.

Существенную роль в регулировании ВЭД играет Министерство финансов РФ, которое совместно с Центральным банком определяет порядок и рассматривает вопросы финансирования и кредитования ВЭД, издает нормативные акты по этим вопросам, регулирует вопросы налогообложения при осуществлении внешнеэкономической деятельности.


Минфин в рамках единой государственной политики готовит предложения по совершенствованию валютно-финансовых и кредитных отношений с иностранными государствами, по увеличению валютных резервов страны и экономному расходованию иностранной валюты. Министерство финансов совместно с Министерством экономики и Минторгом разрабатывает предложения об объемах и направлениях использования централизованных поступлений и расходов торгового и неторгового характера. По поручению правительства осуществляет сотрудничество с международными финансовыми организациями, проводит с представителями этих организаций переговоры и консультации по вопросам финансовой политики.

В соответствии с законодательством Центральный банк является ключевым звеном валютного регулирования страны, который определяет сферу и порядок обращения в РФ иностранной валюты, издает нормативные акты, обязательные к исполнению валютными резидентами и нерезидентами, устанавливает общие правила выдачи лицензий банкам и иным кредитным учреждениям. Он определяет единые формы учета и отчетности валютных операций, а также порядок и сроки их предоставления; готовит и публикует статистику валютных операций РФ по принятым международным стандартам.

Органами валютного контроля в РФ являются: Центральный банк РФ, Правительство РФ в соответствии с законами РФ; Государственный таможенный комитет Российской Федерации, агенты валютного контроля. В рамках своей компетенции указанные органы осуществляют контроль за проводимыми в РФ резидентами и нерезидентами валютными операциями, за соответствием этих операций законодательству, условиям лицензий и разрешений, а также за соблюдением ими актов органов валютного контроля, проводят проверки валютных операций резидентов и нерезидентов в РФ. Координация деятельности в данной области возложена на Федеральную службу по валютному и экспортному контролю при Правительстве РФ.

Функции регулирования научно-технического сотрудничества с зарубежными странами в значительной части возложены на Министерство науки и технологии, которое координирует выполнение межгосударственных программ в  данной области, принимает участие в пределах своей компетенции в работе межправительственных комиссий по торговому и научно-техническому сотрудничеству.



 Орган содействия развитию внешнеэкономической деятельности

Среди организаций, содействующих развитию внешнеэкономической деятельности, ведущее место принадлежит Торгово-промышленной палате (ТПП) РФ, которая, являясь негосударственной некоммерческой общественной организацией, созданной российскими предприятиями, призвана содействовать всем формам их предпринимательской деятельности в России и за рубежом. Система ТПП РФ включает республиканские и региональные организации, при ней действует ряд объединений: «Совинцентр» и «Внешэкономсервис» (оказание услуг российским и иностранным; предпринимателям по установлению деловых контактов,, предоставление агентских и посреднических услуг); «Экспоцентр» (организация выставок российских товаров за рубежом и иностранных товаров в России, участие в международных выставках); «Союзпатент» (содействие пред-. приятиям в патентовании своих изобретений за границей); «Союзэкспертиза» (экспертиза экспортных и импортных товаров) и др. При ТПП РФ действуют Арбитражный су и Морская арбитражная комиссия.

По мере активизации предпринимательской деятельности российских предприятий в регионах происходит нормативно-правовое упорядочение внешнеэкономической деятельности с разграничением полномочий между федеративными и региональными органами. Администрации регионов направляют свою деятельность на расширение деловых контактов с зарубежными организациями и фирмами участников внешней торговли, расположенных на их территории, развитие экспортной базы и рационализацию импорта, повышение инвестиционной привлекательности, в частности посредством установления гарантий со стороны администраций области для иностранных инвестиций и кредитов. Они получили возможность вступать в договорные отношения с зарубежными партнерами по внешнеэкономическим сделкам при наличии валютных средств; принимать участие в создании на совместной основе с зарубежными партнерами организаций, связанных с обеспечением социальной и производственных сфер современным оборудованием.


Местные органы власти непосредственно занимаются организацией и поддержанием приграничной и прибрежной торговли.

3.2. Правовое обеспечение экспортно-импортных операций в России Проводимые с начала 90-х годов в России экономические реформы непосредственно распространялись на внешнеэкономическую сферу, где осуществлялась последовательная либерализация ВЭД. Одним из ее непосредственных результатов явилась ликвидация монополии государства на ведение внешнеэкономических операций, подавляющая часть которых стала осуществляться негосударственными фирмами и организациями. Активно формируется новый механизм регулирования внешней торговли и всей внешнеэкономической деятельности, отвечающий условиям переходного периода. Он основывается преимущественно на ограниченном использовании нетарифных методов регулирования экспорта, применяемых в отношении стратегически важных сырьевых товаров, продукции военного и двойного назначения, обязательной продаже 50% (ас октября 1998 г. – 75%) валютной выручки и использовании таможенного тарифа для защиты внутреннего рынка от разрушительного воздействия периода адаптации к мировым ценам, а также на проведении политики ограниченного протекционизма по небольшому числу товарных позиций. |

Юридической основой регулирования внешнеэкономической деятельности в России является совокупность норм, изложенных в законах Российской Федерации, которые либо прямо распространяются на данную сферу деятельности, либо оказывают на нее непосредственное влияние, а также общепризнанные нормы международного права и международные договора в области экономических отношений.

Основные законы регулирования внешнеэкономической деятельности К числу важнейших законодательных актов, регулирующих ВЭД, следует отнести: Закон РФ «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» (от 13 октября 1995 г. № 157-ФЗ), Закон РФ «Об иностранных инвестициях в РФ» (от 9 июля 1999 г. № 160-ФЗ), Закон РСФСР «О валютном регулировании и валютном контроле» (от 9 октября 1992 г.


№ 3615-1), Патентный закон РФ (от 2 сентября 1992 г.), Закон РФ «О таможенном тарифе» ( от 21 мая 1993 г. № 5003-1), Таможенный кодекс Российской Федерации (от 10 июня 1993 г.). Закон РФ «О между-1 народном коммерческом арбитраже» (от 7 июля 1993 г. № 5338-1) и др. Определяемые законами общие условия и принципы ведения ВЭД получили дальнейшее развитие и конкретизацию в указах Президента РФ, постановлениях Правительства РФ, на базе которых были подготовлены различные нормативные акты соответствующих министерств и ведомств.

Основные направления внешнеэкономического регулирования на первоначальном этапе реформ были сформулированы в Указе Президента РСФСР от 15 ноября 1991 г.| № 213 «О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР», которым обеспечивалось право всем предприятиям вести внешнеэкономическую деятельность без специального разрешения. Остающаяся в распоряжении у экспортеров доля валютной выручки увеличивалась до 50%, отменялись налоги на импорт, сокращался перечень товаров, экспорт которых лицензировался и квотировался. В соответствии с осуществляемой либерализацией цен на все продукты и ресурсы была расширена сфера использования рыночного курса, что в дальнейшем определило многократную девальвацию рубля и переход к единому рыночному курсу.

Вместе с этим усиливался государственный контроль за экспортом стратегических товаров, занимающих ключевые позиции в российском экспорте. В соответствии с Положением о порядке регистрации предприятий и организаций, имеющих право экспорта стратегически важных сырьевых товаров, был определен круг организаций и предприятий – экспортеров (преимущественно государственные внешнеэкономические объединения и крупные отраслевые ассоциации). Институт спецэкспортеров был ликвидирован в марте 1995 г., когда участие российских экспортеров топливно-сырьевых товаров стало носить более упорядоченный характер и заработали механизмы таможенного и валютного контроля. Вместе с тем продолжал действовать ранее установленный порядок обязательной регистрации контрактов данной группы товаров уполномоченными МВЭС в регионах.


Однако осенью 1998 г. стала вновь рассматриваться возможность введения системы специальных экспортеров в России.

В 1992–1995 гг. в целом была сформирована система государственного регулирования внешнеэкономических связей, использующая методы и инструменты, присущие странам с рыночной экономикой..  Накопленный опыт в реализации общегосударственной внешнеэкономической политики, обеспечившей переход от административных в основном к экономическим мерам регулирования, дал возможность подготовить с использованием мировой практики Закон РФ «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности», вступивший в силу с 1 июня 1996 г. В нем изложены основные принципы регулирования внешнеторговой деятельности, проведено разграничение компетенции Российской Федерации и ее субъектов в данной области, перечислены основные функции федеральных исполнительных и законодательных органов, ответственных за регулирование ВЭД, определены основы таможенно-тарифного и административного регулирования, экспортно-импортного валютного контроля, важнейшие формы содействия развитию внешнеторговой деятельности.

Основными принципами регулирования внешней торговли являются:

1) единство внешнеторговой политики как составной части внешней политики Российской Федерации;

2) единство системы государственного регулирования внешнеторговой деятельности и контроля за ее осуществлением;

3) единство политики экспортного контроля, осуществляемой в целях реализации государственных задач обеспечения национальной безопасности; I

4) единство таможенной территории Российской Федерации;

5) приоритет экономических мер государственного peryлирования внешнеторговой деятельности;

6) равенство участников внешнеторговой деятельности и их недискриминация;

7) защита государством прав и законных интересов участников внешнеторговой деятельности;

8) исключение неоправданного вмешательства государств и его органов во внешнеторговую деятельность, нанесение ущерба ее участникам и экономике Российской Федерации в целом.



Расширение числа участников экспортно-импортных oneраций с начала 1992 г. существенно обострило проблему валютного регулирования и контроля, потребовало обеспечения необходимой правовой базы для деятельности государства в данной области. Базисным документом, определяющим основные принципы осуществления валютных операций в Российской Федерации, полномочия и функции органов валютного регулирования и валютного контроля, порядок и сферы применения валютных ценностей российскими предприятиями, организациями и гражданами, является Закон РФ «О валютном регулировании валютном контроле» (от 9 октября 1992г. № 3615-1). Валютное законодательство получило дальнейшее развитие связи с принятием Указов Президента РФ «О реализаци гражданам на территории Российской Федерации товаре (работ, услуг) за иностранную валюту» (от 27 октября 1992 № 1306), «О частичном изменении порядка обязательно продажи части валютной выручки и взимания экспортных пошлин» (от 14 июня 1992г. № 629), «О первоочередных мерах по усилению системы валютного контроля в Российской Федерации» (от 21 ноября 1995 г. № 1163).

В связи с тем что все более важным фактором рыночных отношений в России является привлечение иностранного капитала, основное место в системе регулирования внешнеэкономической деятельности стало занимать создание законодательных правил по организации и функционированию предприятий с иностранными инвестициями. Основополагающим актом, регулирующим данную область внешнеэкономической деятельности, стал Закон РФ «Об иностранных инвестициях в РФ» (от 9 июля 1999 г. № 160-ФЗ). Он определяет основные формы и объекты иностранного инвестирования, организационно-правовые основы создания предприятий с участием иностранного капитала, виды и условия их деятельности, правовой режим предоставляемых для иностранных инвесторов гарантий.

Наряду с этим с целью улучшения действующего законодательства был принят Указ Президента РФ «О совершенствовании работы с иностранными инвестициями» (от 27 сентября 1993 г. № 1466).


В нем, в частности, предусматривается положение, согласно которому издаваемые нормативные акты, регламентирующие условия функционирования на территории России иностранных совместных предприятий, в случае, если они в какой-то области ухудшают условия действующих предприятий, могут вступать в действие применительно к этим предприятиям только через три года после их опубликования.

В связи с тем что значительная часть иностранных инвестиций направляется в добывающие отрасли хозяйства Российской Федерации, серьезным фактором, способствующим привлечению иностранных инвестиций, стало принятие Федерального закона «О соглашениях о разделе продукции» (от 30 декабря 1995 г. № 225-ФЗ), на основании которого была начата реализация крупнейших инвестиционных проектов. Данный Закон обеспечивает правовые основы отношений, возникающих в процессе инвестирования в поиск, разведку и добычу минерального сырья на территории России, а также на континентальном шельфе и в пределах исключительной экономической зоны Российской Федерации на условиях соглашений о разделе продукции.

3.3. Регулирование экспорта товаров и услуг В соответствии с ныне действующим в сфере внешне торговли законодательством экспорт товаров из Росси освобожден от каких-либо

количественных или тарифных ограничительных мер. Существующие ограничительные меры распространяются лишь на относительно небольшую группу товаров, экспорт которых осуществляется с использованием элементов государственного регулирования.

К категориям товаров, экспорт которых требует специального разрешения, хотя и не подпадает под количественные ограничения, относятся: оружие; товары и технологии двойного назначения, экспорт которых осуществляется особым порядком по соображениям национальной безопасности; специфические товары, экспорт которых может при определенных условиях нанести ущерб национальным интересам. Данные категории товаров экспортируются лишь с разрешения министерств или ведомств, курирующих соответствующую отрасль.

Министерство природных ресурсов России осуществляет экспортный контроль по вывозу редких животных и растений, а также совместно с Министерством здравоохранения экспорт сырья растительного и животного происхождения.


Для экспорта товаров двойного назначения требуется разрешение Федеральной службы России по валютному и экспортному контролю. В случае, если на экспортный товар распространяются ограничения, право на вывоз должно подтверждаться экспортной лицензией. Лицензии выдаются компетентными федеральными органами исполнительной власти, уполномоченными Правительством Российской Федерации, в первую очередь Минторгом РФ.

Действовавшая в течение определенного времени система квотирования экспорта была отменена Указом Президента РФ от 23 мая 1994 г. № 1007, за исключением тех случаев, когда оно необходимо для выполнения международных обязательств России. Это – экспорт карбамида кремния, нитрата аммония, некоторых групп текстильной продукции, стального проката, трансформаторной стали, квота на ввоз которых устанавливается ЕС.

Генеральные и разовые лицензии Выдаваемые по ранее названным группам товаров лицензии или разрешения на осуществление экспортных операций делятся на генеральные и разовые. Генеральная лицензия выдается на один календарный год для осуществления государственных нужд, причем эти операции могут осуществляться по одной или нескольким сделкам. Разовые лицензии оформляются по каждой конкретной сделке с максимальным сроком до одного года.

В условиях, когда в большинстве сырьевых отраслей достигнуты предельные значения экспортной квоты, при неустойчивости хозяйственной конъюнктуры на мировых рынках при сохраняющейся низкой конкурентоспособности готовой продукции, росте цен основной акцент экономических реформ в стране переносится в сферу структурных преобразований и все более важной задачей во внешнеэкономической области становится поддержка отечественного товаропроизводителя. В настоящее время она осуществляется по трем основным направлениям: стимулирование промышленного экспорта, обеспечение благоприятных условий для доступа российских товаров на внешний рынок, защита внутреннего рынка.

В связи с серьезными ограничениями, накладываемыми на финансовую поддержку экспортеров в рамках бюджетов, все большее значение приобретают меры торгово-политического характера, проводимые, в частности, через двусторонние межправительственные комиссии по торгово-экономическому сотрудничеству, торговые представительства России за рубежом, которые в своей деятельности ориентированы на продвижение российских товаров на зарубежные рынки и привлечение иностранных инвестиций, а также на содействие осуществлению региональных программ развития внешнеэкономической деятельности за счет собственных ресурсов регионов и привлекаемых инвестиций.



Система внешнеторговой информации

*См.также модуль «Управление информационными ресурсами»

Необходимой составляющей складывающейся инфраструктуры поддержки экспорта следует назвать создаваемую на федеральном уровне систему внешнеторговой информации. Одним из приоритетных направлений в данной области становится создание и объединение информационных ресурсов* федеральных органов исполнительной власти, торговых представительств за рубежом и заинтересованных организаций в регионах (прежде всего местных администраций и аппаратов уполномоченных Минторга).

Наряду с этим составным элементом государственной поддержки экспорта является создание благоприятных условий для доступа российских товаров и услуг на внешние рынки. С этой целью ведется работа по противодействию дискриминации российских экспортеров на внешнем рынке, устранению барьеров на пути российских товаров.

На начало 1998 г. ограничительные меры по отношению к России использовали 18 торговых партнеров (ЕС, США, Канада, Турция и др.) По оценке бывшего МВЭС, минимальный прямой ущерб от различных ограничений (а их сейчас более 50) составляет порядка 500 млн. дол. В целях обеспечения благоприятных условий для деловой активности за предшествующий период было урегулировано 7 торговых споров (без применения ограничительных мер), в 11 случаях ограничения были минимизированы. Подписаны соглашения с США и ЕС, обеспечивающие соблюдение интересов российских производителей по ряду видов металлопродукии.

 Россия и ВТО

На решение задачи защиты российских экспортеров, расширения доступа российских товаров на внешние рынки направлена работа по вступлению России во Всемирную торговую организацию (ВТО). Это должно прежде всего обеспечить улучшение условий торговли для отечественных товаров и услуг, позволить преодолеть сохраняющиеся элементы дискриминации по отношению к России со стороны западных государств, не признающих за нашей страной статуса страны с рыночной экономикой, использовать механизмы международной правовой базы для защиты  интересов национальных предпринимателей за рубежом.



Вместе с тем в ходе процесса вхождения в ВТО России  предстоит принять на себя многие обязательства по обеспечению доступа на внутренний рынок иностранных товаров, услуг и капитала, а также касающиеся дисциплины  поведения и разрешения коммерческих споров. При этом надо иметь в виду, что отношения между членами ВТО строятся на принципе взаимности и несоблюдение взятых обязательств может повлечь ответные меры.

3.4. Регулирование импортных операций Осуществление импортных операций в России участниками ВЭД, так же как и экспортные, полностью либерализовано. Исключением являются отдельные группы товаров, подлежащих лицензированию и квотированию.

Таможенный тариф Основным инструментом регулирования импорта в Россию является таможенный тариф. Это систематизированный перечень ставок, определяющих размер платы при ввозе товаров, т.е. таможенных пошлин. Современный импортный таможенный тариф действует в России с 1 июля 1995 г. Импортный тариф имеет три колонки, его средневзвешенная ставка составляет около 14%. Максимальная ставка – 30%.

В настоящее время в таможенном тарифе применяется несколько видов пошлин, которые связаны со способом их установления. В первую очередь это адвалорные пошлины, где плата устанавливается в процентном отношении к стоимости товара. Вместе с этим используются и специфические ставки пошлин, размер которых выражается в виде определенной стоимостной величины, взимаемой с объема или количества товара. Применяются также комбинированные ставки, когда одновременно устанавливаются и адвалорная, и специфическая пошлины по отношению к одному товару.

Режим наибольшего благоприятствования При установлении ставок таможенных пошлин ведущим является режим наиболее благоприятствуемой нации, т.е. наличие в двусторонних договорах и соглашениях Российской Федерации статьи, где говорится, что каждая из сторон предоставляет другой такой же режим в отношении тарифов и льгот, как и предоставляемый нации наибольшего благоприятствования, с которой торгует каждая из стран.


В российской правовой практике по отношению к нерезидентам может применяться и национальный режим, например, при определении условий иностранных прямых инвестиций, спасении граждан и грузов при авариях и др.

В этой связи базисные ставки таможенных пошлин, указанные во второй колонке российского таможенного тарифа, – это ставки для товаров, происходящих из стран, с которыми у России заключены соглашения о взаимном предоставлении режима наибольшего благоприятствования. Первая колонка содержит преференциальные пошлины, предоставляемые ряду развивающихся стран, которые устанавливаются в половинном размере к базисным. В отношении товаров из стран, с которыми у России подобных соглашений нет, в третьей колонке указаны пошлины, взимаемые по двойной ставке. С товаров из стран СНГ, а также наименее развитых стран ввозные пошлины не устанавливаются вовсе.

Выступая инструментом торговой политики и государственного регулирования рынка товаров Российской Федерации при его взаимодействии с мировым рынком, импортный тариф преследует в первую очередь следующие цели:

• рационализация товарной структуры импорта; У

•формирование условий для прогрессивных изменений структуры национального        производства и потребления;

• защита российского рынка от недобросовестной иностранной конкуренции; Щ

• создание условий для эффективной интеграции России, в мировую экономику, включая присоединение к международным организациям;

• улучшение структуры платежного баланса.

Реализации указанных целей в наибольшей степени соответствует трехуровневая структура таможенного тарифа. С учетом международной практики в качестве базовой выбрана следующая структура импортного таможенного тарифа:

сырье и материалы – 0–5%;

полуфабрикаты и комплектующие – 5–15%;

готовые изделия – 15–30%.

Эскалация тарифа

Таким образом, российский тариф основан на принципах построения импортных тарифов, применяемых в большинстве стран. Это, во-первых, эскалация тарифа, т.е. повышение ставок пошлин по мере роста степени обработки продукции.


Во-вторых, эффективный тариф - установление низких ставок пошлин на товары, необходимые для развития собственных производств, с высокой долей вновь созданной стоимости.

Постановлением Правительства РФ от 28 февраля 1995 г. № 190 «О принципах рационализации импортного таможенного тарифа» максимальные ставки ввозных таможенных пошлин определены в размере 30% таможенной стоимости товаров, а минимально значимые – 5%.

Что касается использования механизма тарифного регулирования в целях защиты российских производителей, то в 1996 г. было принято несколько постановлений Правительства Российской Федерации о повышении таможенных пошлин и введении комбинированных таможенных пошлин на ряд товаров, в том числе на мясо птицы, текстильные товары, обувь, контрольно-кассовые аппараты и др.

Формирование таможенного тарифа, отвечающего приведенным выше требованиям, возможно на основе развитой потоварной классификации. Товарная номенклатура ВЭД

Для условий России применяется в качестве основы для определения тарифа Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД СНГ), построенная на базе Гармонизированной системы описания и кодирования товаров (первые шесть знаков цифрового кода ТН ВЭД СНГ) и Комбинированной номенклатуры Европейского Союза (следующие восемь знаков цифрового кода ТН ВЭД СНГ). С 1 января 1997 г. РФ присоединилась к «Международной конвенции о гармонизированной системе описания и кодирования товаров» от 14 июня 1983 г.

Постановлением Правительства РФ от 27 декабря 1996 г. № 1560 с 1 января 1997 г. в Российской Федерации введен в действие Таможенный тариф РФ на базе ТН ВЭД СНГ (более 10 тыс. позиций). Принятие единой ТН ВЭД СНГ явилось крупным шагом по укреплению внешнеэкономической деятельности в рамках СНГ. Россия и ВТО Помимо этого, на развитие отечественного таможенного тарифа в ближайшее время существенное воздействие окажут факторы, связанные с процессом вступления России в ВТО. Важным и ответственным условием членства в этой организации является соглашение о тарифных уступках на основе сохранения эффективной тарифной защиты национальной экономики на среднесрочную перспективу.


В рамках этого соглашения значительная часть товарных позиций таможенного тарифа приобретает статус так называемых связанных позиций.

Необходимо особо отметить, что переговоры по присоединению РФ ко ВТО ведутся весьма интенсивно. В 1999 г. начнутся двусторонние тарифные переговоры и консультации. Присоединение к ВТО будет способствовать ликвидации искусственных и дискриминационных ограничений для экспорта РФ. В свою очередь, РФ и впредь будет следовать либерализации своего внешнеторгового режима приведения национального законодательства в соответствие с положениями и правилами ВТО.

В регулировании импорта из России все более активно будет использоваться механизм защитных, антидемпинговых и компенсационных мер. Введение подобных мер будет исходить из результатов объективно проведенных расследований с участием всех заинтересованных сторон. Ряд таких расследований уже проведен. Но они не привели к введению каких-либо ограничительных мер в отношении импорта.

Так, осуществляемое с января 1997 г. лицензирование импорта этилового спирта и водки не содержит каких-либо количественных ограничений, а реализует лишь функции мониторинга соответствующих товаропоставок.

В перспективе эволюция таможенного тарифа будет проходить в сторону снижения общего уровня ставок. В рамках этой эволюции предполагается проведение как минимум двух масштабных корректировок ставок таможенных

пошлин как следствия структурных преобразований национальной экономики, включающих реформирование отраслей с относительно низкой капиталоемкостью, повышение конкурентоспособности отраслей нетрадиционного да страны экспорта готовых изделий (предположительно этот период будет равен 4–7 годам); создание современно) структуры экономики, на основе которой будет определена стратегическая роль России в системе мирохозяйственных связей (свыше 10 лет).

Снижение в средне - и/или долгосрочной перспективе общего уровня тарифной защиты российского рынка должно компенсироваться развитой селективной системой защитных мер в форме количественных ограничений и особы видов специальных, антидемпинговых и компенсационных пошлин.



В целях повышения стабильности и предсказуемости действующего тарифа Правительство РФ постановлением от 22 октября 1997 г. № 1347 «Вопросы таможенно-тарифной политики» установило, что ставки ввозных таможенных пошлин в России на одни те же товары впредь могут меняться не чаще, чем один раз б месяцев, причем изменение импортной пошлины не может превышать 10 пунктов. Кроме того, правительством будут приниматься решения о повышении таможенных пошлин за 180 дней до и официального вступления в силу.

Шесть методов начисления пошлин Для начисления и уплаты импортной пошлины необходимо определить таможенную стоимость товара (в %), от которой устанавливается сумма платежей. Ныне действующий порядок предусматривает шесть методов платежей:

• по цене сделки с ввозимым товаром;

• по цене сделки с идентичными товарами;

• по цене сделки с однородными товарами;

• метод вычитания стоимости;

• метод сложения стоимости;

• резервный метод.

Основным является первый метод, при котором таможенная стоимость определяется как цена сделки с дополнительными выплатами расходов, ранее не учтенных в цене (расходы по доставке товара до места ввоза и т.д.). Второй и третий методы предполагают, что таможенная стоимость определяется исходя из цены единицы товара, по которой реализуются однородные или идентичные товары при ввозе в Россию. Метод вычитания стоимости предполагает вычитание из таможенной стоимости, рассчитанной вторым и третьим методами импортных пошлин, налогов и иных платежей; метод сложения стоимости – путем сложения стоимости издержек производства, обычных затрат на продажу подобных товаров и прибыли экспортера. При резервном методе таможенная стоимость оценивается исходя из мировой практики установления цен на одну и ту же группу товаров.

Импортная пошлина взимается до или в момент оформления таможенной декларации и уплачивается в рублях или в свободно конвертируемой валюте по желанию импортера. Иностранная валюта при этом пересчитывается в рубли по курсу, котируемому Центральным банком на день принятия к оформлению грузовой таможенной декларации.


Для подтверждения производимой оплаты импортер прилагает к таможенной декларации платежный документ с соответствующей пометкой уполномоченного банка.

Наряду с оплатой таможенных пошлин при импорте товаров, как правило, должны уплачиваться налог на добавленную стоимость (НДС), акцизы (по подакцизным товарам), сбор за таможенное оформление.

Налог на добавленную стоимость уплачивается обычно в тех же размерах, что и по товарам российского производства (в настоящее время – 20%). От уплаты НДС освобождаются товары, ввозимые в качестве гуманитарной помощи, товары, ввозимые в качестве вклада в уставный капитал, и ряд других позиций. Базой для налогообложения при исчислении НДС является величина, включающая таможенную стоимость, таможенную пошлину и сумму акциза, в то время как при исчислении акциза – только таможенная стоимость товара.

Для начала таможенного оформления товара лицо, ввозящее товары, или перевозчик обязаны уведомить таможенные органы о намерении перевести их через таможенную границу Российской Федерации. Дата подачи уведомления о намерении считается датой начала оформления. Таможня, расположенная в пункте пропуска на границе (таможня отправления), регистрирует уведомление и определяет, когда и куда товар должен быть доставлен для дальнейшего оформления (таможня назначения).  Перевозчик должен доставить товар и документы на него в таможню назначения в установленный срок без изменения состояния товара.

Таможня отправления направляет товар в таможню назначения при условии:

• составления внутреннего транзитного документа (на базе НТД);

• предъявления счета-фактуры;

• предъявления гарантийного обязательства получателя об уплате таможенных пошлин, налогов и сборов в случае непредставления товаров в таможню назначения.

Основные документы таможенной очистки

По прибытии товаров в таможню назначения подается краткая декларация. Заявитель в установленные таможней сроки предъявляет следующие основные документы:

 • грузовую таможенную декларацию;

 • паспорт сделки для импортного валютного контроля;



• для лицензируемых товаров – лицензию;

 • для товаров, подлежащих контролю различных государственных органов, - разрешение этих органов.

Предъявляя товар для таможенного оформления, импортер также должен представить документы об уплате сбора за таможенное оформление, импортной таможенной пошлины, налога на добавленную стоимость, акциза. При определенных условиях таможня может предоставлять отсрочку уплаты пошлин и налога на срок не более 60 дней.

Среди представляемых документов следует отметить в первую очередь важность грузовой таможенной декларации. Она соответствует образцам, используемым в международной практике, и состоит из четырех листов. Первый лист декларации остается в таможне, второй направляется в ГТК, третий – банку, осуществляющему расчеты по таможенным платежам, четвертый – государственному статистическому органу Российской Федерации.

Пример таможенного оформления грузов ОАО «Востокэлторг» ОАО «Востокэлторг» заключило контракт на импорт японских видеомагнитофонов в количестве 1000 шт. Произведена оплата видеомагнитофонов по контракту с валютного счета импортера, открытого в его банке «Лига». «Востокэлторгом» соблюдены установленные правила о ввозе товара на таможенную территорию в течение 180 дней со дня оплаты счета-фактуры иностранного поставщика.

Заблаговременно до представления импортируемых товаров к таможенному оформлению компанией подготовлен пакет документов по организации и грузу, заполнена грузовая таможенная декларация (ГТД) и произведена оплата всей суммы таможенных пошлин (по ставке 20%) и сборов, акцизов и НДС.

Немедленно после извещения о прибытии груза в контейнерах в порт Находку представитель компании-декларанта предъявил таможне порта наряду с ранее полученными транспортными и коммерческими документами грузовую таможенную декларацию, паспорт сделки для импортного валютного контроля (ПСи), а также платежные документы, подтверждающие уплату всех таможенных платежей. Таможенные органы проверили соответствие данных, содержащихся в ПСи, сведениям, заявленным в ГТД, условиям контракта и информации из других имеющихся в распоряжении документов.


Поскольку такие расхождения отсутствовали, с таможней были согласованы время и место таможенного досмотра, где осуществлены снятие пломб с контейнеров и проверка партии видеомагнитофонов по количеству, торговой марке и основным данным в соответствии со счетом-фактурой. После этого компания получила груз в свое распоряжение для последующей реализации в сети своих магазинов.

НТБ - нетарифные барьеры

В настоящее время в России в соответствии с Законом «О государственном регулировании внешнеэкономической деятельности» действует ряд количественных ограничений с целью защиты внутреннего рынка. Они распространяются на импорт отдельных видов спирта и алкоголя, сахара, некоторых текстильных товаров.

Используется система санитарных, экологических и технических ограничений. Особый порядок, продиктованный соображениями охраны жизни и здоровья населения, действует в России в отношении импорта лекарственных средств. Ввоз лекарств осуществляется на основе лицензий Министерства здравоохранения России.

Являясь членом Базельской конвенции о трансграничных перевозках опасных отходов, Монреальского протокола об озоноразрушающих веществах, РФ соблюдает международные правила о лицензировании специфических товаров – химических средств защиты растений (лицензия Министерства сельского хозяйства и продовольствия), промышленных отходов (лицензия Министерства охрану окружающей среды и природных ресурсов). В рамках Вассенаарских договоренностей, ряда других международных режимов выполняются все необходимые требования и правила в отношении импорта чувствительных товаров и товаров двойного назначения. Выдаваемые указанными министерствами разрешения являются основанием для последующей выдачи экспортной лицензии.

В связи с тем что ввозимые на территорию РФ товары  должны обязательно соответствовать устанавливаемым для них требованиям безопасности, существенное воздействие на состояние импортной торговли оказывают так называемые технические меры регулирования (стандарты, санитарные и фитосанитарные, экологические и ветеринарные нормы, требования к сертификации, упаковке и маркировке и т.д.).



 Стандартизация и сертификация экспортных и импортных товаров

Общее руководство этим комплексом мер осуществляет Государственный комитет РФ по стандартизации, сертификации и метрологии (Госстандарт), который действует на основе Законов РФ «О сертификации продукции и услуг» (от 10 июня 1993 г. № 5151-1), «О стандартизации» (от 10 июня 1993 г. № 5154-1), «О защите прав потребителей» (от 7 февраля 1992 г. № 2300-1) и ряда других законодательных и нормативных актов.

В соответствии с Законом «О защите прав потребителей обязательной сертификации подлежат товары и услуги, о качества которых зависят здоровье и жизнь человека, состояние окружающей среды. В отношении других групп товаров действует система добровольной сертификации на основе соглашений покупателя и продавца.

Список товаров, подлежащих обязательной сертификация (т.е. определению их соответствия действующим российским стандартам и регламентам), устанавливает Правительство Российской Федерации. Ныне действующий перечень утвержден постановлением Правительства РФ от 13 август та 1997 г. № 1013. Он действует в равной степени в отношении как российских, так и иностранных товаров.

В частности, что касается товаров, ввозимых из-за рубежа, то для того, чтобы начать процедуру таможенного оформления, импортер должен получить в Госстандарте или его территориальных органах (центрах стандартизации и метрологии) сертификат соответствия.

В зависимости от вида товара такой сертификат выдается:

для промышленной продукции – на основании проверок, испытания и контроля качества продукции, выполненных собственно в системе Госстандарта или в аккредитованных при нем лабораториях и фирмах;

• для пищевкусовых товаров, лекарственных средств и т.п. – на основании заключений;

• Департаменту санитарии и эпидемиологического надзора Министерства здравоохранения (Госсанэпиднадзор);

• Департаменту ветеринарного контроля Министерства сельского хозяйства и продовольствия;

• Государственной инспекции карантина растений при Министерстве сельского хозяйства и продовольствия.



При ввозе товаров в Россию сертификат должен быть в обязательном порядке предъявлен при следующих таможенных режимах:

• выпуск товаров для свободного обращения;

• реимпорт;

• переработка под таможенным контролем;

• переработка вне таможенной территории (при ввозе продуктов переработки) При этом наличие сертификата и знака соответствия должно предусматриваться в контракте на поставку данных товаров в Россию.

В настоящее время российская сторона активно работает над проведением национальных технических мер регулирования в соответствии с Соглашениями ВТО о технических барьерах в торговле (ТВТ) и о санитарных и фитосанитарных мерах (СПС). Начата работа по созданию при Госстандарте информационного центра по распространению информации о принятых и разрабатываемых стандартах и регламентах.

3.5. Регулирование валютных операций и валютный контроль

См.: Слайд № 3.2 В условиях дальнейшей либерализации внешнеэкономической деятельности государство сохраняет за собой функцию контроля, регулирования и надзора за важнейшим валютными операциями участников этой деятельности Существенное внимание уделяется вопросам совершенствования валютного контроля, основной целью которого, является обеспечение соблюдения валютного законодательства при осуществлении всех видов валютных операций.

Важное значение с точки зрения валютного регулирования имеет порядок проведения валютных операций во внутреннем обороте и в международных расчетах. В Российской Федерации данный порядок определяется положениями, принятыми Центральным банком России как главным органом валютного регулирования. Непосредственно операции с валютой осуществляют уполномоченные банки, т.е банки и иные кредитные учреждения, имеющие лицензии Центрального банка России.

Для определения правового режима деятельности субъектов валютного регулирования проводится разделение операций с иностранной валютой и ценными бумагами на текущие валютные операции и операции, связанные движением капитала, причем осуществление последних требует специального разрешения Центрального банка.



К текущим валютным операциям относятся преимущественно переводы в РФ и из РФ иностранной валюты для осуществления расчетов без отсрочки платежа по экспорту и импорту товаров, работ, услуг, а также для осуществления расчетов, связанных с кредитованием экспортно-импортных операций на срок не более 180 дней; получение и предоставление финансовых кредитов на срок не более 180 дней;, переводы в РФ и из РФ процентов, дивидендов и иных доходов и прочие операции, связанные с движением капитала; переводы неторгового характера в РФ и из РФ.

К валютным операциям, связанным с движением капитала, относятся прямые и портфельные инвестиции, предоставление и получение отсрочки платежа на срок 6oлee 180 дней по экспорту и импорту товаров, услуг и работ

предоставление и получение финансовых кредитов на срок более 180 дней, иные валютные операции, не являющиеся текущими валютными операциями.

Субъектами валютных отношений выступают резиденты и нерезиденты. К резидентам относятся юридические лица, другие предприятия и организации, созданные в соответствии с российским законодательством, находящиеся в России, и их филиалы и представительства за рубежом;

физические лица, постоянно проживающие в России.

Валютные операции резидентов РФ включают текущие валютные операции, которые осуществляются резидентами без ограничений, и валютные операции, связанные с движением капитала, которые осуществляются резидентами в порядке, устанавливаемом Банком России.

Как резиденты, так и нерезиденты осуществляют на валютном рынке экспортные и импортные операции. Причем если источником спроса на инвалюту является экспорт, то источником ее поступления является импорт.

Обязательная продажа 75% экспортной выручки

В соответствии с валютным законодательством предприятия и организации независимо от форм собственности, в том числе и предприятия с участием иностранного капитала, обязаны осуществлять продажу 50% (а с октября 1998 г. – 75%) валютной выручки от экспорта товаров, работ и услуг на внутреннем валютном рынке РФ через уполномоченные банки на специальных утренних торгах ММВБ.


Обязательная продажа производится предприятиями от всей суммы поступлений в иностранной валюте от организаций и физических лиц, не являющихся резидентами Российской Федерации. По поручению предприятия сделки купли-продажи иностранной валюты проводятся либо между уполномоченными банками, либо уполномоченными банками через валютную биржу. Банки могут осуществлять сделки с иностранной валютой за комиссионное вознаграждение по поручению от юридических лиц и от своего имени и за свой счет. В случае, если предприятие в течение 14 дней не подает поручение на продажу 50% (75%) поступившей валютной выручки, банк как агент валютного контроля продает указанные средства без согласования с клиентом.

Два счета предприятия

В настоящее время предприятию – резиденту открываются одновременно два счета: транзитный валютный счет и текущий валютный счет для зачисления поступлений иностранной валюты. Указанные счета ведутся параллельно, т.е. валютная выручка, поступающая за экспорт работ, услуг, зачисляется сначала в полном объеме на транзитный валютный счет, а затем после обязательной продажи экспортной выручки остаток зачисляется на текущий валютный счет предприятия.

После 50%(75%)-й продажи валютной выручки оставшаяся сумма в иностранной валюте перечисляется на текущий счет предприятия и может быть использована на любые цели, разрешенные законом. Обязательной продаже не подлежат следующие валютные средства:

• поступающие от резидентов в качестве платежей, производимых с их текущих валютных счетов; купленные на внутреннем валютном рынке РФ;

• поступающие от резидентов на транзитные валютные счета посреднических организаций в оплату стоимости импортируемых по их поручению товаров с текущих валютных счетов;

• поступающие от нерезидентов в качестве вкладов в уставный капитал, доходов (дивидендов) от участия в капитале в различных формах и т.д.

Свободно конвертируемые валюты

К свободно конвертируемым валютам, подлежащим обязательной продаже на внутреннем валютном рынке, относятся австралийский доллар, австрийский шиллинг, английский фунт стерлингов, бельгийский франк, немецкая марка, голландский гульден, датская крона, итальянская лира, канадский доллар, норвежская крона, доллар США, финляндская марка, французский франк, шведская крона, швейцарский франк, японская иена, евро, испанская песета, греческая драхма, ирландский фунт, исландская крона, португальское эскудо, сингапурский доллар, турецкая лира.



Каждое предприятие может иметь один расчетный (текущий) счет для осуществления операций по основной деятельности в каждой из применяемых валют. Счета могут быть открыты в одном или нескольких самостоятельно выбранных банках, но не более одного счета на одно предприятие.

Уполномоченный банк начисляет и выплачивает проценты по валютным счетам в тех валютах, по которым имеет доход от размещения на международном валютном рынке.

По текущим валютным счетам процентная ставка определяется на основе ставок по краткосрочным депозитам на международном валютном рынке.

При переводе экспортной выручки на открываемые резидентами за рубежом счета в иностранных банках необходимо учитывать, что наличие разрешения ЦБ на открытие данного счета вовсе не означает автоматического разрешения зачисления на него экспортной валютной выручки. Без специального разрешения ЦБР экспортер может использовать полученную экспортную выручку за рубежом исключительно для банковских и иных комиссий и расходов, непосредственно связанных с внешнеэкономической операцией, по которой собственно получена данная выручка.

Основные направления валютного контроля в Российской Федерации включают определение соответствия проводимых валютных операций действующему законодательству и наличия необходимых для них лицензий и разрешений;

проверку выполнения резидентами обязательств в иностранной валюте перед государством, а также обязательств по продаже инвалюты на внутреннем валютном рынке РФ; проверку обоснованности платежей в инвалюте и др. Агенты валютного контроля

Агентами валютного контроля на территории Российской Федерации являются уполномоченные банки и другие кредитные организации, которые подотчетны ЦБ и получили лицензию на ведение валютных операций.

В качестве основных агентов валютного контроля уполномоченные коммерческие банки обязаны осуществлять контроль за проводимыми резидентами и нерезидентами валютными операциями, за соответствием этих операций законодательству, условиям лицензий и разрешений, а также за соблюдением ими актов органов валютного контроля.



Формирование в стране цивилизованного валютного рынка, обеспечение условий для более эффективного использования валютных ресурсов является одним из важнейших направлений деятельности органов валютного контроля. В первую очередь значительное внимание было уделено прекращению утечки инвалютной выручки от экспорта товаров и услуг, что наносило заметный ущерб экономике страны.

Паспорт сделки Базовым документом для осуществления валютного контроля в сфере экспортных операций является паспорт сделки (ПС), который составляется экспортером по каждому заключенному им контракту и подписывается соответствующим уполномоченным банком. Паспорт сделки является всесторонне составленным документом, включающим реквизиты уполномоченного банка, участников ВЭД с российской стороны и иностранных контрагентов, а также основные условия заключенного контракта.

После представления в соответствующий уполномоченный банк ПС вместе с оригиналом контракта банк подписывает паспорт сделки, после чего экспортер обязан представить в таможенный орган второй экземпляр этого документа. Данные, содержащиеся в ПС, сверяются с данными грузовой таможенной декларации и других представленных документов. По каждой экспортной сделке оформляется учетная карточка, содержащая сведения об отгрузке экспортного товара, о сроках поступления экспортной выручки, реквизиты уполномоченного банка. На основании данных карточки банк устанавливает контроль за переводом валюты в РФ, а после завершения платежей отсылает ее в учетный центр ГТК.

Таким образом, по форме и существу контроль за экспортом начинается с момента оформления экспортером и обслуживающим его коммерческим банком ПС.

В ряде случаев уполномоченный банк может отказать экспортеру в подписании ПС (например, при несоответствии данных, содержащихся в контракте, сведениям в ПС, при наличии в контракте условий, предусматривающих зачисления валютной выручки по нему на счета других, помимо экспортера, предприятий и лиц).

Введение системы таможенно-банковского контроля за каждой экспортной операцией принесло весьма существенные результаты.


Так, по опубликованным оценкам, невозврат валютной выручки в 1992 г. достигал от 50 до 70% всей стоимости российского экспорта, в 1993 г. он составлял уже 30–40%, в 1994 г., когда были приняты нормативно-правовые документы, невозврат составил уже 12%, а в 1995 г. снизился на порядок и достигал всего 4% стоимости российского экспорта.

Валютный контроль по экспорту АО «Сиблес» заключило контракт с южно-корейской фирмой на поставку 5000 куб. м пиловочника. При заключении контракта экспортер оформил паспорт сделки в двух экземплярах и передал их с оригиналом контракта в Лидбанк, где им уже были открыты валютный, транзитный валютный и расчетные счета. Затем была оформлена грузовая таможенная декларация (ГТД). Копии ГТД и паспорта сделки были направлены на таможню, где при поступлении товара документы были сверены с фактическими данными.

Поскольку после проверки таможенными органами расхождений выявлено не было, экспортером была получена виза и личная номерная печать таможни на паспорт сделки и ГТД. Контракт на поставку леса был реализован в установленные сроки, и на транзитный счет АО переведена выручка в размере 600 тыс. дол. Срок поступления валютной выручки не превысил 60 дней, и АО «Сиблес» подало в банк поручение на разблокировку транзитного счета. 50% валютной выручки депонировано для обязательной продажи с последующим зачислением рублевого эквивалента на расчетный счет АО, а оставшиеся 50% валютной выручки зачислены на текущий валютный счет.

Паспорт импортной сделки

Соответствующие шаги по развитию системы валютного контроля сделаны и в отношении импортных сделок. Они были, в частности, направлены на предотвращение оттока валютных ресурсов в форме авансовых платежей под импортные контракты без последующей поставки товаров и услуг в Россию, других необоснованных платежей в иностранной валюте.

С этой целью по каждому заключенному импортному контракту оформляется паспорт импортной сделки (ПСи), подписываемый уполномоченным банком, где открыт счет импортера. Дубликат ПСи служит основанием для открытия банком импортера досье, в которое он помещает для хранения документы, поступающие в связи с данным ПСи.


По завершении таможенного оформления товаров, ввезенных на территорию России, ГТК России на основании грузовой таможенной декларации составляет учетную карточку импортируемых товаров (УКи), которая вносится в реестр, выписки из которого постоянно направляются в банк импортера для подтверждения обоснованности платежей и последующего возврата.

После проверки правильности отнесения импортером произведенных платежей к конкретным отгрузкам, а также сверки фактических платежей с данными, указанными импортерами, на основе представленного импортером варианта УКи и имеющейся в досье грузовой таможенной декларации коммерческой документации банк заполняет соответствующие данные УКи и не позднее контрольного срока направляет их в ГТК. После завершения внешнеторговой операции досье по ПСи закрывается и сдается в архив уполномоченного банка, где хранится в течение 5 лет.

Принятые ранее меры по развитию системы валютного контроля не включали товарообменные, т.е. бартерные, операции, где в результате устойчивого превышения экспорта над импортом происходила значительная утечка капиталов. В этой связи был принят Указ Президента РФ от 18 августа 1996 г. № 1209 «О государственном регулировании внешнеторговых бартерных сделок», предусматривающий, в частности, что российские экспортеры, заключившие бартерные сделки, обязаны в течение 180 дней ^ обеспечить ввоз в страну эквивалентной по стоимости продукции, а также подтвердить данные операции необходимыми документами.

Валютным законодательством РФ предусмотрен комплекс мер с целью обеспечения ответственности участников  внешнеэкономической деятельности за несоблюдение или уклонение от действующих норм, включая взыскание в доход государства всего полученного по недействительным в силу указанного законодательства сделкам, а также необоснованно приобретенного не по сделке, а в результате незаконных действий.

За отсутствие или неправильное ведение учета валютных операций, непредставление или несвоевременное представление органам и агентам валютного контроля документов и информации резиденты, включая уполномоченные банки, и нерезиденты несут ответственность в виде штрафов в пределах суммы, которая была не учтена или учтена ненадлежащим образом.



Сложившийся к настоящему времени механизм валютного контроля позволяет обеспечивать довольно жесткое контролирование со стороны государства всех сделок с другими государствами, что является реальным инструментом распределения валютных ресурсов. Вместе с тем необходимо повышать эффективность деятельности государства с целью дальнейшего ограничения утечки экспортной выручки и необоснованных платежей по импорту, отмыванию незаконных доходов, что потребует создания многоуровневой системы управления, учитывающей как особенности внутренней экономики, интересы участников валютного рынка, так и положение страны в системе мирохозяйственных связей. Существенное значение в современный период приобретает создание раз-

витой коммуникационной инфраструктуры, наличие устойчивой в реальном режиме времени связи между объектами и субъектами внешнеэкономической деятельности и валютного контроля.

Выводы и заключения За годы рыночных реформ в России был создан либерализованный торговый режим, осуществляемый на основе принятых в мире рыночных принципов. В настоящее время участником внешнеторговой деятельности может быть любое российское юридическое или физическое лицо, получившее статус индивидуального частного предпринимателя. По состоянию на 1 июля 1997 г. из 2,9 млн. российских юридических лиц и 3,6 млн. частных предпринимателей во внешнеторговой деятельности активно участвуют около 540 тыс. хозяйствующих субъектов.

Реализация целей внешнеэкономической политики России, основным направлением которой является дальнейшая равноправная интеграция страны в мирохозяйственные связи, сопровождается внесением серьезных изменений в одну из важнейших составных ее частей – государственное регулирование. Осуществление в рамках экономической реформы мер по либерализации внешнеэкономической деятельности, переход от административных методов управления к экономическим позволили перевести регулирование внешнеэкономического комплекса на рыночные принципы, которые нашли свое отражение в принятом в 1995 г.


Федеральном законе «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности».

В настоящее время складывается новая организационная структура регулирования в данной области, которая включает основные ветви федеральной власти, местные органы власти, загранаппарат и обеспечивает, хотя и не в полной мере, необходимые условия для деятельности отечественных субъектов во внешнеэкономической сфере, защиты их интересов в условиях перехода к формированию рыночных отношений.

В целом действующий в настоящее время механизм внешнеторговой деятельности характеризуется отменой административных ограничений, резким сокращением числа квотируемых и лицензируемых товаров. Указанные меры осуществлялись параллельно с мерами по защите отечественного производителя, во внешнеэкономическом плане работа велась по трем основным направлениям – стимулирование промышленного экспорта, обеспечение благоприятных условий для продвижения российских товаров на внешние рынки, защита внутреннего рынка и экономической безопасности страны. В импортных операциях таможенный тариф становится основным инструментом торговой политики и государственного регулирования. Одновременно с этим совершенствуются методы таможенного контроля, механизмы применения технических и санитарных требований и стандартов на российском рынке, дополнительные тарифные меры в случае недобросовестной конкуренции со стороны зарубежных фирм.

Следует отметить, что в сфере регулирования внешнеторговой деятельности в РФ происходит определенное усиление контрольных функций государства как ключевого органа валютного контроля. С введением в действие совместных документов Центрального банка РФ и Государственного таможенного комитета с начала 1994 г. стала действовать система таможенно-банковского валютного контроля над экспортными, а с начала 1996 г. – над импортными операциями. Введение данной системы позволило объединить основные субъекты и звенья внешнеэкономической деятельности – предприятия – экспортеры и импортеры, уполномоченные банки как агенты валютного контроля, таможенные органы.


Происходит расширение функций Федеральной службы РФ по валютному и экспортному контролю в деле проведения единой общегосударственной политики в области организации и надзора за соблюдением российского внешнеэкономического законодательства.

Контрольные вопросы 1. Какие государственные органы в России занимаются вопросами регулирования внешнеэкономической деятельности?

2. Какие правовые документы РФ направлены на регулирование внешнеэкономической деятельности?

3. Какие основные меры по регулированию экспортных операций в РФ Вы можете назвать?

4. Какие меры по регулированию импортных операций в РФ Вы можете назвать?

5. Какие основные меры по валютному регулированию в РФ Вы знаете?

6.Что даст России вступление во Всемирную торговую организацию (ВТО)? Российским экспортерам? Российским импортерам? Российским производителям, сбывающим продукцию на внутреннем рынке?

7.Как построен таможенный тариф РФ, какие виды пошлин он предусматривает?

8. Что такое паспорт сделки и какое контролирующее значение он имеет?

Упражнения, задания, тесты 1, Составьте последовательность (алгоритм) действий экспортера по вывозу товара из России.

2.Составьте последовательность (алгоритм) действий импортера по ввозу товара в Россию.

3.Подготовьте список российских организаций и их подразделений, с которыми Вашей фирме необходимо поддерживать контакты для организации экспорта (импорта) своей продукции.

4. Подготовьте перечень (сборник) законов и других правовых документов, необходимых для ведения Вашей фирмой внешнеэкономической деятельности.

5. Тесты:

1). Какие государственные органы являются ключевыми в регулировании внешнеэкономической деятельности российских фирм и организаций:

а) Министерство сельского хозяйства;

б) Министерство экономики;

в) Министерство торговли;

г) Министерство финансов;

д) Министерство культуры?

2). Какой закон определяет правила оформления внешнеторговых грузов при пересечении ими российской государственной границы:

а) Закон «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности»;



б) Закон «О валютном регулировании и валютном контроле»;

в) Таможенный кодекс Российской Федерации?

3). Российское государство в настоящее время:

а) управляет внешнеэкономической деятельностью российских фирм и организаций;

б) регулирует внешнеэкономическую деятельность российских фирм и организаций.

4). В настоящее время в России действует государственная монополия на внешнюю торговлю?

а) да;

б) нет.

5), Государственная монополия на внешнюю торговлю предполагала:

а) запрещение всем предприятиям осуществлять внешнеторговые операции;

б) определение государственного органа, ответственного за управление и организацию внешнеторговой деятельности;

в) планирование внешнеторговой деятельности в рамках государства;

г) определение предприятий и организаций, которым разрешается осуществлять внешнеторговую деятельность;

д) квотирование и лицензирование экспорта и импорта.

6). Сроком на один год может выдаваться:

а) генеральная лицензия;

б) разовая лицензия.

7). Адвалорная пошлина предполагает оплату суммы:

а) установленной в процентном отношении со стоимости товара;

б) установленной в определенной величине с объема (количества) товара.

8). Режим наиболее благоприятствуемой нации - это:

а) предоставление другому зарубежному государству льгот и преференций, как и всем остальным странам, которым предоставлен такой режим;

б) предоставление зарубежному государству более льготных условий, чем всем другим странам.

9). Главным органом валютного регулирования в России является:

а) Министерство финансов;

б) Центральный банк;

в) Министерство экономики;

г) Министерство торговли.

10). Паспорт сделки является базовым документом для осуществления валютного контроля при осуществлении:

а) экспортной операции;

б) импортной операции.

Учебный элемент № 4. Особенности изучения зарубежных рынков и оценка их привлекательности Учебные цели элемента • знать основные факторы, определяющие перспективные рынки за рубежом;

• уметь организовать и провести исследования мировых товарных рынков, определить их привлекательность, рыночную емкость, эластичность спроса, характер конкуренции, приоритетные составляющие конкурентоспособности товаров и др.


Уметь составить обзор рынка. Владеть технологией и методами рыночных исследований;

• знать, как изучать фирмы – партнеры во внешнеэкономической деятельности, как составлять и пополнять соответствующие компьютерные досье на фирмы. Уметь осуществить сравнительный анализ конкурентных позиций фирм на мировом рынке;

• знать основные направления изучения предпринимательской среды при оценке характера и выборе зарубежных рынков;

• понимать важность изучения покупательских предпочтений конечных потребителей на мировых рынках в целях обеспечения эффективности внешнеэкономической деятельности.

Конкретная ситуация Наиболее успешными для российских экспортеров лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности были 1994 и 1995 гг. Рост объемов экспорта продукции этой отрасли был связан с чрезвычайно благоприятной конъюнктурой мировых товарных рынков. Однако в 1996-1997 гг. ситуация ухудшилась (табл. 4.1 и слайд № 4.1). В первой половине 1998 г. также не наблюдается положительных тенденций (табл. 4.2 и слайд № 4.2). В 1997 г. мировые цены на лесоматериалы и целлюлозу остались практически на уровне 1996 г., цены на пиломатериалы и газетную бумагу резко снизились (рис. 4.1 и слайд № 4.3).

Сокращение российского экспорта товаров лесной и целлюлозно-бумажной отраслей в 1996-1997 гг. объясняется не только ухудшением конъюнктуры мировых рынков на отдельные товары. В условиях жесткой конкурентной борьбы на внешних рынках, а также сложного финансового положения этих отраслей экспортеры вынуждены продавать свою продукцию по низким ценам.

В то же время слабая конкурентоспособность лесобумажных товаров российского производства обусловлена рядом причин: несоответствием их качества зарубежным стандартам; отсутствием практики продаж по долгосрочным контрактам, характерной для развитых стран; несогласованностью российских поставщиков и отсутствием жесткой ценовой координации, широко используемой западными экспортерами.

В 1997 г. экспорт продукции лесного комплекса поддерживался в основном на уровне 1996 г.


за счет увеличения поставок круглого леса и пиломатериалов при сокращении экспорта целлюлозы и газетной бумаги. В 1998 г., по мнению отечественных и западных экспертов, на мировом рынке лесной продукции можно было ожидать некоторого оживления конъюнктуры, так как повысится спрос на лесоматериалы в Западной Европе и других регионах мира. Прогнозировалось увеличение экспорта хвойного пиловочника из России. На основе результатов первого полугодия 1998 г. планировалось, что прирост мирового производства целлюлозы и газетной бумаги будет соответствовать увеличению потребления этой продукции.

Иркутская область является одним из экспортеров лесопромышленной продукции России. Лесной фонд Иркутской области занимает 71 млн. га (92% территории региона). Запасы древесины оцениваются в 9,2 млрд. куб. м (11% общероссийских запасов), что превышает ресурсы таких стран Европы, как Швеция, Норвегия, Финляндия, Югославия и Франция, вместе взятые. Запасы хвойных пород составляют 4,7 млрд. куб. м. В структуре породного состава преобладают:

лиственница (30%), сосна (26%), береза (13%), кедр (12%), ель (6%), осина (4%), пихта (3%). Велика доля Иркутской области в общероссийском производстве лесопромышленной продукции (табл. 4.3 и слайд Л/о 4.4).

За 1997 г. Иркутской областью экспортировано лесопродукции на сумму 375,2 млн. дол., или 68,2% общего объема производства товарной продукции лесного комплекса области. Доля лесопродукции в общем объеме экспорта области составляет 17,1%. Основная часть экспорта лесопродукции в 1997 г. была направлена в дальнее зарубежье.

Учитывая изношенность основных фондов, предприятия лесопромышленного комплекса остро нуждаются в инвестициях. Их источниками сейчас в основном являются собственные средства предприятий - амортизационные отчисления и отчисления от прибыли. Инвестиции в 1997 г. были на 20% меньше, чем в 1996 г.

На нескольких предприятиях отрасли (АО «Китойлес», АО «Янтальлес», АО «Карапчанский ЛПХ», АО «Нимакс», АО «Юртинслес», АО «Иркутский ЛПХ» и др.) подготовлены бизнес-планы по использованию новых технологий лесозаготовки и переработки древесины с целью получения качественной продукции.


Для реализации инвестиционных проектов необходимо привлечение российских и иностранных инвесторов. В феврале 1997 г. подписано инвестиционное соглашение между ОАО «Иркутскмебель» и Европейским банком реконструкции и развития, по которому получено 3 млн. дол. на внедрение новых технологий производства мебели. Определенные перспективы для предприятий области связываются с развитием лизинговых отношений [по материалам журнала «Внешняя торговля». 1998. № 4-9].

Таблица 4.1.

Экспорт лесной и целлюлозно-бумажной продукции России в 1995-1997 гг.



Таблица 4.2.

Экспорт лесной и целлюлозно-бумажной продукции России в 1997-1998 гг.



Таблица 4.3.

Доля Иркутской области в общероссийском производстве лесопромышленной продукции

(в %)





2. Дайте прогноз развития российского экспорта товаров лесного комплекса на 2000 г.

3. Какие основные трудности на пути развития экспорта товаров лесной промышленности Иркутской области Вы хотели бы назвать прежде всего?

4. Какие пути и меры по преодолению этих трудностей Вы могли бы предложить?

4.1. Основные объекты изучения внешних рынков Изучение рынка предполагает исследование комплекса характеристик и данных, определяющих его особенности.

Во-первых, это изучение рыночной, предпринимательской среды на внешних рынках, предполагающее анализ демографических, природных, экономических, научно-технических, политико-правовых, культурных и социальных факторов развития мировых рынков. Именно условия предпринимательской и рыночной среды зарубежных государств в первую очередь исследуются внешнеторговыми специалистами при выборе наиболее перспективного рынка сбыта своей продукции или приобретении необходимых импортных товаров.

Во-вторых, это изучение требований мирового или зарубежного рынка к товару, т.е. требований покупателей зарубежных государств к потребительским свойствам продукта и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. При этом для российского продавца и производителя данные запросы со стороны покупателей и потребителей товара предстают в качестве составляющих его конкурентоспособности.


Поэтому в данной части исследований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее соответствия характеру запросов конкретного рынка и его сегментов.

В-третьих, комплексное исследование зарубежного рынка предполагает изучение его емкости, характера и эластичности спроса. Именно эти показатели определяют возможные перспективы сбыта продукции, динамики продаж и особенности необходимых для успешного продвижения товаров маркетинговых мер.

В-четвертых, специалисты в области внешнеэкономической деятельности внимательно следят за уровнем мировых цен и тенденциями их изменения. Для этого случая составляются таблицы движения цен и их индексов, строятся графики и экстраполируются тренды предыдущих периодов на будущее развитие ценовых уровней, даются прогноз и оценка уровня и динамики цен на годы вперед.

 Что изучать на внешнем рынке

В-пятых, исследованию подвергаются фирменная структура рынка и состав зарубежных партнеров, а именно: потребителей, посредников, поставщиков и конкурентов. При этом важно выявить не только активных покупателей товаров и услуг, но и потенциальных фирм-нейтралов, которые еще не проявили заинтересованности в отношении данного товара, но могут рассматриваться как потенциальные покупатели и при должной организации рыночных действий продавца имеют шансы стать его активными партнерами. В отношении каждой фирмы в зависимости от ее принадлежности к той или иной группе проводятся исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентных слабостей и преимуществ и т.д.

В-шестых, объектом маркетингового анализа служат степень и характер рыночной конкуренции, а также методы маркетинговой работы конкурентов, их товарная, ценовая, сбытовая политика, реклама и политика стимулирования продаж, кадровая политика.

В-седьмых, исследуются формы работы, принятые в торговой практике по данному товару на данном рынке и его сегментах. Специалистов в области внешнеэкономической деятельности и международных коммерсантов интересует, прямо или косвенно осуществляется большинство сделок купли-продажи на данном зарубежном рынке, какие формы посреднических соглашений типичны для него, какие виды сделок применимы на данном рынке, какие формы торговли используются и т.д.



В-восьмых, определяются особенности покупательских предпочтений и психология покупательского поведения на зарубежных рынках конечных потребителей по данному товару. Выясняются основные причины, мотивы принятия решений иностранными потребителями о покупке конкретных товаров (как наших, так и конкурентов), строится схема процесса принятия решения о покупке, характеризуются национальные особенности проведения иностранными партнерами торговых переговоров и т.д.

 4.2. Изучение рыночной, предпринимательской среды на внешних рынках Комплексные исследования во внешнеэкономической деятельности включают изучение зарубежной предпринимательской рыночной среды, самого рынка, его емкости, величины спроса и предложения, степени конкуренции, динамики цен, покупательских мотиваций и предпочтений конечных потребителей, конкурентоспособности товаров, оценку производственно-сбытовых возможностей самой фирмы, стремящейся выйти или активизировать свое присутствие на внешних рынках, и др. Такие исследования позволяют выбрать оптимальный рынок сбыта, осуществить планирование, т.е. обоснованное с помощью результатов маркетинговых исследований предвидение, прогноз развития рыночной ситуации и разработку соответствующих мер воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности внешнеэкономической деятельности фирмы и достижения стратегических целей ее предпринимательства. Рыночные исследования создают научно и практически обоснованную базу для принятия квалифицированных решений управленческим аппаратом компании и высшим ее руководством при организации и совершенствовании внешнеэкономической деятельности.

Изучение зарубежной рыночной среды предполагает анализ комплекса условий организации бизнеса за пределами своей страны в конкретном рыночном пространстве – как в мировом или региональном, так и в границах отдельного иностранного государства. В современных условиях зарубежная рыночная среда отличается значительной подвижностью, турбулентностью и, как правило, не подвластна активному воздействию со стороны отдельной, тем более небольшой по размерам, фирмы.



Анализ зарубежной рыночной среды представляется важным не только в процессе поиска наиболее выгодных и оптимальных для бизнеса сегментов рынка, но и при разработке оперативных и стратегических планов деятельности фирмы на уже освоенных рынках.

Основными элементами рыночной среды являются следующие факторы:

• демографические;

• природно-географические и экологические;

• экономические;

• научно-технические;

• политические;

• правовые;

• культурные;

• социальные.

Демографические факторы связаны с характеристикой населения соответствующего зарубежного рынка или его сегмента. Они включают следующие показатели: численность населения и его половозрастная пирамида, плотность населения, уровень и темпы рождаемости и смертности, уровень старения населения, миграции населения, удельный вес городского и сельского населения, изменения в представлении о семье и ее характере и т.д. i

Природно-географические и экологические факторы представлены главным образом климатическими и ресурсными условиями конкретного региона. В этой части рыночной среды большое значение имеет задача обеспечения не только оптимальных природных и ресурсных условий бизнеса, но и экологической защиты при организации и ведении внешнеэкономической деятельности, рационального использования и воспроизводства природных ресурсов.

Экономические факторы определены темпами экономического роста и объемами производства и торговли соответствующих зарубежных стран и регионов, уровнем и распределением текущих доходов, расходов и сбережений населения, возможностями использования кредита и др.

Научно-технические факторы формируются условиями развития научно-технического прогресса, включая объемы государственных и частных капиталовложений в развитие! науки и техники, количество ученых, изобретателей и объем запатентованных ими открытий и усовершенствований, известность и оснащенность научно-технических институтов и лабораторий и т.д.

8 групп факторов внешней предпринимательской макросреды

Политические факторы зарубежных стран также оказывают сильное воздействие на развитие внешнеэкономической деятельности фирмы.


Это политическая стабильность или нестабильность, содержание правительственных программ и программ ведущих партий и политических группировок, основная направленность и характер государственного регулирования экономической жизни, экспортно-импортной деятельности и деятельности иностранных субъектов и т.д.

Правовые факторы чрезвычайно важны для определения оптимальности и перспективности организации внешнеэкономической деятельности. Специалист в области внешней торговли и внешнеэкономического сотрудничества при принятии решений должен учитывать правовые нормы, регулирующие предпринимательство в пределах конкретного рынка, обеспечивающие условия для экономических контактов с иностранными партнерами, защиту национальных интересов, контроль за соблюдением стандартов качества и безопасности товаров, охрану окружающей среды и т.д.

Культурные факторы во многом определяют индивидуализацию запросов представителей зарубежных фирм, зарубежных потребителей по отношению к иностранным товарам и услугам и связаны с такими характеристиками, как уровень образования и профессионализм, степень приверженности основным традиционным культурным ценностям, религиозные представления, отношение к мирозданию, природе, обществу, самооценка, подверженность влиянию субкультурных факторов и референтных групп, жизненная позиция, стиль и образ жизни и т.д.

Социальные факторы характеризуются положением отдельных социальных слоев зарубежного общества, распределением его по принадлежности к различным классам и группам и отражают степень полюсности или сглаженности различий в социально-экономическом положении отдельных групп населения, уровень социальной стабильности, характер социальных конфликтов и социальной борьбы и т.д.

 Факторы внешней предпринимательской микросреды

 Изучая внешнюю рыночную, предпринимательскую среду, следует не упускать из виду изучение групп фирм, организаций или отдельных лиц, которые имеют непосредственные связи, прямое или косвенное отношение к обеспечению успешной внешнеэкономической деятельности Вашей фирмы за рубежом.


Это потребители, конкуренты, посредники, поставщики, контактные аудитории. Если первые четыре группы просты для понимания, то группа «контактные аудитории» требует некоторого пояснения. Под ними понимаются организации и учреждения, а также социальные группы, которые не являются прямыми партнерами по бизнесу, однако представляют интерес с точки зрения обеспечения предпринимательского успеха самой фирмы и способны оказывать влияние на реализацию поставленных ею целей. К ним относятся финансовые круги: банковские и кредитные организации, фонды, страховые, инвестиционные и брокерские компании и др.; средства массовой информации: телекомпании, радиостанции, издательства газет и журналов и др.; государственные учреждения: правительство и его аппарат, министерства и ведомства, такие, как министерство экономики, министерство юстиции, министерство торговли, государственные таможенные и налоговые службы, государственные санитарные учреждения и др.; общественные организации: политические партии, общества «зеленых», общества в защиту прав потребителей и др.; местные органы власти: мэрии, префектуры, аппараты представителей президента и т.д.; широкая общественность, мнение которой, формируя общественный имидж и престиж фирмы в целом, способно обеспечить успех ее деятельности.

В этой связи для фирмы важно не только изучать специфику элементов рыночной среды и обеспечить их оптимальное сочетание, но и оказывать на нее соответствующее воздействие, в чем немаловажную роль играет отдел по связям с общественностью, или public relations, предоставляющий надлежащую информацию о целях и характере деятельности фирмы.

4.3. Определение требований потребителей к товару на мировых рынках и его конкурентоспособности Изучение рынка базируется на хорошем знании экономики товарного рынка, что предполагает детальное знакомство с потребительскими свойствами товара.

Знание потребительской стоимости товара, т.е. совокупности его свойств, удовлетворяющих потребности покупателя, дает возможность определить место товара в ряду потребительских предпочтений: является ли товар, включая сырье, средством производства или предметом потребления.


Деление товаров на две категории – товары производственного назначения и товары широкого потребления – дает ключ к пониманию особенностей спроса и предложения на конкретном зарубежном рынке и его сегментах, характера колебаний рыночной конъюнктуры, которые с особой силой обнаруживаются на разных фазах экономического цикла.

Продуценты товара должны уметь оценить его с позиций покупателей и потребителей, определить плюсы и минусы выпускаемой продукции. При этом важно выяснить, чем товар оказывается в восприятии потребителя. В связи с этим особое значение имеет не просто набор потребительских свойств и характеристик товара, а понимание того, как данный товар воспринимается самим потребителем, которому прежде всего важно, каким образом данный товар может помочь удовлетворить определенную его потребность, нужду или разрешить стоящую перед ним проблему.

Специалисты в области внешней торговли изучают восприятие товара потребителем, требования и запросы потребителя в отношении товара, свойства и способности товара удовлетворить эти запросы. Подобный анализ призван прежде всего выявить те свойства товара, которым покупатель и потребитель отдают предпочтение, и при этом учитывать тот факт, что различные группы потребителей одного и того же товара в различных странах могут предъявлять к нему разные по своему характеру требования.

То, что требуется конкретному конечному потребителю в смысле свойств и особенностей товара, для производителя и продавца складывается в понятие конкурентоспособности товара, и задача продуцента – добиться соответствующего запросам конкретного рынка и конкретных потребителей ее уровня.

В ряде случаев для успешной внешнеэкономической деятельности это не обязательно должен быть самый высокий технический уровень. Может быть ситуация, когда изделие, отвечающее с технической точки зрения лучшим мировым образцам, не находит активного сбыта на конкретном зарубежном рынке, т.е. не имеет на нем соответствующей конкурентоспособности. Конкурентоспособность товара



Понятие конкурентоспособности товара весьма емкое и многогранное и не может быть сведено только к технико-экономическим показателям изделия. Конкурентоспособность товара – это совокупность характеристик продукта и сопутствующих его продаже и потреблению услуг, отличающих его от продуктов-аналогов по степени удовлетворения потребностей потребителя, по уровню затрат на его приобретение и эксплуатацию. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей, способность товара быть проданным. Качество товара

*См. также модуль «Управление производительностью и качеством»

Качество товара является основной составляющей его конкурентоспособности. При определении качества товара следует выделить его наиболее предпочтительные свойства для потребителя. Необходимо при этом иметь в виду, что придать все желаемые качества товару практически невозможно, да и не имеет смысла с точки зрения требований конкретных сегментов рынка, а также с точки зрения обеспечения эффективности предпринимательской деятельности фирмы в целом.

Качество включает множество компонентов*. Прежде всего, к ним относятся технико-экономические показатели качества продукции, а также качество технологии ее изготовления и эксплуатационные характеристики. Показатели назначения продукции, надежности и долговечности, трудоемкости, материалоемкости, наукоемкости являются определяющими в этом ряду.

В последние годы все большее значение приобретают экологические, эргономические, эстетические свойства и характеристики продукции. Экологические показатели характеризуют соответствие товара требованиям защиты окружающей среды и основываются на рациональном и бережном природопользовании. Эргономические показатели связаны с учетом свойств и особенностей человеческого организма и призваны соблюдать гигиенические (освещенность, токсичность, шум, вибрация, запыленность и др.), антропометрические (соответствие формы и конструкции изделия размерам и конфигурации человеческого тела), физиологические, психологические и другие требования.


Эстетические показатели определяют внешнюю форму и вид продукции, ее дизайн, привлекательность, выразительность, эмоциональность воздействия на потребителя и т.д.

Стандарты качества

При определении уровня качества товара следует учитывать нормативные составляющие: соответствие продукции обязательным стандартам качества, принятым в законодательном порядке в странах-партнерах, куда предполагается его поставлять. Это особенно важно в связи с тем, что уже сам по себе факт несоответствия выпускаемого изделия принятым на конкретном рынке стандартам качества снимает вопрос о возможности эффективной зарубежной поставки.

Таким образом, при планировании выхода на новый зарубежный рынок в первую очередь следует получить информацию по утвержденным в законодательном порядке или принятым в торговой практике стандартам качества и учесть их в работе по совершенствованию товара. Особому ужесточению подлежат в настоящее время в большинстве стран стандарты качества, обеспечивающие экологическую чистоту, высокую степень унификации продукции, меры безопасности и защиту здоровья человека. Причем продавец товара несет ответственность за свой товар и после его продажи.

Например, американская компания Ford вынуждена была отозвать около 557 тыс. автомашин, проданных или зарегистрированных в США и Канаде, по причине их недостаточной безопасности. У310 тыс. легковых автомобилей «Таурус» и «Сэбл» выпуска 1993 г. коррозия могла вызвать разрушение цилиндрической пружины передней подвески. Примерно в 247 тыс. грузовых пикапов выпуска 1997-1998 гг. пластинчатая пружина задней подвески при перегрузке может оторваться и пробить бензобак.

Патентная чистота Важным критерием определения качества изделия и соответственно его конкурентоспособности является обеспечение патентной чистоты и патентной защиты товара. Патентная чистота обеспечивается, если оригинальные технические решения, использованные при производстве данного товара, осуществлены только разработчиками предприятия-изготовителя или основаны на приобретенной у других фирм соответствующей лицензии и не подпадают под действие патентов других фирм в конкретных странах.


При наличии лицензионного соглашения, позволяющего производить продукцию по данной технологии, предприятие-изготовитель может ее производить для продажи, как правило, только на своем внутреннем рынке, если в соглашении не было специально оговорено право поставки товара на экспорт. Если в какой-либо стране данный товар фирмой не запатентован, то там продавать его нельзя, иначе фирма может быть подвергнута суровому штрафу. Отсутствие патентной чистоты делает продукцию неконкурентоспособной на соответствующем рынке и служит  серьезным препятствием к развитию экспортной деятельности.

Помимо качества конкурентоспособность включает маркетинговую и коммерческую составляющие, что в совокупности представляет собой цену продажи, или цену приобретения товара.

Маркетинговая составляющая показывает преимущества или недостатки в уровне конкурентоспособности товара по характеру и качеству исследований рынка и запросов конечных потребителей, степени эффективности работы по продвижению товара на рынок, стимулированию продаж, рекламной деятельности, учету жизненного цикла товара, правильности выбора ценовой стратегии, рациональности формирования сбытовой сети и каналов товародвижения и др.

Коммерческая составляющая конкурентоспособности свидетельствует о качестве коммерческой работы по сравнению с фирмами-конкурентами и включает уровень компетенции в подготовке и проведении переговоров и заключении торговых сделок, в выборе форм и методов поставки товара, в обсуждении условий контракта, в частности в определении цены товара, его качества, способов удовлетворения возможных рекламаций, согласовании условий и форм платежа, сроков и условий поставки товара, технического обслуживания и т.д.

Помимо перечисленных выше моментов конкурентоспособность товара характеризуется также и экономической составляющей, включающей выгодность или невыгодность данного товара с точки зрения расходов на его использование и утилизацию, – количество и стоимость потребляемых сырья и материалов, топлива и энергии; расходы и сроки осуществления ремонтных работ и снабжения запчастями; количество рабочих, требуемых для обслуживания данного товара; расходы на их заработную плату, обучение и повышение квалификации и др.



 

См.: Слайд № 4.5

Немаловажное значение в определении уровня конкурентоспособности товара имеют имидж и престиж как фирмы, производящей данный товар, так и коммерческих и торговых специалистов фирмы, работающих по представлению и продаже товара потребителям, а также авторитет той страны, где производится товар. Показателями престижности фирмы могут служить степень признания на рынке и у потребителей авторитета ее товарного знака (за что они согласны платить дороже), ее доля в общем объеме продаж данного товара, динамика их роста и т.д.

В целом все указанные выше составляющие конкурентоспособности образуют цену потребления товара, которая не сводится только к цене, по которой покупатель приобретает товар, а включает и такие понятия, как экономичность использования товара в процессе эксплуатации, престижность его торговой марки и т.д. При этом следует оговориться, что продавец и покупатель в процессе согласования контрактной цены, т.е. в процессе установления продажной цены, или цены приобретения, стремятся как можно полнее учесть выгоды и недостатки от последующего использования товара как с точки зрения предстоящих экономических преимуществ, так и с точки зрения престижности покупки. Со стороны продавца наблюдается желание к включению преимуществ экономической и престижной составляющих в цену продажи, со стороны покупателя – желание обратное.

Продавцам в последние годы приходится все чаще идти в этом вопросе на уступки. В этом случае при соблюдении примерно одного ценового уровня с конкурентами они получат значительные конкурентные преимущества, так как предоставляют потребителю более экономичный (с точки зрения расходов на использование) и престижный товар по относительно более низкой цене.

Конкурентоспособность товара – понятие не абсолютное, а относительное. Так, не может быть товара, каким бы совершенным с точки зрения качества он ни был, обладающего одинаково высокой конкурентоспособностью на всех рынках и всех его сегментах. Например, станки с числовым программным управлением не обладают конкурентоспособностью на рынках отсталых в экономическом отношении регионов и стран, поскольку они дороги, их применение требует высокого образовательного уровня, профессионализма и культуры в работе и обслуживании.



Конкурентоспособность товара может быть количественно выражена и подсчитана как соотношение доли товара определенной фирмы на данном рынке к доле товара основного конкурента на этом же рынке или как соотношение затрат на единицу продукции указанной фирмы к затратам на единицу продукции фирмы-конкурента.

4.4. Факторы привлекательности зарубежного рынка

*См. также модуль

«Управление

маркетингом»

Определяя преимущества и недостатки условий выхода и работы на различных зарубежных рынках, экспортеры и импортеры руководствуются набором критериев, по которым проводятся соответствующие сопоставления. К ним относятся три основные группы факторов:

факторы рыночного потенциала:

• величина текущего спроса;

• емкость рынка и рыночный потенциал;

• темпы расширения рынка;

• стадия жизненного цикла* рынка;

• возможности для дифференциации (разнообразия) конкурентных предложений;

• степень удовлетворения рынка текущим предложением;

• эластичность спроса;

• покупательная способность потребителей;

• цикличность/сезонность спроса и др.;

экономические и технологические факторы:

• степень интенсивности капиталовложений на рынке

(инвестирования);

• производственные мощности интересующей нас отрасли промышленности;

• загрузка производственных мощностей;

• уровень и зрелость используемых технологий;

• способность преодолеть последствия инфляции;

• степень доступности рынка;

• барьеры для проникновения на рынок;

• доступность к сырьевым ресурсам и др.;

конкурентные факторы:

• фирменная структура отрасли и рынка;

• конкурентные группировки и объединения;

• угроза замещения товарами-субститутами;

• степень дифференциации между конкурентами;

рыночная и экономическая сила конкурентов и другие факторы рыночной среды*.



*См. также 3.2

4.5. Изучение емкости внешнего рынка и спроса Емкость рынка представляет собой объем потребляемых (реализуемых) на нем товаров в течение определенного времени. Емкость рынка исчисляется, как правило, в физическом и стоимостном выражении за один год.


Например: емкость рынка велосипедов города N составляет 200 тыс. шт. (50 млн руб.) в год.

Емкость рынка можно определить различными способами. Рассмотрим три наиболее представительных способа.

1-й способ:

Е= П + И-Э+ 3, где Е - емкость рынка данного товара;

П– объем производства данного товара на данном рынке (или его сегменте);

И– объем импорта данного товара;

Э – объем экспорта данного товара;

3 – прирост запасов, т.е. минус поступления в запас и плюс поступления на рынок из запасов.

2-й способ:

Е = К х Т,

где Е – емкость рынка данного товара;

К – количество потребителей данного товара на данном рынке;

Т - количество данного или аналогичного товара, потребляемое одним потребителем в год.

3-й способ:

Е = К х D x d, где Е – емкость рынка данного товара;

К– количество населения (потребителей);

D – доход на душу населения;

d – доля расходов на данный товар в доходах одного человека. j

Фирмы обычно используют все эти методы для контроля и корректировки результатов.

Однако данные формулы определения емкости рынка весьма упрощенные, и, для того чтобы получить более точные показатели, следует делать поправки на реэкспортную и реимпортную продукцию, на изменение покупательной способности населения, уровень доходов, уровень потребления, тенденции, структуру и обычаи потребления, стереотипы образа жизни, факторы предпочтения при выборе покупки и многие другие факторы. Таким образом, для более точного определения данного показателя могут быть использованы многофакторные эконометрические модели.

Определяя емкость рынка, предприятие, выходящее на зарубежный рынок, не вправе рассчитывать на полную ее величину, принимая во внимание присутствие на рынке фирм-конкурентов. Поэтому важно также иметь данные о собственной доле на данном рынке (если предприятие уже присутствует на нем) и произвести расчет возможной доли на рынке в будущем (при выходе на рынок или при оценке результатов будущей своей деятельности).

Рыночная доля

Доля на рынке подсчитывается по формуле:



Д=Пр*100%,

     О

где Д – доля предприятия на рынке;

Пр – объем продаж предприятия на рынке;

О – общий объем продаж данного товара на данном рынке.

Далее определяют уровень спроса и предложения на рынке и их соотношение. Объем спроса и емкость рынка не одно и то же. Емкость рынка специалистами в области внешней торговли воспринимается чаще всего как возможность рынка потребить, «поглотить» товар, в то время как спрос означает желание и возможность покупателей купить товар, т.е. возможность фирмы-экспортера продать на этом рынке свой товар. Таким образом, объем спроса может превышать емкость рынка, поскольку не весь товар может быть потреблен на данном рынке, но вывезен в другие страны и т.д.

Спрос и емкость рынка могут быть активными, реальными и потенциальными.

Предложение на рынке складывается из объема товаров, предлагаемых к продаже продуцентами (производителями) и продавцами. При этом очень важным показателем при изучении рынка является соотношение спроса и предложения по конкретному товару, поскольку этим во многом определяется уровень цен на него, а также характер самого рынка. Например, если спрос превышает предложение, то рынок характеризуется дефицитом и называется «рынком продавца». В этой ситуации именно продавец имеет преимущественные позиции при продаже и заключении контракта или торгового договора.

Если, наоборот, предложение превышает спрос, то рынок называется «рынком покупателя», и в этом случае именно покупатель имеет преимущественное положение при покупке и заключении контракта.

Важной характеристикой рынка является эластичность спроса, а именно зависимость его от изменения уровня цен, а также как производная и по другим факторам: стимулированию сбыта и рекламе, условиям поставки и техническому обслуживанию и т.д.*

 

*См. также модуль

«Управление

маркетингом»

Эластичность спроса

Эластичность спроса по цене обычно рассчитывается по следующим формулам:

Эл=Q2 : P2 *100%

      Q1    P1

Эл=Q2-Q1 : P2-P1 * 100%

       Q2+Q1  P2+P1



Эл=P1*(Q2-Q1)  * 100%

       Q1*(P1+P2)

где Эл – эластичность спроса;

Q1– объем спроса до изменения цены;

Q2– объем спроса после изменения цены;

P1– первоначальная цена;

P2 – измененная цена.

Например, если цены меняются, а спрос существенно не меняется, то такое положение определяется как низкая эластичность спроса. Если даже небольшое изменение цен вызывает резкое изменение спроса и объемов продаж, то эта ситуация характеризуется как высокая эластичность спроса. Особая эластичность спроса наблюдается в отношении престижных товаров.

При этом важно изучение не только эластичности спроса на рынке в целом, но также и по каждому интересующему нашу фирму товару. Кроме того, важно определять перекрестную эластичность спроса, т.е. выяснять, как меняется спрос на товар А при определенном изменении цен на товар Б.

4.6. Изучение цен При изучении рынка необходимо внимательно следить за уровнем и тенденцией изменения цен. Наиболее реальными и, следовательно, достоверными являются цены фактических сделок или контрактов крупнейших участников рынка. Однако в силу конфиденциальности этих документов получить информацию по контрактным ценам бывает довольно сложно или просто невозможно. В связи с этим используются биржевые котировки, цены аукционов, справочные и прейскурантные цены, публикуемые цены, сообщаемые в специальных источниках. Большое значение имеют публикуемые в специальной литературе (в частности, в России в журнале БИКИ) индексы цен на важнейшие товары российского экспорта и импорта.

Также анализу подвергаются факторы, определяющие уровень и динамику изменения цен. Это в первую очередь покупательная сила потребителей, издержки производства

и сбыта, степень конкуренции, государственное регулирование системы ценообразования, стадия жизненного цикла товара, курсы валют и многое другое.

Экспортерам весьма важно определиться с ценовой стратегией внедрения своих товаров на зарубежный рынок.

Во-первых, они могут придерживаться стратегии «снятия сливок», т.е. высокого уровня цен при поставке на рынок нового, технологически совершенного товара, прямого аналога которому пока еще нет, а затем постепенно снижать цены.



Во-вторых, они могут проводить стратегию «прорыва на рынок», т.е. начать продажу товара по низким ценам, а затем попытаться поднять уровень цен. Однако такая стратегия определения экспортных цен весьма проблематична, поскольку в дальнейшем осуществить повышение цен на уже стареющий товар оказывается крайне трудным.

Кроме того, российским экспортерам довольно свойственно проводить политику «ценового лидера», когда отечественная фирма копирует ценовое поведение (уровень цен, ценовую политику и т.д., причем, как правило, на более низком уровне) крупного поставщика на. мировой рынок аналогичной продукции. Это позволяет экономить на расходах по изучению рынка и маркетинговой работе, однако таит опасность, поскольку ошибочный или преднамеренно неверный ход лидера может привести к провалу на рынке следующей за лидером фирмы.

Активно используются политика дифференцированных цен: дискриминационных (завышенных) и преференциальных (льготных), а также психологические методы ценообразования*.

См. также модуль

«Управление

маркетингом»

*См.: [18, гл. 10]

4.7. Изучение фирм-партнеров (фирменной структуры рынка) во внешнеэкономической деятельности Результативность маркетинговой и коммерческой работы в значительной степени зависит от того, насколько правильно в комплексных рыночных исследованиях учитывается фирменная структура рынка, насколько квалифицированно осуществлен выбор партнеров на рынке, какая

у Вашей фирмы имеется информация о методах и особенностях работы конкурентов на конкретных рынках сбыта и т.д. Важно знать, какие фирмы лидируют на рынке, каковы их финансовые и производственные возможности, стабильность положения активных и потенциальных партнеров по бизнесу, и многие другие характеристики производственно-сбытовой деятельности фирм. Необходимо иметь информацию по фирмам-покупателям, фирмам-конкурентам, фирмам-посредникам, фирмам-нейтралам или возможным потенциальным покупателям, с которыми особенно активно следует работать в целях реализации маркетинговых целей по расширению сбыта.



Изучение фирм должно производиться постоянно, данные по фирмам заносятся в специально составляемую картотеку или в связи с использованием компьютерной техники в банк данных по фирмам с обязательным текущим пополнением и корректировкой. Данные по фирмам собираются за ряд лет и при анализе возможностей и солидности фирмы требуют взаимного сопоставления.

Типовая структура «Справки на фирму» Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде «Справки на фирму», включающей различные разделы, размещающиеся в определенной последовательности и дающие наиболее полное представление о производственно-сбытовой деятельности фирмы, ее организационной структуре, финансовом положении, реноме и солидности. В справке приводятся следующие данные:

• полное и сокращенное наименование фирмы на иностранном и (в скобках) на русском языке;

• почтовый адрес фирмы, страна регистрации, номер телекса, телефакса и телефона;

• величина фирмы (крупная, средняя, мелкая). Величина акционерного капитала, активов, оборотов, продаж. Место фирмы в числе 100 или 10 крупнейших компаний своей страны или мира;

• характер собственности фирмы (частная, государственная, кооперативная, общественная);

• правовое положение фирмы (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, полное и коммандитное товарищество, единоличная фирма);

характеристика фирмы по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);

• год основания и основные этапы развития фирмы (включая данные по крупным слияниям, поглощениям, реорганизациям и изменениям наименования фирмы);

•сфера деятельности с указанием вида хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская фирма);

 •основные товары производства, торговли или услуги;

 •ассортимент выпускаемой и реализуемой продукции, основные товары или группы товаров, направления специализации;

 •номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по важнейшим товарам: удельный вес в мировом производстве (торговле, услугах) основных товаров, доля в экспорте и импорте страны;



 •банки, через которые фирма осуществляет свои операции;

 •владельцы фирмы или материнская компания (для дочерних компаний), тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и ее положение в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная компания), форма объединения: концерн, торговый дом, консорциум и т.д., представительства фирмы;

•состав руководящих органов, организационная структура аппарата управления фирмой, схема аппарата управления фирмой, численный и персональный состав правления, фамилии главных административных лиц, названия производственных отделений, закрепленная за ними номенклатура изделий, название подразделения, занимающегося вопросами торговли с Россией и с Вашим предприятием;

•производственная и материально-техническая база фирмы, число и местонахождение предприятий, их мощность, число и местоположение сбытовых организаций, складов, станций технического обслуживания, число занятых на фирме;

•основные показатели финансового положения и деятельности фирмы за ряд лет и последний год: акционерный или паевой капитал, активы (основной и оборотный капитал), собственный капитал, объемы продаж, чистая прибыль, капиталовложения и др.;

• важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;

• принадлежность к отраслевым и (или) национальным союзам предпринимателей;

• производственно-технические и прочие связи с другими фирмами (указать наименование фирм и формы связей); связи с другими фирмами через участие в капитале, персональные связи с другими фирмами и организациями;

• краткие биографические сведения о руководителях.

При этом справка может быть краткой или полной (развернутой) в зависимости от широты охвата вышеперечисленных вопросов (подробнее см.: Головин Ю.М., Волков О.Н., Агаянц И.А. Методологическое пособие по изучению иностранных фирм. М.: ВНИКИ, 1989).

Наиболее достоверными источниками требуемых по фирмам сведений являются личные контакты и встречи, а также опыт непосредственной работы с фирмами на рынке.


Во многом помощь в изучении фирм оказывают сведения и мнения других российских предприятий, которые уже имели деловые контакты с интересующими нас фирмами.

Однако в большинстве случаев, особенно на этапе выхода на новый рынок или с новым товаром, возникает необходимость в привлечении к анализу различного рода материалов и справочников по фирмам, направления запросов и заданий специализирующимся на изучении фирм организациям.

Справочники по фирмам могут быть адресные, товарофирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным компаниям, по финансовым связям, директорские, биографические, тематические.

Адресные справочники охватывают наибольшее количество фирм, но содержат довольно краткие сведения: название, почтовый адрес, телекс, телеграфный адрес и телефон. В качестве типичного справочника такого рода можно назвать Jaegers + Waldman International Telex + Teletex International (охватывающий около 1,3 млн. фирм более 200 стран), а также Teleeurope (охватывающий 19 стран Западной Европы), Marconi's International Register.

Товарофирменные справочники дают информацию по фирмам, выпускающим или продающим тот или иной товар. Наиболее представительные справочники данной группы – Kompass, ABC Europe Production, Kelly's Manufactures and Merchants Directory.

Общефирменные справочники обычно публикуют более подробные данные по фирмам, но охватывают меньшее их число, чем адресные и товарофирменные справочники. Примером такого справочника может служить справочник Poor's Register of Corporation, Directors & Executives.

Справочники по акционерным обществам предоставляют информацию только по фирмам – акционерным компаниям, акции которых котируются на фондовых биржах страны, где издается данный справочник. Наиболее известным справочником такого рода является Moody's Industrial Manual.

Отраслевые справочники публикуют информацию по фирмам определенной отрасли или смежных отраслей. Примечательно включение в них данных производственного характера, в том числе и технических характеристик товара.



Справочники по финансовым связям дают представление о характере финансовых связей фирм через участие в акционерном капитале, в частности через размеры пакетов акций. Особый интерес представляет многотомный международный справочник Who Owns Who, охватывающий фирмы 31 страны.

Директорские справочники помещают перечни деловых людей мира с указанием занимаемых ими постов. Наиболее представительный справочник такого рода – Standard & Poor's Register of Corporations, Directors & Executives (отдельный том).

Биографические справочники приводят биографические данные по деловым людям, политическим и общественным деятелям. Наиболее типичным может служить справочник Who's Who.

Тематические справочники (появились сравнительно недавно) предоставляют информацию по отдельным аспектам предпринимательской деятельности, например по зарубежным инвестициям, по дочерним и ассоциированным компаниям, по фирмам, заинтересованным в торговле с Россией, и др.

Помимо справочников, в журнале Fortune публикуются перечни крупнейших промышленных компаний США и мира.

Информацию по фирмам предоставляют также сами фирмы в своих отчетах и информационных рекламных материалах, проспектах, каталогах, которые бесплатно могут быть высланы по соответствующему запросу заинтересованной организации.

Наиболее дорогостоящей и конфиденциальной является информация по фирмам, предоставляемая специализированными информационными агентствами («кредит-бюро») и банками, однако она является, как правило, наиболее полной и достоверной. Крупнейшими компаниями, собирающими, анализирующими и предоставляющими информацию по фирмам, являются американская Dun and Bradstreat и австрийская Kreditschut^ferband, которые контролируют около 85% мирового рынка фирменной информации. В России вопросами изучения иностранных фирм занимаются ВНИКИ Министерства торговли и некоторые другие организации.

Источниками сведений о фирмах служат также публикации международных организаций (например, комиссий ООН), материалы торговых и промышленных палат (международной и различных стран), материалы союзов предпринимателей и ассоциаций, фондовых бирж, каталоги и проспекты выставок и ярмарок.



4.8. Анализ характера конкуренции и рыночных действий конкурентов

В маркетинговых исследованиях важным является также определение степени конкуренции и позиций конкурентов на рынке, для чего необходимо не только знание количества фирм-конкурентов на рынке, но и размера их доли на этом рынке. При этом подсчитывается рыночная доля нашей фирмы и фирм – основных конкурентов.

Неправильно считать, что конкуренция выше на том рынке, где больше фирм-конкурентов, и меньше там, где их число меньше. Нередко наблюдается ситуация, когда на рынке действуют 2–3 фирмы, однако их суммарная доля на рынке довольно высока, составляя 70–90%, поэтому и степень конкуренции на этом рынке определяется как высокая, а рынок оказывается весьма трудным для проникновения.

Виды конкуренции

Конкуренция может быть:

• предметная, когда конкурируют аналогичные товары,  (например, легковые автомобили нашей фирмы и легковые автомобили фирм-конкурентов);

• видовая, когда конкурируют товары одного вида (например, автобусы, троллейбусы, трамваи);

• функциональная, когда конкурируют товары, призванные выполнять определенную функцию, (например, перевозку пассажиров, т.е. самолеты, пароходы, железнодорожный транспорт и т.д.).

Поэтому, изучая степень конкуренции на рынке, нельзя  ограничиваться только предметной конкуренцией, следует также учитывать возможное влияние на развитие рынка видовой и функциональной конкуренции.

Конкуренция подразделяется также на ценовую и неценовую.

Ценовая конкуренция наблюдается в том случае, когда конкурирующие фирмы используют политику цен как основной рычаг конкурентной борьбы. Причем она может осуществляться как прямо, открыто, путем публичного заявления о снижении цен на свою продукцию, так и скрыто, когда порог снижения цен огласке не подлежит. В последнее время ценовая конкуренция все более уступает место неценовой конкуренции в силу изменений характера подавляющего большинства рынков и превращения их в рынки покупателя.

Неценовая конкуренция, наоборот, занимает все более важное место в арсенале методов работы на рынке.


Неценовая конкуренция предполагает конкуренцию качества, причем не только товара, но и сопутствующих услуг, управленческой, маркетинговой и коммерческой деятельности.

Ценовой демпинг

В связи с этими видами конкуренции следует упомянуть о ценовом и неценовом (качественном) демпинге. Ценовой демпинг предполагает продажу товаров по низким ценам - ниже внутренних цен и издержек производства и преследуется законодательством стран вплоть до запрета продаж, введения высоких антидемпинговых пошлин и наложения высоких штрафов, что ведет не только к экономическим убыткам, но и к потере престижа фирмы.

Например, Европейская комиссия в 1988 г. ввела временные антидемпинговые пошлины на импорт тайваньских велосипедов в ответ на жалобу Европейской ассоциации производителей этого | вида транспортных средств. Общая пошлина определена в размере 18,2%, однако 30 тайваньских компаний должны платить выше этого уровня на 2,4–10,2% (Эй-Эф-Экс. 1998. Октябрь).

Неценовой демпинг В настоящее время фирмы стараются избегать в своей торговой деятельности использования ценового демпинга, все чаще применяя неценовой, или качественный, демпинг, характеризующийся тем, что товар повышенного качества и улучшенных сопутствующих услуг продается по прежней, принятой на рынке цене, а не по повышенной, т.е. фактически также ниже своей реальной цены. Такой демпинг практически не поддается контролю, поэтому не может преследоваться в законодательном порядке.

При изучении фирм-конкурентов особое внимание уделяется вопросам исследования специфики их маркетинговой политики, коммерческой работы и рыночных действий при параллельном сопоставлении с возможностями и особенностями собственного предприятия, а именно: методике изучения рынков, товарной политике, включая технологию разработки новых товаров и составления оптимального ассортимента, ценовой политике, организации каналов товародвижения, рекламе и средствам стимулирования сбыта, кадровой политике, методам ведения переговоров, особенностям контрактов и др.



В связи с этим рекомендуется составлять специальные таблицы сравнительного анализа позиций конкурентов, одна из которых приводится ниже (табл. 4.4).



4.9. Изучение форм и методов торговли  на внешнем рынке Торговая практика и обычаи При комплексном исследовании зарубежного рынка осуществляется изучение форм и методов сбыта, обычных и наиболее эффективных для данного рынка и применяемых компаниями-конкурентами. Рыночная концепция управ­ления уделяет особое внимание изучению системы и прак­тики торговли как основы для разработки последующей стратегии и тактики поведения фирмы на рынке и опреде­ления ее производственно-сбытовых и научно-технических программ.

Осуществляется также оценка соответствия форм и мето­дов сбыта конкретным рыночным условиям, в которых работает данная компания.

 Определяются типичные виды коммерческих сделок по                 интересующему виду товара на конкретном рынке или его сегменте: по видам расчетов (за наличный расчет, в кредит,   товарообменные операции, бартерные сделки, включая свитч и офсет, компенсационные сделки), по типичным    условиям соответствующих контрактов и т.д.

 

См.: элементы №6,7,8

Важным является изучение методов торговли: прямо или косвенно выступают продавцы на данном рынке по конкретному товару. Если косвенно, то какие именно виды посреднических соглашений используются в торговой                практике: посредник по перепродаже (соглашение «агент-купец»), комиссионер и консигнатор, посредник по пору­чению, брокеры, дилеры, факторы, поверенные, дистрибьюторы и т.д.



См.: элементы № 9, 11

Специалистов в области внешней торговли интересует, какие формы торговли используются на данном рынке в отношении данного товара: связанная или несвязанная торговля, арендные операции, включая рейтинг, хайринг и лизинг (финансовый и оперативный), торговля в составе торговых консорциумов, поставка товаров в разобранном или готовом виде, поставка товаров в комплекте (так называемые комплектные поставки), комплектация импортных закупок, особенности биржевой и аукционной торговли, специфика проведения международных торгов, формы инжиниринга и т.д.





См.: элемент № 10

Объектом изучения являются также методы стимулирования сбыта продукции на данном рынке по данному товару. Исследователей рынка также интересует, как строится рекламная кампания основных конкурентов, какие средства стимулирования сбыта используются, как формируется их фирменный стиль и многие другие вопросы.

Анализируются издержки обращения путем сопоставления величины торговых расходов с размерами прибыли компании с целью выявления экономически обоснованного уровня расходов. Изучаются маршруты движения товара и товарораспределительная сеть конкурентов, оценивается эффективность сбытовой работы.

Расчет эффективности сбыта Для расчета эффективности сбыта используются следующие формулы:

1.Реальный объем продаж х100%;

Плановый объем продаж

2.Объем продаж за данный период х 100%;

Объем продаж за предыдущий период

3. Прибыль   *100%;

Реальный объем продаж

4.Реальный объем продаж *100%

    Число покупателей

5.Число полученных заказов *100%

Число визитов торговых агентов

6.Прямые торговые расходы *100%

   Реальный объем продаж

 7.Число часов на встречи с клиентами*100%

            Число рабочих часов

 8.Число жалоб и рекламаций *100%

   Число постоянных покупателей

9.Реальный объем продаж*100%

       Число визитов

Конечной целью таких исследований является совершенствование существующего комплекса торговых операций и их форм и повышение общей рентабельности сбытовой деятельности.

4.10. Обзор и прогноз развития внешнего рынка Пять вопросов для изучающих зарубежный рынок Изучая рынок, полезно ответить на такие, казалось бы, довольно простые вопросы:

• что покупают на рынке: какой именно товар пользуется наибольшим спросом, с какими конкретными качественными характеристиками;

• почему, для чего покупают: с какой целью, для удовлетворения каких потребностей;

• кто именно покупает: кто является обычно покупателем, кто – потребителем, какие особенности запросов у потребителей к приобретаемому товару;

• каким образом, каким способом осуществляется покупка: это прямая купля-продажа или аренда, биржевая или аукционная сделка является наиболее типичной по данному товару на данном рынке или используется форма торгов и т.д., на каких условиях заключаются контракты, имея в виду платеж и формы расчетов, сроки поставок, набор предоставляемых услуг и др.;



• когда покупают: важно знать время года, когда покупатели наиболее охотно осуществляют покупки, причем это имеет существенное значение не только для сезонных товаров, но и для всех товаров вообще, поскольку такой подход учитывает даты начала и конца финансового года (в разных странах они разные), время выплат бонусов и другие моменты.

Типовая структура обзора рынка

Для качественного анализа состояния того или иного рынка рекомендуется составлять обзор рынка, включающий данные по следующим основным показателям его развития, причем в абсолютном и относительном (в форме индексов) выражениях:

1) показатели сферы материального производства:

• прямые:

объем производства данного товара;

объем затрат на его производство;

объем производства оборудования для выпуска данного товара;

степень загрузки мощностей по производству данного товара;

объем ввода новых мощностей;

соотношение между выручкой от продаж и прибылью;

• косвенные:

количество занятых на данном производстве;

фонд заработной платы;

продолжительность рабочей недели;

2) показатели внутреннего товарооборота, характеризующие спрос и предложение на данном рынке по данному товару:

• объем розничного и оптового товарооборота, платежеспособный спрос населения;

• ставки заработной платы, индекс и «корзина» стоимости жизни;

• объем потребительского кредита;

• движение товарных запасов;

• объем внутренних перевозок грузов;

3) показатели внешней торговли:

• объем экспорта;

• объем импорта;

• объем реэкспорта;

• объем реимпорта;

4) показатели кредитно-денежной и финансовой сферы:

• курс акций предприятий, выпускающих данный товар, и предприятий, закупающих данный товар;

• ставка учетного процента центрального банка страны;

• процент и динамика инфляции;

• соотношение курсов валют;

• налоговая политика;

• количество банкротств;

5) показатели объема капиталовложений:

• объем национальных инвестиций;

• объем иностранных инвестиций;

• общий объем инвестиций в отрасль, производящую данный товар;



• общий объем инвестиций в отрасли, потребляющие данный товар;

• объем инвестиций в сопряженные отрасли и конкурирующие отрасли;

6) показатели о заказах:

• портфель заказов на определенную дату;

• поступления заказов за определенный период (по нарастающему итогу);

7) показатели по ценам:

• цены производителей;

• оптовые цены;

• розничные цены;

• экспортные цены:

контрактные;

биржевые котировки;

справочные цены;

цены прейскурантов и ценников;

цены предложений;

индексы цен (относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне).

 Прогноз рынка

 Завершающим этапом в изучении рынка является симптоматика рынка и составление долгосрочного и краткосрочного прогноза развития рынка с учетом предполагаемой его реакции на выход нашего товара (если этот выход крупномасштабный и может оказать существенное влияние на развитие рынка и рыночную конъюнктуру, однако если объем продаваемых товаров не столь значительный, то этим фактором при построении прогноза можно пренебречь).

Прогноз развития рынка во многом напоминает конъюнктурный прогноз, однако в маркетинговом толковании цель ставится более значительная – прогноз должен быть долгосрочным и перспективным, чтобы фирма сумела, основываясь на этом, разработать и осуществить комплексную и длительную рыночную стратегию и систему мер целенаправленного воздействия на рынок.

По своему содержанию прогноз рынка аналогичен содержанию и последовательности статей обзора рынка и составляющих рыночного исследования, т.е. определяет будущие показатели по емкости рынка, спросу, предложению,конкурентоспособности, эластичности спроса, ценам, включая показатели по производству, внутренней и внешней торговле, кредитно-денежной и финансовой сфере, а также данные по капиталовложениям и заказам, фирменной структуре и т.д.

Следует также иметь в виду, что качественная работа на внешнем рынке предполагает составление прогноза общехозяйственной конъюнктуры, оценку перспектив развития уровня потребления, политической стабильности, совокупной степени риска и т.д.



Построение долгосрочного прогноза, как и краткосрочного, основано на объективной особенности развития явлений социально-экономической жизни общества, а именно на его инерционности. Однако последнее время характеризуется турбулентностью развития рыночных и экономических процессов, что в значительной степени затрудняет предвидение и прогнозирование будущих явлений.

Определение наиболее вероятных оценок состояния рынка в будущем может осуществляться различными способами. Наиболее представительные из них следующие:

• методы экспертных оценок (например, метод Дельфи);

• методы статистической экстраполяции (метод тренда или продления динамических рядов);

• методы экономико-математического моделирования, построения многофакторных моделей с использованием ЭВМ (например, метод сегментной регрессии и главных компонентов, метод многошагового регрессионного анализа и др.);

• комбинированные методы.

В прогнозировании развития рынка оказывается весьма затруднительным получить все требуемые данные и показатели, поэтому можно, хотя это и скажется на качестве результатов анализа и прогноза, использовать только те показатели, которые удалось выяснить, поскольку они в определенной степени могут сориентировать оценки и дать определенную основу для принятия квалифицированных решений в отношении стратегии и тактики будущего развития фирмы, ее поведения на рынке, товарной, сбытовой, рекламной, ценовой и другой политики.

4.11. Основные методы изучения внешних рынков* *См. также модуль

«Управление

маркетингом»

При изучении рынка и сборе материалов по рынку следует учитывать требования, которые позволят обеспечить высокий уровень исследований.

Во-первых, изучать рыночные явления и показатели необходимо в определенной последовательности с использованием методики системного анализа, выделяя наиболее главные, приоритетные направления.

Во-вторых, осуществлять сбор данных по рынку и наблюдение за развитием рыночных явлений следует постоянно и непрерывно.

В-третьих, анализируя рыночные явления, обязательно учитывать всеобщую взаимозависимость экономических явлений и особенности их взаимовлияния.



В-четвертых, во избежание возникновения грубейших ошибок в результатах рыночного анализа не следует чисто механически переносить тенденции, выявленные на одних рынках, на другие, поскольку те имеют свои закономерности и особенности развития.

В-пятых, рекомендуется при изучении рынка проводить сопоставления одних показателей с другими во времени и в зависимости от характера решаемых вопросов.

При проведении исследований внешних рынков в первую очередь используют так называемые кабинетные методы, предполагающие работу с документами самой фирмы (внутренней информацией) и со справочными материалами, периодикой, информацией, издаваемой по рынкам, компьютерными банками данных, отчетами фирм, банков и т.д. (внешней информацией).

Значительно реже во внешнеэкономической деятельности используются внекабинетные, или полевые, методы исследований, поскольку их применение затруднено в связи со значительной стоимостью и необходимостью привлекать специализированные организации в зарубежных странах. В частности, это касается такого метода, как опрос или анкетирование. Однако эксперимент и наблюдение, а также компьютерная имитация реальных рыночных ситуаций активно используются для повышения достоверности результатов исследований внешних рынков.

Российские предприятия на внешних рынках наиболее часто применяют метод эксперимента, т.е. метод проб и ошибок. Заключая внешнеторговые сделки, они тестируют рынок: если сделка удачна и товар «пошел», то последующие операции производятся по аналогии, если же товар «не пошел», то либо меняются методы рыночной работы, либо осуществляется поиск нового рынка или его сегментов. Однако такой подход оправдывает себя при небольших объемах операций и весьма опасен при крупномасштабной торговле.

4.12. Изучение мотиваций и покупательских предпочтений потребителей на внешних рынках* *См. также модуль

«Управление

маркетингом»

Типы покупателей В этой части рыночных исследований анализу подвергаются социально-психологические особенности зарубежных покупателей и потребителей; их мотивации принятия решения о покупке; типы покупателей в ее подготовке и осуществлении, типы покупателей по их социально-психологическому статусу и учет влияния покупательских и потребительских мотиваций при выборе рекламных и маркетинговых средств, распределение ролей различных групп потребителей и покупателей, типы покупки и другие факторы, знание которых имеет немаловажное значение для достижения успеха при продвижении товара на зарубежные рынки.



Мотивы покупки

Социально- психологические мотивы, определяющие решение покупателя или потребителя в отношении покупки товара, играют большую роль в обеспечении эффективности продаж и успеха работы на внешнем рынке. В настоящее время этот аспект рыночных исследований приобретает особую важность для фирм, впервые выходящих на зарубежный рынок. Им требуется в первую очередь найти (или воспитать) специалистов со знанием соответствующих иностранных языков, овладеть деловой культурой и навыками ведения переговоров на международном уровне, свойственными представителям конкретной страны, изучить особенности делового протокола и т.д.

Изучению поведения покупателя, его мотиваций при решении купить товар придается в работе на внешних рынках большое значение.

По мнению американского ученого Аллена, потребительские мотивы подразделяются на первичные и вторичные. К первичным относятся такие мотивы и стремления людей, как желание утолить голод и жажду, обеспечить уютное окружение, комфорт, избавиться от боли и опасности, обеспечить благополучие близких, получить одобрение со стороны окружающих, добиться превосходства над другими людьми, уметь преодолеть препятствия, любовь к игре, а ко вторичным – стремление к красоте и развитию вкуса, чистоплотности, выгоде, расчетливость и экономность, стремление к сохранению своего здоровья, к образованности и информированности, повышению работоспособности, любопытство, стремление к надежности.

Иерархия потребностей по Маслоу предусматривает деление покупательских мотивов уже не на два, а на пять уровней: физиологические потребности (голод, жажда), потребности самосохранения (безопасность, защищенность), социальные потребности (чувство духовной близости, любовь), потребности в уважении (самоуважение, признание, статус), потребности в самоутверждении (саморазвитие, самореализация). ;

Таким образом, покупатель или потребитель будет стремиться в первую очередь, например, удовлетворить чувство голода и жажды. Когда будут удовлетворены эти потребности, то они перестанут быть движущими мотивами покупательского поведения, и покупатель будет стремиться к удовлетворению следующих потребностей по иерархии.



Решение о покупке

Принятие решения о покупке связано и с чертами характера самого покупателя. Особое место среди особенностей мотивов приобретения товаров имеют сложившиеся социальные отношения, образ жизни, стереотипы, верования, привычки, обычаи и т.д. Также имеют значение склонность к риску, новизне и другие факторы, определяющие для многих потребителей решение приобрести тот или иной товар.

Под воздействием перечисленных выше факторов в сознании покупателя формируется ощущение и понимание нужды, потребности, проблемы, которую можно решить, сделав покупку. Процесс принятия решения о покупке связан с поиском информации о требуемом товаре и сопоставлением и оценкой его вариантов – выбором товара, торговой марки, торгового дилера, времени покупки.

В связи с этим продуценты и продавцы товаров и услуг должны учитывать особенности типов психики людей:

сангвиников, холериков, флегматиков, меланхоликов, которые выступают в роли покупателей товаров. Покупатели подразделяются также на новаторов, последователей, консерваторов и ретроградов с учетом их желания приобретать товары, находящиеся в разных стадиях жизненного цикла. Специалисты в области внешней торговли, готовящиеся к внедрению товаров на зарубежные рынки, должны заблаговременно просчитать количество и соотношение этих групп, чтобы не ошибиться в объемах производимой продукции в различные фазы жизненного цикла товара. Роли покупателей Готовясь к переговорам с иностранными партнерами, специалисты рассматривают представителей иностранных деловых делегаций – покупателей в зависимости от ролей, которые они играют при покупке. Это:

• инициаторы, которые побуждают других людей к покупке, хотя сами могут и не приобретать товар;

• лица, влияющие на формирование решения о приобретении товара в связи с их компетентностью и авторитетом для лиц, приобретающих товар;

• покупатели, совершающие покупку;

• плательщики, которые оплачивают товар;

• потребители, пользующиеся товаром;

• критики, оценивающие качество и эффект удовлетворения потребностей приобретенным товаром.



Например, от мнения потребителей и критиков во многом будет зависеть возможность повторных закупок, и именно с ними внешнеторговым специалистам следует вести большую работу по обеспечению роста повторных и всех последующих продаж.

Покупки по своему характеру подразделяются на следующие виды:

Виды покупок • первичные покупки;

• одиночные покупки;

• покупки, совершаемые в результате длительного и тщательного изучения и коллективного обсуждения;

• покупки, совершаемые по заданию или по поручению;

• покупки с целью изучения слабых и сильных сторон товара;

• покупки с целью сравнения разных товаров аналогичного ряда и испытания их потребительских свойств;

• случайные покупки;

• обычные покупки;

• повторные покупки и др.

Все эти виды покупок следует изучать в зависимости от специфики и различия информации, которые они представляют менеджеру по международным связям, готовящему обоснование стратегических решений для действий фирмы на внешнем рынке. При этом основное значение придается изучению и обеспечению покупок, повторных покупок, покупок, совершаемых после тщательного и длительного изучения, и др.

Выводы и заключение Выходя на внешний рынок или активизируя на нем свое присутствие, фирме необходимо особое внимание уделять вопросам изучения зарубежного рынка, его предпринимательской среды, особенностей покупательских предпочтений в отношении данного товара, емкости рынка, его потенциала, соотношения спроса и предложения, эластичности спроса, фирменной структуры (фирмы-партнеры, конкуренты, посредники, активные и потенциальные потребители), уровня конкурентоспособности своей фирмы по отношению к фирмам-конкурентам, динамики цен, психологических особенностей покупателей, их мотивов принятия решения о покупке и т.д.

Грубейшей ошибкой является ориентация фирмы в своих рыночных действиях только на собственные возможности и стратегические задачи бизнеса. В настоящее время большинство мировых рынков являются рынками покупателя,когда предложение превышает спрос и продавец уже не в состоянии осуществлять эффективные продажи без тщательного исследования рыночных условий и характера спроса потребителей.


Именно они диктуют выбор стратегий и действий фирмы.

Важным моментом в рыночных исследованиях является подготовка обзора рынка и его прогноза. В настоящее время составление прогноза все более усложняется, так как условия развития рынка отличаются турбулентностью и непредвиденными ситуациями.

Изучая рынок, специалисты в области внешней торговли активно используют кабинетные методы, обеспечивающие информацию из внутренних и внешних источников: документов самой фирмы и данных из периодических изданий, справочников, отчетов фирм, обзоров рынка и т.д. Из внекабинетных (полевых) методов во внешнеэкономической деятельности преобладают эксперимент и наблюдение.

Контрольные вопросы 1. Каковы основные направления рыночных исследований во внешнеэкономической деятельности?

2. Из чего складывается конкурентоспособность товара? Чем отличается цена продажи от цены потребления?

3. Что такое ценовой и неценовой демпинги?

4. Какие методы являются наиболее представительными в организации исследования зарубежных рынков?

5. Что включает качество товара?

6. По каким основным показателям проводится сопоставительный анализ конкурентных позиций фирмы на зарубежном рынке?

7. Какими источниками информации Вы можете воспользоваться для изучения фирм - партнеров во внешней торговле?

8. Какая ценовая стратегия предпочтительнее для продвижения новых в технологическом отношении товаров на внешний рынок: стратегия «снятия сливок» или «стратегия прорыва»? Объясните свой вывод.

Упражнения, задания, тесты 1. Постройте график и дайте прогноз движения цен на товары А и Б на зарубежном рынке  следующий год по указанным данным (цена в дол.. США за единицу товара):

                  Товар А      Товар Б

1996 г.        220             160

1997 г.        200             170

1998 г.        220             165

1999 г.          ?                  ?

2. На какой товар фирме целесообразно осуществить понижение цен для увеличения продан на рынке, если эластичность спроса по товару А составляет 102%, а по товару Б - 720%?



 Дайте объяснение своему решению.

3. а) Определите общую емкость рынка бакалейных товаров города Х одной из зарубежных стран, если известно, что численность его населения в 1998 г. составляла 16500 человек, доход на душу населения за год - 8000 дол., доля расходов на бакалею на одного человека - 0,14. Кроме нашей фирмы на рынке действуют еще три конкурента.

б) Определите также долю рынка российской фирмы Y, если известно, что ее объем продаж за этот же год составил 3 696 000 дол.

в) Найдите средний объем продаж каждой фирмы-конкурента.

4. Составьте краткий прогноз состояния известного Вам зарубежного рынка по конкретному товару на следующий год.

5. Составьте краткую справку на фирму - основного партнера Вашей внешнеэкономической деятельности. Используйте для этого также компьютерную сеть Интернет..

6. Тест.

1). Высококачественный товар является конкурентоспособным на всех сегментах зарубежных рынков?

а) да;

б) нет.

2). К факторам привлекательности рынка относятся:

а) рыночный потенциал;

б) рост рынка;

в) эластичность спроса;

г) невысокие барьеры проникновения;

д) экономические возможности фирмы для проникновения на рынок;

е) факторы окружающей среды;

ж) степень конкуренции.

3). На какие зарубежные рынки предпочтительнее выходить российским фирмам, продукция которых уступает аналогичной продукции конкурентов по качеству, наукоемкости, условиям обслуживания:

а) с высокой эластичностью спроса;

б) с низкой эластичностью спроса?

4). Если предприятие знает, что потенциальная емкость данного рынка 1 млн. велосипедов в год, может ли оно оценить свою долю на нем в 1 млн. дол. ?

а) да;

б) нет..

 5). Что, на Ваш взгляд, экономически предпочтительнее:

а) доверить производство деталей и узлов другим фирмам по кооперации, а сборку готового изделия осуществлять самим;

б) производить детали и узлы на своей фирме, а сборку готового изделия доверить другим фирмам по кооперации?

6). Контактные аудитории во внешнеэкономической деятельности - это:

а) партнеры по бизнесу: покупатели, поставщики, посредники, конкуренты;



б) государственные учреждения;

в) финансовые учреждения;

г) средства массовой информации.

7). Какие методы наиболее активно используются при изучении внешних рынков:

а) кабинетные;

б) внекабинетные;

в) общественные организации;

г) органы местной власти.

8). Какие участники переговоров во внешнеэкономической деятельности играют большую роль в создании условий для повторной сделки:

а) пользователи, потребители;

б) плательщики;

г) инициаторы;

д) критики;

е) влияющие на формирование решения о покупке?

Учебный элемент № 5. Психологические и культурные различия иностранных потребителей Учебные цели элемента • знать о существовании различных бизнес-культур и основных параметрах и подходах, используемых при их изучении;

• иметь представление о воздействии национальной культуры на стиль управления и характер ведения бизнеса;

• иметь представление об отличительных особенностях ряда ведущих бизнес-культур и уметь распознавать их по заданным параметрам;

• понимать основные причины возникновения кросс-культурных конфликтов в управлении организацией и способствовать их предотвращению;

• уметь избегать типичных ошибок, связанных с национальными стереотипами поведения;

• уметь использовать полученные знания и навыки при осуществлении практической деятельности по управлению ВЭД своей компании.

Конкретная ситуация Американская компания «ВудКо Инкорпорейтед» занимала устойчивые позиции на рынке деревообрабатывающего оборудования США и Канады. В середине 80-х годов компания создала несколько филиалов в Европе. Одновременно произошла диверсификация ее деятельности. Кроме торговли оборудованием «ВудКо Инкорпорейтед» стала заниматься глубокой переработкой древесины и торговлей лесоматериалами.

Рыночные перемены в России обусловили интерес компании к российскому рынку леса и пиломатериалов. Руководством компании было принято решение изучить возможности создания в европейской части страны совместного с российским бизнесом предприятия по лесопереработке. Требовалось подыскать российского партнера..



Владимир Грымник, эмигрант, депортированный из Советского Союза в годы второй мировой войны, все еще неплохо говорил по-русски.. Это послужило основанием для руководства «ВудКо Инк.» направить Владимира в Россию для поиска партнера и первичной проработки проекта.

В 1995-1996 гг. Владимир Грымник несколько раз посещает Тверскую и Костромскую области Российской федерации. Знакомится с состоянием местной лесоперерабатывающей промышленности. Устанавливает контакты и связи. Ведет переговоры о создании СП.

В конечном итоге он останавливает свой выбор на недавно приватизированном леспромхозе, расположенном в 50 км от Твери. Главой и основным собственником леспромхоза является 58-летний Виктор Гордеев, опытный руководитель с хорошими связями в Тверской области и Твери. До перестройки Гордеев занимал должность первого секретаря местного райкома партии. Он имеет инженерное образование. Хотел, чтобы леспромхоз «вышел из прорыва», потому что это «работа для населения». «Деньги для меня не главное, - любил повторять он. - Главное - производство». Гордеев любил компанию и обычно использовал любой повод для того, чтобы посидеть за столом и «выпить с друзьями».

В ходе нескольких встреч с Гордеевым, сопровождавшихся застольем, Владимир Грымник в общих чертах обсудил план по созданию СП. Стремясь завоевать расположение Гордеева, Владимир подарил ему несколько небольших сувениров, которые были приняты с благодарностью.

На одной из встреч Гордеев сказал, что был бы не прочь поучаствовать в СП, если ему и его российским партнерам будет принадлежать 51% уставного капитала. Позже было оговорено, что «ВудКо Инк.» в качестве своей доли уставного капитала поставляет современное оборудование и вносит небольшую денежную сумму (для использования на первое время в качестве оборотных средств). Варианты бизнеса, который должен был принести прибыль предприятию и возвратить вложенные средства, стороны рассматривали экспорт пиломатериалов через Прибалтику в Западную Германию.

По возвращении в США Грымник доложил руководству «ВудКо Инк.», что завоевал расположение Гордеева и договорился с ним в принципе.


Таким образом, можно приступать к работе над юридическими и финансовыми аспектами сделки.

Для завершения переговоров, детальной ( но оперативной) проработки финансовой стороны сотрудничества и уставных документов руководство «ВудКо Инк.» решило направить в Тверскую область 32-летнюю сотрудницу фирмы мисс Диану Пиерсон.

Диана Пиерсон, спортивно сложенная чернокожая женщина, выглядела гораздо моложе своего возраста. Она окончила Стэнфордскую школу бизнеса и уже 7 лет работала в компании. В ее активе было подписание ряда выгодных для фирмы контрактов на американском континенте. По делам «ВудКо Инк.» мисс Пиерсон пару раз была в Европе со второстепенными поручениями. В Россию мисс Пиерсон ехала впервые.

Уставные документы СП, а также несколько тщательно прописанных соглашений между «ВудКо Инк.» и леспромхозом были заранее подготовлены американской стороной на английском и русском языках и высланы Гордееву.

Пиерсон планировала пробыть в леспромхозе 1-2 дня, что, по ее мнению, было вполне достаточно для оценки финансового состояния партнера, обсуждения бизнес-плана и либо подписания документов, либо, в крайнем случае, их окончательной подготовки к подписанию.

Поскольку Пиерсон не владела русским языком, она взяла с собой Теда Брауна, студента международной программы МВА Университета Южной Каролины, который только что вернулся с 6-месячной стажировки в Москве и бегло говорил по-русски.

За неделю до приезда в тверской леспромхоз Пиерсон отправила факс Гордееву с точным временем прибытия. Кроме того, в факсе содержалась просьба подготовить к приезду бухгалтерскую документацию и аналитическую справку по финансовому состоянию леспромхоза и краткий обзор положения на рынках лесопродукции и лесоперерабатывающего оборудования (с перечислением конкурентов и потенциальных преимуществ создаваемого СП).

Кроме того, Пиерсон интересовали налоги, экспортно-импортное законодательство России и система таможенных тарифов России и прибалтийских стран, а также расчетный срок окупаемости инвестиций и оценка денежных потоков (cash flow).



Исчерпывающую информацию по этим вопросам она рассчитывала получить от своего российского партнера при первой же встрече, поскольку, по ее пониманию, они входили в стандартный набор вопросов, которые партнер должен готовить перед такого рода переговорами.

Диана Пиерсон и переводчик прибыли в Тверь утренним поездом (около 8 ч утра) и были встречены заместителем Гордеева, 65-летним Юрием Шерстней. На стареньком «газике» гостей доставили в контору леспромхоза - деревянное, по-российски уютное здание на окраине Твери.

Здесь Диану Пиерсон ждало первое разочарование. Гордеев заставил американских гостей ждать в приемной: у него заканчивалось оперативное совещание. До его окончания гостей развлекал Юрий Шерстня, рассказывая об историческом прошлом Твери. На предложение Дианы Пиерсон начать обсуждение с ним Шерстня с добродушной улыбкой ответил: "Давайте немножко подождем. Пусть «босс» освободится. У нас в России - тише едешь, дальше будешь».

Встреча Гордеева с американцами состоялась примерно через полчаса после их прибытия в контору. Гордеев поздоровался с гостями и, желая сделать комплимент Диане Пиерсон, сказал:

«Какая молодая и красивая женщина, даже жаль, что придется говорить о бизнесе». На что Диана сухо предложила перейти к делу.

Повернувшись к Шерстне, Гордеев заметил вполголоса: «Ну вот! А нас все учили, что там негров притесняют».

Хотя последняя реплика и не была переведена, Диана поняла слово «негры» без перевода. Оно показалось ей оскорбительным, хотя она не подала вида, что обиделась.

Гордеев начал встречу с обширного вступления по истории своего города. Особо остановился на красотах местной природы. Пригласил гостей «как-нибудь специально приехать на рыбалку и охоту - с ушицей и шашлычком по окончании». Гордеев заявил, что русский лес - это как золото для иностранных купцов, и он не удивлен «большим желанием американцев» заняться его экспортом.

«Для того чтобы успешно экспортировать лесную продукцию, - продолжал Гордеев, - нужно поставить хорошее и современное американское оборудование».


Далее Гордеев объяснил гoc тям, что леспромхоз имеет большую социальную значимость для района, поскольку обеспечивает работой прилегающую к нему деревню. «Для нас прибыль никогда не была главной целью. Важно дать людям заработать. Это наш моральный и социальный долг», - сказал он.

После этого гостей повезли в леспромхоз, чтобы «все посмотреть на месте». На предложение Дианы Пиерсон «начать с финансового и маркетингового анализа проекта и посмотреть бухгалтерскую документацию, потому что завтра вечером она уезжает, а вопросы требуют времени», Гордеев возразил: «Бумаги - завтра утром, а сегодня надо увидеть предприятие и людей».

Когда вечером гости возвратились из поездки, Гордеев пригласил их в свой кабинет. Там был накрыт стол. Гордеев предложил «по русской традиции» выпить за успех «нашего безнадежного дела». Диана вежливо, но твердо отказалась, заметив, что в их компании это не принято и что, будучи спортсменкой, она не пьет. Создалась кратковременная неловкость, слегка сглаженная, тем что «за Диану» выпил американский переводчик. Вскоре гостей отвезли в гостиницу.

Во время утренней встречи Гордеев показал гостям несколько страниц плохо переведенного текста с общими рассуждениями о прибыльности экспорта леса. Диана Пиерсон всегда стремилась называть вещи своими именами и гордилась этой чертой собственного характера. Бегло просмотрев страницы текста, переданные ей Гордеевым, мисс Пиерсон, стараясь быть максимально вежливой и корректной, высказала ряд замечаний, особо отметив, что «документ не отвечает на ряд важнейших вопросов в области управления финансовыми потоками и вообще не затрагивает проблему сбыта».

Замечания, высказанные по документу, обидели Гордеева. Он даже не захотел этого скрывать, сказав, что он инженер и знает, как производить и работать с людьми. А продавать товар и делать прибыль его не учили. Как и в предыдущий вечер, в беседе возникла неловкая пауза.

Пытаясь выбраться из тупика, Диана предложила обсудить устав (на 52 страницах) будущего СП и ряд других юридических документов, разработанных американскими юристами.


Хотя предложение и было принято, реального обсуждения не получилось. Как только американской стороной задавался сколь-либо серьезный вопрос, Гордеев говорил, что он передаст эти вопросы российскому юристу позже, а тот, в свою очередь, свяжется с американцами.

Через полтора часа общей беседы Гордеев, подводя итоги, отметил, что, по его мнению, встреча была очень важной, потому что руководители русской и американской компаний впервые познакомились. «Вы знаете, - сказал он Диане, - законы часто меняются. Пусть их изучают юристы. Они за это деньги получают. А мы верим в людей». И добавил: «Мы ждем Вас в гости летом. Здесь будет такая красота. Передайте руководству компании, что хорошо будет, если приедет Ваш вице-президент или даже президент компании. Мы познакомим его с руководством района и организуем встречу с губернатором области. И документы можно будет подписать».

Вечером американская делегация покинула город.

После отъезда гостей Гордеев сказал Шерстне: «Не уважают они нас. То эмигранта какого-то прислали. То эту девчонку-негритянку. Жизни в России не знает, а лезет критиковать. Правильно я ей показал ее место. Если уважают, путь присылают солидного человека. Пришлют... Куда они денутся. Все они хотят на русском лесе наживаться. А не пришлют, так и не надо нам таких

партнеров».

Переговоры более не возобновлялись.

Вопросы для обсуждения

1. Прочтите внимательно проблемную ситуацию. Попытайтесь отметить кросскультурные ошибки, допущенные в ходе подготовки и проведения переговоров как американской, так и российской сторонами. Подсчитайте, сколько ошибок и неточностей, допущенных сторонами, Вы заметили до изучения материала настоящей главы.

2. Внимательно прочтите последующий учебный текст. Он позволит Вам глубже понять корни и причины неудачи переговоров. После этого попытайтесь еще раз вернуться к проблемной ситуации и ошибкам, допущенным партнерами.

3. Проверьте себя. Если Вы хорошо усвоили материал главы, то количество найденных Вами кросскультурных ошибок, которые допустили в совокупности российская и американская стороны, должно составить от 8 до 12.



4. При отличном усвоении материала Вы сможете найти 14-16 ошибок и кросскультурных промашек сторон.

5.1. Понятие «культура» и предмет кросскультурного менеджмента

*См. также модуль «Лидерство и практические навыки менеджера»

В чем различие между американским и французским менеджером? Первый всем рассказывает о доходах компании и никому - о своей любовнице. Второй – всем о любовнице и никому – о доходах.

(Старая французская шутка)

Расширение внешнеэкономической деятельности российских компаний обусловливает интенсификацию контактов их руководителей и персонала с зарубежными партнерами. Это происходит в ходе посещения выставок и конференций, ведения переговоров, осуществления совместной деятельности, найма иностранных специалистов, управления  зарубежными филиалами и т.д.

Культура и бизнес-культура

См.: Слайд № 5.1

Взаимодействие с иностранными партнерами – это всегда столкновение различных национальных культур в целом и бизнес-культур в частности. Именно поэтому в деловых отношениях между представителями различных стран столь часто возникают недопонимание и разногласия.

Понятие «культура» в данном случае определяется как устоявшаяся совокупность ценностных ориентиров и поведенческих стереотипов, принятых в данной стране am, группе стран и усвоенных личностью.

По выражению одного из ведущих исследователей проблематики кросскультурного менеджмента, голландского ученого Герта Хофстеде, культура – это своего рода «программное обеспечение интеллекта» (software of the mind). «Источники интеллектуального программирования личности, – пишет Хофстеде, – создаются социальной средой, в которой эта личность воспитывается и приобретает жизненный опыт. Это программирование начинается в семье, продолжается на улице, в школе, в компании сверстников, на работе и по месту жительства». (Hofstede G. Cultures and Organizations. London: McGraw Hill Book Company, 1991.)

Управление отношениями, возникающими на стыке национальных культур, изучение причин межкультурных конфликтов и их нейтрализация, выяснение и использование в управлении поведенческих закономерностей, присущих национальной деловой культуре, образуют предмет специальной дисциплины сравнительного, или кросскультурного, менеджмента.



Кросскультурный менеджмент является важной составляющей частью управления любой компании – участника ВЭД, ежедневно сталкивающейся с носителями деловой культуры других стран.

5.2. Знакомство с проблемой... знакомства Повседневные контакты с иностранцами приводят российских менеджеров к пониманию, что успех бизнеса за рубежом, как и в России, во многом зависит от умения познакомиться с нужными людьми и установить с ними  

неформальные связи, способности произвести на них должное впечатление, умения понять мотивацию партнера. «Бизнес всегда глубоко личное дело», – учил своего сына дон Корлеоне, главный герой всемирно известного романа Марио Пьюзо «Крестный отец». Сказанное тем более верно, когда в бизнесе участвуют представители различных национальных культур.

Как театр начинается с вешалки, так бизнес начинается со знакомства. Закономерным, с этой точки зрения, является стремление любого бизнесмена с самого начала завоевать расположение партнера. Ведь взаимная симпатия и доверие – самые надежные гаранты того, что совместный бизнес будет удачным.

Однако знакомство и завоевание симпатии на стыке культур требует известной осмотрительности: одни и те же действия, знаки или жесты могут быть истолкованы по-разному в различных странах и районах мира.

Так, крепкое и энергичное рукопожатие, традиционное для делового протокола США и Европы (во Франции рукопожатием обычно обмениваются даже дважды – до и после беседы), совершенно несвойственно странам Южной и Юго-Восточной Азии. Взамен здесь используют «вэй» (индийское название – «намастэ»): руки складываются ладонями вместе на уровне груди, как у молящихся людей.

Известно, что традиционным для Японии приветствием является поклон. Хотя мало кто из европейцев в состоянии уловить все многообразие системы поклонов.

Типичные ошибки делового общения

Еще большей осторожности требуют приветствия, сопровождаемые объятиями и поцелуями. В Европе троекратный поцелуй (часто, впрочем, заменяемый троекратным касанием щеки к щеке) общепринят при встрече друзей и деловых партнеров разного пола.


В то же время предпринятая Л. И. Брежневым в середине 70-х годов попытка поприветствовать аналогичным образом г-жу Индиру Ганди чуть было не вызвала серьезные дипломатические осложнения в отношениях между двумя странами. Публичный поцелуй замужней женщины в этом районе мира рассматривается как аморальный поступок.

Одной из типичных кросскультурных ошибок в деловом протоколе является убеждение, что универсальным способом к завоеванию расположения женщины-партнера являются комплименты, а наиболее «беспроигрышным» подарком для женщины-партнера являются цветы. Следовательно, их надо не стесняться дарить.

Пример. После двух лет плодотворного российско-американского сотрудничества руководитель российской компании встречал в «Шереметьево-2» представителя американского партнера. Зная, что в качестве представителя прилетает молодая женщина, и стремясь заручиться ее симпатией, а также показать себя культурным человеком и галантным мужчиной, российский бизнесмен решил использовать «беспроигрышное» средство – преподнести гостье букет из пяти крупных роз.

Вручение букета и комплименты в отношении внешнего вида гостьи, однако, не возымели должного действия. Протянув руку для рукопожатия, молодая женщина сухо ответила на приветствия, а подаренный ей букет тут же передала сопровождавшему ее переводчику. Отрицательная реакция на цветы и «нейтральные», с его точки зрения, комплименты оказалась совершенно неожиданной для руководителя российской компании.

Возникшее при первой встрече отчуждение удалось преодолеть только к концу делового визита.

Очевидно, что национальный стереотип поведения сыграл с российским бизнесменом злую шутку. Букет цветов, воспринимаемый в нашем обществе не более чем как знак внимания и показатель хорошего воспитания, был расценен американской гостьей как подчеркивание неравенства полов, как стремление продемонстрировать мужское превосходство и ее принадлежность к слабому полу. Это недопустимо с точки зрения американского делового этикета. Негативное впечатление усилилось комплиментами в отношении внешности гостьи.



Не говоря уже о том, что российский бизнесмен допустил ошибку при выборе количества цветов, – в США принято дарить четное количество. (В России четное количество цветов обычно связывается с похоронными ритуалами. В США, напротив, нечетное количество цветов считается плохой приметой.)

Перечислим и некоторые другие часто встречающиеся ошибки делового протокола, связанные со знакомством которых следует избегать.

Так, не следует:

• при первом знакомстве называть англичан или французов по имени (например, Джон вместо г-н Смит или Пьер вместо г-н Дернье), даже предложив им сделать то же в отношении Вас;

• хлопать японца или тайваньца по плечу или спине;

• гладить по голове маленького сына таиландца;

• спрашивать европейца, сколько он зарабатывает;

• рассказывать анекдот с сексуальным подтекстом коренному южанину из США;

• употреблять в присутствии чернокожих американцев русское слово «негр»;

• шутить с серьезным видом на тему русской мафии или в шутку причислять себя к ней.

5.3. Методы исследования бизнес-культуры и выделение групп ее параметров Кросскультурный менеджмент



См.: Слайд № 5.2 Несложно догадаться, что кросскультурные рекомендации, приведенные в отношении процедуры знакомства в предшествующем разделе, не имеют под собой теоретического обоснования и являются результатом практических наблюдений. Однако именно подобные наблюдения послужили основой для нового направления в управленческой науке. Этим направлением стал кросс-культурный менеджмент.

Как исследовательская дисциплина он сложился лишь в конце 60-х – начале 70-х годов. Возникновение интереса к проблеме кросскультурного менеджмента было обусловлено ускорением процессов интернационализации и глобализации хозяйственной жизни. Первые статьи по кросс-культурному менеджменту были написаны, как правило, профессиональными консультантами в области управления и являлись итогом их личного опыта и фрагментарных наблюдений.

Со второй половины 70-х годов научный поиск в области кросскультурного менеджмента приобретает более регулярный характер.


Осуществляются сбор и систематизация солидных объемов эмпирической информации. Используются два основных метода исследования:

• сбор фактов посредством наблюдения за поведением сотрудников многонациональных корпораций с последующим их обобщением;

• анкетирование сотрудников и менеджеров многонациональных корпораций, проводимое в их национальных филиалах, с последующим сравнением результатов.

На основе собранной и систематизированной информации в начале 80-х годов предпринимаются попытки классификации типов бизнес-культур. Выделяются классификационные параметры или характеристики.

Наибольшее распространение получили на сегодняшний день классификационные параметры, сформулированные голландским ученым Гертом Хофстеде (см., напр.: Hofstede G. Cultures and Organizations. London: McGraw Hill Book Company, 1991), американским ученым Эдвардом Холлом (см., напр.: Edward H. Beyond Culture. New York: Anchor ВооЩ Doubleday, 1976) и голландским ученым Фонсом Тромпенаарсом (см., напр.: Trompenaars F. Riding the Waves of Culture. London: Brearly, 1994).

Эти классификационные параметры и характеристики (при всей их методической неполноте) формируют основу для  выработки практических рекомендаций, направленных на  предотвращение кросскультурных конфликтов.

Одним из подходов к классификации параметров и характеристик деловой культуры является их выделение в три большие группы:

1) параметры культуры, влияющие на управление организацией (или параметры воздействия общей культуры на корпоративную культуру);

2) параметры, влияющие на поведение людей;

3) отношение ко времени.

Рассмотрим каждую из условных групп отдельно, причем сконцентрируем наше внимание на практических выводах вытекающих из теории.

5.4. Воздействие культуры на управление организацией Типы корпоративной культуры

*См. также модуль «Лидерство и практические навыки менеджера»

Тип корпоративной культуры во многом определяется с помощью трех важнейших характеристик: степень централизации управления, степень его формализации и объект, на который в первую очередь направлен процесс управления*.


Соотношение степени централизации и степени формализации в практике управления различных. стран может сильно варьировать, а объект управления - меняться.

На основе вышеназванных характеристик выделяются четыре типа корпоративной управленческой культуры, получившие следующие условные названия: «Семья», «Управляемая ракета», «Инкубатор» и «Эйфелева башня»» (приведенная классификация была разработана голландским ученым Фонсом Тромпенаарсом).

Типы культуры «Инкубатор» и «Управляемая ракета» относятся к эгалитарным культурам, где расстояние между верхними и нижними этажами управления невелико и, следовательно, степень централизации управления низка. Наиболее яркими представителями этих культур являются США и Канада - тип «Инкубатор» и англо-саксонские и североевропейские страны - тип «Управляемая ракета».

Напротив, культуры типа «Семья» и «Эйфелева башня», характерные для Юго-Западной и Центральной Европы соответственно, являются иерархичными, с ограниченным делегированием власти и отличаются высокой степенью централизации в управлении. Степень формализации отношений низкая в «Семье» и «Инкубаторе», высокая – в «Управляемой ракете» и «Эйфелевой башне» (см. табл. 5.1).

См.: Слайд № 5.3

С точки зрения объекта ориентации культура типа «Инкубатор» в наибольшей степени направлена на развитие личности, и, следовательно, важнейшим аспектом мотивации для работника здесь выступает возможность совершенствования и самореализации. «Управляемая ракета» ориентируется на решение конкретной задачи или достижение конкретного результата. Этот тип культуры после определения задачи подразумевает максимальную степень делегирования управленческих функций вниз.

*См. также модуль «Управление человеческими ресурсами»

«Эйфелева башня» имеет ярко выраженную ролевую ориентацию. Здесь происходит детальное определение функциональных обязанностей* для каждого работника на каждом уровне властной вертикали. Характерным является также тщательный контроль за исполнением детально прописанных функциональных обязанностей.


Попытки их спонтанного перераспределения пресекаются.

Наконец, тип культуры «Семья» также ориентируется на исполнение указаний свыше. Структура управления носит ярко выраженный иерархический характер. Однако функции нижестоящих звеньев четко не формализованы. Система в целом базируется на патерналистской установке:

инициатива и усилия подчиненных должны соответствовать пожеланиям и приказам руководителя (своего рода «отца» семейства).

Таблица 5.1

Типы национальных управленческих культур (кросскультурный аспект)

Тип культуры	«Семья»	«Управляемая ракета»	«Инкубатор»	«Эйфелева башня»
Степень централизации управления	Высокая	Низкая	Низкая	Высокая
Степень формализации управления	Низкая	Высокая	Низкая	Высокая
Объект ориентации	Реализация указаний сверху	Решение определенной задачи	Развитие личных способностей	Определение ролевых функций
Некоторые страны и регионы	Азия,арабские страны, Латинская Америка, Юго-Западная Европа, Россия и СНГ	Северная Европа, Англия	США, Канада	Германия, Центральная Европа

*См. также модуль «Лидерство и практические навыки менеджера»

Попытки насаждения в той или иной стране корпоративной культуры, не соответствующей контексту ее общей деловой культуры, обычно приводят к управленческим неудачам. Они разбиваются о систему ценностей* и стереотипов местных работников.

Превосходство национальной культуры над корпоративной легко объяснимо. Человек приходит работать в компанию уже как сложившаяся личность. Кроме того, на рабочем месте человек проводит обычно менее половины времена бодрствования. «Существует ряд крупных организаций, которые до сих пор верят, что корпоративная культура» формулирование миссии могут изменить личность работника. Однако к настоящему моменту очевидно, что персонал компании не состоит из сверхчеловеков. И что сотрудники компании, придя на работу, не могут оставить свою личность дома». (Hill R.


Euro Managers & Martians. Published by Europublications, 1994). л

Подтверждением сказанного является опыт компания McDonald's в России. Согласно американской деловой культуре сотрудники компании должны лучезарно улыбаться посетителям. Однако добиться этого в нашей стране не удалось. На протяжении ряда лет служащие компании упорно забывали улыбнуться посетителю. Тогда же когда служащие все же старались улыбаться, их улыбки выглядели вымученно.

В России улыбка первому встречному никогда не являлась стереотипом поведения и частью деловой культуры.

Пример. Молодой норвежский директор российского филиала американской компании испытывал трудности с делегированием ответственности и функций своим замам – итальянцу и греку. Руководство компании, пытаясь решить проблему, прибегло к помощи консультантов по управлению из США, Германии, Англии и Франции.

Консультант из США порекомендовал определить им «зоны персональной ответственности» и увязать материальное стимулирование с общими результатами. Ни в коем случае не позволять обратного делегирования функций. А если это случается, проводить совместные «мозговые штурмы» для выработки решения, где давать возможность замам проявить себя и соревноваться друг с другом. И самое главное – создать «условия для лучшей самореализации», «атмосферу, где замы почувствуют себя j в ответе за результаты деятельности всего филиала».

 Консультант из Германии порекомендовал не только определить зону ответственности каждого из замов, но и с максимальным количеством деталей описать их конкретные функциональные обязанности. Строго развести эти обязанности между ними, не допуская дублирования. Предусмотреть случаи, когда решения, связанные с исполнением этих функций, принимаются самостоятельно, и случаи,  когда эти решения согласовываются с директором.

Консультант из Англии рекомендовал провести с замами беседу о миссии, целях и стратегии компании. В рамках стратегического курса компании поручить каждому из них самостоятельный долгосрочный проект.


Сформулировать задачи, которые должны быть решены при его осуществлении. (Предложения английского консультанта в наибольшей степени совпадали с предложениями норвежского директора филиала, которые последний излагал, встречаясь с руководством компании в США.)

Консультант из Франции вначале не мог понять сути конфликта. Затем, разобравшись, предложил в качестве наиболее быстрого и эффективного способа решения проблемы... перевод норвежского директора на работу в другое место.

В чем причина разного подхода к решению одной и той же управленческой проблемы? В каждой из названных стран существует свой тип корпоративной культуры. Он базируется на системе ценностей и поведенческих стереотипов национальной деловой культуры. Причем корпоративные культуры Франции, Италии и Греции в целом совпадают, тяготея к рассмотренному выше типу «Семья»

Отношение в рамках организационной структуры будут стремиться к иерархическому централизму при низкой степени формализации. Руководитель организационной структуры «отец» должен пользоваться уважением (в силу возраста, связей, образования, опыта и т.д.). Кроме того, подразумевается, что он знает все маленькие хитрости, сильные и слабые стороны членов коллектива, представляет, чем они занимаются, и т.д. Это обеспечивает ему значительную степень власти по отношению к «детям».

Делегирование полномочий в культуре типа «Семья» – процесс достаточно сложный. Обычно в присутствии «отца» полное делегирование остается в сфере желаемого, а не действительного. Ведь «дети» берут на себя ответственность, только когда «родителей» нет дома.

Попытка использовать набор стимулов, присущих типу культуры «Инкубатор», в «Семье» обычно вначале кажется вполне подходящим. «Дети» соглашаются с «отцом» в том, что им надо «учиться», «вести себя как взрослым»; в том, что все делается для «их же блага». Если же это сулит известный материальный выигрыш – согласие дается с радостью. Другими словами, работники с энтузиазмом принимают участие в обсуждении новых задач.


Соглашаются на новые, более обширные зоны ответственности. Принимают полное делегирование функций, предложенное руководителем.

Все идет хорошо до тех пор, пока не начинается реализация достигнутых договоренностей. Как только наступает этот этап работы, «дети» начинают оглядываться на «отца». Бегать к нему для доклада и искать его одобрения. Неосознанно прилагать усилия для обратного делегирования полученных функций. Как и настоящие дети, они стремятся «взрослеть» только по получаемым правам, а не по принимаемым на себя обязанностям.

Ценности и ориентиры типов культуры «Управляемая ракета» и «Эйфелева башня» также не всегда воспринимаются в «Семье». Их язык – это язык стратегии и ориентации на долгосрочную цель («Управляемая ракета») или язык структуры и функциональных обязанностей («Эйфелева башня»). Тогда как в «Семье» эти ценности отходят на второй план. Здесь главное – это роль начальника-лидера. Господствуют его оценка и его одобрение. В конечном итоге, разве управление в нормальной семье может быть улучшено, если отец разработает для детей детальные функциональные обязанности?

5.5. Параметры культуры, влияющие на отношения с другими людьми Национальная культура оказывает во многом определяющее воздействие на систему ценностей и стереотипов, определяющих отношения с другими людьми. Исследователи различных школ выделяют около 20 параметров, связанных с поведением представителей различных национальных культур и их отношением с другими людьми. Перечислим и охарактеризуем важнейшие из них.

5.5.1. Четыре параметра культуры Герта Хофстеде Голландский исследователь проблематики кросскультурного менеджмента Герт Хофстеде на основе анкетирования 117 тыс. работников компании IBM в 40 странах выделил четыре важнейших параметра деловой культуры: соотношение индивидуализма и коллективизма; дистанция власти; соотношение мужественности и женственности; отношение к неопределенности.

Важно отметить, что параметры деловой культуры Хофстеде (как и параметры деловой культуры, выделенные другими исследователями) всегда относительны, а не абсолютны.


В любой культуре будут, например, проявления как индивидуализма, так и коллективизма. Однако их соотношение будет различным.

1. Соотношение индивидуализма и коллективизма. В процессе воспитания личности одни деловые культуры делают акцент на самостоятельность и инициативность. Здесь, по удачному выражению братьев Стругацких (повесть «Парень из преисподней»), формируются «боевые единицы, которые действуют сами по себе».

В других культурах система ценностей прямо противоположная. Здесь люди рассматривают себя как часть группы, коллектива, организации. Обычно в качестве примера национальной культуры с максимальной степенью коллективизма называют Японию. С максимальной степенью индивидуализма – США.



См.: Слайд № 5.4а Критерии, позволяющие распознавать страны с высокой степенью индивидуализма в деловой культуре:

 • люди откровенно высказывают критические замечания своим коллегам;

 • наем и продвижение по службе связаны только с досто­инствами данной личности;

 • управление ориентировано на личность, а не на группу;

 • каждый ориентируется на личный успех и карьеру;

 • общество отличает высокий жизненный уровень. Сред­ний класс составляет солидную прослойку;

 • высокий уровень свободы печати.

Восточные общества обычно тяготеют к коллективной культуре. В Европе к коллективным культурам относят Испанию, Португалию, Грецию и, как это ни странно, Австрию. К индивидуалистическим культурам — северные страны. Характерно, что степень индивидуализма населе­ния, как правило, растет по мере роста средних доходов на душу населения.

Исследования зарубежных ученых показывают, что Россия и страны СНГ тяготеют к коллективным ценностям.

2. Дистанция власти. Этот параметр показывает допусти­мую степень неравномерности в распределении власти. В одних культурах вмешательство сильной власти рассмат­ривается как ущемление прав индивидуума. В других, на­против, как благо воспринимается «сильная рука», кото­рая «и накажет и поможет».

Степень дистанции власти в организации позволяют опре­делить ответы на следующие вопросы.



1. Предпочитают ли сотрудники организации не выражать открыто несогласие с решениями своих начальников?

2. Считают ли подчиненные, что стиль руководства их начальника автократичен?

3. Предпочитают ли подчиненные оставлять окончатель­ное решение важнейших проблем на начальника?

4. Достигает ли разрыв в оплате труда сотрудников орга­низации двадцатикратного уровня?

(3—4 утвердительных ответа демонстрируют высокую степень дистанции власти, 3—4 более отрицательных ответа — низкую)

Культуры с высокой дистанцией власти обычно терпимо относятся к авторитарному стилю управления и чинопо­читанию. Для них характерно подчеркнутое сохранение неравенства в статусе как в формальных, так и в неформальных отношениях.

Дистанция власти наиболее велика в восточных культурах. Противоположный полюс - Северная Европа, Англия, США. Высокая дистанция власти отмечается в России и странах СНГ.

3. Соотношение мужественности и женственности. Мужественность доминирует в обществах, где социальные роли мужчин и женщин в значительной мере разнятся. Мужественность не обязательно сопровождается юридическим неравенством полов. Скорее, речь идет о стремлении женщин в мужественных деловых культурах усвоить многие стереотипы мужского поведения. В СССР это явно проявлялось в 30-е годы, когда женщины соревновались с мужчинами в так называемых мужчких профессиях (летчики, шахтеры, трактористы и т.п.), Именно с этой точки зрения США, Швейцария или Англия относятся к более мужским (или мужественным) странам, чем Япония. Хотя в Японии неравенство полов выражено намного ярче. В системе ценностей таких деловых культур будут преобладать «мужские», материальные ориентиры: стремление выделиться, сделать карьеру, проявить себя, заработать и т.п. Работа обычно считается важнее домашних функций, В руководителе обычно уважают силу, быстроту решений, масштабность подходов, жесткость.

Напротив, в обществах, где преобладает женственность, социальные роли мужчин и женщин в большинстве своем совпадают.


А в системе ценностей доминируют качество  жизни, поддержание хороших отношений с окружающи-1. ми, моральные и этические аспекты и т.п. Ум и благородство ценятся выше силы и скорости. «Большому» предпочитают «уютное». Дом и семейные ценности считаются важнее успехов на работе. В руководителе уважают умение организовать бесконфликтную групповую работу, добиться консенсуса, разработать справедливую мотивацию и т.д.

Критерии, позволяющие распознавать страны с высокой степенью мужественности в деловой культуре:

• карьера и материальное благополучие выступают в качестве основных показателей успеха;

• «настоящими мужчинами» называют людей амбициозных, решительных и жестких; «настоящий мужчина» - это большой комплимент;

• фактически люди живут во имя работы (а не работают для того, чтобы жить);

• хороший руководитель должен «не советоваться с коллективом», а решать вопросы;

• женщина – политический деятель является редкостью.

Наиболее женственными культурами являются Скандинавские страны и Голландия. Наиболее мужественными – США, Австрия, Швейцария, Англия, Ирландия, Германия и Италия. К мужественным культурам тяготеют Россия и страны СНГ.

4. Отношение к неопределенности. В различных деловых культурах люди по-разному воспринимают наличие неопределенности в жизни и бизнесе.

Одним деловым культурам свойственно стремление максимально избегать неопределенности. Избегание неопределенности не надо путать с избеганием риска. Риск связан со страхом, а неопределенность – с тревогой. Риск всегда обусловлен конкретным событием, т.е. объектом риска. И, следовательно, возможно оценить вероятность выигрыша или проигрыша. Тогда как неопределенность и тревога не имеют объекта, а оценка вероятности применительно к тревоге бессмысленна. Для таких культур обычно свойственно стремление «определить условия на берегу», максимально устранить двусмысленности в отношениях. В качестве важнейшего пути для избежания неопределенности используется разработка подробных законов и правил поведения на все случаи жизни, а в рамках конкретной внешнеэкономической деятельности – подготовка детальных контрактов.

См.: Слайд № 5.46

Более того, люди часто идут на неоправданный риск, чтобы избежать двусмысленности своей позиции; стремятся уйти от тревоги и неопределенности даже путем возможного проигрыша.

Другие деловые культуры исходят из того, что все предугадать нельзя. Детальным контрактам здесь предпочитают рамочные договоренности и корректировку по ходу дела. Здесь господствует подход, некогда сформулированный Наполеоном: «Сначала ввяжемся в бой. А там посмотрим».

Критерии, позволяющие распознавать страны с высокой степенью избегания неопределенности в деловой культуре:

• жители обычно негативно настроены по отношению» структурам власти;

• часты проявления национализма. Часто присутствует раздражение по отношению к национальным меньшинствам;

• большинство населения с недоверием относится к молодежи. Существуют неписаные правила, которые связывают продвижение по службе с возрастом;

• люди склонны более полагаться на мнение специалистов и экспертов, чем на здравый смысл и житейский» опыт.

К странам с низкой степенью избегания неопределенной! относятся Англия, Скандинавские страны (кроме Финляндии), Дания, США. На другом полюсе находятся Германия, Бельгия, Австрия, Швейцария, страны Юго-Западной Европы.

Деловая культура России и стран СНГ обычно тяготеет  высокой степени избегания неопределенности. Хотя исследователи отмечают, что для молодого поколения «новых русских» (20–30 лет) степень избегания неопределенности существенно понижается.

5.5.2. Культуры универсальных и конкретных истин Попытка избежать неопределенности путем разработав детальных законов и правил далеко не всегда сопровождается стремлением им следовать. Голландский ученый Фоне Тромпенаарс исследовал эту особенность различных деловых культур. По степени готовности следовать своим собственным законам или находить основания для их нарушения он разделил национальные культуры на культуры преимущественно универсальных и преимущественно конкретных истин.

В культурах, где господствует универсальный подход, традиционной является высокая законопослушность.


Морально- этический стандарт этих культур иллюстрируется, известным афоризмом: «Сократ мне друг, но истина, дороже».

Пример. Российский бизнесмен решил поколесить пару недель по американским дорогам справочников он узнал, что американские полицейские жестко штрафуют за нарушение правил, штраф может составить внушительную цифру. Поэтому в США не принято нарушать правила дорожного движения.

Указатель предельной скорости на шоссе показывал 65 миль в час (1 миля = 1,6 км). Когда российский бизнесмен стал строго придерживаться этого лимита, он обнаружил, что его все обгоняют. Причем обгон осуществляется примерно на одной и той же скорости - 73-74 мили в час.

Когда он попросил американского друга прокомментировать случившееся, то узнал, что согласно неписаной традиции превышение скорости в пределах 9 миль от цифры, указанной на знаке, полицейские обычно не рассматривают как нарушение. Превышение же свыше 10 миль, напротив, жестко наказывается штрафами. Иными словами, неписаный дорожный кодекс допускал отклонения конкретной истины от универсального правила примерно на 15%.

В культурах конкретных истин традиционным является поиск конкретных причин и моральных оправданий для нарушения правил. Классической для такого подхода является русская пословица: «Исключение подтверждает правило».

Список деловых культур универсальных истин возглавляют Канада, США, Англия и Скандинавские страны. На другом полюсе находятся страны Азии и Латинской Америки, Юго-Западная Европа, а также Россия и страны СНГ.

5.5.3. Действие и статус в контексте деловой культуры Отношения между людьми обычно связаны с их деятельностью. Однако в одних деловых культурах статус человека в обществе определяется всецело на основании его личных качеств и поступков («Посеешь поступок, пожнешь характер. Посеешь характер, пожнешь судьбу»).

В других культурах статус человека и его место в обществе  зависят от многочисленных факторов, часто не связанных с его поступками («Королями не становятся, королями рождаются»).



Факторы оценки статуса человека в обществе Эта особенность национальных деловых культур была впервые исследована американским ученым Эдвардом Холлом. Результатом исследования стало условное деление деловых культур на низкоконтекстуальные и высококонтекстуальные.

Классическим примером низкоконтекстуальной культуры являются США. Человек оценивается здесь почти исключительно на основе собственных поступков и достижений. Констатация «это человек, который сам себя сделал» («This is self made man») является высшей похвалой. Праздность рассматривается большинством людей как нечто постыдное. Дворянские «корни» или принадлежность к семье сенатора (губернатора) не являются сколь-либо существенным подспорьем для карьеры. Вещи принято называть своими именами. «Да» на переговорах означает «да», «нет» – «нет».

Иными словами, статус в обществе определяется действиями. Уважение вызывается не возрастом, полом, происхождением, связями («блатом»), а способностями и трудолюбием. Помимо США к странам с низкоконтекстуальной культурой относят Скандинавские страны, Голландию, Германию.

В рамках культуры с высоким контекстом ситуация во многом противоположная. Принадлежность к определенной страте или олигархической группе общества, происхождение, каста, возраст, пол часто значат намного больше, чем личные качества и желание работать. Вещи часто не называют своими именами, здесь избегают прямых ответов на поставленный вопрос. Одна и та же реплика в зависимости от контекста может носить прямо противоположный смысл.

К высококонтекстуальным культурам относят Юго-Западную Европу, Францию, страны Востока, Латинскую Америку. Англия, Австрия, Бельгия, Швейцария занимают промежуточное положение. Высокая контекстуальность была характерна для СССР и сохранилась в России и странах СНГ.

5.6. Отношение ко времени Различные деловые культуры по-разному относятся ко времени. Очевидно, однако, что успешное внешнеэкономическое сотрудничество – это всегда координация действий с Вашим партнером. Следовательно, от того, насколько правильно Вы прогнозируете поведение партнера, зависит Ваш успех.



Монохромные культуры

Деловые культуры подразделяются на полихромные и монохромные. Для представителей монохромных культур (Скандинавия, Англия, Германия, США и др.) важными психологическими установками в бизнесе являются последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент времени.

Полихромные культуры

Представители полихромных культур (азиатские, латиноамериканские и арабские страны, юго-запад Европы), напротив, считают нормальным заниматься одновременно несколькими делами.

Представители монохромных культур обычно отличаются крайней пунктуальностью. Их лозунг: «Время – деньги». Опоздание на деловой завтрак, встречу и т.п. обычно рассматривается как нарушение делового протокола. На переговорах наблюдается стремление сразу сосредоточиться на главном.

Полихромные культуры (обычно полихромность дополняет высокую контекстуальность) относятся ко времени более свободно. Опоздание на 10–20 мин на встречу часто является частью протокола и рассматривается как демонстрация значительности опоздавшего. Допускается приглашение на деловой завтрак или обед третьих лиц или партнеров по другим сделкам. Причем это может быть сделано без предварительного предупреждения. В этом случае беседа может «скакать» с бизнеса на бизнес.

Пример. В середине 90-х годов российская делегация профсоюза работников торговли посетила Индию. В честь прибытия делегации индийская сторона назначила прием. Программа приема включала приветственное обращение почетного гостя – видного парламентского деятеля Индии и ужин. В пригласительных билетах время приема было обозначено как 19.00.

Прибыв на прием в 18.45, российская делегация обнаружила в зале только слуг, заканчивающих сервировку стола. Индийские участники приема стали прибывать через полчаса. В 19.45 прибыл почетный гость. В 20.00 прием начался.

Приехавший на прием в 19.30 ответственный сотрудник российского посольства успокоил членов делегации. «Это не неуважение к Вам. Так здесь принято», – сказал он.

 Согласно традициям начинать встречу или деловой завтрак с обсуждения дела нельзя.


Это считается невежливым. Часто обсуждение дела даже откладывается на вторую или третью встречу. Более важным является создание общего контекста для сотрудничества: установление неформальных связей через поиск общих знакомых, выявление общих интересов и хобби (спорт, охота, рыбная ловля, путешествия, погода и др.). Попытки ускорить переход к делу подсознательно могут быть восприняты как бестактность.

Выводы и заключения Учет психологических и кросскультурных особенностей зарубежных партнеров является важнейшей составляющей успеха внешнеэкономической деятельности предприятия, залогом становления долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества.

Понимание важности изучения кросскультурных поведенческих особенностей представителей различных национальных культур сегодня повсеместно признается в зарубежной литературе по менеджменту. С некоторым опозданием это понимание приходит в нашу страну.

Мы надеемся, что изучение настоящей главы поможет Вам наладить отношения с зарубежными партнерами, избежать столь часто совершаемых поведенческих ошибок как при первом знакомстве, так и при формировании взаимного уважения и доверия.

Умение определить, к какому типу управленческой культуры относится компания Ваших партнеров; какие поведенческие особенности людей вообще и бизнесменов в частности характерны для этой страны; как строятся в той или иной стране отношения между людьми; как относятся ко времени – все это поможет Вам выбрать правильную линию поведения, быстрее завоевать расположение и дружбу партнеров.

В заключение хотелось бы обратить Ваше внимание на три, важных правила кросскультурного менеджмента, которые, как мы надеемся, помогут Вам избежать многих ошибок.

Во-первых, помните, что практика всегда богаче теории.

Не переставайте наблюдать и учиться.

Начиная сотрудничество с новым партнером из новой для Вас страны, постарайтесь узнать больше об ее истории, религии, искусстве, традициях, быте.

Не прекращайте изучать партнера и его культуру. Искренне интересуйтесь его проблемами.


Не стесняйтесь задавать вопросы. Не переставайте наблюдать за его поведением, отмечайте поведенческие стереотипы, старайтесь зафиксировать их. Помните: в поведении не бывает мелочей.

Во-вторых, будьте максимально терпеливы с партнером и терпимы к нему.

Помните, что традиции и критерии оценки норм поведения сильно отличаются в разных районах мира. Бывает, то, что считается благом в одной части планеты, рассматривается как серьезный проступок или даже преступление в другой. Старайтесь понять традиции партнера. Учитесь принимать нормы поведения партнера. Старайтесь никогда не давать волю эмоциям.

Никогда – даже в отсутствие партнера – не позволяйте себе смеяться над его национальными традициями и нормами поведения. Ибо вечна истина: «Не судите, да не судимы будете».

В-третьих, помните русскую пословицу: «В чужой монастырь со своим уставом не ходят».

Наблюдая незнакомую Вам культуру и традиции Вашего партнера, отмечая непривычные для Вас аспекты поведения в бизнесе и в быту, стремитесь не противопоставлять им собственную культуру и стереотипы поведения. Старайтесь вести себя «как все». Старайтесь быть «как все».

Контрольные вопросы 1. Дайте определение понятия «культура».

2. Что составляет предмет кросскультурного менеджмента?

3. Каково место кросскультурного менеджмента в курсе управления ВЭД компании?

4. Что послужило причиной для возникновения дисциплины «кросскультурный менеджмент»?

5. Какие методы используются при проведении кросскультурных исследований и почему?

6. Какие группы кросскультурных параметров Вы знаете?

7. Назовите три группы параметров, позволяющих классифицировать типы корпоративной культуры.

8. Какие типы корпоративной культуры Вы знаете? Дайте краткую характеристику каждому из них.

9. Как соотносятся национальная бизнес-культура и корпоративная культура? 10. Какие параметры деловой культуры выделяет в своей классификации Герт Хофстеде?

11. Какие критерии позволяют распознавать страны с высокой степенью индивидуализма в деловой культуре?



12. Как определить степень дистанции власти, присущей деловой культуре данной страны?

13. Характерно ли для стран с мужественной деловой культурой неравенство полов?

14. Какие критерии используются для распознавания высокой степени мужественности в деловой культуре?

15. Означает ли приверженность к избеганию неопределенности боязнь риска? 16. Объясните, что имеется в виду под культурой конкретных истин?

17. Как характеризует степень контекстуальности русской деловой культуры пословица: «Встречают по одежке, провожают по уму»?

18. Что такое монохромная и полихромная деловые культуры?

Упражнения, задания, тесты 1. Согласны ли Вы со следующими утверждениями:

А. Существуют действия, знаки и жесты, значение которых одинаково во всем мире.

В. Если иностранец приехал на переговоры в Россию, пусть подстраивается под наши традиции и обычаи..

С. Все люди любят комплименты, и особенно женщины. Надо только знать, как их правильно делать.

2. В конце 70-х годов советская делегация, находившаяся в Индии с краткосрочным визитов была приглашена в частный дом на ужин. Войдя в дом, советские гости увидели многочисленные свастики, развешанные хозяином под потолком. Руководитель делегации (ветеран Велико» Отечественной войны) немедленно заявил протест. Причем сделал это в достаточно эмоциональной форме.

В ответ хозяин дома объяснил, что на Востоке свастика с древнейших времен считается символом счастья и процветания. Именно это хозяин имел в виду, когда перед приходом гостей развесил знаки свастики по всему дому.

В чем состояли кросскультурные ошибки хозяина и гостя? Как бы Вы поступили на месте руководителя советской делегации, если бы, как и он, не знали древнего значения символа свастики'!

3. Приведите примеры из своей практики, когда неосторожные слова и поступки затруднял» процедуру знакомства.

4. Приведите примеры, когда попытки насаждения зарубежной корпоративной культуры приходили в столкновение с российской (советской) бизнес-культурой.

5. Два человека спорят.


Один из них утверждает: «Если все люди свободны и поставлены в изначально равные условия, каждый будет заботиться о себе. И все будут знать, что работаю! на себя. А, если каждый будет работать на себя с полной выкладкой, все будут жить хорошо», (Индивидуализм).

Другой возражает: «Нельзя закрывать глаза на обездоленных людей. Многие не виноваты в том, что не могут найти себе работу и «место под солнцем» в нынешних условиях. Если мы будем помогать ближнему, всем будем лучше. Важно, чтобы все жили хорошо, даже если это ограничит свободу и самореализацию для кого-то из «новых русских»». (Коллективизм).

Кто прав, по Вашему мнению? Почему Вы так думаете?

Отвечая на этот и последующие вопросы, пожалуйста, помните, что не существует плохих им хороших культур. Культуры бывают разные.

6. Зная, что у Вас «золотые руки», Ваш непосредственный начальник обратился к Вам с просьбой: «Не могли бы Вы подъехать ко мне домой в субботу и посмотреть двигатель моих «Жигулей» (или «Опеля»)? Он что-то барахлит».

В субботу в это же время Вы обещали сыну, что поведете его в зоопарк. Возможные действия:

А. Отказаться. В конечном счете, суббота не рабочий день, а дома он Вам не начальниц. (Более характерно для культуры с низкой дистанцией власти)

В. Согласиться. В конечном счете, надо помогать людям, особенно если они начальники.. Откажешь сегодня, а завтра останешься без премии. (Более характерно для культуры с высокой дистанцией власти).

Как бы Вы поступили: вариант А, вариант Б или нечто иное? Прокомментируйте, пожалуйста, почему Вы думаете, что надо поступить именно так.

7. Российско-американское мебельное предприятие было создано на базе советской мебель' ной фабрики. Оно смогло вписаться в экономику переходного периода. Мебель пользовалась спросом и ее сбыт приносил прибыль. Однако по мере роста конкуренции на мебельном рынке прибыльность предприятия стала падать. По решению акционеров на должность финансового директора (ФД) был назначен американский менеджер. Между ним и российским генеральным директором (ГД) произошел следующий диалог:



ФД: Старший инженер предприятия г- н Петров не справляется со своими функциями. Я предлагаю его уволить и взять на его место более молодого, грамотного и энергичного человека.

ГД: Иван Петрович Петров отработал на нашей фабрике почти 40 лет. Он считает наше предприятие своим вторым домом и предан ему. Его любят люди. Кроме того, он кристально честный человек. Конечно, он немолод и ему трудно идти в ногу со временем...

ФД: Агентство по рекрутменту уже предложило мне молодого кандидата. Он не удовлетворен условиями работы у нашего конкурента и готов, если мы заплатим ему больше, прийти к нам. Я навел справки - он очень грамотный и инициативный. За полтора года его работы у наших конкурентов объем продаж вырос почти на 30%.

ГД: Мне это не очень нравится. Во-первых, как можно просто так уволить старейшего работника? Это же конфликт. Кроме того, он старается. Просто у него не все получается. Давайте подумаем, как ему помочь. А в отношении Вашего кандидата: человек, который бежит за длинным рублем на другое предприятие, убежит и от нас. Зачем нам человек, на которого нельзя положиться?

ФД: Послушайте, но из-за того, что г-н Петров не справляется, наши акционеры теряют прибыль. Я уверен, что назначение на пост старшего инженера молодого и грамотного человека, с которым я встречался, принесет пользу фабрике и будет соответствовать интересам акционеров.

Чью позицию Вы поддержали бы? Прокомментируйте Ваш ответ. (ГД - деловая культура с преобладанием женственности, ФД - деловая культура с преобладанием мужественности).

8. Вы едете по городу на машине, которой управляет Ваш близкий друг. Он выскакивает на перекресток с превышением скорости (90 км в час), не успевает затормозить и врезается в «Москвич», пересекающий перекресток с положенной скоростью. В результате столкновения у «Москвича» помяты дверь и крыло. Водитель не пострадал.

Вы - единственный свидетель того, что Ваш друг нарушил правила и виноват. Прибывший офицер ГАИ обращается к Вам за свидетельскими показаниями.



На какой ответ с Вашей стороны, по Вашему мнению, имеет моральное право рассчитывать Ваш друг:

А. Закон обязателен для всех. Мой друг - виновник происшествия. (Культура универсальных

истин)

Б. Я не следил за спидометром и не готов сказать, кто виноват.

В. Я видел, что мой друг ехал со скоростью менее 60 км в час. (Культура конкретных истин)

9. Изменим ситуацию, описанную в задании 8: по вине Вашего друга тяжело ранен ребенок, сидевший в автомобиле «Москвич». Повлияет ли это на Вашу позицию? Прокомментируйте, пожалуйста, Ваш ответ.

10. По окончании института Юрий Смирнов решил устроиться на работу в московское отделение франко-голландской консультационной фирмы. На собеседовании (беседа была на английском языке) между представителем компании (Пр) и Юрием (Ю) состоялся следующий диалог:

Пр: Какой университет Вы закончили и когда?

 Ю: Я закончил правовой факультет МГИМО.

Пр (просматривая папку с документами): Да, я вижу копию Вашего диплома. А где вкладыш в Ваш диплом?

Ю: Я не думал, что он понадобится. Вы знаете, что МГИМО считается одним из самых престижных учебных заведений нашей страны.

Пр: Я это знаю. Но не могли бы Вы принести Ваш вкладыш?

Выйдя из комнаты, где проводилось собеседование, Юрий подумал: «Интересно, из какой страны этот зануда. По акценту и виду не очень ясно. Голландец или француз?

Какое из предположений Юрия наиболее вероятно? Прокомментируйте свой ответ.

11. Александр, преуспевающий бизнесмен, приехал на встречу со своим школьным другом Владимиром на 10 мин раньше условленного времени.. Друзья не виделись почти пять лет. ВI приемной (Владимир возглавлял небольшой банк) Александра встретила обаятельная секретарша. «Владимир Иванович ждет Вас, - сказала она. - Но в настоящий момент он разговаривает по телефону. Пока линия на селекторе не погасла, я предложу Вам чай или кофе. Вы можете расположиться в этом кресле и полистать газеты и журналы».

Телефонный разговор затянулся. Когда через полчаса Владимир вышел из кабинета, чтоб приветствовать Александра, Александр выглядел обиженным и не старался этого скрывать.


Обращаясь к хозяину, он сказал: «Вова! Уж если ты не мог закончить разговор, когда я пришел, то хотя бы пригласил меня в кабинет.. Друзьям «крутость» не показывают. Я ведь могу и оби­деться».

Как Вы считаете, имел ли Александр основания для обиды? Прокомментируйте свой ответ.. К ка­кому типу деловой культуры (по отношению ко времени) принадлежит, по вашему мнению, Владимир?

Учебный элемент № 6. Внешнеторговые договоры: виды, структура и содержание Учебные цели элемента • получить основные понятия о внешнеторговых сделках, договорах и соглашениях;

• изучить наиболее распространенные во внешней торговле виды договоров, их правовую базу и области применения;

• изучить структуру и содержание различных видов договоров;

• освоить самостоятельное составление основных видов договоров;

• научиться защищать свои коммерческие интересы при заключении и исполнении договоров.

6.1. Внешнеторговые сделки, договоры, соглашения Участники внешнеторговых отношений, которыми могут быть граждане и юридические лица, совершают действия, направленные на установление, изменение или прекращение своих прав и обязанностей. Такие действия между гражданами и юридическими лицами различных стран являются внешнеторговыми сделками.

Например, гражданин России совершил с иностранной компанией сделку по закупке у нее определенного товара, т.е. совершил импортную сделку.

Для того чтобы сделка была совершена, участвующие стороны достигают соглашения об установлении между ними определенных прав и обязанностей. Такое соглашение между лицами разных стран является внешнеторговым договором. Стороны договоров обычно называются партнерами или контрагентами, а сами договоры – контрактами (contracts). Сделки и соответственно договоры могут быть двусторонними и многосторонними.

Примером многосторонней коммерческой сделки может быть лизинговая операция, в которой участвуют лизингодатель, поставщик объекта лизинга и лизингополучатель.

Продажа или приобретение товаров, выполнение работ или оказание услуг могут представлять одну сделку (например, продажа экспоната со стенда международной выставки или ярмарки) или требовать совершения нескольких сделок.


Так, экспорт заводом-изготовителем какого- либо товара непосредственно потребителю может потребовать, кроме сделки купли-продажи, также совершения сделки с транспортной фирмой по доставке товара иностранному покупателю, сделки с компанией, страхующей транспортные риски, осуществление денежных расчетов и т.д.

Такой комплекс сделок и других действий сторон, связанных с их осуществлением, обычно называют внешнеторговой операцией, которая оформляется между основными контрагентами одним контрактом, но ее исполнение требует заключения ими нескольких договоров с другими компаниями и организациями.

В международной торговле применяется также такое понятие, как «соглашение» (agreement), которое обычно определяет наиболее общие условия отношений сторон и предусматривает заключение в рамках этого соглашения дополнительных договоров, конкретизирующих их права и обязанности при совершении отдельных сделок.

Например, компенсационное соглашение обычно определяет общие условия сотрудничества сторон и предусматривает заключение импортных контрактов на поставку и шефмонтаж технологического оборудования, а также контрактов на экспорт компенсационной продукции.

6.2. Виды внешнеторговых договоров В современной внешней торговле применяется достаточно широкий спектр договоров, среди которых договоры международной купли-продажи, подряда, мены, аренды и лизинга, перевозки, хранения, страхования, займа, кредита и т.д.

В данном элементе будет подробно изложены структура и содержание наиболее часто применяемого во внешнеторговой практике договора международной купли-продажи, тем более что его условия в той или иной форме повторяются в других договорах. В этом же элементе будут показаны основные особенности договоров подряда, мены, аренды и лизинга, которые также достаточно широко применяются в современной внешнеторговой практике. Практическое применение этих видов договоров будет показано в 5-м и 6-м элементах модуля.

6.3. Структура и содержание международных договоров купли-продажи Договоры (контракты) международной купли-продажи товаров заключаются на любые виды товаров массового производства и спроса.


Такими товарами могут быть сырье, продукты его переработки, готовые изделия, в том числе машинотехническая продукция, промышленная и интеллектуальная собственность и т.д.

Правовой базой условий и порядка заключения договоров международной купли-продажи являются ст. 432–491 Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ) и положения Венской Конвенции 1980 г. о международных договорах купли-продажи.



См.: [3, 4]

Конкретная ситуация Вначале 1996 г. ряд предпринимателей заработали валюту на продаже с целью импорта машинотехнических бытовых товаров длительного пользования. Это решение они приняли с учетом установления валютного коридора, снижавшего эффективность экспорта в связи с усиливавшейся конкуренцией в экспорте сырья криминальных структур и с оживлением потребительского спроса. В номенклатуру созданной ими фирмы «Комфорт» входили электро- и газовые плиты, холодильники, электроводонагреватели, электроотопители и другая аппаратура..

В апреле 1996 г. фирма «Комфорт» разослала запросы на поставку большой партии холодильников непосредственно восьми иностранным поставщикам бытового электрооборудования, в том числе американским, германским, японским, шведским и итальянским. В мае-июле были получены оферты практически от всех запрошенных иностранных поставщиков. От предложений двух японских фирм пришлось отказаться в связи с высокими транспортными расходами между портом Находка и г. Москвой. Все полученные оферты не были безотзывными и имели условие 100% авансового платежа, фирма «Комфорт» всем поставщикам направила контроферты с предложением снизить цены и согласиться на платеж инкассо с последующим акцептом против получения документов, подтверждающих поставку товара. Германская компания Bosch подтвердила платеж против документов, а итальянская IFE дала значительную скидку от цены. Кроме того, фирме «Комфорт» удалось получить копию предложения компании Bosch одной из финских фирм.

Работниками фирмы «Комфорт» было сделано сопоставление цен, показавшее преимущество предложения IFE.


Ей было послано приглашение продолжить переговоры с целью заключения контракта.

Вопросы для обсуждения и тесты

/. Какие дополнительные преимущества не указаны в конкретной ситуации, которые могли бы стимулировать предпринимателей к переориентации на импорт?

2. Какую тактическую ошибку допустила фирма «Комфорт» на заключительной стадии проработки предложений иностранных поставщиков?

Выберите один из нижеприведенных вариантов дальнейших действий:

1. Еще раз запросить IFE согласиться на платеж против документов.

2. Пригласить на переговоры всех трех иностранных поставщиков.

3. Письменно запросить Bosch снизить цены.

6.3.1. Определение сторон контракта Обычное для международной коммерческой практики определение сторон применительно к рассматриваемой конкретной ситуации (кейсу) излагается в следующей редакции:

«Акционерное общество IFE, г. Милан, именуемое в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и АОЗТ «Комфорт», г. Москва, именуемое в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем»

В связи с либерализацией внешней торговли России иностранные фирмы нередко сталкиваются с тем, что их партнерами с российской стороны являются фиктивные фирмы-«однодневки» с минимальным капиталом, а контракты подписывают лица, не обладающие соответствующими полномочиями. Поэтому не следует удивляться, если при первой деловой встрече представители иностранного партнера попросят показать зарегистрированный в соответствующем государственном органе устав Вашей фирмы, в котором указаны лица, уполномоченные подписывать договоры.

Следует подчеркнуть, что российские предприниматели при вступлении в деловые контакты с незнакомой иностранной фирмой также имеют аналогичные права.

Учитывая изложенные обстоятельства, стороны рассматриваемого в конкретной ситуации договора применили следующее развернутое определение сторон:

"Акционерное  общество IFE, г. Милан, в лице начальника отдела по экспорту в восточные страны г-на А.Сандретти, действующего на основании доверенности № 35 от 10 октября 1996 г., подписанной генеральным директором Д.Луччи, именуемое в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и АО «Комфорт» в лице его генерального директора В.Смирнова, действующего на основании устава, именуемое в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем».



6.3.2. Предмет контракта В этом разделе излагается основное содержание совершаемой сделки.

Применительно к рассматриваемой конкретной ситуации этот раздел контракта может быть сформулирован в следующем виде:

«Продавец продал*, а Покупатель купил на условиях CIF Москва (Incoterms-90) партию холодильников в соответствии с расцененной спецификацией и техническими требованиями, содержащимися соответственно в приложениях № 1 и 2, которые являются неотъемлемыми частями настоящего контракта».

*Обязательно в прошедшем времени.

Если контракт купли-продажи заключается на один товар, не требующий подробного описания и спецификации по его разным модификациям, например, «алюминий А-7» или «уголь бурый, калорийность ... ккал., зольность ...%, гранулы не более ... мм», то при единой цене на единицу товара нет необходимости составлять дополнительные расцененные спецификации и технические требования.

Базисные условия поставок

В рассматриваемом сквозном кейсе была применена в формулировке предмета контракта аббревиатура CIF (Cost, Insurance, Freight), кратко обозначающая согласованные сторонами базисные условия поставок товара, которые содержат большой объем взаимных обязательств, связанных с порядком передачи товара от продавца покупателю, обеспечением транспортировки товара, разделением между ними транспортных расходов, определением момента перехода с продавца на покупателя рисков повреждения или утраты товара, обязательств сторон по транспортному страхованию товаров и их таможенной очистке, обязательств продавца по информированию покупателя о поставке товара и направлению ему или его банку платежной и товарораспорядительной документации, обязательств покупателя принять и оплатить товар.

Значительный объем указанных обязательств, сложность их сбалансированного согласования и необходимость точности формулировок побудили Международную торговую палату Парижа разработать сборники трактования коммерческих терминов Incoterms, применение которых существенно упростило процесс согласования базисных условий коммерческих контрактов и помогает сторонам избежать серьезных разногласий в понимании своих прав и обязанностей.

См.: [1]

Последний действующий сборник Incoterms-90 содержит 13 условий, практически учитывающих большинство возможных сочетаний обязанностей сторон при всех современных способах транспортировки грузов.

Большое удобство использования Incoterms состоит в том, что стороны при необходимости могут вносить в стандартные условия согласованные изменения, учитывающие специфику конкретной сделки.

Следует предупредить начинающих коммерсантов о нецелесообразности и опасности самим формулировать базисные условия контрактов. Сборники Incoterms должны быть их настольными справочниками; Учитывая, что редакция сборников Incoterms периодически совершенствуется, в контрактах принято после аббревиатуры базисного условия (CIF, FOB, CIP, DDP и т.д.) указывать год действующего Incoterms.

Следует также иметь в виду, что, если после аббревиатуры базисного условия нет ссылки на Incoterms, то при разрешении возникших между сторонами разногласий арбитражные суды будут исходить из трактования обязательств сторон по Incoterms, который действовал на день подписания контракта.

Для практической помощи в выборе базисных условий в конце модуля даны таблицы, содержащие перечень обязательств сторон при различных базисных условиях в трактовке Incoterms-90.



См.: Слайды № 6.1, 6.2, 6.3, 6.4

В рассматриваемом сквозном кейсе сторонами было применено базисное условие не CIP Москва, а CIF Москва.

 Вопросы к конкретной ситуации по подразделу 5.3.2

1. Имея в виду, что по договоренности между сторонами продавец обязался доставить холодильники в контейнерах по железной дороге до Москвы, правильно ли, что было выбрано базисное условие CIF Москва?

2. Какие базисные условия поставок могли бы выбрать стороны, исходя из согласованного ими способа транспортировки? (Возможные варианты: CIF Москва, С1Р Москва, DDU Москва, DDP Москва, СРТ Москва).

6.3.3. Цена и общая сумма контракта Контрактная цена всегда устанавливается на физическую единицу товара, например, на тонну, кубометр, штуку, киловатт-час, комплект оборудования и т.д.



В контрактах международной купли- продажи товаров могут быть установлены следующие виды цен.

Твердая цена – устанавливается на момент подписания контракта и не изменяется до окончания расчетов между сторонами, о чем в тексте делается соответствующая оговорка.

Скользящая цена – представляет собой базовую цену, согласованную на момент подписания контракта, которая подлежит корректировке на дату фактической поставки товара в зависимости от внешних условий, таких, как инфляция и другие факторы, действующие на изменение цены.

В большинстве экономически развитых зарубежных стран статистические компании подсчитывают и публикуют средние внутренние и внешнеторговые цены, а также индексы их изменения во времени по широкой номенклатуре товаров. В Германии, например, такие данные публикуются в справочнике Wirtshaft und Statistics, в США – в Marshal & Swift.

Для простых товаров скользящие цены подсчитываются по формуле:

Ct=CoIo,

           It

где Сt – скользящая цена на дату фактической поставки товара;

Сo– базовая цена, согласованная на момент подписания контракта;

It – индекс цены товара на дату его фактической поставки;

Io – индекс цены товара на момент подписания контракта.

При торговле сложными товарами с длительным сроком изготовления (например, технологическим оборудованием)! применяется развернутая формула скольжения:

Сt=Co(A+BMt + DLt + …),

                    Mo      Lo

где Сt и Сo– соответственно скользящая и базовая цены;

А – коэффициент торможения, обычно равный 0,1- 0,15;

В и D – соответственно доли стоимости материалов и рабочей силы в общей цене;

Мt и Mo – соответственно индексы стоимости материалов на дату их закупки производителем и на момент подписания контракта;

Lt и Lo – соответственно индексы заработной платы по истечении 2/3 общего срока поставки и на момент подписания контракта.

При подписании контрактов на сложный товар стороны нередко учитывают раздельно изменение цен на различные виды материалов (например, на черные и цветные металлы), увеличивая число членов в скобках формулы, Однако общая сумма долей в скобках всегда должна быть равна единице.



Цены с последующей фиксацией (отложенные цены). Стороны не устанавливают цену в момент подписания контракта, а указывают в нем, когда и каким образом она будет определена.

Например, в контракте может быть указано, что цена будет согласована сторонами за месяц до установленного срока поставки на основании ценовых (конкурентных) материалов. Или в контракте может быть указано, что «цена на изделия из алюминиевого литья будет составлять 1,75 от средней котировки на алюминий А7 на Лондонской бирже металлов за 3 дня до фактического срока поставки изделий».

Способы определения внешнеторговых цен

Цены на биржевые товары. Источниками цен на биржевые товары (цветные металлы, зерно, хлопок, натуральный каучук и др.) являются биржевые котировки, которые публикуются в периодических изданиях экономического профиля. Биржевые котировки можно также получить через Internet.

Цены на биржевые виды сырья и сельскохозяйственной продукции можно получить через Internet, в отраслевых журналах, в справочниках, издаваемых в промышленно развитых странах, а также в специальных изданиях ООН и МВФ.

Цены на готовую продукцию массового производства публикуются в справочниках. Однако основным способом определения цен является использование конкурентных материалов, которыми являются прейскуранты ведущих фирм-поставщиков, их коммерческие предложения и ранее заключенные контракты. Поскольку прейскуранты практически никогда не содержат реальных цен, их можно использовать только в тех случаях, когда они получены с сопроводительным письмом продавца, в котором указана предоставляемая скидка.

Для определения оптимального уровня цены конкурентных материалов должны быть приведены к базе, которая при экспорте представляет собой характеристики и планируемые условия поставок продаваемого товара, а при импорте – характеристики и условия поставок, содержащиеся в наиболее привлекательном виде из полученных коммерческих предложений продавцов. Приведение – это внесение поправок в цены конкурентных материалов, учитывающих их отличие от базы.


Количество вносимых поправок зависит от сложности товаров и степени различия в базисных условиях поставок. Часть поправок может быть получена в результате подсчета, но большинство носит экспертный характер, т.е. оценивается на основании коммерческого опыта.

Приведение цен. Принципы приведения цен будут показаны на примере конкретной ситуации (кейса) раздела 6.3.

Перед началом переговоров российская фирма «Комфорт» располагала следующими конкурентными материалами:

предложение американской компании General Electric Corp (GE), полученное другой российской компанией в 1994 г. на продажу холодильников на условиях FOB Филадельфия. Цены – в долларах США. Платеж – 100% аванс;

сведения о цене продажи германской компанией Bosch в 1995 г. холодильников одной из финских фирм на условиях CIF Хельсинки. Цены – в немецких марках, платеж – против поставки;

• предложение Bosch фирме «Комфорт» на поставку холодильников в 1996 г. на условиях FOS Гамбург. Цены – в немецких марках. Платеж – против поставки;

• предложение итальянской компании IFE фирме «Комфорт» на поставку холодильников в 1996 г. j на условиях CIF Новороссийск. Цены – в долларах США. Авансовый платеж – 100% цены. Приведение цен было осуществлено по следующим параметрам.

1. Приведение цен к единой валюте.

Цены Bosch пересчитаны из немецких марок в доллары США по курсам, действующим на дату  контракта с финской фирмой.

2. Приведение цен к дате будущего контракта.

Цены предложения GE 1994 г. и контракта Bosch 1995 г. были приведены по простой формуле скольжения (см. разд. 6.3.3) к ценам 1996 г., т.е. увеличены на соотношения индексов, полученных из, немецкого справочника Wirdshaft und Statistics.

Далее поправки делаются к ценам, полученным в п.2.

3. Приведение цен по базисным условиям поставок.

Поскольку обычно все цены приводятся к условиям FOB страны продавца, то цены контракта Bosch с офисной фирмой на условиях CIF Хельсинки и цена предложения IFE на условиях СIF Новороссийск были соответственно уменьшены на стоимость фрахта и морского транспортного страхования.



4. Приведение цен с учетом резерва на уторгование.

Практически никогда продавец не указывает в предложении минимальную цену, по которой он готов заключить контракт, а завышает ее на возможное уторгование в среднем на 10%.

Поэтому цены предложений GE, Bosch и IFE были уменьшены на 10%, а цена контракта Bosch финской фирмой оставлена без изменения, поскольку она, очевидно, была уторгована при заключении контракта.

Сопоставление на данном этапе паспортных и ценовых данных на холодильники Bosch, поставленные в Финляндию и предложенные фирме «Комфорт», показало, что их технические характеристики практически одинаковы, но цены контракта с финской фирмой на 20% ниже предложенных фирме «Комфорт». Поэтому было принято решение дальнейшее приведение предложения Bosch делать по цене финского контракта, причем за базу приведения было принято предложение итальянской фирмы IFE, имеющее самую низкую из приведенных на данном этапе цен.

5. Приведение цен по техническим характеристикам.

Поскольку все фирмы гарантировали одинаковый диапазон температур в холодильниках и морозильных камерах, все конструкции морозильных камер предусматривали устройства автоматического размораживания и все фирмы устанавливали одинаковые гарантийные сроки, то было принято решение ввести поправки на полезные объемы холодильных и морозильных камер, а также на современность дизайна.

Поскольку объемы камер по принятому за базу предложению IFE оказались меньше, чем у Bosch и GE, цены последних двух были уменьшены на величины соотношений объемов в степени 0,8.

Эксперты фирмы «Комфорт» оценили, что дизайн холодильников GE и Bosch лучше, чем у IFE, и дополнительно снизили цены первых двух предложений на оцененные экспертами величины.

6. Выбор продавца и определение цены.

В результате сделанного приведения самой низкой оказалась цена итальянской компании IFE. Цены Bosch и GE были выше соответственно на 6 и 11%. Приведенная цена IFE была. принята как исходная максимальная цена импортного контракта. При переговорах было согласовано, что поставки будут осуществлены железнодорожным транспортом до Москвы с увеличением цены на транспорт и страхование.



Цена единицы товара и общая сумма контракта указываются цифрами и прописываются словами с полным названием валюты, например, 600200 $ (шестьсот тысяч двести американских долларов).

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.3.3

Какие, по Вашему мнению, поправки к конкурентным материалам таких фирм, как GE и Bosch, не внесла фирма «Комфорт» при приведении цен на холодильники?

6.3.4. Сроки поставки товаров В последние десятилетия в международной торговле наблюдалась тенденция ужесточения требований покупателей по точности сроков поставок, что позволяет им снизить капитальные и текущие затраты на сооружение и содержание складов запасов сырья и комплектующих деталей для производства. Ужесточились также санкции за просрочки в поставках товаров, что закономерно вызвало ответную реакцию продавцов, которые для страховки себя от возможных потерь стали менее уступчивы при уторговании цен контрактов.

К середине 90-х годов положение стабилизировалось, большинство контрактов теперь содержит предельный срок с правом продавца на небольшой период досрочной поставки, или сразу устанавливается период поставки. Так, при сроках поставок от 3 до 6 месяцев продавцам обычно дается право поставить товар в течение 7–10 дней, при общем сроке поставки около года устанавливается период поставки в течение двух недель, при обязательствах поставить товар через полтора-два года продавцу может быть предоставлено право поставлять в течение месяца и даже квартала.

Покупателям следует придерживаться правила: во избежание повышения цен продавцами не требовать без особой надобности поставок в слишком короткие промежутки времени или точно в срок (just in time).

В рассматриваемой конкретной ситуации в контракте, заключенном в ноябре 1996 г., было указано, что партия холодильников должна быть поставлена до 1 мая 1997 г. Однако продавец уже 15 января 1997 г. известил российского покупателя, что он готов к поставке холодильников, и потребовал авансовый платеж на всю сумму контракта. Фирма «Комфорт» оказалась не в состоянии перевести аванс, поскольку к этому времени еще не были распроданы предыдущие партии импортных товаров и у нее отсутствовали необходимые средства.


Итальянский поставщик известил российскую фирму, что он несет непредвиденные убытки из-за ее отказа от получения холодильников в предусмотренные контрактом сроки.

Российский коммерческий банк, к которому обратилась фирма «Комфорт», согласился дать ей финансовый кредит на четыре месяца из расчета 90% годовых. Фирма сочла, что такие условия резко снижают эффективность импортной операции, и предложила итальянскому продавцу поставить холодильники в мае 1997 г. Продавец согласился на перенос срока, но потребовал возмещение упущенной выгоды.

Как объяснило руководство фирмы «Комфорт», оно рассчитывало наверняка получить необходимую сумму для оплаты холодильников из поступлений за реализацию розничными продавцами ранее импортированных товаров к 1 мая 1997 г. и в то же время надеялась распродать складские запасы раньше в феврале-марте 1997 г. Эта надежда и побудила применить указанную в контракте формулировку срока поставки.

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.3.4

Как следовало бы сформулировать срок поставки с учетом изложенных соображений руководства фирмы «Комфорт»?

6.3.5. Условия платежей Опыт консультирования российских фирм показывает, что наибольшие сложности у коммерсантов вызывают проблемы, связанные с выбором оптимальных способов платежей по различным видам договоров, формулирование условий и исполнение платежных обязательств. Нередки случаи, когда именно неправильно составленные платежные условия являются причиной снижения эффективности сделок, неполучения валютной выручки и непоставок товаров.



См.: элемент № 7 Поскольку необходимость достаточно глубокого изучения платежных условий касается не только контрактов международной купли-продажи, а также договоров мены, подряда, аренды, лизинга и других, комплексное изложение этих вопросов вынесено в элемент 4 модуля.

6.3.6. Качество товара и его гарантии Качество товара определяется содержащимися в контракте техническими характеристиками, а также ссылками на международные и национальные стандарты, требования к обязательной сертификации.



Гарантии качества – это гарантии стабильности указанных в контракте характеристик товара в течение установленных в контракте сроков. При оптовой торговле гарантийные сроки должны превышать сроки гарантий, устанавливаемые розничными продавцами на нормальный период реализации товаров.

При торговле товарами длительного пользования оптовые договоры международной купли-продажи могут иметь двойные сроки (например, 12 месяцев с даты продажи товара розничным продавцом, но не более 15 месяцев с фактической даты поставки по импортному контракту). При продажах крупного технологического оборудования в контрактах также могут устанавливаться двойные сроки (например, 12 месяцев с пуска оборудования в эксплуатацию, но не более 18 месяцев с даты поставки продавцом).

Стоимость гарантийного обслуживания всегда включается в цену товара. Заявления продавцов о бесплатном гарантийном обслуживании – это только рекламный трюк.

На продукты питания, лекарственные препараты и некоторые товары бытовой химии сроки годности указываются на упаковке. При подписании оптовых контрактов покупатели должны указывать, что товар должен поставляться продавцом с оставшимся сроком годности не менее 80– 90% от указанного на упаковке.

В рассматриваемой конкретной ситуации (кейсе) в контракте был установлен двойной срок гарантии: 12 месяцев с даты продажи холодильников потребителям, но не более 15 месяцев с даты их поставки итальянским продавцом.

6.3.7. Проверка качества товара

*См. также модуль «Управление

производительностью и качеством»

В соответствии с требованиями Incoterms-90 продавец перед поставкой товара обязан его проверить и передать покупателю сертификат качества.

Кроме указанной проверки покупатель может потребовать у продавца права осуществить за свой счет дополнительную проверку качества товара своими представителями, которыми могут быть специалисты покупателя или эксперты привлеченной им контрольной фирмы. Продавец обычно не только не отказывает покупателю в таком праве, чтобы не вызвать у него сомнения в качестве своей продукции, но и, как правило, принимает на себя обязательства обеспечить представителей покупателя рабочим помещением, необходимыми контрольными инструментами и аппаратурой, спецодеждой и средствами личной безопасности.



Проверка качества* может осуществляться двумя способами:

1) выборочный контроль качества, который применяется к массовой и серийной продукции;

Например, в рассматриваемом кейсе контракт содержал право продавца проводить выборочную проверку 3 холодильников из каждых 100 шт. При обнаружении дефекта бракуется вся партия и поставка может возобновиться после устранения причины дефекта. Проведение выборочного контроля качества не лишает покупателя права предъявлять претензии по качеству товара после его получения и реализации через розничные структуры.

2) приемка товара, которая обычно применяется к дорогостоящей и сложной продукции, как правило, индивидуального изготовления. При приемке проверяется каждая единица товара с подписанием двустороннего акта между представителем поставщика и покупателя. При приемке товара покупатель теряет право на предъявление претензии, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов. Это право покупатель должен оговорить в контракте.

6.3.8. Претензии и санкции В ходе исполнения договоров нередко стороны по каким-либо объективным причинам или из-за неопытности, безответственности или преднамеренно с целью снижения своих затрат не выполняют принятые на себя обязательства, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих случаях потерпевшая сторона имеет право предъявить противоположной стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями контракта и действующими правовыми нормами. Большинство претензий сторонам удается решить мирным путем. Тем не менее в коммерческой работе всегда следует руководствоваться следующими непреложными принципами:

• в максимальной степени защитить свои коммерческие интересы в условиях подписываемого контракта;

• в случае нарушения обязательств с самого начала с особым вниманием и тщательностью документально оформлять свои отношения с другой стороной с учетом того, что эти документы могут быть основанием для защиты Ваших интересов в арбитраже;

• стремиться решить возникшие противоречия с торговым партнером мирным путем переговоров, всегда имея в виду, что тщательное документальное оформление рассмотрения претензии не мешает, а, наоборот, способствует достижению взаимовыгодного компромисса;



• принимать в рамках своих прав по контракту все зависящие от Вас меры к сокращению потерь, вызванных нарушением обязательств партнером;

• не спешить передавать решение претензии на рассмотрение арбитражного суда, пока в ходе переписки (переговоров) с партнером у Вас не появится уверенность, что нарушение обязательств произошло по его вине.

Практика внешней торговли показывает, что подавляющее число нарушений обязательств продавцом выражается в опоздании в поставках товаров и в поставках товаров ненадлежащего качества, т.е. не соответствующих техническим характеристикам, содержащимся в контракте. Со стороны покупателей наиболее характерными отступлениями от условий контрактов являются нарушения обязательств по условиям платежей.

Нарушения сроков поставок товаров

При согласовании условий контрактов следует придерживаться следующих общих положений:

а) при совершившейся поставке товара с опозданием против установленных в контракте сроков покупатель должен иметь право предъявить претензию и потребовать у продавца возмещения понесенных убытков или выплаты предусмотренного в контракте штрафа (неустойки);

б) при недопоставке части товара в установленные контрактом сроки покупатель должен иметь право потребовать:

• допоставки товара в кратчайшие сроки;

• возмещения убытков или выплаты штрафных санкций со стоимости недопоставленной в срок части товара, если покупатель без ущерба для своих интересов может использовать поставленную часть товара, а если не может – то со всей стоимости товара, оговорив при этом, что взыскание убытков или штрафных санкций не снимает с продавца обязательств по допоставке товара;

•отказаться от недопоставленной в установленные контрактом сроки части товара и, если он был предварительно оплачен, потребовать возврата выплаченных средств, а также возмещения убытков или уплаты штрафных санкций;

•если просрочка в допоставке товара столь длительна, что покупатель потерял интерес к его поставке, он должен иметь право потребовать у продавца забрать за его счет ранее поставленный товар, вернуть ранее выплаченные деньги и возместить понесенные покупателем убытки или выплатить штрафные санкции.



Покупатель в определенных случаях может предусмотреть и наложение штрафных санкций, и взыскание убытков

Порядок предъявления претензий по срокам поставок

Прежде чем предъявлять претензию по просрочке выполненной поставки или недопоставки товара, следует, изучив платежные документы, убедиться в том, что в допущенной просрочке или недопоставке виновен продавец, а не перевозчик, поскольку обязательства по ряду базисных условий (FCA, FOB, CFR, CIF, CIP, СРТ) считаются выполненными при погрузке товара на транспортные средства и просрочка в поставке или утеря части груза может произойти по вине перевозчика.

Кроме того, следует проверить (например, при задержке в переводе аванса), не явилось ли опоздание, допущенное продавцом, следствием действий самого покупателя, задержки в сообщении адресов грузополучателей и т.д., что может вызвать ответную негативную реакцию продавца и предъявление встречной претензии.

Предъявлять претензию продавцу должна сторона, заключившая контракт, т.е. сам покупатель, а не его грузополучатель.

В тексте претензии излагается позиция покупателя в отношении допущенной просрочки, указываются коммерческие и иные ее последствия для покупателя или его грузополучателей, четко формулируются требования к продавцу, приводятся обоснования размеров понесенных убытков или начисленных штрафных санкций.

Претензия направляется продавцу заказной почтой с уведомлением о вручении либо иной связью, обеспечивающей подтверждение получения претензии продавцом.

Санкции за опоздания в поставках товаров

Контракты международной купли-продажи товаров всегда предусматривают санкции к стороне, которая являлась виновной в нарушении сроков поставок. Главным принципом наказания виновной стороны является требование возмещения убытков, понесенных потерпевшей стороной контракта. Однако если сторонам при подписании договора не удается согласовать способ подсчета убытков, то определение их реальной величины может стать серьезной проблемой.

Поэтому стороны в большинстве случаев предусматривают обязательства виновной стороны выплачивать потерпевшей штрафные санкции по согласованной шкале в процентах к стоимости не поставленного в срок товара.



 Например, наиболее сбалансированной шкалой начисления штрафных санкций является следующая:

0,05% суммы не поставленного в срок товара за каждый день в течение первой недели опоздания;

 0,08% суммы не поставленного в срок товара за каждый день в течение второй недели опоздания;

 0,12% суммы не поставленного в срок товара за каждый день в течение третьей и последующих недель.

Поскольку начисляемые штрафы не совпадают с реальными убытками потерпевшей стороны и могут стать разорительными для виновной стороны, контракты должны предусматривать условие, что сумма штрафных санкций не может превышать 8% общей суммы контракта. Однако, если реальная величина убытков, понесенных потерпевшей стороной, превысит предельную сумму штрафов, последняя имеет право потребовать возмещение убытков и должна документально подтвердить обоснованность их суммы. При этом выплаченные штрафы засчитываются в сумме компенсации доказанных убытков.

Претензии по качеству товаров

Если продавец поставил товар, качество которого не соответствует условиям контракта, в том числе допустил нарушение его ассортимента, покупатель должен иметь право предъявить продавцу претензию и потребовать следующее:

• если поставленный товар не может быть использован по назначению, то заменить его за счет продавца;

• если товар можно отремонтировать, то потребовать от продавца за его счет поставки запасных частей и ремонта товара либо оплаты ремонта товара покупателем, сделанного с предварительного согласия продавца;

• если товар можно использовать по назначению, но с ущербом коммерческих интересов покупателя, то он может быть по соглашению сторон подвергнут уценке;

• если товар не может быть использован по назначению, не может быть отремонтирован и его замена для покупателя нецелесообразна (например, по причине неуверенности, что продавец может поставить товар лучшего качества), то покупатель должен иметь право отказаться от товара, потребовать у продавца вывоза товара за его счет и возвращения выплаченных покупателем товара сумм;



• во всех случаях, когда получение некачественного товара вызвало у покупателя убытки и упущенную выгоду, он имеет право потребовать возмещения убытков;

• на время, когда товар не мог быть использован по назначению в связи с его заменой, поставкой запасных частей и ремонтом, покупатель может зарезервировать свое право взыскать с продавца штрафные санкции, как за опоздание в поставке на время невозможности его использования;

• при получении товара с нарушением предусмотренного в контракте ассортимента покупатель может потребовать замены части товара, не соответствующего содержащейся в контракте спецификации, отказаться от части товара, не соответствующего спецификации, с возвратом уплаченной суммы либо отказаться от всего товара с возвратом всей выплаченной суммы, а также потребовать возмещения убытков, связанных с отказом от всего товара.

Порядок предъявления претензий по качеству товаров

Покупатель должен осмотреть товар в возможно короткий срок после его получения, пригласив к осмотру представителя торгово-промышленной палаты, а при отсутствии такой возможности – достаточно компетентного представителя независимой стороны, т.е. работника другого юридического лица. Вскрытие упаковки и осмотр полученного товара должны проводиться только в присутствии указанных представителей. По результатам осмотра товара составляется акт, подписываемый полномочными представителями покупателя, а также независимым экспертом. Если при осмотре обнаруживаются дефекты самого товара, внутренние или внешние нарушения упаковки, недостача или нарушение ассортимента, все эти недостатки подробно фиксируются в акте. Обычно акт составляется и подписывается не менее чем в 5–7 экземплярах..

На основании указанного акта и платежных или товарораспорядительных документов покупатель анализирует причины и определяет возможного виновника обнаруженных дефектов.

Если нарушена внешняя упаковка товара, то, скорее всего, виновными являются перевозчики. Изучая транспортные документы, можно определить виновного перевозчика.


Им является перевозчик, предыдущий тому, который в коносаменте, транспортной накладной или ином транспортном документе сделал отметку о том, что товар принят к перевозке с поврежденной или нарушенной упаковкой. К предыдущему перевозчику и должна быть предъявлена претензия о повреждении или недостаче поставленного товара. Если транспортные документы не содержат указанных пометок, то претензию следует предъявлять последнему перевозчику.

Если из состояния упаковки и документов не видно вины перевозчиков, то покупатель имеет основание для предъявления претензии продавцу. Претензия составляется покупателем, лучше с привлечением наиболее квалифицированного коммерсанта или юриста. Опыт показывает, что претензию удобнее оформлять в виде самостоятельного документа с приложением акта обнаружения дефекта.

В претензии обосновывается, почему претензия предъявляется продавцу, излагается версия покупателя о причине обнаруженного дефекта, предлагается способ исправления дефекта и выставляются требования о компенсации затрат, возмещении убытков или выплате штрафных санкций.

Санкции за некачественную поставку товаров

Кроме компенсации затрат по исправлению дефектов в полученном товаре, покупатель имеет право требовать возмещения понесенных убытков, вызванных невозможностью использования товара по назначению в период устранения дефектов, например, связанных с невозможностью его сбыта, использования в производственном процессе или бытовом потреблении. Для получения возмещения таких убытков покупатель обязан с помощью документов или другими способами доказать их реальную величину.

В рассматриваемой конкретной ситуации (кейсе) раздела отношения сторон резко обострились из-за массового выхода из строя у купленных потребителями холодильников электромеханических реле автоматического оттаивания морозильных камер. Российская фирма «Комфорт», вместо того чтобы произвести серьезный анализ причин выхода из строя реле, предъявила рекламацию с требованием поставки дополнительных реле для замены.


Однако и замененные реле продолжали выходить из строя. На повторную претензию итальянский продавец заявил, что причиной выхода реле из строя являются сильные колебания напряжения в Московской городской сети, что не соответствовало действительности, поскольку в новых жилых районах со стабильным напряжением реле также выходили из строя. В конце концов, изготовитель холодильников сменил субпоставщика электромеханического реле, но осуществил бесплатную их поставку только для холодильников, на которые к этому времени не истек срок гарантии 15 месяцев. Потребители, у которых сроки гарантии истекли, были вынуждены покупать у сервисной службы новые реле и оплачивать услуги по их замене. Такие образом, фирма «Комфорт» не только не воспользовалась своим правом настаивать на бесплатной поставке новых реле и возмещении расходов по их замене итальянской компанией IFE, но и грубо нарушила Закон РФ «О защите прав потребителей».

Вопрос по конкретной ситуации по подразделу 6.3.8

Какие аргументы не использовала фирма «Комфорт» для защиты интересов российской стороны?

Претензии при нарушениях платежных обязательств



См.: элемент № 7 Несмотря на достаточно широкие возможности защиты коммерческих интересов продавцов и покупателей путем выбора наиболее надежных способов платежа и использования банковских и иных гарантий, в ходе взаимных расчетов часто могут возникать обстоятельства, осложняющие выполнение контракта в связи с нарушением сторонами своих платежных обязательств.

Такими нарушениями со стороны покупателей могут быть:

• задержки в переводе авансовых платежей;

• задержки в предоставлении банковских гарантий платежей;

• задержки в акцепте документов и платежах при инкассовой форме расчетов против установленных контрактом сроков;

• задержки в открытии аккредитивов;

• задержки в возмещении убытков и выплате штрафных санкций.

Со стороны продавцов к таким задержкам могут относиться:

• задержки с предоставлением гарантии должного использования авансов;

• задержки в возмещении убытков и выплате штрафных санкций.



Защита интересов потерпевшей стороны при нарушении платежных обязательств

Общими принципами защиты интересов каждой из сторон могут быть следующие условия, которые должны быть сформулированы в контрактах:

• право потерпевшей стороны потребовать переноса выполнения своих обязательств на период задержек виновной стороной;

• право потерпевшей стороны заявить о прекращении исполнения контракта, если просрочки виновной стороны в выполнении своих обязательств лишают потерпевшую сторону интереса в продолжении выполнения контракта, а также право потерпевшей стороны взыскать с виновной убытки, связанные с расторжением контракта.

В связи с нарушением платежных обязательств в контрактах может быть предусмотрено право потерпевшей стороны взыскать с виновной убытки или штрафные санкции.

Задержки платежей против установленных в контракте сроков обычно вынуждают потерпевшую сторону обращаться в банк за кредитом для пополнения оборотных средств или лишают ее возможности положить соответствующую сумму на депозит.

И в том и в другом случае потерпевшая сторона имеет упущенную выгоду, которая должна быть компенсирована виновной стороной. Гражданское право РФ и многих зарубежных стран, а также положение Венской конвенции* предусматривают, что потерпевшая сторона может потребовать возмещения стоимости кредита, который она получила или могла бы получить в своем банке.

В рассматриваемой конкретной ситуации (см. подраздел 6.3.4) итальянская компания IFE согласилась на перенос срока поставки холодильников, т.е. на отдаление срока получения авансового платежа, но, естественно, потребовала возмещения упущенной выгоды в размере стоимости кредита на период отсрочки платежа, исходя из годовой ставки своего банка, равной 8% годовых. Это предложение было принято российской фирмой «Комфорт», поскольку оно оказалось более выгодным, чем брать кредит в российском банке.

Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (1980г., г. Вена). К Венской конвенции присоединился Советский Союз, а затем и Российская Федерация, как его преемница

См.: элемент № 10

Защита покупателя от претензий третьих лиц

Покупатель может понести непредвиденные убытки от того, что поставленный по контракту товар или предоставленные услуги не свободны от прав третьих лиц, т.е. товар может быть собственностью не продавца, а какого-либо третьего лица, например арендодателя, находиться в залоге, его конструкция может быть запатентована третьим лицом* и т.д.

* Подробнее о торговле интеллектуальной собственности см. элемент № 10

В соответствии с законом продавец не имеет права продавать такой товар, за исключением случая, когда покупатель знал или должен был знать о таких претензиях и согласился купить товар.

При получении покупателем сведений о том, что к нему предъявлены или могут быть предъявлены претензии третьих лиц, он имеет право потребовать уменьшения цены или расторжения контракта, а если по этим причинам третье лицо изымет товар у покупателя, то продавец обязан возместить ему все убытки.

В рассматриваемой конкретной ситуации такая претензия могла бы возникнуть к фирме «Комфорт» со стороны разработчика любого из узлов холодильников, если бы этот узел был запатентован в России, а итальянский производитель использовал его без выкупа лицензии у патентовладельца.

6.3.9. Транспортное страхование Транспортное страхование товаров обеспечивает возмещение страхователю убытков, связанных с повреждением или утратой грузов в период их транспортировки. Этот раздел контракта включает следующие основные условия: что страхуется, от каких рисков, кто страхует, на какую сумму и в чью пользу осуществляется страхование.

Incoterms-90 предусматривает обязанность продавца осуществить транспортное страхование груза только при базисных условиях CIF и CIP. При условиях CIF продавец обязан за свой счет застраховать груз на период его морской или речной транспортировки на судне от порта отгрузки до получения груза покупателем в порту назначения на условиях «свободно от частной аварии», разработанных Институтом лондонских страховщиков. Эти условия предусматривают страхование всех рисков за исключением тех, которые:



• произошли по вине страхователя в связи, например, с ненадлежащей упаковкой товаров;

• являются следствием внутренних свойств товара (например, самовозгорание, отмокание, гниение и т.д.);

• произошли вследствие нарушения режима транспортировки (намокание, выветривание, порча из-за несоблюдения температурного режима перевозчиком и т.д.);

• относятся к военным рискам, риски от забастовок, мятежей и иных гражданских волнений.



См.: [1, 17]

Продавец по требованию покупателя должен произвести за счет последнего дополнительное страхование от военных рисков, забастовок, мятежей и иных гражданских волнений. Транспортное страхование обычно производится в валюте контракта купли-продажи на 110% стоимости поставляемого товара. Страхование осуществляется в пользу покупателя или указанного им лица. Продавец должен передать покупателю страховой полис, для того чтобы покупатель или иное лицо, обладающее страховым интересом, могло бы обратиться непосредственно к страховщику.

При CIP продавец обязан за свой счет застраховать груз на период сквозной или смешанной транспортировки с момента его передачи перевозчику, а при наличии нескольких перевозчиков – первому из них до получения груза покупателем в указанном пункте места назначения. Другие условия страхования аналогичны тем, которые предусмотрены при CIF.

6.3.10. Форс-мажорные обстоятельства На ход исполнения обязательств по контракту большое влияние могут оказать условия, которые возникают по независящим от сторон обстоятельствам в результате неотвратимых событий чрезвычайного характера, которые невозможно было предвидеть при подписании контракта. При наступлении таких обстоятельств сроки исполнения обязательств стороной, на которую воздействуют такие обстоятельства, отодвигаются на весь период их действия, имея в виду и ликвидацию их последствий.

Сторона, подвергшаяся воздействию таких обстоятельств, освобождается от обязанности возмещать другой стороне убытки и выплачивать неустойки. Поэтому очень важно, чтобы стороны контракта правильно трактовали, какие обстоятельства по данному контракту считаются форс-мажорными или, как их нередко называют, «обстоятельствами непреодолимой силы».


Для этого они подробно перечисляются в контракте*.

* В ряде стран, например в США, допускается применение общего определения таких обстоятельств как обстоятельств, зависящих от Бога.

В состав форс-мажорных обстоятельств обычно включают следующие: землетрясения, наводнения, ураганы, пожары, эпидемии, военные действия, забастовки, акты правительства, например эмбарго на торговлю определенными товарами или с определенными странами. Сразу следует заметить, что повышение таможенных пошлин и сборов, введение квотирования или лицензирования торговли, а также отказы в регистрации паспортов сделок при экспорте, импорте и бартере к обстоятельствам непреодолимой силы не относятся.

Сторона, для которой наступили форс-мажорные обстоятельства, обязана об их наступлении и прекращении известить другую сторону контракта немедленно быстрой связью и в течение установленного в контракте срока (10–15 дней), предоставить официальное письменное подтверждение наступления действия таких обстоятельств, обычно национальными торговыми палатами стран, в которых такие обстоятельства произошли. Условиями контрактов может быть предусмотрено, что несвоевременное предоставление официальных подтверждений наступления форс-мажорных обстоятельств может возобновить действие обязательств потерпевшей стороны или вообще не позволит покупателю считать сообщенные быстрой почтой обстоятельства действующими.

Обстоятельства непреодолимой силы могут действовать так долго, что исполнение контракта для сторон становится бессмысленным. Поэтому стороны устанавливают в контракте предельные сроки (обычно не меньше 6 месяцев), после истечения которых они имеют право аннулировать взаимные обязательства, т.е. прекратить действие контракта. При этом всегда оговаривается, что ни одна из сторон не будет иметь права потребовать от другой стороны возмещения убытков, выплаты неустоек, возвращения авансов и иных произведенных платежей.

См.: [2, ст. 401]

6.3.11. Изменение и расторжение контракта

См.:[2, ст. 450]

Изменение или расторжение контракта может быть осуществлено по соглашению сторон, если иное не предусмотрено самим контрактом и не противоречит действующему законодательству.



Такое изменение или расторжение договора оформляется в письменной форме и подписывается лицами, уполномоченными на подписание коммерческих документов по положению или иными лицами на основании письменной доверенности от руководителей фирм.

Изменение или расторжение контракта по требованию одной из сторон возможно только в случаях, предусмотренных самим контрактом, либо при существенном изменении обстоятельств, влияющих на его исполнение, или по решению суда при существенном нарушении договора другой стороной.

Например, при получении товара ненадлежащего качества покупатель наряду с другими правами имеет право отказаться от договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы, что практически означает одностороннее расторжение им договора в связи с существенным, по мнению покупателя, нарушением условий договора другой стороной.

Одностороннее расторжение договора не лишает другую сторону права защищать свои интересы в суде. Арбитражный суд может установить, что качество поставленного товара незначительно отличается от технических требований контракта, в связи с этим не признать нарушение существенным и не счесть правомерным расторжение контракта покупателем. Более того, суд может возложить на покупателя обязанность возместить продавцу все убытки, связанные с задержкой в принятии товара, и моральный ущерб в связи с необоснованным обвинением продавца в поставке некачественных товаров.

Те же последствия могут возникнуть при реализации покупателем своих прав отказаться от принятия товаров при допущенных продавцом нарушениях в части количества товара, ассортимента и т.д.

Переуступка своих прав и обязанностей по контракту может быть осуществлена только с письменного согласия другой стороны. При оформлении такого согласия в нем следует подчеркнуть, что третья сторона «принимает на себя все права и обязательства, как предусмотренные контрактом, так и те, которые дополнительно возникли в ходе его исполнения или в связи с ним». Разногласия при решении вопроса об уступке прав передаются на решение арбитражного суда, как предусмотрено контрактом.


В случае возникновения убытков в связи с переуступкой они подлежат компенсации потерпевшей стороне другой стороной, осуществившей такую переуступку.

6.3.12. Арбитражные разбирательства споров  Нередко при исполнении контрактов между контрагентами возникают споры из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового толкования условий контрактов или отсутствия в них соответствующих условий. Большинство этих разногласий решается сторонами во время переговоров. Если в процессе переговоров стороны не пришли к единому мнению, то разногласия в соответствии с международной практикой передаются на рассмотрение арбитражей. Практика рассмотрения международными арбитражами разногласий по внешнеторговым операциям постоянно расширяете», поскольку по сравнению с общими судами они обеспечивают большую оперативность и равноправие сторон.

См.: [2, 3, 4]

Разногласия между сторонами контракта международной купли-продажи, в том числе разногласия с партнерами из стран СНГ, передаются на рассмотрение международных арбитражных судов.

В контрактах международной купли-продажи следует указывать, в каком арбитражном суде подлежат рассмотрению нерешенные сторонами разногласия. Для российских участников контрактов международной купли-продажи удобнее всего передать рассмотрение разногласий на решение Московского коммерческого арбитражного суда при ТПП РФ, поскольку он доступнее, исковые заявления могут готовиться на русском языке и слушание дел также ведется на русском языке.

Если сторонам не удалось договориться, в арбитраже какой стороны будут разбираться нерешенные споры, в качестве компромисса можно предложить партнеру рассматривать разногласия в стране экспортера или импортера либо в стране истца или ответчика. В этой связи при торговле с промышленно развитыми странами для российских коммерсантов предпочтительнее решать разногласия в странах экспортеров или в странах ответчиков.

В контракте всегда следует оговорить, что любой спор или разногласие, могущие возникнуть из контракта или в связи с ним, подлежат, с исключением* подсудности местным судам, передаче на рассмотрение арбитража.



* Именно

«с исключением»,

а не «за исключением».

6.3.13. Реквизиты контрактов В конце текста контракта указываются следующие реквизиты:

• на каких языках составлен и имеет силу контракт. Может быть вариант, когда контракт составлен на двух языках, но в контракте указано, что контракт имеет силу только на одном языке;

• на каком языке стороны договорились вести деловую переписку;

• сколько страниц содержит основной текст контракта и сколько он имеет приложений с указанием числа страниц в каждом приложении либо общего числа страниц;

• полные юридические адреса сторон, соответствующие адресам, содержащимся в зарегистрированных уставах предприятий сторон;

• полное название банка, с расчетного счета которого (или на расчетный счет которого) будут осуществляться платежи, с указанием его полного адреса, реквизитов связи и номера расчетного счета.

Если подписывающими контракт лицами являются руководители сторон «по положению», и стороны договорились обменяться копиями зарегистрированных уставов, или подписание осуществлено на основании доверенностей, в реквизитах контракта рекомендуется сделать отметку: «Копия зарегистрированного устава получена» или «Копия доверенности №___ от _______, подписанная президентом (генеральным директором) получена».

Все страницы основного текста контракта и приложений перед подписанием парафируются подписантами или их помощниками. Подписи ставятся на последних страницах основного контракта и на каждом его приложении.

Задание по разделу 6.3

Смоделируйте операцию купли-продажи известного Вам товара и составьте условие договора на основании изученного материала.

6.4. Особенности подрядных контрактов Конкретная ситуация Российское АО «Энекс», специализирующееся на экспорте энергосилового оборудования, приняло участие в международных торгах на разработку, изготовление и поставку в одну из стран Южной Америки двух мощных гидроагрегатов и высоковольтного оборудования для преобразования электроэнергии. По условиям тендера строительство тела плотины и зданий гидростанций выполняли национальные фирмы страны-заказчика.


Тендер также предусматривал, что монтаж гидротехнического энергосилового и электротехнического оборудования будет выполнен национальными фирмами страны-заказчика под руководством шефмонтеров поставщиков-членов консорциума.

Таким образом, АО «Энекс» являлось генеральным подрядчиком по поставкам и монтажу энергооборудования. Российский проектировщик и поставщик энергооборудования был привлечен АО «Энекс» на правах субпоставщика, а иностранные монтажные фирмы - на правах субподрядчиков.

6.4.1. Общие положения По договору подряда подрядчик обязан выполнить по заданию заказчика определенную работу, сдать ее заказчику, который должен ее принять и оплатить. По договору подряда может быть выполнено большое разнообразие работ, в том числе:

• научно-исследовательские и конструкторские работы;

• изыскательские и проектные работы;

• экономические обоснования;

• изготовление вещей по специальному заказу;

• строительные и монтажные работы;

• маркетинговые исследования рынка;

• рекламные работы и т.д.

Следует признать, что нередко трудно провести четкую грань между продажей услуг и выполнением подрядных работ. Если исполнитель делает обычную для всех его клиентов работу, применяя свои приемы и руководствуясь при этом собственными или обычными для таких работ требованиями, то он оказывает услугу.

Например, если фирма осуществляет обслуживание машины в соответствии с инструкциями завода-изготовителя, используя при этом свои знания, то это услуга. Если компания конструирует машину по заданию заказчика или изготавливает ее по чертежам и требованиям заказчика, то это - подряд. Если журнал публикует рекламу, то это – услуга, если рекламная компания разрабатывает рекламу по заданию заказчика, то это - подряд.

По своей структуре подрядные контракты похожи на договоры купли-продажи и имеют с ними достаточно много сходных условий, например, определение сторон, порядок предъявления и урегулирования претензий, форс-мажорные обстоятельства, арбитражное разбирательство споров, юридические адреса сторон и т.д.



6.4.2. Особенности структуры и содержания контракта Подрядные контракты обычно отличаются объемностью и сложностью содержания. Поэтому подрядные контракты, как правило, начинаются с определения терминов, таких, как «генеральный подрядчик», «генеральный поставщик», «субпоставщик», «субподрядчик», «инженер», «руководитель работ», «стройплощадка» и т.д., содержание которых  будет даваться по мере изложения материала.

 Определение сторон (заказчика и подрядчика) может быть сделано так же, как и в контрактах купли-продажи, – в  краткой и развернутой форме*.



*См .:6.3.1

6.4.3. Предмет контракта * В тексте приведены только основные обязательства.

В предмете контракта перечисляются основные обязательства подрядчика и заказчика*.

Применительно к конкретной ситуации такие обязательства в перечне были сформулированы следующим образом:

«Генподрядчик выполнит за свой счет следующие работы:

1. Разработает конструкцию гидроагрегатов в соответствии с техническими требованиями контракта, изготовит их и поставит на условиях DDU стройплощадка гидростанции (Incoterms-90).

2. К установленному в контракте сроку передаст Заказчику рабочие чертежи закладных деталей для выполнения подрядными фирмами строительных работ.

3. Выполнит привлеченными подрядными фирмами страны Заказчика монтаж оборудования, наладку и пуск его в эксплуатацию под руководством своих шефмонтеров.

4. Осуществит сдачу оборудования в гарантийную эксплуатацию к установленному в контракте сроку и осуществит в течение гарантийного периода надзор за правильностью управления и обслуживания оборудования специалистами Заказчика.

5. Выполнит в установленные контрактом сроки гарантийные испытания оборудования по прилагаемой к контракту программе.

6. Устранит за свой счет все выявленные дефекты и подготовит оборудование к окончательной приемке.

Заказчик выполнит за свой счет следующие обязательства:

1. Завершит к установленному контрактом сроку строительные работы по сооружению гидростанции.

2. Подготовит к установленному контрактом сроку специалистов для эксплуатации оборудования.



3. Осуществит эксплуатацию оборудования в гарантийные сроки за свой счет и на свой риск.

4. Примет участие в гарантийных испытаниях.

5.После устранения Генподрядчикам обоснованных замечаний к смонтированным гидроагрегатам осуществит их окончательную приемку.

6. В течение 15 дней переведет АО «Энекс» аванс в размере 10% общей суммы контракта*.

* Более подробно платежные условия контрактов изложены в элементе № 7

7. При поставке оборудования оплатит с безотзывных аккредитивов 30% общей суммы контракта наличными на оставшиеся 60% авалирует в национальном банке тратты Генподрядчика».



См.: элемент № 7

6.4.4. Цена и общая сумма контракта Цена оборудования и общая сумма контракта соответствуют величинам, указанным в предложении компании, объявленной победителем в международных торгах*.

* Торги, проводимые в соответствии с рекомендациями UNIDO, не допускают дополнительного уторгования цен предложений участников.

В подрядных контрактах применяются следующие виды цен.

 Глобальные цены

Глобальные цены устанавливаются за выполнение подрядчиком всего комплекса обязательств по контракту. Их недостатком является то обстоятельство, что в период исполнения контракта практически всегда возникает необходимость вносить в первоначально установленные контрактом перечни и объемы работ поправки, оценка стоимости которых представляет сложность и вызывает разногласия, мешающие нормальному ходу работ.

Цены на части работ

Наряду с указанием глобальной цены заказчики могут потребовать ее разбивки на отдельные части работ, например, на земляные работы, устройство фундаментов, общестроительные и отделочные работы по отдельным зданиям и сооружениям объекта, монтаж и пуск в эксплуатацию технологического оборудования, обучение специалистов, проведение гарантийных испытаний и т.д. Таким образом, в случае изменения объемов проще будет оценить процент увеличения или уменьшения конкретного вида работ и внести соответствующие изменения в глобальную цену с гораздо большей точностью.

Усредненные единичные расценки



Еще более эффективен метод, когда заказчик требует от подрядчика не только дать разбивку глобальной цены на отдельные укрупненные части работ, но и указать усредненные единичные расценки на наиболее характерные для данного объекта отдельные виды работ.

Например, можно потребовать указания усредненных единичных расценок на следующие виды работ:

• перемещение 1 м3 грунта бульдозером;
• выемка 1 м3 грунта экскаватором;
• заливка 1 м3 бетона определенной марки и насыщенности арматурой;
• выполнение 1 м3 кирпичной кладки;
• выполнение 1 м2 отделки вертикальной стены;
• монтаж 1 т оборудования;
• 1 чел. - час на монтаж электрических цепей;
• и т.д.

Таких видов работ для объекта средней сложности может насчитываться несколько десятков, но применение их расценок значительно упрощает отношения заказчиков и подрядчиков.

Стоимость по единичным расценкам всех видов работ

Нередко заказчик предлагает претендентам указать в своем предложении единичные расценки всех видов работ. При сопоставлении предложений претендентов заказчик подсчитывает общую стоимость отдельных видов работ путем ^ умножения единичных расценок каждого предложения на одинаковый для всех претендентов средний объем каждого вида работ. При прочих равных условиях подряд получает претендент, предложивший наиболее выгодную общую цену на весь комплекс подрядных работ.

Учет изменения цен



См. элемент 6.3.3

Учет изменения цен применяется или при высокой инфляции в стране выполнения работ, или при длительных сроках выполнения работ (более двух-трех лет), когда даже слабая тенденция изменения цен может дать существенные отклонения от первоначальных величин. В первом случае в цены вводятся поправки на величину инфляции с даты предложения подрядчика до даты расчетов за выполненные работы, во втором – применяется формула скольжения, приведенная в разделе 6.3.3.

В конкретной ситуации заказчик через 6 месяцев после выплаты аванса заявил, что переживаемые его страной политические трудности не позволяют ему продолжить исполнение контракта, и потребовал возврата выплаченных денег.


АО «Энекс» отказало ему в возврате аванса, документально подтвердив, что затраты на разработку агрегатов, модельные испытания и подготовку производства превышают сумму полученных от заказчика средств.

Через 8 лет заказчик предложил возобновить сотрудничество по сооружению гидростанции. АО «Энекс» подтвердило согласие на возобновление работ при условии перерасчета цен по содержащейся в контракте формуле скольжения и изменения порядка расчетов по поставкам оборудования гидроагрегатов, заменив условие открытия безотзывного аккредитива против извещения поставщика о готовности товара к поставке на открытие безотзывного подтвержденного аккредитива против извещения поставщика о начале изготовления оборудования. Несмотря на то, что перерасчет цен по содержащейся в контракте формуле скольжения показал их увеличение на 22%, заказчик согласился на условия АО «Энекс».

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.4.4

Почему заказчик через 8 лет перерыва действия контракта не объявил новые торги, а вернулся к возобновлению контракта с АО «Энекс»?

Цены по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee)

Эта система удобна для расчетов, когда изначально при подписании контракта трудно или невозможно определить объем предстоящих работ и условия их исполнения. Она предусматривает следующий порядок расчетов.

Подрядчик, выполнив определенный объем работ или проработав установленный контрактом период, например месяц, передает заказчику отчет о выполненных работах с приложением документов, подтверждающих понесенные в связи с их выполнением затраты (cost). Среди этих документов могут быть следующие:

• выписки из табеля учета рабочего времени, подтверждающие, что для выполнения данной работы потребовалось столько-то человеко-часов труда по такой-то стоимости за один час;

• копии счетов на приобретение материалов, необходимых для выполнения работ;

• копии счетов за аренду строительных машин и механизмов или расчеты нормированных отчислений на амортизацию собственных машин и механизмов за период проведения работ.



Подтвержденная документами сумма (cost) увеличивается подрядчиком на заранее согласованное сторонами вознаграждение (fee), которое покрывает часть его административно-хозяйственных расходов, падающих на конкретный подрядный контракт, а также обеспечивает ему получение средней нормы прибыли на капитал, вкладываемый в данную отрасль предпринимательской деятельности.

Чтобы стимулировать подрядчиков к выполнению работ с наименьшими затратами, стороны при подписании подрядных контрактов согласовывают ориентировочную цену предстоящих работ (target price) и следующие условия:

• если общая отфактурованная стоимость полностью выполненных работ окажется ниже target price, то экономия делится между заказчиком и подрядчиком в установленном в контракте соотношении (например, 70% заказчику и 30% подрядчику);

• если общая отфактурованная стоимость окажется выше target price, то перерасход также покрывается в установленном сотношении (в рамках этого же примера – 70% перерасхода покрывается заказчиком, а 30% – подрядчиком).

В рассматриваемом кейсе российское АО «Энекс» было вынуждено применить систему cost plus t fee target price в подрядном контракте с монтажной фирмой страны заказчика. Причиной такого решения было низкое качество гидротурбинного оборудования, поставленного одним из российских заводов, что требовало при монтаже устранения многочисленных дефектов и выполнения подгонок, объем которых заранее невозможно было оценить, следовательно, нельзя было и согласовать глобальную цену. Опыт работы АО «Энекс» на внешнем рынке показал высокую эффективность и взаимовыгодность применения этой системы оплаты подрядных работ.

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.4.4

Как можно стимулировать сокращение срока выполнения работ при расчетах по системе cost plus fee?

6.4.5. Условия и порядок платежей В связи со спецификой этой проблемы для разного вида внешнеторговых договоров она будет рассмотрена в 6-м элементе этого модуля.

6.4.6. Сроки исполнения подрядных работ Сторонами подрядного контракта могут быть установлены следующие виды сроков выполнения работ:



• один общий срок выполнения работ, если их характер не требует поэтапной сдачи работ подрядчиком заказчику. Один срок может быть установлен, например, при выполнении подрядных работ по изготовлению товара по заданию заказчика и поставке его подрядчиком на  согласованных базисных условиях, т.е. как при исполнении контрактов международной купли-продажи;

• несколько сроков может быть предусмотрено при выполнении сложных подрядных работ.

Например, в рассматриваемой конкретной ситуации возобновленный подрядный контракт имеет промежуточные сроки защиты технического проекта гидрооборудования, сроки поставки каждого агрегата и сроки их пуска в гарантийную эксплуатацию, причем последние считаются главными, поскольку с пуском турбин гидростанция начинает выдавать реализуемую потребителям электроэнергию. Поскольку эти сроки носят предельный характер, они представляют твердые даты.

6.4.7. Санкции за невыполнение обязательств Санкции за невыполнение подрядных обязательств аналогичны тем, которые применяются в контрактах международной купли-продажи. Особое внимание следует обратить на санкции, связанные с вводом в эксплуатацию объектов, выпускающих товарную продукцию. В таких контрактах обычно предусматривается компенсация подрядчиком убытков, чаще всего в виде компенсации упущенной выгоды, из-за потерь заказчика от задержки в получении выручки от реализации товарной продукции.

В рассматриваемой конкретной ситуации подрядный контракт между АО «Энекс» и заказчиком содержал следующую формулировку: «В случае опоздания по вине подрядчика в пуске в гарантийную эксплуатацию любой турбины подрядчик возместит заказчику убытки в размере 80% стоимости недовыработанной электроэнергии по цене 0,41 цента за 1 киловатт/час».

6.4.8. Гарантирование выполнения взаимных обязательств Особенностью контрактов международного подряда является обеспечение финансовыми гарантиями взаимных обязательств.



См.: элемент № 11 Конкретная ситуация В рассматриваемой конкретной ситуации сторонами были применены следующие основные виды финансовых гарантий.



По основному контракту:

• Банковская гарантия АО «Энекс» серьезности коммерческого предложения (Big Bond), представленная заказчику при участии в торгах. Гарантия возвращается поставщику при подписании контракта с победителем торгов. Размер гарантии - 2% суммы коммерческого предложения*.

* Более подробно порядок проведения изложен в элементе № 11

• Банковская гарантия АО «Энекс» заказчику о должном использовании аванса, полученного после подписания контракта. Гарантия выдается на полную сумму получаемого аванса и действует до поставки оборудования гидротурбин.

Банковская гарантия АО «Энекс» должного исполнения контракта (Performance Bond), выдаваемая заказчику при подписании контракта в размере 10% его общей суммы. Она действует до окончательной сдачи объекта заказчику.

•Гарантиями платежей заказчика подрядчику за поставки и выполнение монтажных работ являются платежи наличными с безотзывных подтвержденных аккредитивов**.

• Гарантиями платежей по предоставленному кредиту являются тратты, авалированные солидным банком** страны заказчика или солидным иностранным банком.

** Расчеты аккредитивами, наличными и траттами за предоставленную рассрочку платежа изложены в элементе № 7

По субподрядному контракту на монтаж гидроагрегатов:

• Банковская гарантия должного исполнения контракта (Performance Bond), предоставляемая субподрядчиком генподрядчику (АО «Энекс») на сумму в размере 10% оценочной стоимости работ (Target price) при подписании субподрядного контракта и действующая до приемки работ заказчиком.

• Банковская гарантия генподрядчика оплаты работ, предоставляемая субподрядчику при подписании субподрядного контракта на 20% оценочной стоимости работ и действующая до окончания работ.

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.4.8

Какими коммерческими условиями подрядного контракта можно заменить предоставляемую подрядчиком банковскую гарантию Performance Bond?

6.4.9. Координация и учет работ На строительстве крупных объектов, когда к одновременному выполнению поставок и работ привлечено несколько фирм, координацию работ осуществляет обычно привлеченная заказчиком компания, выполняющая роль генерального подрядчика.


В этих случаях представитель заказчика «Инженер» общается с субподрядными фирмами через генерального подрядчика.

Однако при любой, даже самой квалифицированной координации работ нередко происходят простои подрядных фирм, возникает необходимость ускорения одних работ и замедления других и даже переделки уже выполненных работ. Поэтому каждая подрядная фирма должна фиксировать любое событие, препятствующее нормальному ходу работ, и направлять через генерального подрядчика соответствующие уведомления заказчику с оценкой продолжительности задержки, понесенных затрат и упущенной выгоды. Такая практика не препятствует, а, наоборот, способствует установлению отношений взаимовыгодного сотрудничества.

Нередки случаи, когда заказчик через генерального подрядчика или сам генподрядчик обращается к субподрядной фирме с указанием изменить темп работ или даже технологию их исполнения. Такие указания должны поступать только в письменной форме от полномочных работников генподрядчика. По получении этих указаний подрядчик может дать ответ в разных вариантах, например: «Принято к исполнению», «Принято к исполнению за счет заказчика», «Принято к исполнению с ответственностью заказчика за качество выполняемой работы», «Отказано в исполнении по причине...» и т.д.

В рассматриваемой конкретной ситуации из-за необходимости выполнить большой объем работ по исправлению заводских дефектов и подгонке оборудования АО «Энекс» опоздало с пуском в эксплуатацию первого агрегата на полтора месяца, и заказчик предъявил ему к возмещению стоимость упущенной выгоды. Однако благодаря поставленному и документально оформленному учету задержек работ по вине самого заказчика и параллельно работавших других подрядных фирм АО «Энекс» удалось сократить размеры возмещения до мизерной суммы в несколько сотен долларов!

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.4.9

Как должен был отреагировать представитель АО «Энекс» на стройплощадке, получив через генподрядчика от заказчика просьбу снизить темпы монтажных работ из-за отставания в расширении высоковольтной подстанции?



6.4.10. Другие условия подрядных контрактов Другие условия подрядных контрактов, такие, как форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров, реквизиты и другие, носящие чисто технический характер, не имеют принципиальных отличий от применяемых в контрактах международной купли-продажи.

Задание по разделу 6.4

Составьте на основании изученного материала текст подрядного контракта на изготовление простейших строительных металлоконструкций из материала заказчика и по его чертежам.

6.5. Особенности договоров международной мены (бартера) Конкретная ситуация Осенью 1997 г. крупнейший российский металлургический комбинат АО «МК» заключил с одной из польских посреднических фирм бартерный контракт, предусматривающий обмен арматурной стали на продукты питания европейского производства, в том числе замороженные овощи, компоты и джемы, на общую сумму в несколько сотен тысяч долларов.

6.5.1. Общие сведения

См.: элемент № 7 Исторически мировая торговля началась с обмена товаров, т.е. с бартера. Впоследствии с появлением мировых денег (золота) доля бартера в общем объеме мировой торговли существенно снизилась. Однако во второй половине XX в. роль товарного обмена вновь возросла, но в виде встречной торговли, которая предусматривала возможность расчета за проданные товары частично деньгами и частично валютой, а безвалютный обмен товарами (бартер) стал частным ее случаем*.

* Более подробно различные виды встречной торговли рассмотрены в элементе № 7

Развитие встречной торговли стало следствием обострения проблемы сбыта товаров. Чтобы повысить конкурентоспособность своих товаров, экспортеры стали идти на то, чтобы часть выручки получить товарами, предложенными импортерами. Валютный бартер стал следствием кризиса платежеспособности не только России и других стран СНГ, но и ряда стран Восточной Европы.

Международная бартерная операция представляет собой безвалютный, но заранее оцененный в единой валюте, эквивалентный обмен товарами.

Эквивалентность международного бартерного обмена достигается за счет равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, но с учетом базисных условий поставок.



Бартерный контракт по своей структуре и содержанию представляет как бы сдвоенный контракт купли-продажи со всеми присущими ему особенностями взаимоотношений сторон. Поэтому оценка обмениваемых товаров в единой валютной единице необходима для начисления таможенных пошлин, налогов и сборов, для осуществления валютного контроля, транспортного страхования, оценки и выплаты возможных убытков, начисления и выплаты штрафных санкций, для возможной уценки товара, на случай залога товара для обеспечения кредитных обязательств и т.д.

6.5.2. Определение сторон Определение сторон в бартерном контракте отличается тем, что каждая из них является и продавцом и покупателем, Поэтому в определении обычно указываются только названия фирм. В тех случаях, когда заранее известно, какая из сторон первая осуществит поставку товара, иногда вводятся понятия «первый поставщик» и «второй поставщик».

Определение сторон в рассматриваемой конкретной ситуации было сделано в развернутой форме с указанием должностных лиц, полномочных подписывать коммерческие договоры. Однако представители АО «МК» не попросили польскую сторону предъявить устав фирмы.

6.5.3. Предмет контракта Предмет бартерного контракта определяет обязательства сторон обменяться товарами с указанием их названий, кратких характеристик и физического объема поставок с каждой стороны. Если предметом обмена являются несколько товаров, то делается ссылка на приложенную спецификацию. В этом же разделе указываются базисные условия поставок, которые обычно бывают разными для сторон.



  См.: [1] В рассматриваемой конкретной ситуации к контракту были приложены расцененные спецификации товаров. С российской стороны были четко указаны стандартные сортаменты стали, с польской стороны - ссылка на переданные представителям АО «МК» образцы продуктов питания.

Базисным условием поставок металла российской стороной был CIF порт Данциг, с польской - DDU склад АО «МК».

6.5.4. Цена и общая сумма контракта Цены бартерного контракта сначала согласовываются на одинаковых базисных условиях поставок, а затем к ним  вносятся поправки, учитывающие реальные затраты, связанные с процессом поставок.



В рассматриваемой конкретной ситуации на первом этапе стороны согласовали цены на российский прокат на условиях FOB порт Санкт-Петербург. Первоначальные цены на продукты питания, которые должны поставляться из Европы рефрижераторами, были установлены DAF польско-белорусская граница. На втором этапе были определены поправки к ценам, учитывающие затраты сторон на транспорт и страхование грузов.

Поскольку общие суммы поставок обеих сторон должны совпадать, стороны скорректировали физические объемы взаимных поставок. Таможенные пошлины, налоги и сборы каждая сторона контракта уплачивает в своей стране самостоятельно без каких-либо взаимных расчетов.

Подписанный бартерный контракт содержит условие, что в том случае, если любая сторона окажется не в состоянии выполнить свои обязательства поставками товаров, она обязана выплатить их стоимость в свободно конвертируемой валюте.

6.5.5. Сроки встречных поставок товаров Сроки взаимных поставок товаров по бартерным контрактам практически никогда не совпадают, всегда одна сторона является первым, другая – вторым поставщиком.

В рассматриваемой конкретной ситуации польская фирма обязана была поставить все продовольственные товары с сентября по декабрь 1997 г., а АО «МК» - в последней декаде ноября 1997г.

Однако первые поставки из Польши вишневых компотов были осуществлены только в начале ноября.

6.5.6. Предъявление претензий. Санкции

См.: 6.3.8

 Предъявление претензий по срокам поставок, по количеству, номенклатуре и качеству товаров, а также методы подсчета убытков и штрафных санкций аналогичны тем, которые изложены в подразделе 6.3.8 рассматриваемого элемента.

Бартерные контракты могут содержать согласованные сторонами условия, предусматривающие, что возмещение доказанных убытков и выплата начисленных штрафных санкций осуществляются в денежной форме, что, кстати, оказывает сильное дисциплинирующее воздействие на партнеров.

Однако обычно, когда претензии предъявлены фирме, первой поставившей свои товары (первому поставщику), другая сторона может по условиям контракта иметь следующие права:



• уменьшить стоимостный объем своей поставки на величину согласованных убытков и начисленных штрафов;

• уменьшить стоимостный объем своей поставки на стоимость недопоставленного товара;

• уменьшить стоимостный объем своей поставки на согласованный размер уценки полученного некачественного товара;

• приостановить или отказаться от исполнения своих обязательств, если очевидно, что первый поставщик не в состоянии выполнить принятые на себя обязательства, и потребовать возмещения убытков.

Более проблематично положение первого поставщика, аккуратно исполнившего свои обязательства и столкнувшегося с тем, что второй поставщик не только опоздал с поставкой, но и отгрузил товар, не отвечающий предусмотренным в контракте характеристикам. Требовать допоставки товара для покрытия понесенных убытков часто бывает бессмысленно, поскольку нередко становится очевидно, что встречный поставщик не может изготовить лучший товар. Кстати, это – наиболее типичная ситуация, встречающаяся при бартерном обмене.

6.5.7. Способы гарантирования выполнения обязательств Опыт показывает, что сторона, заключающая бартерную сделку, должна проявить максимум осторожности и принять следующие меры:

• если встречный поставщик недостаточно известен и нет уверенности, что он своевременно поставит качественный товар, то следует установить в контракте для него более короткий срок поставки, чем у Вашей стороны, или прямо указать, что он является первым поставщиком;

• если встречный поставщик не внушает доверия и отказывается первым поставить товар, то следует потребовать от него банковскую гарантию должного исполнения контракта на ту минимальную сумму, которую Вы считаете достаточной для компенсации возможных потерь;

• если такой встречный поставщик откажется предоставить требуемую Вам гарантию, то лучше найти другого партнера по бартерному обмену.

Следует также рекомендовать включать в бартерные контракты оговорку следующего содержания: «Все взаимные претензии, связанные с возмещением понесенных убытков, которые не представится возможным удовлетворить удержаниями или увеличением поставок приемлемых для потерпевшей стороны товаров, стороны обязуются возмещать в валюте цен контракта».



При составлении и согласовании других условий бартерных контрактов следует придерживаться рекомендаций, сделанных в разделе 6.3 этого элемента.

В рассматриваемой конкретной ситуации с самого начала исполнения бартерного контракта отношения сторон осложнились.

При распаковке первых партий компотов российский партнер обнаружил, что польской фирмой поставлена продукция гораздо более низкого качества, чем представленных образцов. Привлеченный АО «МК» независимый эксперт сослался на то, что на предъявленном образце нет никакого обозначения, что он относится к данному бартерному контракту, и отказался от подписания акта, засвидетельствовав только качественные свойства полученной продукции. Тем не менее завод направил польскому поставщику претензию, в которой потребовал следующее:

поставить дополнительное количество продуктов на определенную им сумму штрафных санкций за опоздание с началом поставок;

уценить поставленные компоты и на сумму разницы цен поставить дополнительное количество компотов.

В претензии указывалось, что, если польская фирма не выполни! изложенных требований, то АО «МК» задержит поставку арматурной стали.

На эту претензию польская сторона ответила, что принимает все требования АО «МК», но просит поставить арматурную сталь в установленные контрактом сроки по двум причинам:

контракт не содержит право любой из сторон при каких-либо обстоятельствах переносить сроки поставок;

несвоевременная поставка стали сорвет выполнение обязательств польской фирмы перед потребителями арматурной стали и поставит ее на грань разорения.

Своевременно не проконсультировавшись с опытными коммерсантами и юристами-международниками, АО «МК» в январе-феврале 1998 г. выполнило свои обязательства. С тех пор поставки продуктов питания польской фирмой не возобновлялись вообще.

Привлеченные в конце концов АО «МК» коммерческие консультанты отметили, что содержащаяся в бартерном контракте арбитражная оговорка предусматривает рассмотрение споров в стране ответчика, причем не указано, право какой стороны будет применено при рассмотрении спора.


В июне 1998 г. консультанты по просьбе АО «МК» приступили к составлению искового заявления в польский арбитраж. Но шансы их невелики!

Вопрос по конкретной ситуации к разделу 6.5

Какую грубую коммерческую ошибку допустило руководство коммерческой службы АО «МК» и каковы ее возможные последствия?

Необходимо указать на недопустимо упрощенный подход к заключению и исполнению контрактов со стороны российских коммерсантов, что ведет к неожиданным для них крупным валютным потерям.

Задание по разделу 6.5

На основе изученного материала смоделируйте бартерную операцию и составьте текст контракта на любые простейшие виды товаров.

6.6. Договоры международной аренды и лизинга Конкретная ситуация Российское общество с ограниченной ответственностью АО «Дорстрой» приняло решение рассмотреть возможность получить крупный заказ на строительство автомагистрали. Изучение проекта дороги показало, что основной объем работ связан с расширением и планировке» основы полотна будущей автодороги.

В результате инвентаризации, имеющегося у общества парка дорожно-строительных машин было определено, что не хватает мощных гусеничных бульдозеров для выполнения основного объема земляных работ. Была определена потребность, составившая на первом этапе работ 12 гусеничных бульдозеров, на втором и завершающем этапах - 5 бульдозеров. В связи с этим была изучена возможность приобретения отечественных бульдозеров. Однако выпускающий бульдозеры завод готов был поставить их только при условии финансирования производства на 50% отпускной стоимости и выплаты оставшейся половины суммы авансом по получении извещения об их готовности к поставке. Такими оборотными средствами АО «Дорстрой» не располагало.

Работникам АО «Дорстрой» удалось связаться с представителями американской компании Caterpillar Corp, которая предложила поставить на условиях финансового лизинга 12 бульдозеров с рассрочкой выплат лизинговых платежей на 5 лет, но потребовала государственную гарантию субъекта Федерации на полную сумму лизинга.


Руководство субъекта федерации обещало рассмотреть такую возможность только на следующий бюджетный год.

В процессе дальнейших переговоров было принято решение сократить число бульдозеров, необходимых для постоянного использования, до 5 единиц. Это позволило уменьшить до 5 единиц число бульдозеров, которые могли быть взяты в длительный финансовый лизинг, а остальные 7 единиц, оформить договором оперативного лизинга на 9 месяцев, что значительно уменьшило суммы необходимых гарантий.

В качестве гарантии лизинговых платежей за 7 бульдозеров, взятых в оперативный лизинг, был заключен договор залога, предметом которого стали все дорожно-строительные машины, находящиеся в собственности АО «Дорстрой», а также те, которые АО «Дорстрой» приобретет до окончания расчетов с лизингодателем.

В качестве гарантии лизинговых платежей за 5 бульдозеров, полученных в финансовый лизинг по заключенному договору, в залог были приняты сами бульдозеры, все дорожно-строительные машины АО «Дорстрой», а также средства, которые получит АО «Дорстрой» за выполняемые им подрядные работы.

Кроме того, было согласовано, что стоимость оперативного и финансового лизинга будет увеличена на стоимость страхования предпринимательского риска лизингодателя, которым выступила американская компания Interlease.

Сопоставление условий приобретения бульдозеров у отечественного производителя с условиями международного оперативного и финансового лизинга с точки зрения общих затрат показали незначительное преимущество отечественного поставщика, но с точки зрения финансирования операций - огромное преимущество лизинговых операций, не говоря уже о технических характеристиках и эксплуатационных показателях американской техники.

6.6.1. Виды аренды и лизинга Аренда – это вид предпринимательской или профессиональной деятельности, при которой собственник имущества (арендодатель) с целью получения прибыли передает его во временное владение и пользование или только в пользование другому лицу (арендатору) за согласованную арендную плату.



Объектами аренды могут быть участки земли, недвижимое и движимое имущество, включая здания и сооружения, промышленные и другие комплексы, оборудование, машины, транспортные средства и другие вещи, которые не теряют своих естественных свойств в процессе их использования. Например, можно сдать в аренду разбрасыватели удобрений, но не сами удобрения.

Принципиальное отличие сдачи имущества в аренду от его продажи в кредит состоит в том, что при аренде нет перехода права собственности на имущество, обладателем которого остается арендодатель, а арендатор получает право временно владеть им и использовать его для извлечения выгоды.

Арендодатели сдают в аренду арендаторам принадлежащие им объекты по более высокой стоимости, чем они приобрели это имущество на рынке или чем оно им стоило в изготовлении. Эта разница и является доходом арендодателей, причем величина этого дохода регулируется конкуренцией арендодателей на рынке.

Потребители часто предпочитают взять имущество в аренду, чем приобрести его с рассрочкой платежа. Дело в том, что продавцы товаров в кредит закладывают в цену свою прибыль и увеличивают ее на риск возможной неплатежеспособности покупателя.

Использование аренды также может дать потребителям определенные преимущества по сравнению с покупкой. Потребителю не всегда выгодно имущество приобретать.

Например, если потребителю нужна бетономешалка для строительства дома, то выгоднее ее взять в аренду за часть цены, чем при покупке потом, после завершения работ, продавать ее за бесценок.

Потребитель может опасаться, что приобретенный им компьютер быстро морально устареет, а договор аренды может быть заключен на определенный срок, по истечении которого арендатор имеет право отказаться от старой модели и заключить договор аренды на более современную модель.



См.: элемент № 10

Арендный договор для арендодателя менее рискован с точки зрения платежеспособности арендатора, чем договор купли-продажи для продавца. Арендодатель, оставаясь собственником объекта аренды, может в случае ухудшения финансового положения арендатора, заявить о намерении расторгнуть договор и по решению суда физически вернуть в свое владение предмет аренды, а потом сдать его в аренду другому арендатору.



Арендатор, используя аренду средств производства, может начать предпринимательскую деятельность с гораздо меньшим капиталом, поскольку договор аренды иногда предусматривает выплату арендных платежей по мере реализации арендатором продукции на рынке и получения прибыли.

В международной практике аренду называют лизингом. Он подразделяется на два вида:

• оперативный лизинг*, предусматривающий неоднократную сдачу объекта в аренду на короткий срок – от нескольких часов до 2–3 месяцев (например, сдача в прокат (renting) спортинвентаря, автомобилей, сеялок, комбайнов) и на средний срок – от нескольких месяцев до 2–3 лет {hiring) (например, дорожно-строительных машин, компьютеров, светокопировальной техники и т.д.);

• финансовый лизинг*, предусматривающий однократную сдачу объекта на длительный срок, обычно равный или близкий к нормативному сроку амортизации сданного в аренду имущества. Объектами финансового лизинга могут быть здания, сооружения, предприятия, технологическое и медицинское оборудование, дальнорейсовые автопоезда, самолеты, суда и т.д.

* Более подробно операции оперативного и финансового международного лизинга будут изложены в элементе № 10

К операциям по международному оперативному и финансовому лизингу относятся те, в которых лизингодатель и лизингополучатель являются резидентами разных стран. Получившие в последнее время развитие аренда и лизинг импортируемого в Россию имущества во многих случаях не являются международными лизинговыми операциями. Чаще это две разные операции: приобретение российской фирмой в собственность имущества по сделкам международной купли-продажи и сдача его в аренду или финансовую аренду по внутрироссийским договорам.

Значительные перспективы как одна из форм прямых инвестиций в российскую экономику может дать международный финансовый лизинг современных машин, технологического, научного и другого современного оборудования.

Примерами международного финансового лизинга является сдача в лизинг российских самолетов зарубежным фирмам и получение в лизинг российскими авиаперевозчиками боингов и аэробусов серии А-300 Европейского консорциума.



6.6.2. Определение сторон договора Договор международного оперативного лизинга является двусторонним документом, заключаемым лизингодателем одной страны и лизингополучателем другой страны.

В международной практике может быть использовано как краткое, так и развернутое определение лизингодателя и лизингополучателя по аналогии с контрактом международной купли-продажи.



См.: [7] Договор международного финансового лизинга может быть двусторонним, когда лизингодателем выступает сам изготовитель или поставщик объекта, либо трехсторонним, когда лизингодатель по указанию лизингополучателя приобретает в собственность объект с техническими характеристиками и условиями поставок, заранее согласованными между лизингополучателем и поставщиком, а затем сдает его в финансовую аренду лизингополучателю.

Нередко будущий лизингополучатель поручает лизинговой компании найти для него поставщика объекта с заданными характеристиками. В этом случае также подписывается трехсторонний договор.

Трехсторонний договор состоит из двух частей, включающих договор купли-продажи между лизингодателем и изготовителем или поставщиком необходимого лизингополучателю объекта и договор между лизингодателем и лизингополучателем.

Продолжение конкретной ситуации к разделу 6.6

Например, трехсторонний договор может быть сформулирован следующим образом:

«Лизинговая компания Inter/ease, именуемая в дальнейшем «Лизингодатель», с одной стороны, АО «Дорстрой», именуемое в дальнейшем «Лизингополучатель», с другой стороны, и Caterpillar Corp., именуемая в дальнейшем «Поставщик», с третьей стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем»,

6.6.3. Предмет договора Предмет договора международного оперативного лизинга формулируется по аналогии с договорами купли-продажи.

«Лизингодатель сдал, а Лизингополучатель принял на условиях СIFпорт Находка (Incoterms-90) 7 гусеничных бульдозеров типа ВС-370 W36 с техническими характеристиками, содержащимися в Приложении №1 к настоящему договору».

Если те же бульдозеры являются объектом международного финансового лизинга, то предмет договора может быть сформулирован следующим образом:



« Лизингодатель по просьбе Лизингополучателя приобрел у указанного им Поставщика на условиях CIF порт Находка (Incoterms-90) 5 гусеничных бульдозеров типа ВС-370 W36 с техническими характеристиками, согласованными между Лизингополучателем и Поставщиком, и передал их на условиях финансового лизинга Лизингополучателю».

6.6.4. Срок лизинга Срок оперативного лизинга устанавливается сторонами в договоре и начинает течь с момента передачи объекта во владение и пользование лизингополучателю или с даты выполнения обязательств по поставке в трактовке Incoterms. Договором устанавливается дата окончания лизинга, когда лизингополучатель обязан физически вернуть объект лизингодателю или отгрузить его лизингодателю на согласованных базисных условиях в трактовке Incoterms.

Если в договоре срок оперативного лизинга не установлен, то лизингополучатель имеет право возвратить объект лизинга в любое время. Договором может быть установлен срок моратория, в течение которого возврат не разрешен, или предусмотрено заблаговременное (обычно за 10-30 дней) уведомление лизингодателя о намерении прекратить лизинг.

Договором может быть установлено преимущественное право действующего лизингополучателя по отношению к другим претендентам продлить срок оперативного лизинга, но на условиях не хуже, чем предлагают взять в лизинг другие претенденты.

Срок финансового лизинга начинает течь с момента отгрузки поставщиком объекта лизингополучателю на оговоренных в трехстороннем договоре базисных условиях, чаще всего в трактовке Incoterms.



Срок окончания финансового лизинга обычно совпадает с окончанием выплат лизинговых платежей нормативного срока амортизации в стране лизингодателя. Если иное не предусмотрено договором, по окончании срока финансового лизинга собственность на объект автоматически переходит с лизингодателя на лизингополучателя.

Однако договор может предусматривать право лизингополучателя досрочно выкупить объект лизинга у лизингодателя по остаточной стоимости лизинга, еще не выплаченной периодическими платежами, или по цене, заранее согласованной между лизингодателем и лизингополучателем на момент подписания договора.



Во многих зарубежных странах, где государство предоставляет сторонам договора и организациям, финансирующим лизинговую операцию, существенные льготы, стимулирующие развитие этого вида предпринимательской деятельности, во избежание заключения ложных лизинговых договоров устанавливается, что досрочный выкуп может быть осуществлен, если амортизировано не менее 80–90% стоимости сданного в лизинг имущества.

6.6.5. Управление объектом лизинга

См.:(7)

Договоры оперативного лизинга могут предусматривать обязательство лизингодателя передать объект лизингополучателю в пользование с водителем, пилотом, командой, обслуживающим персоналом.

Договор оперативного лизинга на морское или воздушное судно с экипажем называется чартером, без экипажа –  бербоутом. При некоторых видах рейтинга в его стоимость входит страховка лизингополучателя (например, при рейтинге легковых автомашин, горных лыж, парапланеров и т.д.).

Договоры финансового лизинга в подавляющем большинстве случаев предусматривают, что управление объектом осуществляет сам лизингополучатель за свой счет. В отдельных случаях (чаще всего при сдаче в лизинг сложного технологического оборудования, авиалайнеров, научной аппаратуры и т.д.) договоры предусматривают обязательства лизингодателей организовать и финансировать управление и обслуживание сданного в лизинг оборудования, Это, естественно, повышает стоимость лизинга.

6.6.6. Страхование Лизингодатель обычно предпочитает сам осуществлять в свою пользу следующие виды страхования:

1) транспортное страхование, если в обязанности лизингодателя входит поставка объекта лизинга в указанное лизингополучателем место, а в обязанности лизингополучателя – физический возврат объекта;

2) страхование от рисков повреждения или утраты объекта лизинга в период нахождения его во владении и пользовании лизингополучателем, включая, если необходимо, военные риски;

3) страхование от претензий третьих лиц, которые могут возникнуть в связи с использованием объекта лизингополучателем.

(Исключением по пп. 2 и 3 могут быть договоры о лизинге транспортных средств без экипажей, когда сторонами может быть предусмотрена обязанность страхования лизингополучателем);



4) риски неплатежеспособности лизингополучателя и невыполнения им обязательств по возврату объекта лизинга.

Поскольку действующее законодательство жестко не устанавливает, кто обязан осуществлять страхование, стороны обычно оговаривают свои обязательства в договорах. Если какое-либо страхование поручается осуществить лизингополучателю, то устанавливаются сроки, размеры страховой суммы и указывается его обязанность получить от арендодателя одобрение выбранной страховой компании.

6.6.7. Техническое обслуживание объектов лизинга При краткосрочном оперативном лизинге техническое обслуживание обычно осуществляет лизингодатель.

При среднесрочном оперативном лизинге лизингодатель обеспечивает обслуживание в том случае, если объект сдан в лизинг с водителем, экипажем или обслуживающим персоналом. Во всех остальных случаях стороны, исходя из сроков лизинга и других условий эксплуатации объекта, согласовывают и указывают в договоре, какая из сторон организует и оплачивает его техническое обслуживание.

При финансовом лизинге обычно техническое обслуживание объекта осуществляет за свой счет лизингополучатель или своими специалистами, или привлекая для этого специалистов изготовителя имущества либо специализированную фирму.

При среднесрочном оперативном лизинге и при финансовом лизинге лизингодатель обычно оговаривает в договорах свое право контролировать правильность эксплуатации и технического обслуживания взятого в лизинг имущества, не допуская его преждевременного физического износа.

Если в период финансового лизинга инструкциями поставщика по эксплуатации объекта предусмотрено проведение капитального ремонта, то договор должен предусматривать обязательство лизингодателя выполнить или финансировать выполнение капитального ремонта за счет полученных от лизингодателя в лизинговых платежах амортизационных отчислений.

Вопрос к конкретной ситуации раздела 6.6

Какие Вы включили бы в договор оперативного лизинга и финансового лизинга обязательства лизингодателя по техническому обслуживанию бульдозеров?



6.6.8. Ставки лизинговых платежей При оперативном лизинге

В зависимости от видов объектов оперативного лизинга и специфики их использования могут устанавливаться следующие разновидности ставок:

•повременные – за час, день, месяц и т.д. нахождения объекта во владении лизингополучателя;

• специальные – за километраж пробега, налет часов, единицу выпущенной продукции и т.д.

Лизинговые ставки на широко распространенные виды объектов (например, автомобили, серийные самолеты, компьютеры, светокопировальные аппараты и т.д.) устанавливаются на рынке под воздействием конкуренции. В разных регионах они различаются по величине, но достаточно хорошо известны сторонам договоров оперативного лизинга.

Естественно, что они носят усредненный характер и в них должны быть введены экспертные поправки на техническую сопоставимость объектов лизинга, особенно на величину стоимости их потребления за срок оперативного лизинга.

Например, при оперативной аренде черно-белых светокопировальных аппаратов вводятся сравнительные поправки на размеры копий, возможности изменения масштаба, производительность, автоматизацию комплектации экземпляров, потребление электроэнергии, стоимость расходуемых материалов и т.д.

Если в оперативный лизинг сдаются объекты немассового потребления, например, оборудование завода, специальное строительное оборудование или монтажные механизмы и т.д., то для расчета лизинговых ставок сначала определяют общую стоимость лизинга.

В общем виде стоимость оперативного лизинга С может быть подсчитана по следующей формуле:



- цена приобретения объекта лизинга с учетом НДС;



Скр - стоимость кредита, взятого лизингодателем для финансирования закупки объекта или стоимости вложений в указанную закупку собственных оборотных средств, отнесенных на конкретный договор лизинга;

 Пб – брутто-прибыль, заложенная арендодателем в стоимость лизинга, которая должна покрыть его административно-хозяйственные расходы, компенсировать все выплачиваемые им налоги и отчисления во внебюджетные фонды, а также обеспечить получение лизингодателем чистой прибыли на вложенный им капитал в конкретную лизинговую операцию в размере не ниже средней нормы прибыли в его стране в этой области предпринимательства.



Поскольку при оперативном лизинге объект находится в пользовании последовательно у нескольких лизингополучателей с перерывами на возврат объекта лизингодателю и на поиск нового лизингополучателя, то общее время всех операций с одним объектом обычно превышает нормативный срок его амортизации и с учетом проводимых лизингодателем ремонтов и реноваций имущества может длиться до тех пор, пока объект окончательно не износится физически или не устареет морально. Для каждого вида имущества общий срок нахождения в оперативном лизинге также зависит от ежегодной длительности его использования.

Например, при средней длительности ежегодного использования зернового комбайна 20 дней общее лизинговое время ограничено моральным старением его конструкции и составляет, например, в Канаде 8–10 лет. Сдаваемые в оперативный лизинг строительные механизмы используются около 200 дней в году и изнашиваются физически в течение 3-4 лет.

Поэтому при сдаче в оперативный лизинг комбайнов лизинговые ставки должны рассчитываться путем деления стоимости лизинга на 160–200 дней, а при сдаче строительных механизмов – на 600–800 дней, в противном случае они не будут конкурентоспособны на рынке.

При финансовом лизинге

Поскольку срок финансового лизинга обычно близок или равен нормативному сроку амортизации объекта, то общая стоимость финансового лизинга, которая может быть определена по той же формуле, что и оперативного лизинга, делится на число помесячных или поквартальных платежей, содержащихся в нормативном сроке амортизации.

Поскольку при финансовом лизинге техническое обслуживание, как правило, оплачивает лизингополучатель, а обязательства по различным видам страхования делятся между сторонами договора, то стоимость лизинга соответственно уменьшается на расходы лизингополучателя.



6.6.9. Финансовые гарантии платежей и возврата объекта лизинга При заключении договоров с лизингополучателями, финансовое состояние которых недостаточно хорошо известно или вызывает сомнение у лизингодателей, последние стараются обезопасить себя от неспособности лизингополучателей своевременно и полностью уплачивать лизинговые платежи или от неспособности их обеспечить физический возврат объектов либо получить от них остаточную стоимость невозвращаемых объектов.





См.: элемент № 7

В этих случаях лизингодатели или страхуют возможные потери, или включают в договоры различные финансовые гарантии*. Наиболее часто применяемыми финансовыми гарантиями в пользу лизингодателей являются следующие:

• гарантии солидных банков;

• блокированные денежные депозиты в банках;

• резервные аккредитивы;

• векселя и переводные векселя, авалированные солидными банками;

• нотариально заверенные поручительства солидных компаний;

• различные схемы взаимных зачетов;

• договоры залога на имущество, принадлежащее лизингополучателям, а также на их продукцию и на права получения причитающихся им платежей.

* Более подробно виды финансовых гарантий рассмотрены в элементе № 7

6.6.10. Ответственность сторон При оперативном лизинге Лизингодатель несет ответственность за выполнение следующих основных обязательств:

• за своевременную передачу объекта лизингополучателю;

• за соответствие показателей объекта техническим требованиям договора или обычным качественным показателям для данного вида имущества;

• за осуществление своевременного и качественного технического обслуживания, если оно входит в его обязательства;

• за осуществление страхования лизингополучателя, если оно входит в его обязательства.

Лизингополучатель несет ответственность за выполнение следующих основных обязательств:

• своевременно и в полном объеме осуществлять лизинговые платежи;

• своевременно осуществлять страхование в пользу лизингодателя, если это входит в его обязательства, и предварительно согласовывать с лизингодателем выбор страховой компании;

• предоставлять лизингодателю предусмотренные договором гарантии;

• аккуратно с соблюдением инструкций эксплуатировать объект, не допуская его преждевременного износа;

• обслуживать за свой счет объект, если такое обязательство содержится в договоре;

• в установленный договором срок вернуть объект лизингодателю на указанных в договоре базисных условиях;

• не сдавать объект в сублизинг без письменного согласия лизингодателя.



При финансовом лизинге

Лизингодатель несет ответственность за выполнение следующих основных обязательств:

• своевременно оплатить поставщику стоимость объекта лизинга в соответствии с установленным в договоре порядком;

• выступать с лизингополучателем солидарно при предъявлении им претензий поставщику*;

• информировать лизингополучателя о страховании объекта от случайных повреждений или утраты, а также от претензий третьих лиц;

• нести ответственность за своевременность поставок объекта лизингополучателю и качество объекта, если лизингодатель сам по поручению лизингополучателя выбирал поставщика;

• если иное не предусмотрено договором, осуществлять за свой счет или финансировать капитальный ремонт объекта при условии, что предусмотренный инструкциями поставщика ремонт должен быть осуществлен в течение срока лизинга.

Поставщик несет ответственность за выполнение следующих основных обязательств:

• поставить объект лизингополучателю в установленные договором сроки на согласованных базисных условиях;

• поставить лизингополучателю объект в соответствии с содержащимися в договоре требованиями;

• оперативно устранять претензии лизингополучателя к качеству поставленного объекта.

Лизингополучатель несет ответственность за исполнение следующих основных обязательств:

• своевременно и в полном объеме осуществлять лизинговые платежи;

• предоставлять лизингодателю предусмотренные договором гарантии;

• информировать лизингодателя о всех претензиях, предъявляемых поставщику;

• не заявлять поставщику о намерении расторгнуть договор до получения согласия лизингодателя;

• аккуратно в соответствии с инструкциями поставщика эксплуатировать и обслуживать объект;

• не препятствовать представителям лизингодателя и поставщика контролировать условия эксплуатации и обслуживания объекта.

* Если будущий лизингополучатель сам выбирал поставщика, согласовывал с ним технические требования и цену объекта лизинга, то лизингодатель не отвечает ни за сроки поставки, ни за качество объекта, но это не освобождает его от солидарной защиты интересов лизингополучателя



6.6.11. Предъявление претензий. Санкции Порядок предъявления претензий аналогичен тому, который практикуется при исполнении контрактов международной купли-продажи.

Лизингодатель имеет право предъявить следующие санкции:

к лизингополучателю:

при опоздании в предоставлении предусмотренных договором финансовых гарантий – задержать поставку объекта и взыскать убытки, а при длительной задержке – расторгнуть договор и взыскать убытки;

при задержках лизинговых платежей – потребовать возмещения лизингополучателем убытков, а при полной неплатежеспособности лизингополучателя – расторжения договора и возмещения убытков;

при нарушениях лизингополучателем инструкций по эксплуатации и обслуживанию объекта – потребовать авансовой выплаты оставшихся платежей, а при грубом нарушении – расторжения договора и возмещения убытков;



Cм.:(7)

к поставщику (только при финансовом лизинге):

при опозданиях в поставках – взыскать свои и понесенные лизингополучателем убытки или штрафные санкции, если поставщика выбирал сам лизингодатель;

при поставках объекта ненадлежащего качества – взыскать свои и понесенные лизингополучателем убытки, если лизингодатель сам выбирал поставщика;

при неспособности поставщика поставить объект надлежащего качества или вообще выполнить поставку – аннулировать договор и взыскать свои и понесенные лизингополучателем убытки.

Лизингополучатель имеет право предъявить следующие санкции:

к поставщику (только при финансовом лизинге):

при задержке поставки объекта – взыскать убытки или штрафные санкции, а при длительной задержке – потребовать с согласия лизингодателя аннулирования договора и возмещения убытков, если поставщика выбирал сам лизингополучатель;

при поставке объекта ненадлежащего качества - взыскать убытки, а при невозможности их устранения – потребовать с согласия лизингодателя расторжения договора и возмещения убытков;

к лизингодателю (по всем видам лизинга):

потребовать возмещения убытков или уплаты штрафов, вызванных опозданием в поставке объекта или поставке объекта ненадлежащего качества, если поставщика выбирал сам лизингодатель.



потребовать возмещения убытков, если опоздание в поставке объекта или его непоставка вообще вызваны задержкой платежа или неплатежом вообще поставщику со стороны лизингодателя.

Поставщик имеет право предъявить следующие санкции:

к лизингодателю (только при финансовом лизинге):

за несвоевременный платеж взыскать убытки, а при длительной задержке платежа – потребовать расторжения договора и взыскания убытков.

Способы подсчета убытков и начисления штрафных санкций аналогичны тем, которые применяются в контрактах международной купли-продажи.

6.6.12. Другие условия лизинговых договоров Другие условия лизинговых договоров аналогичны условиям договоров международной купли-продажи с поправками на специфику лизинговых операций.

Например, наступление форс-мажорных обстоятельств для любой из сторон трехстороннего договора финансового лизинга откладывает исполнение обязательств двумя другими сторонами на период действия форс-мажорных обстоятельств.

6.6.13. Правовые основы международного лизинга Правовыми основами международного оперативного лизинга являются положения законодательств стран-участников и условия подписанных сторонами договоров. Если в договоре не оговорено, право какой стороны должно применяться при разрешении споров, этот вопрос решается арбитражем, рассматривающим спор.

Правовыми основами международного финансового лизинга являются Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи (Вена, 1980 г.) и Конвенции ЮНИДРУА о международном финансовом лизинге (Оттава, 1988 г.), к которой Российская Федерация присоединилась в 1998 г. Следует иметь в виду, что оттавская Конвенция позволяет участникам договоров отступать от любых ее положений, за исключением трех указанных в ней пунктов

Задание по разделу 6.6

На основе конкретной ситуации и изучения материалов всего элемента смоделируйте основные условия договора финансового лизинга.

Выводы и заключение В элементе б изложены четыре основных вида договоров, наиболее широко применяемых в практике международной торговли.


Однако их совершенно недостаточно, чтобы квалифицированно осуществить даже простейшую операцию купли-продажи. Для этого необходимо обобщить знания, которые можно получить из предыдущих и последующих элементов модуля. Например, для совершения сделки купли-продажи потребуются знания вопросов регулирования внешнеэкономической деятельности, умение учитывать условия рынков. Без знания способов взаимных расчетов нельзя спланировать и осуществить внешнеторговую операцию. Для того чтобы получить ожидаемую эффективность от осуществляемой сделки, следует применить принципы логистики и оптимизации транспортных операций, включая транспортное страхование грузов. Если коммерсанты поставили перед собой задачу установить длительные и эффективные внешнеторговые связи, то возникает необходимость проверить целесообразность их проведения через посреднические организации. Короче говоря, в данном элементе даны только необходимые основы для ведения внешнеторговой деятельности, но они далеко недостаточны для того, чтобы такая деятельность удовлетворяла всем необходимым современным требованиям.

Контрольные вопросы 1.Какие взаимные обязательства сторон содержат базисные условия контрактов?

2. В чем состоит принцип приведения цен?

3. Как гарантируется в контрактах качество различных видов товара?

4. В чем состоит разница последствий для прав покупателей в случае выборочного контроля качества и приемки товаров?

5. Какие способы защиты своих интересов могут применить продавцы и покупатели при нарушении сроков поставок, при поставках товаров ненадлежащего качества и при задержках платежей?

6. Какие обстоятельства, препятствующие нормальному исполнению контрактов, называются форс-мажорными и каковы их последствия?

7. В каких случаях могут быть изменены и односторонне расторгнуты контракты?

8. В чем состоит отличие сделок подряда от сделок купли-продажи товаров и услуг?

9. Какие виды цен применяются в договорах международного подряда?

10. Почему договоры подряда могут иметь несколько сроков выполнения обязательств?



11. Какие применяются гарантии выполнения подрядных обязательств?

12. Как строятся производственные отношения на площадке между заказчиком, подрядчиком, генеральным подрядчиком и инженером?

13. Какими способами достигаются эквивалентность обмена и сбалансированность условий бартерных контрактов?

14. Как гарантировать выполнение обязательств вторым поставщиком?

15. В чем отличие договоров оперативного и финансового лизинга?

16. Какие преимущества дает применение лизинга для развития экономики?

17. В чем различие в определении ставок лизинговых платежей при оперативном и финансовом лизинге?

18. В чем различие в ответственности лизингодателя при финансовом лизинге, если поставщика выбирал лизингополучатель или лизингодатель?

19. Когда лизингополучатель может предъявить претензии поставщику объекта лизинга?

20. В каких случаях при заключении договоров международного лизинга могут применяться базисные условия поставок в трактовке Incoterms?

Учебный элемент № 7. Платежные условия международного договора Учебные цели элемента

• изучить современные формы международных расчетов по договорам;
• усвоить принципы и схемы ведения международных расчетных операций;
• научиться самостоятельно составлять платежные условия договоров;
• научиться осуществлять основные виды международных финансовых расчетов;
• научиться защищать интересы сторон при формулировании и согласовывании условий договоров.

Конкретная ситуация Российское АО «Север» заключило подрядный контракт на поставку, монтаж и пуск в эксплуатацию оборудования для 6 промышленных холодильных установок по заказу одной из стран Ближнего Востока. Технологическое оборудование холодильных установок разрабатывалось по специальным требованиям заказчика - фирмы «Мозари» в привязке к уже имеющимся складским помещениям. Переделку строительной части и теплоизоляцию помещений холодильников выполняли местные подрядные фирмы. Монтаж холодильного оборудования должны были выполнить российские специалисты.

Поставка должна была быть осуществлена двумя партиями по 3 установки в каждой.


Стоимость поставки и монтажа каждой холодильной установки составляла 100 тыс. дол. Срок поставки первой партии - 9 месяцев, второй - 12 месяцев с даты подписания контракта.

Наибольшие трудности при согласовании условий контракта возникли при согласовании условий платежа. Российская сторона предлагала осуществлять платежи наличными в течение трех дней после извещения АО «Север» о готовности к поставке каждой партии холодильных установок. Заказчик настаивал на выплате аванса в размере 10% полной суммы контракта и предоставлении ему отсрочки на оставшиеся 90% стоимости каждой партии на один год под гарантию местного банка.

После длительных переговоров сторонам удалось договориться, что заказчик будет открывать в местном банке безотзывные аккредитивы в долларах в течение 10 дней по получении от АО «Север» извещения о готовности каждой партии оборудования к поставке.

7.1. Расчеты по договорам 7.1.1. Денежно-кредитная система Из экономической теории известно, что в условиях стабилизированной и цивилизованной экономики главным инструментом, обслуживающим обращение товаров, выступают деньги, сущность которых проявляется в исполнении ими четырех функций:

• меры стоимости единицы товара;

• средства платежа в форме получения денег за один товар и выплаты за другой;

• средства расчетов за проданные товары с отсрочкой платежа, при возврате денежных ссуд и платежей за арендованное имущество;

• средства накопления для последующего вложения в предпринимательскую деятельность или для накопления в виде сокровищ.

В сфере обращения деньги выступают в двух формах: наличных или безналичных денег.

При оптовой торговле товарами в цивилизованной экономике применяются безналичные деньги в виде записей на банковских счетах и денежных обязательств. Денежные обязательства возникают как форма движения ссудного капитала.

В экономических отношениях применяются два основных

вида кредита:

1) финансовый кредит в форме передачи на возвратной основе денежных средств от кредитора заемщику;

2) коммерческий кредит в форме отсрочки должнику платежа за проданный кредитором товар.



7.1.2. Валютные курсы и конвертируемость валют Валютой являются денежные средства и денежные обязательства, выраженные в денежных единицах любой страны и используемые в расчетах.

Цена единицы одной валюты, выраженная в количестве единиц другой валюты, является валютным курсом. Валютный курс может устанавливаться на свободном рынке под влиянием спроса и предложения или регулироваться правительством стран обмениваемых валют.

Валютные курсы, зафиксированные в определенные промежутки времени на свободных рынках валют, которыми являются биржи или внебиржевые рынки, называются котировками валют. Обычно публикуемые котировки показывают курсы продавца и курсы покупателя. Кроме того, в специальных биржевых изданиях публикуются курсы сделок (спот) с немедленными расчетами в течение не более двух дней и курсы форвард с расчетом через определенный промежуток времени в фиксированную дату. Форвардные курсы отражают их ожидаемую динамику.

В статистической информации публикуются рассчитанные на базе реальных котировок кросс-курсы валют, которые не являются непосредственными объектами биржевых торгов.

Если правительство не вводит ни количественных, ни курсовых ограничений при обмене валюты своей страны на любую другую, то такая валюта относится к категории свободно конвертируемых валют.

Если правительство страны вводит количественные, курсовые или любые другие частичные ограничения, то такие валюты называются частично конвертируемыми.

Если правительство монополизирует конвертацию валюты в государственных учреждениях по устанавливаемому им курсу и в определяемых им объемах, то такая валюта является неконвертируемой.

7.1.3. Паритет валют Отношение стоимости определенного набора товаров в валюте одной страны к стоимости аналогичного набора товаров в валюте другой страны называется паритетом валют.

Чем представительнее наборы товаров и условия их оценки в валютах других стран, тем ближе паритеты к реальным курсам валют.

7.2. Формы международных расчетов 7.2.1. Расчеты чеками

См.: [7, 8]



Чек – это письменный документ, на котором имеются название «чек», наименование банка-плательщика, указание уплатить в определенном месте указанную в чеке сумму, дата и место составления чека, а также подпись чекодателя. Обычно чек представляет собой заполненный реквизитами и подписанный чекодателем бланк, выданный банком-плательщиком. На бланке указано официальное название банка. Бланки брошюруются в чековые книжки. Чекодатель указывает цифрами и прописью подлежащую выплате сумму, номер чека, место и дату его выдачи и ставит свою подпись. Передавая чек чекодержателю, чекодатель на сохраняемом у себя корешке чека повторяет номер чека, дату выдачи и сумму.

Чеки бывают именными, т.е. с указанием «приказу» и фамилии определенного лица, или на предъявителя (ордерный). Передача прав на получение денег по ордерным чекам другим лицам осуществляется путем нанесения на оборотной стороне чека передаточных надписей -индоссаментов (указание фамилий новых чекодержателей).

Чтобы сделать невозможным получение денег иными лицами при краже или при утере чеков, они кроссируются, т.е. перечеркиваются чекодателем наискосок двумя параллельными линиями. Это означает, что платеж по чеку может быть осуществлен только в безналичной форме и только банку чекодержателя.

Более твердым обязательством обладает чек, авалированный банком или другим лицом, т.е. теми, кто гарантирует платеж указанной в чеке суммы. Однако процесс авалирования чека снижает его главное достоинство – оперативность.

При совершении внешнеторговых операций рекомендуется использовать авалированные ордерные чеки, индоссированные на бланк продавца. Международные расчеты чеками регулируются Женевской конвенцией о чеках от 19 марта 1931 г.

7.2.2. Расчеты банковскими переводами

См.: [7, 8] Платежи за поставляемые товары могут осуществляться банковскими переводами авансом или против поставок товаров, а также комбинацией указанных способов.

В международной торговле авансовые платежи на полные суммы контрактов между цивилизованными партнерами применяются крайне редко.


Наоборот, в последнее время под влиянием острой конкуренции продавцы чаще продают товары, предоставляя покупателям рассрочки платежа с пониженными годовыми процентами.

Способы взаиморасчетов по претензиям и гарантиям обычно в контракте не оговариваются, поскольку всегда подразумевается, что они также будут осуществляться банковскими переводами.

Вариант с авансовым платежом

В подписываемом контракте рекомендуется применить следующую формулировку условий платежа:

«Расчеты по настоящему Контракту будут осуществляться банковскими переводами через банки-корреспонденты (далее следует указать официальные названия банков продавца и покупателя). Продавец через __ дней после подписания Контракта (для покупателя лучше: « ... за __ дней до контрактного срока поставки») передаст Покупателю на сумму аванса банковскую гарантию своевременной поставки товара. Покупатель в течение не более __ дней после получения указанной гарантии переведет Продавцу предусматриваемый настоящим Контрактом авансовый платеж в сумме ________». Рассмотрим рис.7.1, где изображена схема расчета банковским переводом.

Необходимо для защиты интересов продавца



См.: Слайд № 7.1 Для гарантии исполнения своих обязательств продавец обращается в свой банк Б с просьбой предоставить ему требуемую банковскую гарантию поставки и выслать ее в установленный срок покупателю.

Покупатель, получив банковскую гарантию, направляет в свой банк А платежное поручение, представляющее собой письмо, в котором покупатель поручает банку осуществить платеж через банк Б указанному продавцу в определенной сумме за предстоящие поставки товара по составленному контракту.



Рис. 7.1. Схема расчета банковским переводом

Банк А, являющийся перевододателем, направляет соответствующее платежное поручение банку Б, исполняющему роль переводополучателя, также с указанием суммы, номера контракта, наименования и адреса бенефициара (получателя денег), которым может быть не только продавец, но и указанное им лицо. Одновременно банк-перевододатель в соответствии с межбанковским соглашением информирует, каким образом осуществляется покрытие платежа банка Б: дебетованием корсчета А, кредитованием корсчета Б или иными способами.



Банк-получатель Б переводит деньги на счет бенефициара и информирует его, что на счет по такому-то контракту поступила такого-то числа такая-то сумма. Расчет закончен.

В том случае, если продавец в пределах указанного в гарантии срока не поставит предусмотренный контрактом товар, покупатель сам или через свой банк А направляет в банк продавца Б письмо с информацией, что продавец не выполнил своих обязательств по поставке товара, и с просьбой перевести на его счет в банке А определенную сумму банковской гарантии. Если продавец не может представить своему банку Б транспортные документы, подтверждающие факт исполнения поставки товара, то банк Б осуществляет перевод в банк А гарантийной суммы в пользу покупателя или его бенефициара. Банк А извещает покупателя о зачислении гарантийной суммы на его счет.

Вариант платежа против поставки товара

Если вариант с авансовым платежом дает преимущество продавцу, то вариант платежа против поставки товара дает преимущество покупателю, поскольку платеж осуществляется против документов, подтверждающих поставку товара продавцом, т.е. по меньшей мере на 7–10 дней позже самой поставки. При таком варианте условия платежа могут быть сформулированы следующим образом:

«Расчеты по настоящему контракту будут осуществляться банковскими переводами через банки-корреспонденты (далее следует указать официальные названия и адреса банков продавца и покупателя). Покупатель за __ дней до контрактного срока поставки передаст Продавцу банковскую гарантию платежа на полную сумму Контракта.

Необходимо для защиты интересов покупателя

Платеж будет осуществлен Покупателем по получении от Продавца следующих документов*:

• спецификации поставленного товара;

• сертификата качества товара;

• упаковочных листов;

• транспортного документа;

• счета-фактуры».

* Перечень и число документов оговариваются в контракте по соглашению сторон

Получив документы, покупатель внимательно их изучает на предмет проверки точного соответствия выполненной поставки условиям контракта.


Если у него не возникает сомнений в точности исполненных продавцом обязательств, он направляет в свой банк А платежное поручение осуществить перевод указанной в поручении суммы в пользу бенефициара через банк Б. В поручении указываются сумма, номер контракта, наименование и адрес бенефициара. Опоздание в поставке товара, если иное не предусмотрено в контракте, не является основанием для отказа от его оплаты.

Банк покупателя А, являющийся перевододателем, направляет платежное поручение банку-получателю Б с теми же реквизитами и с разъяснением порядка покрытия платежа. Банк-получатель Б переводит деньги на счет бенефициара и извещает его о зачислении средств, поступивших за поставку товара по указанному контракту.

Однако покупатель может не исполнить своего платежного обязательства в связи с ухудшением финансового положения либо по другим причинам. Поэтому при расчетах банковскими переводами в контракт следует обязательно включать обязательство покупателя предоставлять банковскую гарантию платежа и отгружать товар только после получения такой гарантии и проверки содержащихся в ней обязательств.

Вариант платежа при взаимных расчетах по претензиям

В механизме таких расчетов нет принципиальных отличий от рассмотренных вариантов. Если сторона контракта на основании договоренности по удовлетворению предъявленной ей претензии или по решению арбитражного суда обязана перевести другой стороне согласованную или определенную судом сумму, она дает соответствующее платежное поручение своему банку с теми же реквизитами, указав, в счет удовлетворения какой претензии делается данный перевод. В некоторых случаях по соглашению сторон или по решению суда потерпевшая сторона обязана передать плательщику счет, подтверждающий ее фактические расходы, связанные с претензией.

Правовой основой международных расчетов платежными поручениями является Типовой закон ЮНСИТРАЛ о международных кредитовых переводах, разработанных Комиссией ООН по праву международной торговли (XXV сессия.


Нью-Йорк. 4-22 мая 1992 г. Документ A/CN. 9/XXY/ СRP. I/Add. 13.14 May 1992).

7.2.3. Расчеты инкассо

См.: Слайд № 7.2 При инкассовой форме расчетов продавец направляет в банк, где открыт его счет, инкассовое поручение в комплекте с оговоренным в контракте набором документов и поручает этому банку (ремитенту) осуществить с банком-корреспондентом, в котором имеется счет покупателя (инкассирующим банком), платеж или акцепт векселей против перечисленных в поручении документов с условием, что передача документов покупателю будет произведена инкассирующим (представляющим) банком только после упомянутых платежа или акцепта.

Техника осуществления платежа показана на рис. 7.2, где отражена схема инкассовой формы расчетов.



Рис. 7.2. Схема инкассовой формы расчетов



См.: элемент № 7.3.1 Если осуществляется инкассо только финансовых документов – это чистое инкассо, если осуществляется инкассо коммерческих документов или финансовых в комплекте с коммерческими документами – это документарное инкассо. Контрактные условия при инкассовой форме расчетов могут быть сформулированы следующим образом:

«Расчеты за товарные поставки по настоящему Контракту будут осуществляться документарным инкассо через банки-корреспонденты (далее следует указать официальные названия и адреса банков продавца и покупателя). Платеж наличными (или акцепт векселей (тратт)) будет произведен против предоставления Продавцом следующих документов: (далее перечисляются документы, аналогичные тем, которые перечислены в варианте платежа банковским переводом против поставки товара). Инкассирующий банк передает товарораспорядительные документы Покупателю только после списания с его счета суммы платежа и акцепта им векселей (тратт)»*.

* Векселями и траттами гарантируются платежи по предоставленным кредитам (см. подраздел 7.3.1).

Платеж инкассо не позволяет покупателю получить товаросопроводительные документы до платежа за товар, но он также не гарантирует платеж в случае финансовых затруднений покупателя. Поэтому, если товар продан недостаточно знакомой фирме или нет сведений об ее твердом финансовом положении, в контракт следует включить условие предоставления банковской гарантии платежа на полную сумму.



Необходимо для защиты интересов продавца

Получив и проверив гарантию платежа, продавец отгружает товар покупателю или указанному им грузополучателю и направляет в банк-ремитент инкассовое поручение, в котором должны содержаться следующие данные:

• номер контракта;

• наименование товара;

• полный адрес плательщика или его доверенного, которому должны быть представлены на акцепт коммерческие документы;

• указание, что платеж должен быть осуществлен без задержки (или в иной срок);

• указание, что товарораспорядительные документы должны быть выданы покупателю только против платежа;

• если контракт предусматривает поставку товара несколькими партиями – то разрешение на осуществление частичных платежей;

• указание о разделе оплаты комиссии банком, участвующим в инкассовой операции;

• инструкции банкам в отношении совершения протеста в случае отказа покупателя от платежа.

К инкассовому поручению продавец прилагает комплект коммерческих и финансовых документов, аналогичных тем, которые были перечислены при описании варианта платежа банковским переводом против поставки товара.

Банк-ремитент Р, получив инкассовое поручение, формально проверяет наличие перечисленных в нем документов и их форму. Он не обязан проверять правильность их содержания и не несет за это ответственности.

Затем банк-ремитент пересылает инкассовое поручение инкассирующему банку И, который также формально проверяет полученные документы, осуществляет перевод денег через банк-ремитент продавцу и передает их для проверки плательщику. Плательщик досконально проверяет соответствие содержания документов контрактным условиям и, убедившись, что поставка произведена в соответствии с условиями контракта, акцептует документы, подтверждая согласие на уже произведенный платеж. Только после осуществления покупателем акцепта инкассирующий банк И ставит на документах отметку об оплате и передает их покупателю в качестве товарораспорядительных документов для получения груза у перевозчика.

Инкассирующий банк И направляет банку-ремитенту Р извещение о произведенном платеже, а тот, в свою очередь, зачисляет средства на счет продавца и информирует его, что такого-то числа, по такому-то контракту на его счет поступила такая-то сумма во исполнение такого-то его инкассового поручения.


Расчет инкассо на этом завершен.

См.: [7, 8]

Однако, если покупатель при рассмотрении переданных ему документов обнаружит допущенные продавцом нарушения контрактных обязательств по поставке товара, он имеет право заявить протест и отказаться от акцепта. Тогда инкассирующий банк извещает банк-ремитент о списании ранее выплаченной суммы с его корсчета, восстанавливает ее на счете покупателя и в соответствии с инструкцией, содержащейся в инкассовом поручении, направляет через банк-ремитент или непосредственно продавцу обоснование отказа от платежа.

Урегулированием разногласий между собой по причинам неплатежа занимаются непосредственно продавец и покупатель.

В тех случаях, когда покупатель отказывается от платежа по причине финансовых затруднений или иной неправомерной причине, продавец предъявляет к оплате гарантию выдавшему ее банку.

Как видно из изложенного материала, и расчеты банковскими переводами, и расчеты инкассо без использования дополнительных гарантий банков являются рискованными. В то же время расчеты инкассо имеют то преимущество, что покупатели не получают из банков товарораспорядительные документы до осуществления ими акцептов или самих платежей.

Для более подробного изучения порядка осуществления международных инкассовых расчетов следует обратиться к Унифицированным правилам по инкассо (редакция 1995 г.). Они вошли в действие с 1 января 1996 г.

7.2.4. Расчеты аккредитивами Общие принципы расчетов аккредитивами

Относительная ненадежность платежей банковскими переводами и инкассо состоит в том, что согласие на осуществление платежа за поставленные товары зависит от самих плательщиков. Аккредитивная форма расчетов практически исключает плательщиков из процесса принятия решения платить или не платить за поставленные товары, поскольку эта форма расчетов предусматривает заключение отдельного от контракта платежного договора, которым является аккредитив. Аккредитив представляет собой заполненный на формализованном бланке договор, в котором банк принимает на себя обязательство платить указанную в нем сумму против представленных продавцом документов, подтверждающих поставку товара, в соответствии с обязательствами, принятыми им по контракту Он заключается между покупателем (клиентом), банком-эмитентом, принимающим обязательство обеспечить платеж, и продавцом-бенефициаром (получателем денег).





См.: Слайд № 7.3

Порядок осуществления платежей проиллюстрирован на рис. 7.3.

В этом подразделе будет рассмотрен расчет документарными аккредитивами против товарных поставок. Расчет с акцептом векселей и тратт будет рассмотрен в подразделе, посвященном расчетам при коммерческих кредитах с рассрочками платежей.



См.: [7, 8]

В срок, установленный в контракте, покупатель обращается в свой банк А с просьбой открыть аккредитив в пользу продавца, являющегося получателем денег. Банк, открывающий аккредитив, называется банком-эмитентом. Он согласовывает с покупателем условия будущего аккредитива, включая стоимость услуг банков, участвующих в расчетах. Само содержание аккредитива должно строго соответствовать условиям, содержащимся в подписанном сторонами контракте купли-продажи или в другом договоре.

Банк-эмитент А направляет аккредитив продавцу, являющемуся получателем средств, через банк-корреспондент Б в стране продавца.

Если банк-эмитент А назначил банк-корреспондент Б авизующим банком, и этот банк принял на себя такие функции, он с разумной тщательностью проверяет по внешним признакам подлинность аккредитива, авизует его (подтверждает свое участие в расчетной операции), делая на нем соответствующую пометку, и направляет продавцу (бенефициару). Если банк Б по каким-либо причинам не может авизовать аккредитив, он должен немедленно информировать об этом банк-эмитент.

                       А                                подтверждающий банк                         Б                                    



Рис. 7.3. Схема платежа аккредитивов

Продавец (бенефициар), в свою очередь, тщательно проверяет содержание аккредитива на соответствие условиям подписанного контракта и, убедившись в таком соответствии, поставляет товар и направляет в авизующий банк документы, подтверждающие выполнение контрактных обязательств*.

* Перечень документов аналогичен тому, который указывался в подразделе «Расчеты банковскими переводами».

Авизующий банк Б проверяет внешнее соответствие полученных от продавца документов условиям аккредитива и передает их банку-эмитенту А.



Банк- эмитент А, со своей стороны, проверяет полученные документы и, убедившись в их соответствии условиям аккредитива, извещает авизующий банк о произведенном платеже, который, в свою очередь, информирует продавца (бенефициара) о зачислении на его счет суммы за осуществленную поставку товара.

Продавцом и покупателем может быть избран несколько иной вариант платежа, когда банк-эмитент А назначает банк-корреспондент Б исполняющим банком. Это условие контракта должно найти отражение в направленном покупателем в банк-эмитент А заявлении об открытии аккредитива.

В этом случае банк-эмитент А и исполняющий банк Б должны договориться о способе покрытия аккредитива путем дебетования корсчета банка А в банке Б или кредитования корсчета банка Б в банке А.

При таком варианте исполняющий банк Б проверяет соответствие полученных от продавца документов условиям аккредитива и сам производит зачисление средств на счет продавца (бенефициара) с последующим извещением его о сумме и дате ее зачисления.

Все банки, участвующие в расчетах аккредитивами, применяют самые современные средства быстрой связи.

Безотзывные аккредитивы

В коммерческой практике в подавляющем большинстве случаев применяются безотзывные аккредитивы, которые не могут быть аннулированы покупателем до конца указанного в них срока действия. Они объединяют в себе обязательства банка-эмитента произвести платеж и гарантировать его при любом финансовом состоянии покупателя.

Подтвержденные аккредитивы

Продавцы, осуществляющие экспорт в страны с неустойчивыми экономическими системами, где нередки банкротства* даже крупных банков, или с нестабильными политическими системами, при которых возможно возникновение форс-мажорных обстоятельств, связанных с межнациональными конфликтами и труднопредсказуемой политикой правительств, опасаются неплатежеспособности банков-эмитентов безотзывных аккредитивов. Поэтому они включают в условия контрактов требование, чтобы покупатели открывали безотзывные и подтвержденные аккредитивы теми банками, которые берут на себя обязательства осуществлять платежи в случае неплатежеспособности банков-эмитентов или при возникновении непредвиденных обстоятельств политического и экономического характера.



Для подтверждения безотзывных аккредитивов могут быть привлечены надежные банки как стран-экспортеров, так и третьих стран со стабильными режимами. Естественно, что такие аккредитивы дороже, чем просто безотзывные аккредитивы, но часто цель оправдывает средства.

* О процедуре банкротства см. модуль «Антикризисное управление»

Переводные (трансферабельные) аккредитивы

Если продавец заинтересован как можно быстрее расплатиться со своими кредиторами, например, с поставщиками сырья, комплектующих изделий, электроэнергии и т.д., он может оговорить в контракте право бенефициара давать указание банку-плательщику производить платежи одному или нескольким банкам его кредиторов на всю или часть суммы аккредитива. В этом случае покупателю в своем заявлении на открытие аккредитива необходимо указать, что открываемый аккредитив должен быть трансферабельным.

Револьверные аккредитивы

Аккредитив – относительно дорогой способ платежа. Стоимость услуг банков зависит от вида аккредитива, суммы, на которую открыт аккредитив, и срока действия аккредитива. В тех случаях, когда контракт предусматривает несколько примерно равных по стоимости поставок товаров, стороны обычно договариваются об открытии револьверного аккредитива на весь период поставок, на сумму, примерно равную стоимости одной поставки при условии, что после оплаты каждой поставки на аккредитиве восстанавливается первоначальная сумма.

Например, по контракту предстоит поставка товара в течение года тремя партиями на общую сумму 1 млн. дол. В этом случае револьверный аккредитив может быть открыт на весь период поставок на сумму около 340 тыс. дол., однако при условии, что сумма трех платежей не должна превышать указанного 1 млн. дол. Тогда стоимость аккредитива будет рассчитываться исходя не из одного миллиона в течение года, а в тот же период, но с суммы только 340 тыс. дол., т.е. будет почти в 3 раза дешевле.

Резервные аккредитивы

Они применяются для гарантирования платежей в случае наступления или ненаступления вполне определенного события.


Таким образом, они очень похожи на банковские гарантии, но более универсальны, так как предусматривают не только перевод средств, но и акцепт платежных обязательств.

Например, в контракте может быть предусмотрено, что, если продавцу удается поставить товар на 3 месяца раньше срока, указанного в контракте, то покупатель выплатит продавцу дополнительную премиальную сумму с открытого им резервного аккредитива. Тогда, если продавцу удастся осуществить досрочную поставку товара, он получит деньги с обычного безотзывного аккредитива за саму поставку товара и с безотзывного резервного аккредитива – за досрочность.

Формулировка аккредитивной формы расчетов В контракте купли-продажи может быть, например, приведена одна из следующих наиболее общих формулировок аккредитивной формы расчетов:

«Расчет за поставки товаров по настоящему контракту будет осуществлен с безотзывного (подтвержденного), револьверного, трансферабельного аккредитива, открываемого банком-эмитентом (официальное название банка) в пользу экспортера (официальное название экспортера) против предоставления им в исполняющий банк (официальное название исполняющего банка) следующих документов*:

• основного товаросопроводительного документа;

• чистого транспортного документа;

• счета-фактуры;

• сертификата транспортного страхования;

• сертификата происхождения товара**.

* Перечень и число экземпляров документов согласовываются между сторонами и указываются в контракте.

** Требуется, если товар поставляется из страны, для которой в стране покупателя предусмотрен льготный таможенный режим.

Указанный аккредитив должен предусматривать возможность оплаты трех партий товара, каждый раз на сумму 340 тыс. дол. (Триста сорок тысяч долларов) (±10%) на общую сумму, не превышающую 1 000 000 дол. (Один миллион долларов).

Покупатель обязан открыть аккредитив за 10 дней до даты контрактного срока поставки товара. (Возможные варианты: через __дней после подписания Контракта; в течение 10 дней с даты извещения Продавца о начале изготовления товара и т.д.).



Аккредитив должен быть открыт сроком на 10 месяцев. Расходы за открытие аккредитива несет Покупатель, за продление – Продавец.»

Другие условия аккредитивов

Покупатель в своем заявлении банку-эмитенту на открытие аккредитива должен согласно инструкции абсолютно точно переписать формулировку, содержащуюся в контракте. Следует стремиться к разумной краткости и конкретности платежных условий. Однако, стремясь к защите своих коммерческих интересов, продавцы и покупатели обычно включают в тексты контрактов дополнительные условия. Среди них, например, могут быть следующие:

• валютная оговорка от обесценения валют;

• если в контракте нет ссылки на Incoterms-90, указывается, что входит в цену;

• указываются вид товара и единицы измерения его количества;

• если аккредитив не револьверный и не трансферабельный, уточняется, допускает ли он частичную отгрузку товара.

Более полно правила расчетов по документарным аккредитивам, включая их реквизиты и требования к документам, изложены в Унифицированных правилах и обычаях для документарных аккредитивов (редакция 1993 г.). Публикация МТП № 500.

Поскольку стоимость аккредитива зависит от его вида и прямо пропорциональна сроку его действия, особое внимание обращается на своевременность открытия аккредитива и предельный срок его действия, который обычно на 20–30 дней перекрывает срок поставки всей или последней партии товара. Это делается в связи с тем, что в случае опоздания в поставке товара срок аккредитива может закончиться и поставка становится опасной, так как платеж получателя оказывается ничем не гарантированным.

В таких случаях продавец вынужден просить покупателя продлить действие аккредитива и подтверждать ему свое согласие на компенсацию связанных с таким продлением весьма существенных затрат.

Конкретная ситуация к элементу 7 Условиями контракта предусмотрено, что заказчик откроет безотзывный, револьверный аккредитив на стоимость трех установок в течение 10 дней с даты извещения АО «Север» о готовности к поставке первых трех установок со сроком действия один месяц.



Поставщик АО «Север» своевременно изготовил установки, известил заказчика о готовности их к поставке и потребовал открытия аккредитива. Однако заказчик заявил об ухудшении своего финансового положения и невозможности в связи с этим открытия аккредитива. Вследствие особых характеристик специальное оборудование не могло быть продано другим покупателям, АО «Север» понесло значительные убытки, но продолжало вести переговоры с заказчиком, параллельно готовя иск в арбитраж.

Тест к конкретной ситуации элемента 7 Какую ошибку допустила компания АО «Север» в условиях аккредитива?

Возможные варианты ответа:

Компания АО «Север» должна была предусмотреть:

1) открытие безотзывного и подтвержденного револьверного аккредитива за 10 дней до контрактного срока поставки первой партии;

2) открытие безотзывного, револьверного аккредитива до начала изготовления оборудования;

3) выплату аванса при подписании контракта и открытие безотзывного, револьверного аккредитива до начала изготовления оборудования.

7.3. Расчеты при рассрочках платежа 7.3.1. Простые и оборотные векселя

См.: [7, 8] Рассрочки платежа являются основной формой коммерческих (товарных) кредитов, когда продавец поставляет покупателю товар и соглашается на то, что платежи за товар будут осуществляться поэтапно помесячными, квартальными, полугодовыми и т.д. частями с начислением банковских процентов на оставшуюся сумму кредита с момента поставки товара.

Главными проблемами расчетов при таких кредитах являются гарантия платежей и обеспечение их максимального удобства как для продавцов, так и для покупателей. Эти проблемы решаются с помощью векселей, которые являются письменными обязательствами должника платить кредитору в определенный срок, в определенном месте указанную в векселе сумму. Таким образом, покупатель может выписать несколько, например, полугодовых векселей в пользу продавца, которые в сумме покроют стоимость поставленного товара и проценты по предоставленному кредиту. Для того чтобы оградить себя от финансовых потерь вследствие возможного банкротства должника, на вексель обычно ставится аваль банка, означающий, что этот банк будет оплачивать вексель при неплатежеспособности должника.


Естественно, что банк берет за аваль векселя комиссию, как за гарантию платежа.

Удобство векселей как способа гарантии платежей состоит в том, что они могут служить и средством расчетов. Кредитор, обладающий векселем, может сделать на нем передаточную надпись (индоссамент) в пользу другого лица, которое, в свою очередь, - в пользу третьего и т.д. Должник и все другие лица, которые делали передаточные индоссаменты на векселе, солидарно отвечают за платеж перед последним его держателем, т.е. он может потребовать платеж с любого из них, а при авалированном векселе - с банка. Держатель векселя не обязательно должен ждать наступления срока платежа, он может заранее продать его банку (учесть) за меньшую сумму, но получить деньги сразу.

Однако применение векселей при расчетах по кредитам за поставленные товары создает ряд неудобств: продавец должен до отгрузки товара сообщить покупателю точную сумму векселя, что не всегда возможно; покупатель должен выписать вексель и переслать его продавцу для проверки; продавец, проверив вексель, должен подписать и переслать его обратно покупателю, который только после этого может его подписать и авалировать в банке. Поэтому в коммерческих расчетах применяются так называемые переводные векселя (тратты). В отличие от простых векселей тратты выписываются продавцом товара – трассантом и являются безусловным его приказом плательщику-трассату, которым обычно является акцептующий тратты банк покупателя, платить предъявителю тратт указанные в них суммы в указанные в них сроки. Тратты, так же как и векселя, могут передаваться другим лицам путем индоссаментов, причем количество передач ничем не ограничено.

Предусмотренный траттой платеж может быть также обеспечен авалем – гарантией банка-плательщика или другого банка. Оплативший тратту авалист вправе предъявить регрессный иск к лицу (банку), за которого он поручился. В коммерческих расчетах применяется два вида тратт: тратты с оплатой по предъявлению {at sight), и тратты, предусматривающие оплаты через определенный срок (days sight), называемые срочными траттами.



В 1988 г. была заключена Конвенция ООН о международных переводных и простых векселях, которая была разработана в рамках Комиссии ООН по правам международной торговли (ЮНСИТРАЛ). СССР подписал эту Конвенцию 30 июня 1990 г., а Российская Федерация стала его правопреемницей. Смысл Конвенции состоит в унификации правового регулирования вексельного оборота, предусмотренного женевскими соглашениями и правовым регулированием, действующим в странах «общего права» (США, Великобритания и ряда других стран), не присоединившихся к женевской Конвенции.

7.3.2. Принципы расчетов при рассрочке платежа Принципы расчетов будут рассмотрены на более общем примере, представленном на рис. 7.4.



Рис. 7.4. Схема расчетов при рассрочках платежа

На I этапе продавец и покупатель согласовывают и подписывают контракт.

На II этапе в соответствии с условиями контракта покупатель обязан в течение, как правило, не свыше 30 дней перевести продавцу аванс в размере обычно около 10% общей суммы контракта. Поскольку это не платеж против поставки товара, в контракте чаще всего предусматривается наиболее дешевый способ платежа банковским переводом. Покупатель при этом может потребовать включить в условия контракта предоставление продавцом банковской гарантии должного использования аванса. В том случае, если продавец не исполнит своих обязательств по изготовлению и поставке товара, покупатель воспользуется этой банковской гарантией для возврата ранее выплаченного аванса.

На III этапе покупатель и продавец обычно включают в контракт условие, что покупатель против поставки товара выплатит с безотзывного аккредитива около 20% суммы контракта, оставшейся после выплаты аванса, а на оставшиеся 70% общей суммы контракта банк, исполняющий аккредитив, акцептует выписанные продавцом тратты на предоставленную продавцом двухгодичную рассрочку платежа и проценты за рассрочку платежа. В приведенном примере рассрочка предоставляется на два года с равномерными полугодовыми выплатами.

Выполняя условия контракта, покупатель обращается в свой банк заранее с таким расчетом, чтобы авизующий и исполняющий банки смогли передать продавцу открытый аккредитив не позднее чем за 10 дней до контрактного срока поставки товара.


Продавец, проверив аккредитив и убедившись в его соответствии с условиями контракта, поставляет товар и передает в исполняющий банк предусмотренный контрактом комплект документов, подтверждающих исполнение продавцом своих обязательств по поставке товара, вместе со счетом-фактурой на 20% суммы контракта и комплектом тратт на остальные 70% оставшейся суммы и проценты за рассрочку платежа.

См.: элемент № 7.3.3

Поскольку продавец предоставил покупателю двухгодичную рассрочку платежа полугодовыми траттами, он передает в исполняющий банк 4 тратты, каждая на ¼ суммы предоставленной рассрочки платежа, т.е. с учетом выплаченного аванса и выплаты с аккредитива. Кроме того, продавец передает в исполняющий банк 4 тратты на выплату покупателем одновременно с основными траттами процентов за предоставленную рассрочку платежа по оговоренной в контракте ставке. Разделение тратт на основные и на выплату процентов принято в международной практике, поскольку облегчают проверку сделанного расчета и, главное, облегчают форфейтинговые операции*. Исполняющий банк осуществляет платеж, акцептует тратты и информирует продавца.

 * Подробнее форфейтинговые операции описаны в подразделе 7.3.3.

Если исполняющий банк является банком продавца, он берет на контроль тратты и по мере наступления сроков платежа зачисляет их суммы на счет продавца, информируя его о поступлении средств. Эти операции происходят на IV–VI этапах расчетов. Если исполняющий банк не является банком продавца, то в зависимости от условий, содержащихся в траттах, банк продавца предъявляет их к оплате исполняющим банком или банком-эмитентом.

Если условиями контракта поставка товаров предусмотрена несколькими партиями, то представленные на схеме и описанные в тексте III–VI этапы при каждой поставке повторяются со сдвижкой по времени на каждый период между поставками.

Таким образом, если при рассмотренном примере продавец передал документы, включая 4 комплекта по 2 тратты, т.е. 8 тратт, то при поставке, например, тремя партиями покупатель осуществит три платежа наличными против поставки каждой партии товара и акцептует уже 6 комплектов по 2 тратты с соответствующими сдвижками платежей на периоды между поставками товаров.



Следует также учитывать, что начисление годовых процентов по каждой тратте на стоимость кредита должно начинаться со дня поставки каждой партии товара.

Продолжение конкретной ситуации к элементу 7 В ходе переговоров между АО «Север» и фирмой «Мазари» по урегулированию вопроса платежей заказчик предложил поставить все холодильные установки с платежом аккредитивом по 20% от стоимости каждой партии наличными, а оставшиеся суммы каждой партии с рассрочкой на 3 года под 8% годовых шестью полугодовыми траттами, авалированными солидными пакистанскими банками. В конце концов стороны договорились, что ставка коммерческого кредита в качестве компенсации убытков АО «Север» за задержки изначальных платежей будет увеличена до 10%, а тратты будут авалированы австралийским Cidney Commercial Bank.

Задание по конкретной ситуации к элементу 7

Составьте возможный вариант формулировки платежа по согласованному изменению контракта, учитывающий договоренности сторон.

7.3.3. Форфейтинговые операции Если продавец срочно нуждается в средствах, он может предложить любому банку выкупить у него тратты, срок платежа по которым наступит в соответствии с указанными в них датами. Происходит переуступка прав на получение средств с векселедержателя–продавца товаров банку.

При такой переуступке комплект тратт на проценты по рассрочке платежа обычно переходит к банку бесплатно, а с общей суммы тратт на основной долг банк требует скидку, величина которой определяется в зависимости от времени переуступки, от солидности банка, акцептовавшего или авалировавшего тратты, и от общей экономической обстановки. Практически, предоставление такой скидки является для продавца снижением цены товара, а для банка – компенсацией риска и дополнительной маржей. В зависимости от указанных условий такая скидка может составлять от 3 до 15%.

7.4. Финансовые гарантии Гарантия представляет собой письменное обязательство банка, страховой компании или любого другого юридического или физического лица выплатить указанную в ней денежную сумму в указанный в ней срок или при наступлении определенного события против предоставления выдавшему ее лицу письменного платежного требования держателя гарантии установленной в ней формы с приложением перечисленных в ней документов.



Гарантии должны содержать как минимум следующие реквизиты:

• наименование лица (принципала), по чьей просьбе выдана гарантия;

• наименование получателя денег (бенефициара);

• наименование лица, выдавшего гарантию (гаранта);

• ссылку на договор или иное обязательство, в связи с исполнением которого выдана гарантия;

• подлежащую выплате сумму и валюту платежа;

• срок, на который выдана гарантия, или событие, при наступлении которого она теряет силу;

• условия, на основании которых осуществляется платеж;

• условия сокращения суммы гарантийных обязательств.

Гарант, получивший платежное требование, проверяет соответствие приложенных к нему документов условиям гарантии, но не несет ответственности за форму и подлинность представленных документов, а также за произошедшие не по его вине задержки, потери или искажения документов.

Платежное требование должно содержать утверждение, что принципал нарушил свои обязательства по договору, с указанием конкретных нарушений. Гарант обязан удовлетворить платежное требование кредитора и без промедления передать его принципалу с приложенными к нему документами.

Если иное не предусмотрено гарантией, то применимым правом для решения возможных разногласий будет право страны, где находится центр деловой активности гаранта.

Если стороны хотят, чтобы к их гарантии применялись указанные Унифицированные правила, то это согласие должно найти отражение в тексте гарантии. В любом случае при составлении гарантии рекомендуется следовать принципам, изложенным в Унифицированных правилах, которые также содержат особые условия и к контргарантиям.

В международной практике действуют Унифицированные правила для гарантий по первому требованию 1992 г. Публикация МТП № 458.

7.5. Валютные оговорки Даже самый квалифицированно составленный контракт с оптимальным уровнем цен может привести продавцов или покупателей к непредвиденным убыткам в связи с колебаниями курсов валют в период от его подписания до окончания расчетов. При этом падение курса валюты, в которой выражена цена, или валюты платежа явно не выгодна продавцам, поскольку они получат предусмотренное контрактом количество единиц валюты, но обесцененной.



Таким образом, при согласовании условий контрактов продавец и покупатель при выборе валюты контракта находятся на прямо противоположных позициях: продавец предпочел бы предусмотреть расчеты в валюте, имеющей тенденции к росту курса, а покупатель – в более слабой валюте.

Однако при выборе валюты платежа продавец под влиянием конкуренции в большей степени вынужден считаться с покупателем, который, вероятнее всего, предложит осуществить расчеты в резервной валюте своей страны. Резервной является валюта, в которой центральный банк страны накапливает и хранит валютные резервы для международных расчетов. В качестве резервных выбираются свободно конвертируемые валюты стран, занимающих ведущие позиции в мировом производстве и международной торговле. Такими валютами в середине 90-х годов были: американский доллар, японская иена, немецкая марка, английский фунт стерлингов, французский франк и т.д.

Когда у сторон, заключающих контракт на достаточно длительный срок, возникают сомнения в устойчивости курсов валюты цены или валюты платежа, следует применять специальные меры, заключающиеся в том, чтобы найти с партнером сбалансированное решение, исключающее необоснованные потери или выгоды. Такими мерами, например, могут быть следующие:

1. Привязка валюты контракта к курсу более устойчивой валюты на день поставки товара или на день платежа за поставленный товар. В этом случае продавец получит большую сумму обесцененной валюты, компенсирующую его возможные потери, поскольку курс стабильной валюты к обесцененной возрастет. Такая привязка называется «валютной оговоркой».

2. Вместо привязки валюты контракта к более устойчивой валюте другой страны, против чего может возражать покупатель, можно привязаться к введенной Международным валютным фондом (МВФ) искусственной валютной единице СДР (SDR) или принятой в Европейском Союзе искусственной валютной единице ЭКЮ (ECU). Эти единицы обладают высокой стабильностью курсов, величины которых к свободно конвертируемым валютам публикуются в российской периодической печати.


Причина стабильности этих искусственных единиц в том, что их курсы подсчитываются как средневзвешенные курсы корзин нескольких стабильных валют, в которых понижение курсов одних валют компенсируется повышением курсов других.

В 1999 г. страны ЕС начали переход к единой валюте евро, причем условием присоединения каждой страны к этой валюте являются строгие предельные нормы таких экономических показателей, как величина инфляции, дефицит бюджета по отношению к ВВП, предел колебания курсов национальных валют. При соблюдении этих условий в торговле со странами ЕС будет взаимно выгодно и безопасно для сторон предусматривать расчеты в евро или в привязке к евро.

Выводы и заключение Усвоение изложенного элемента позволит российским коммерсантам осознанно подходить к формированию платежных условий договоров международной купли-продажи, подряда, мены, лизинга и др. Договоренность по условиям платежей должна достигаться между сторонами до согласования цен на товары, поскольку эти условия часто влияют на уровень цен.

Изучение этого элемента целесообразно для поставщиков экспортных и заказчиков импортных товаров, действующих через российских внешнеторговых посредников, поскольку от них зависит гарантия получения валютной выручки от реализации импортируемых товаров.

Следует также учитывать, что изложенные принципы расчетов неотвратимо будут внедряться в практику внутрироссийской торговли по мере выхода экономики из платежного кризиса.

Контрольные вопросы 1. В чем различие понятий «курс валют» и «паритет валют»?

2. К какой категории валюты относится российский рубль?

3. В чем причина целесообразности получения банковской гарантии платежа при расчетах банковскими переводами и инкассо?

4. Почему расчеты аккредитивами не требуют банковских гарантий платежей?

5. В чем целесообразность использования револьверных аккредитивов при поставках товаров несколькими партиями?

6. Когда следует требовать открытие аккредитивов при договорах купли-продажи и подряда, если объектом договора являются товары индивидуального изготовления по специальным требованиям покупателей и заказчиков?



7. В чем различие между векселями и траттами?

8. В чем заключается интерес банка, учитывающего тратты?

9. От чего зависит стоимость тратт?

10. Нужна ли валютная оговорка при расчетах в долларах?

Учебный элемент № 8. Транспортный менеджмент во внешнеэкономической деятельности и логистика Учебные цели элемента • получить представление о концепции логистики как основе принятия управленческих решений, в том числе в области товародвижения;

• ознакомиться с общим понятием о транспортной логистике и ее целях при исполнении внешнеторгового контракта купли-продажи;

• понимать необходимость и знать подходы к организации транспортного менеджмента на фирме;

• изучить транспортную специфику базисных условий контрактов купли-продажи и возможность управления организацией движения товарных потоков путем выбора соответствующего базиса;

 •воспринимать транспортные условия контракта как способ синхронизации всех звеньев доставки товаров во внешнеэкономической деятельности.

Конкретная ситуация Крупная немецкая фармацевтическая фирма достаточно хорошо известна на европейском рынке своей продукцией. В СНГ и России она активно работает не так давно. Оценив свой потенциал на этом рынке, руководство компании пришло к выводу, что к 2000 г. ей надо быть готовой к значительному увеличению товарооборота на территории СНГ, так как помимо распространения товара на Украине, Белоруссии и РФ ожидается появление спроса на лекарства в Казахстане, Узбекистане, Таджикистане и увеличение поставок в различные регионы РФ.

В связи с этим руководство компании находится на этапе разработки своей стратегии на ближайшие годы. До сих пор компания держала свой товар на складе в Москве, что соответственно резко увеличивало издержки из-за высоких цен на связанные с этим услуги. Компания, получая заказ на небольшую партию товара, пересылала товар клиенту за его счет. Однако в связи с меняющимся положением, распространением географии поставок, увеличением партий грузов и расширением ассортимента руководство фирмы стремится к сочетанию требований клиентов с минимизацией собственных затрат и увеличением прибыли на единицу реализованного товара.



Компания должна проанализировать ситуацию по всем критериям и принять оптимальное решение по результатам изучения следующих факторов.

Развитие производства

• Следует ли компании организовать производство товара на территории стран СНГ или РФ. Если да, то определить сбалансированный вариант его расположения, учитывая, что, кроме Москвы, товар распространяется в  С.-Петербурге, Н.Новгороде, Самаре, Свердловске, Новосибирске, Краснодаре. Просчитать варианты стоимости транспортировки сырья или комплектующих изделий для организации производства..

Планирование запасов, складирование, хранение товара

• Следует ли компании держать свой товар в необходимых количествах в созданных региональных дистрибьюторских центрах. Если да, то как это отразится на цене товара (включать ли затраты в издержки на реализацию, уменьшая тем самым собственную прибыль, или повышать цену на препараты).
• Стоит ли компании строить собственные склады при варианте создания постоянных запасов лекарств или арендовать уже имеющиеся местные структуры.
• На каких базисных условиях следует заключать контракты купли-продажи. Это означает принятие решений по следующим основным проблемам, связанным с транспортировкой:

Выбор базиса поставки, проработка транспортных условий контракта

а) выбор условия, которое предполагает доставку груза самой фармацевтической фирмой до покупателя или передачу товара на территории продавца без международной перевозки;

б) какие издержки при различных вариантах товародвижения включаются в цену товара, зафиксированную в контракте;

в) кто, фирма-продавец или покупатель, и до какого момента отвечает за последствия случайной гибели или повреждения товара в процессе доставки..

• При любом базисе поставки фармацевтическая фирма должна разработать транспортные условия торговой сделки, которые позволят скоординировать все этапы и функциональные области доставки (перевозка, экспедирование, таможенное оформление, хранение в транспортных узлах и т.д.).
• Если фирма по согласованию с партнером выбирает базисное условие контракта, предусматривающее доставку товара до покупателя, то необходимо продумать вопрос о том, следует ли компании организовать транспортировку товаров непосредственно до покупателей по системе «точно в срок», т.е.
  
  
  наладить быструю и бесперебойную перевозку товара в необходимом ассортименте, количестве, в требуемое время, без больших складских запасов. Если да, то провести расчет полных издержек по альтернативным вариантам доставки и видам транспорта.
• Если используется автотранспорт - приобретать ли собственный подвижной состав или пользоваться услугами перевозчиков, выбирая их по критериям, выработанным менеджером по транспорту или менеджером-логистиком в зависимости от специфики деятельности фирмы.
• Выявить наличие развитой транспортной инфраструктуры в предполагаемых районах сбыта.

Правовая среда базиса

• Определить условия и перспективы развития законодательства стран СНГ в отношении деятельности иностранных компаний на их территории.

Административные расходы

• Следует ли создавать региональные представительства фирмы, если да, то кто будет ими руководить (иностранный или национальный гражданин), определить наличие квалифицированного персонала и т.д.

Информационный блок

• Организация информационной взаимосвязи между всеми функциональными областями, в том числе с помощью компьютерных средств связи.

Таким образом, компания должна правильно выбрать канал товародвижения и способ распределения и сбыта товара с точки зрения общего стоимостного анализа затрат и баланса всех показателей и интересов заинтересованных сторон. Например, стремление снизить издержки за счет сокращения числа складов и уровня запасов, а также выбора более дешевого, но длительного маршрута перевозки может снизить совокупные издержки фирмы, но отрицательно повлиять на качество обслуживания и снижение закупок именно в этой фармацевтической фирме.

8.1. Логистический подход к транспортному обеспечению ВЭД 8.1.1. Понятие логистики

             См.: [21,гл. З] При реализации внешнеторгового контракта процесс перемещения товаров от пункта отправления до места назначения включает выполнение комплекса технологических, организационно-правовых и экономических мер по обеспечению транспортных, складских и иных операций, которые в целом образуют систему товародвижения.



С логистическими системами товародвижения связано более 20% валового национального продукта ведущих зарубежных стран, таких, как США, Япония, Великобритания, Франция, Германия. При этом более 98% времени движения товара от первичного источника сырья и материалов до конечного потребителя готовой продукции приходится на прохождение их по различным каналам материально-технического обеспечения и транспортировку Собственно производство товаров занимает лишь 2% суммарного времени. (Логистика и бизнес. М.: Брандес, 1977. С. 26)

Аналогичные показатели в России не ниже, а порой даже выше, чем за рубежом, поэтому в последние годы все больше внимания в сфере хозяйственной жизни страны и внешнеэкономической деятельности фирм уделяется логистике.



См.: Слайды № 8.1; 8.2

См.: [16, 18,21] Имеются различные определения термина «логистика» в экономической литературе зарубежных и отечественных авторов. В наиболее общем виде логистика может быть определена как наука о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения сырья и материалов до производственного предприятия, внутризаводской переработки сырья, материалов и полуфабрикатов, доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации. (Родников А. Н. Логистика: Терминологический словарь. М.:Экономика, 199 5.)

Логистическая схема на макроуровне предполагает организацию общей, интегрированной схемы движения материальных и информационных потоков. В то же время общая логистическая цепь разделяется на отдельные функциональные элементы, такие, как снабжение, производство товара, транспортировка и т.д. Локальная управленческая деятельность в рамках каждого из этих звеньев определяется как микрологистика.

Профессия логистик входит в двадцатку наиболее престижных и высокооплачиваемых профессий менеджмента и по итоговому рейтингу занимает 16-е место. (Деньги. 1997. 15 окт.}



8.1.2. Основные принципы построения и функционирования логистических систем Основными принципами построения и функционирования логистических систем, в том числе в транспортном обеспечении ВЭД, являются:

• системный подход, при котором различные функции логистики и все участники процесса товародвижения (поставщики, транспорт, посредники, потребители) рассматриваются как взаимосвязанные и взаимодействующие элементы. Такой подход предполагает оптимизацию всей цепочки движения товарных потоков;

• учет всей совокупности издержек логистической цепи. Критерием эффективности при этом является минимизация суммарных издержек всех звеньев, т.е. получение внеотраслевого (синергетического) эффекта;

• компромиссность как способ уравновешивания интересов участников логистического процесса, в том числе служб фирмы.

Цель деятельности менеджеров-логистиков - найти и поддерживать оптимальный баланс между всеми функциональными областями деятельности компании.

Пример. Морской транспорт является самой выгодной по уровню затрат альтернативой для компании, поставляющей продукты питания. Но сравнительно низкий уровень затрат оптимизирует только систему перевозки, так как использование данного вида транспорта требует постоянного роста запасов, расходов на хранение, дополнительной упаковки, издержек на перегрузку и т.д. При этом дополнительные затраты могут быть больше, чем экономия, получаемая непосредственно от перевозки морем. Это означает, что для достижения синергетического эффекта необходимо оптимизировать систему в целом, а не только одну из ее подсистем. Таким образом, решение о способе и маршруте транспортировки конкретного груза должно приниматься с учетом смежных функциональных областей.

8.1.3. Виды логистики

См.: [21, гл. 1] Выполнение требований логистики реализуется путем создания эффективных систем, охватывающих все самостоятельные сферы деятельности. В связи с этим различают следующие основные виды логистики:

• снабженческая, включающая операции по планированию, контролю и регулированию обеспечения производства сырьем и материалами, а также создания запасов;



• производственная, направленная на достижение высокой степени взаимодействия всех подразделений производства с минимальными затратами сырья и рабочей силы;

• распределительная, обеспечивающая сбыт и размещение товара у потребителя;

• транспортная;

• информационная, осуществляющая обмен данными внутри каждого звена логистической цепочки, а также в рамках системы в целом. Информационная логистика является неотъемлемой частью всех видов логистики. В настоящее время существует большое количество различных информационных систем и программ, позволяющих осуществлять слежение за грузом при транспортировке и передавать необходимые данные грузовладельцам, экспедиторам, получателям внешнеторговых грузов и другим участникам перевозки, а также предоставляющих возможность организовать обмен электронными сообщениями между этими компаниями.

Пример. В программе TEDIM (Telematics in Foreign Trade Logistics and Delivery Management) речь идет об интегрированных средствах обработки и получения информации менеджментом. Так, с помощью спутников и вычислительной техники возможно отслеживать транспортные потоки в реальном времени. В пакет TEDIM входят проекты ВорСот (информационное обеспечение портов на Балтике), RailTrack (железнодорожные и комбинированные перевозки между ЕС и Россией), CustCom (таможенное сотрудничество) и др. В TEDIM участвует и Россия. Существует даже такое понятие, как «Новая Северная Европа» – имеется в виду Северо-Запад РФ, Москва, Скандинавия, Прибалтика, Северная Германия и Польша, т.е. те регионы, которые связаны с современными транспортными маршрутами, объединяющими ЕС и Россию. (Партнер. 1998. №2. С.43)

Деятельность торговых фирм осуществляется в основном на последних стадиях логистической цепи в сфере распределения и доставки товаров с использованием различных информационных систем*.



*См. также модуль «Управление информационными ресурсами»

8.1.4. Транспортная логистика Транспортная логистика – это планирование, организация и осуществление рациональной доставки товаров от мест их производства или закупки до мест потребления, а также контроль за всеми операциями, связанными с их перемещением, обмен соответствующей информацией между грузовладельцем, перевозчиком и другими компаниями, участвующими в процессе доставки товара.



Анализ структуры логистических издержек развитых стран показывает, что наибольшую долю в них занимают затраты на управление запасами (20-40%), транспортные расходы (15–35%), расходы на административно-управленческие функции (9-14%). За последнее десятилетие заметен рост логистических издержек многих стран на такие комплексные логистические активности, как транспортировка, обработка заказов, информационно-компьютерная поддержка, администрирование). (Логистика. 1998. No 2. С. 11)

По другим данным, транспортные расходы составляют от 20 до 70% и более в общей структуре логистических затрат. (Бюллетень транспортной информации. 1998.№1. С.2)

Это позволяет говорить о ключевой роли транспортных операций в создании логистических систем.

К задачам транспортной логистики на макроуровне относятся:

• разработка общей концепции транспортного обеспечения движения товарных потоков;

• изучение поставщиков в зависимости от места нахождения товара и возможности его доставки;

• определение канала товародвижения;

• выбор места размещения складов (как дистрибьюторских, так и для создания запасов) и т.д.



См.: [17,18] Транспортная логистика на микроуровне занимается более детальными вопросами:

• организация погрузочно-разгрузочных работ;

• внутрискладские операции;

• выбор перевозчика;

• разработка экономичных партий отгрузок;

• разработка взаимоувязанных графиков отгрузок и др.

Транспортная логистика в производственном процессе со­единяет все звенья производства и сбыта. При исполнении контракта купли-продажи она работает с готовым товаром и обеспечивает его распределение и доставку до получателя.

В отличие от существовавшей ранее практики, когда фи­нансовые результаты оценивались на каждом отдельном этапе выполнения внешнеторговой сделки, при логисти­ческом подходе возможно увеличение отдельно взятых транспортных издержек для достижения оптимального общего результата. Так как при исполнении контракта ва­жен конечный результат, то грузовладелец должен определить для себя приоритеты в транспортном звене с точки зрения итоговой задачи и условий всей сделки по трем основным векторам:



• скорость и время доставки;

• стоимость транспортировки;

• надежность.

Это означает, что в данном случае грузовладелец должен выбрать основную целевую функцию системы доставки товара с учетом общих задач внешнеторговой сделки. По­скольку ее невозможно определить однозначно, необходи­мо каждый из перечисленных векторов замкнуть на усло­вия контракта. Так, показатель скорости и времени доставки тесно связан со следующими факторами:

• сроки исполнения контракта и штрафные санкции за их нарушения;

• осуществление платежей за товар, т.е. движение финан­совых потоков.

Стоимость доставки в значительной степени влияет на цену товара и эффективность конкретной сделки.

Транспортные издержки составляют около половины цены реализуемых на международном рын­ке товаров Российской Федерации. По оценке экспертов, транспортировка 1 т российских грузов по иностранной территории обходится в 20-25 дол., складывающихся в итоге в миллиарды. Ежегодные затраты Российской Федерации на транзит только на балтийско-финском направлении составляют порядка 2 млрд. дол. (Международный экспедитор. 1998. № 3. С.41)

Расходы фирмы на доставку товаров можно подразделить на:

• ожидаемые, т.е. определенные заранее и учитываемые в цене товара;

• непредвиденные (сверхнормативное хранение, изменение пункта отправления или назначения, засылка груза по неправильному адресу и т.д.), которые являются результатом недостаточно четких планирования и координации работы отдельных звеньев логистической транспортной цепи.

Параметрами надежности транспортировки грузов являются:

• сохранность доставки;

• сохранение потребительских свойств товара.

Обеспечение решения данной задачи связано с исполнением требований контракта купли-продажи в отношении обусловленных в нем качества и количества поставляемого товара.

Пример. Низкий тариф на единицу перевезенного груза может обернуться для фирмы дополнительными расходами, если в результате транспортировка будет осуществлена в ущерб скорости и надежности, что приведет к нарушению требований контракта по соответствующим параметрам.


Возможными последствиями несбалансированной доставки или неправильно выбранных приоритетов в транспортном звене могут быть потерянный рынок сбыта, сокращение спроса на товар, упущенная выгода и т.д.

Таким образом, транспортную задачу логистики во внешнеэкономической деятельности можно определить как обеспечение экономически эффективной доставки товаров в требуемом количестве, обусловленного качества в оговоренный в контракте пункт назначения, в согласованное время с учетом общих целей, затрат и результатов договора купли-продажи.


8.2. Построение транспортного модуля в логистической системе фирмы 8.2.1. Цель построения транспортного модуля Цель построения транспортного модуля в управлении деятельностью производственной или торговой фирмы состоит в создании уравновешенной системы доставки, тесно связанной с закупкой (прокьюремент), распределением, складированием и контролем запасов, а также реализацией товара.

Пример. Косметическая фирма, стремясь обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов, начала использовать авиационный транспорт. После исследования системы распределения было выявлено, что проблема заключалась в медленной обработке заказов клиентов внутри фирмы. Упрощение и стандартизация документооборота позволили сократить время работы с документами. В результате фирма возобновила использование относительно более дешевых автомобильных перевозок, при этом соблюдались графики выполнения поставок.

Управление доставкой товаров на всех этапах исполнения сделки на фирме может осуществляться:

• менеджером-логистиком, решающим общую задачу от налаживания контактов с партнерами до заключения контракта на поставку товара, его транспортировку и распределение;

Пример. Перечень функциональных обязанностей менеджера-логистика одной из компаний включает ведение переговоров для закупок и распределение потребительских товаров, проверку состояния спроса на транспортные услуги, подготовку отчета по системе распределения продукции, расчет и обоснование выбора вида транспорта для крупных заказчиков компании.


Он также участвует в разрешении конфликтов, возникающих между различными подразделениями компаний. От него требуется понимание основ организации перевозок. Менеджер-логистик должен не только знать различные способы перевозки, но и понимать, как перевозка воздействует на все области деятельности компании. Он отвечает также за все операции складирования, включая получение, хранение и отгрузку товара. Ценится способность менеджера по логистике определять проблему с точки зрения системного подхода и причины ее возникновения. Необходимо умение пользоваться различными видами связи и коммуникаций (электронная почта, Internet и т.д.) (Логистика. 1997. № 12. С.25)

• менеджером по транспортным и сопряженным операциям. В этом случае не исключается наличие специального функционального отдела в структуре фирмы.

Пример. Руководитель отдела сбыта и перевозок связан со всеми аспектами перевозок компании. Функциональные области, за которые он отвечает, включает анализ тарифов на перевозку, планирование и контроль перевозок, их организацию и связанные с этим услуги. Дополнительными обязанностями являются маркетинг и разрешение коммерческих разногласий, планирование и контроль финансового бюджета отдела сбыта и перевозок. (Логистика. 1997. № 12. С.24)

При разнообразном ассортименте и широком географическом распределении товаров, с которыми работает фирма, возможна дополнительная специализация сотрудников компании по этим признакам.



* Об общих принципах

бюджетирования см. модуль «Управление финансами»

8.2.2. Основные задачи менеджера торговой фирмы в области транспортной логистики В качестве основных задач менеджера фирмы в области транспортной логистики могут быть выделены следующие операции:

• определение возможностей самой фирмы по организации и осуществлению всех транспортных и вспомогательных операций;

• выбор соответствующего базисного условия поставки и разработки транспортных условий контракта;

• реализация условий контракта по транспортным вопросам путем выбора перевозчика/экспедитора и заключение соответствующего соглашения;



• выполнение положений сделки, касающихся дополнительных и сопряженных операций (упаковка, маркировка, таможенные операции);

• осуществление выбора оптимального способа товародвижения как при складском, так и транзитном варианте;

• обеспечение скоординированного взаимодействия транспорта с сопряженными отраслями (экспедирование, хранение, таможенные операции и т.д.);

• определение рисков случайной гибели или повреждения товара, которым он подвергается во время доставки, и управление ими путем удержания, сокращения или страхования;

• ведение транспортного документооборота (внешнего и внутрифирменного);

• расчет оптимальных расходов, связанных с доставкой товара, и эффективности сделки в целом, т.е. логистических издержек во всей цепочке;

• учет транспортных операций и анализ результатов транспортного звена в каждой сделке;

• слежение за нахождением товара в пути, в том числе с помощью электронных средств связи;

• осуществление расчетов за транспортные и сопряженные операции.



См.: Слайд № 8.4



См.: [21, гл. 3] Менеджеру необходимо найти компромиссы между всеми функциями, чтобы получить общее действие системы на основе баланса «стоимость/эффективность».

8.2.3. Выбор перевозчика, экспедитора или оператора В настоящее время в условиях рыночных отношений в России, так же как и в других странах, наблюдается тенденция расширения диапазона и комбинации услуг перевозчиков, экспедиторов и операторов. Это означает, что потребителям предлагается широкий спектр качества любой услуги, в любой момент и в любом сочетании.

Оператор перевозки - лицо, которое от своего имени заключает договор смешанной перевозки, выписывает единый документ и котирует сквозную ставку на весь путь следования

Потребители же в пределах своих финансовых ресурсов свободны покупать данные услуги в таком наборе, который они считают наиболее подходящим для себя.

Выбор фирмой оптимального перевозчика, экспедитора или оператора перевозки осуществляется на основе следующих критериев:

• виды и комплексность предоставляемых услуг (пакет услуг);



• качество услуг (обеспечение транспортировки в требуемое время, мобильность, т.е. выполнение срочных заказов, время реализации текущих ордеров);

• уровень предлагаемых тарифов и условия перевозки;

• возможность организации доставки грузов по различным системам (JIT - «от двери до двери», КаnВаn и т.д.)

• опыт работы на рынке, наличие лицензии;

• финансовое положение фирмы, кредитоспособность;

• надежность исполнения всех условий договора перевозки, поведение при возникновении претензионных дел;

• обеспечение сохранности груза при доставке;

• наличие страхования ответственности транспортной/ экспедиторской фирмы перед клиентом;

• характеристика подвижного состава;

• использование инноваций международного транспортного прогресса;

• наличие развитой сети представительств фирмы в регионах страны и за рубежом, особенно для экспедиторских/операторских компаний;

• налаженная система информации о грузе.



См.: [18, 19]

См.: [21, гл. 6]  Кроме этих общих параметров, могут быть специальные дополнительные требования, связанные со спецификой товара и исполнения торговой сделки.



*См.: [18, с. 20]

Из опрошенных 145 грузоотправителей 35% наибольшее значение придают стоимости доставки; 31% - срокам доставки, 14% -гибкости обслуживания и 10% - надежности доставки*.

Пример. Российское предприятие 000 «Браун международный транспорт» осуществляет доставку стройматериалов из Европы для одного крупного московского заказчика. В логистическую цепь услуг входят приобретение товара на Западе, его доставка и распределение среди конечных получателей в Москве и Подмосковье. Кроме того, для дилеров стройматериалов компания обеспечивает доставку необходимых им грузов с заводов Санкт-Петербурга, Дзержинска и Тулы. Поставка всех грузов осуществляется по системе «точно в срок» (JIT), поэтому все автомобили (собственный и привлеченный состав) оснащены средствами мобильной связи. В спектр логистических услуг фирмы входит временное складское хранение груза. (Логистика. 1998. № 3. С. 13}



8.2.4. Роль маркетинга в транспортной логистике Огромное влияние на принятие правильного решения в области движения товарных потоков и достижение синергетического эффекта при исполнении сделки может оказать маркетинговая служба, сфера деятельности которой должна включать следующие направления:

• мониторинг транспортного рынка, рынка вспомогательных услуг и складского хозяйства, в частности, анализ конъюнктуры транспортного рынка, степени дефицитности требуемой услуги, наличия альтернативных вариантов транспортировки или каналов приобретения услуги одного вида транспорта;

• сбор и анализ информации о транспортных и экспедиторских компаниях;

• создание информационной базы данных по маршрутам перевозки, тарифам, транспортным средствам и т.д.;

• отслеживание правовой среды бизнеса, т.е. изменений в национальном и международном транспортном законодательстве.

Пример. Российская компания (торговый посредник) заключила сделку на поставку крупногабаритного оборудования в Москву для монтажа конструкций Большой спортивной арены в Лужниках. В штате компании имеется менеджер-логистик, который выбрал фирму продавца, подготовил предложение по базису поставки и транспортным условиям сделки. Контракт содержит следующие условия:

специфичность груза (крупногабаритное и тяжеловесное);

широкий ассортимент оборудования, которое одновременно должно поступить в Москву для осуществления необходимых работ (два гусеничных крана «Демаг» и 16 специальных гидравлических домкратов для монтажа конструкций). При этом гидродомкраты поставляются в сборке, а краны демонтированы;

поставка товара осуществляется из Голландии, Германии, Англии и некоторых комплектующих – из Канады.

Российская фирма на основании базы данных о компаниях - перевозчиках/экспедиторах в маркетинговой службе остановила свой выбор на голландской компании «Ван Сумерен Холланд Б.В.»,

учитывая следующие характеристики фирмы:

• 30-летний опыт перевозок, перегрузки и монтажа крупногабаритных грузов;

• надежность при решении данных задач в самых сложных региональных условиях;



• наличие собственного комплекса наземных транспортных средств, способных доставлять тяжеловесные и крупногабаритные грузы;

• высокая квалификация сотрудников;

• лидерство на мировом рынке указанных услуг и участие в самых престижных проектах, в том числе на территории РФ.

Учитывая специфику грузов, при проработках маршрутов доставки основным критерием была выбрана степень его надежности, даже при увеличении стоимости доставки (синергетический эффект сделки).

В результате было принято следующее решение (оптимальный канал товародвижения).

• краны из Германии и Голландии доставить на двух специальных баржах непосредственно к месту разгрузки на Лужнецкой набережной;

• оборудование из Англии и Канады поставить 12 большегрузными контейнерами в п. Санкт-Петербург, а затем автотранспортом на строительную площадку в г. Москве. Был составлен график доставки, который учитывал задержки в различных пунктах по маршруту следования. С учетом длительности прохождения таможенного контроля и относительно невысокой стоимости хранения груза в С.-Петербурге было решено сконцентрировать груз в порту, а затем одной или двумя отправками вывезти в Москву. В соответствии с этим графиком были заранее назначены конкретные даты организационных мероприятий, в том числе инспектирования таможней и некоторыми специализированными организациями (т.е. проведена координация транспортных и сопряженных операций).

В результате тщательной проработки всех этапов доставки менеджером-логистиком с транспортной фирмой все оборудование было смонтировано точно в срок. (Логистика. 1998. № 2. С. 12–14)

8.3. Транспортная специфика контрактов купли-продажи 8.3.1. Базисные условия поставки

См.: [1; 21, гл. 2; 22] Организация эффективного товародвижения на основании логистических принципов в значительной степени определяется правильностью выбора базисного условия поставки.

При заключении контракта наиболее широко применяются правила толкования торговых терминов, разработанные международной Торговой палатой.


Они известны под названием Incoterms-90\\ содержат 13 базисных условий, которые могут быть использованы при заключении сделки.

Базисное условие поставки - основное условие внешнеторговой сделки, которое определяет обязанности продавца и покупателя при исполнении контракта, в том числе по транспортным вопросам.

Применение Incoterms-90 в коммерческой практике характеризуется следующими особенностями:

• с правовой точки зрения этот документ имеет факультативный характер. Поэтому стороны, использующие его условия в своей работе, должны делать ссылку на этот документ в контракте;

• стороны имеют право согласовать дополнительные положения или исключить из толкования базиса позиции, которые их не устраивают (в письменном виде);

• положения Incoterms-90 по многим вопросам носят общий характер, давая лишь принципиальный подход или решение;

• стороны по контракту могут моделировать и применять любые базисы поставки, отличающиеся от Incoterms-90. Однако при этом:

• все пункты контракта должны быть четко сформулированы и зафиксированы в письменной форме;

• при заполнении грузовой таможенной декларации и определении таможенной стоимости товара, в том числе в Российской Федерации, требуется указание и использование базисных условий поставок именно в соответствии с Incoterms-90.

Управление грузопотоком дает возможность построить логистическую транспортную цепь путем заключения целевых соглашений, составляющих отраслевую или межотраслевую технологическую, правовую или экономическую общность

См.: Слайды № 8.5; 8.6

С точки зрения транспортной специфики от базиса поставки зависят следующие моменты:

• в чьих руках находится грузопоток, т.е. кто – продавец или покупатель организует транспортировку и до какого пункта. Такие базисы поставок, как EXW, FCA, CIP, СРТ, DDU, DDP, дают возможность в полной мере использовать принципы логистики при организации товародвижения от поставщика к получателю, так как они создают ситуацию, при которой одна из сторон практически полностью сосредоточивает вопросы управления транспортировкой и контроля за доставкой товара в своих руках.


Все остальные условия поставки предусматривают разделение управления грузопотоком между сторонами контракта;

• распределение и форма оплаты издержек товародвижения между продавцом и покупателем.

Торговые термины не конкретизируют, какие именно расходы, в том числе транспортные, несет та или иная сторона по контракту. Используется стандартная формулировка:

«все относящиеся к товару расходы» до момента передачи перевозчику или покупателю. Однако на практике могут быть отклонения от этого принципа, и в первую очередь в отношении транспортных расходов, что предусматривается в контракте;

• переход риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя.

Транспортные расходы - различного рода затраты на международную доставку груза, которые не включаются в цену товара по контракту.

Транспортная составляющая - издержки на

международную доставку грузов, которые заранее включаются в цену товара по контракту.

Здесь подразумевается только физическая утрата или повреждение товара, которые произошли в процессе транспортировки по независящим от продавца и покупателя причинам.

Момент перехода риска на товар совпадает с выполнением продавцом его обязанности по поставке.

Поставка - это передача определенного контрактом товара покупателю в согласованные дату или срок, установленный в договоре, а также в согласованном месте и согласованным способом.

Моментом перехода рисков, расходов и обязанностей с продавца на покупателя в большинстве базисов поставки является погрузка товара на транспортное средство. В последние годы распространилась практика передачи груза перевозчику до погрузки на транспортное средство - на склад или терминал перевозчика/оператора. Данная ситуация характерна для базисов FCA, С1Р и СРТ. При этом пункт передачи товара определяется путем указания конкретного места, а не перевозочного средства. Поэтому данные термины могут быть использованы при любом виде транспорта и способе перевозки, включая смешанные. Они обязательны для использования автомобильного и авиационного транспорта вместо условий FOB и СIF.



При базисах поставки группы Е, F и D все расходы и риск случайной гибели или повреждения товара переходят с продавца на покупателя одновременно.

В отличие от всех других условий, точки перехода рисков и обязанностей продавца по организации транспортировки по базисам поставки группы. С не совпадают. Риск переходит с продавца на покупателя в пункте отправления товара, а основные расходы по транспортировке лежат на продавце до места назначения, указанного в контракте. Но продавец считается выполнившим свою обязанность по поставке товара, даже если с товаром что-либо случится после отгрузки.

Все термины допускают переход риска и расходов продавца на покупателя до осуществления поставки. Это так называемые преждевременные риски и расходы, которые наступают в том случае, когда покупатель в нарушении договора:

• не принимает согласованной поставки;

• не предоставляет инструкции в отношении срока поставки и/или места поставки, которое продавец может требовать для выполнения данной своей обязанности;

• нарушает обязательства по извещению продавца.

В этом случае риск случайной гибели или повреждения товара, а также все связанные с товаром расходы переходят к покупателю с момента предоставления товара в его распоряжение и наступления срока для его принятия. При этом товар фактически остается во владении продавца, который отвечает за его сохранность, но уже за счет и на риск покупателя.

В качестве доказательства осуществления поставки и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя при всех базисах поставки предусматривается предоставление продавцом покупателю обычных транспортных или аналогичных документов, конкретный вид и содержание которых отдельно оговариваются в контракте в разделе, связанном с платежами, и транспортных условиях контракта.



См.: Слайд № 8.7 Транспортные документы свидетельствуют не только о передаче товара перевозчику и переходе риска, но и о том, насколько ясно перевозчику, что товар находится в надлежащем по внешнему виду состоянии.



Любое указание в транспортном документе на недостатки товара или тары делает его «нечистым», что не допускается общепринятым порядком оплаты расчетов по контрактам, особенно при аккредитивной форме.

Редакция Incoterms-90 учитывает дальнейшее развитие средств передачи информации и предусматривает, что если продавец и покупатель договорились об использовании средств электронной связи, то все документы, в том числе транспортные, могут быть заменены эквивалентными документами, оформленными с помощью компьютерной связи.



См.: [21, гл. 1] Наиболее типичными ошибками в практике применения Incoterms-90, связанными с транспортировкой товара, являются следующие:

• стороны по контракту неправильно определяют моменты поставки и доставки в терминах группы С, т.е. не принимают во внимание расхождение точек перехода

рисков с продавца на покупателя и обязанности продавца по заключению договора и перевозки;

•неточное понимание или формулировка терминов, которые согласовываются сторонами в контракте;

•различное толкование тех дополнений в Incoterms-90, которые партнеры делают в контракте;

Пример. Заключен контракт на продажу российскому покупателю в согласованный срок мебели и оборудования для офиса на условии EXW Лондон. Покупатель перечислил авансовый платеж, однако товар доставлен не был. Продавец полагал ответственным за недоставку товара покупателя, который в соответствии с прямым толкованием Incotenns- 90 должен был вывести товар с его склада. Покупатель ссылался на п. 4 контракта, согласно которому обязанность организовать доставку товара покупателю лежала на продавце. Решая спор, арбитры исходили из толкования условий контракта, в их совокупности, приняв во внимание и п. 3 контракта, согласно которому продавец к счету за отгруженный товар должен приложить автонакладную на имя покупателя, а также п. 4 об организации доставки. В результате арбитры пришли к выводу, что условие EXW Лондон касалось только базиса определения цены, а обязанности сторон по транспортировке были уточнены в отдельных пунктах контракта. (Право и арбитражная практика.


Вып. 1. М.: ТПП РФ, МКАС, 1997. С. 14)

• различное или неправильное понимание сторонами базисных условий поставок, в частности в отношении расходов на транспортировку.

Пример. Российский продавец должен был поставить товар из Санкт-Петербурга в Роттердам на условиях CIF в течение 6 месяцев с даты открытия аккредитива. В ответ на просьбу продавца об открытии аккредитива покупатель заявил об отказе от контракта, так как он больше не нуждается в товаре. Продавец обратился в Международный коммерческий арбитражный суд с требованием возмещения:

• расходов по транспортировке товара в порт отгрузки;
• расходов по хранению в порту отгрузки;
• убытков в виде упущенной выгоды.

Арбитры отказали в удовлетворении первого и второго требований продавца, поскольку срок поставки исчислялся с даты открытия аккредитива, который не был открыт, поэтому у него не возникло и обязательства по отгрузке товара из порта. Действуя таким образом, продавец принял на себя риск возникновения дополнительных расходов. Третье требование продавца было удовлетворено в размере 10% стоимости товара со ссылкой на то, что такой размер упущенной выгоды соответствует имеющейся внешнеторговой практике. (Право и арбитражная практика. Вып.1, М.: ТПП РФ, МКАС, 1997. С.13)

8.3.2. Транспортные условия торговых сделок Конкретное содержание транспортных условий контракта зависит от следующих основных факторов:

• базисного условия поставки;

• вида транспорта и способа доставки груза;

• транспортной специфики самого товара;

• условий международных договоров и соглашений на отдельные виды транспорта, регулирующих перевозку.

Транспортные условия контракта - особый раздел торговой сделки, в котором оговариваются права, обязанности и расходы продавца и покупателя, связанные с доставкой товара

Наиболее широкий круг транспортных вопросов включается в контракт при таких базисах поставки, которые предусматривают передачу товара продавцом покупателю уже в пути (DAF, FAS, CIF и др.).

К вопросам, связанным с доставкой, которые требуют особой проработки в контракте, относятся следующие:



• наименование пункта отправления при базисах поставки EXW и группы F и пункта назначения (условия группы С и D).

Иногда при заключении контракта еще не известно точное место назначения или место предоставления товара продавцом покупателю. В этом случае в контракте может быть указан регион или рэндж при морской перевозке с оговоркой, что в дальнейшем покупатель уточнит или конкретизирует место назначения;

• порядок сдачи товара продавцом перевозчику или принятие его покупателем от транспортного средства.

При проработке этого вопроса прежде всего учитывается, является ли такая сдача или приемка товара от перевозчика моментом перехода рисков и поставки товара*

• система взаимной информации продавца и покупателя о готовности товара к грузовым операциям и сроках прибытия транспортного средства под грузовые операции.

Доставка - транспортировка определенного контрактом товара до согласованного места назначения

Эти данные позволяют синхронизировать исполнение договора купли-продажи и договора перевозки, т.е. создать их логистическую взаимосвязь.

В контракте предусматриваются конкретная форма, сроки и содержание взаимной информации. Целью обмена информацией является сокращение расходов:

по хранению грузов из-за опоздания или неприбытия транспортного средства под грузовые операции;

по простою транспортного средства из-за неготовности груза к стивидорным операциям или из-за отсутствия груза вообще;

• распределение расходов на оплату погрузочно-разгрузочных работ, связанных с международной перевозкой.

По этому вопросу, как правило, существуют заметные расхождения в его толковании контрагентами из-за различия в коммерческой практике и обычаев портов и транспортных узлов обработки грузов в различных странах;

Пример. Условие «СИФ с выгрузкой» означает, что расходы по выгрузке в порту назначения несет покупатель. Базис «с завода, свободно в автомобиле» (EXW, free on truck) возлагает расходы по погрузке на продавца. При условии «ДДУ франко-вагон станция назначения» выгрузку товара из вагонов на поименованной в контракте станции берет на себя покупатель.





См.: Слайд № 8.7 • вид договора перевозки, которым будет оформлена международная доставка грузов.

Документ, выписываемый при продаже товара на базисах группы F и С, должен быть датирован в пределах срока, согласованного для отгрузки товара, так как именно он определяет дату поставки.

Особенностью роли транспортных документов при базисах поставки группы D является тот факт, что они теряют свое значение как документы, подтверждающие качество и количество товара, передаваемого покупателю;

• важными моментами, особенно при согласовании транспортных условий при морских перевозках, являются время погрузки-выгрузки товара и нормы грузовых работ.

В случае, если продавец по условию FOB или покупатель (при выгрузке на условиях CIF или DES) не обеспечивает выполнение норм грузовых работ, на них по контракту может быть возложена обязанность возмещения другой стороне возникших дополнительных расходов по простою судна;

• порядок размещения на транспортном средстве всех видов грузов.

Так, если речь идет о морском транспорте, то обязательно требуется согласование на разрешение и перевозку груза на палубе. Условие о разрешении перевозить груз на палубе является одним из реквизитов заявления на открытие аккредитива и на заключение договора страхования;

• вид и характер транспортной упаковки, ее качество и распределение расходов на нее между продавцом и покупателем;

• требования к предупредительной и идентификационной маркировке. Затраты на упаковку - это часть логистических издержек. Их величина может быть от долей процента до нескольких десятков процентов от себестоимости продукции. Назначением упаковки является сохранение качества товара в процессе транспортировки. Поэтому стремление сторон к минимизации издержек на упаковку может привести к увеличению потерь груза и дополнительным расходам в рамках транспортной логистики.

Если товар, способ транспортировки и ее маршрут имеют специфические особенности, то в контракте это также оговаривается дополнительно.

Пример. Контракт на поставку соевого масла в Россию был заключен между немецкой фирмой и российским покупателем на условиях EXW Берлин (центральный склад масла).


Транспортные условия, согласованные в контракте, предусматривали, что поставка товара производится в соответствии с отгрузочными инструкциями, которые покупатель передает по факсу продавцу не позднее 14 дней до начала поставки. Кроме того, погрузка товара должна осуществляться в чистые цистерны, которые подает покупатель за пломбой отправителя и немецких железных дорог.

Товар был подготовлен к отправке в согласованный срок. Но поставка не была осуществлена из-за отсутствия пригодных к перевозке масла цистерн по вине покупателя. Продавец поместил товар для покупателя на центральный склад масел (г. Берлин), о чем он был уведомлен путем пересылки складского документа. После этого продавец выставил покупателю счет за товар, а также за расходы по его складированию и хранению. (Арбитражная практика за 1986-1991 гг. М.: ТПП РФ, МКАС, 1997. С. 5–7)

Выводы и заключения Коммерческая деятельность предприятий и фирм обязательно предполагает решение проблем, связанных с обеспечением движения товарных потоков, являющихся предметом внешнеторговой сделки купли-продажи.

Транспортный менеджмент во ВЭД предполагает обязательное владение концепцией логистики в качестве принципиальной основы для принятия решения по организации доставки груза.

Практика предлагает различные организационные принципы построения управления транспортировкой товара в торговой фирме, однако при этом непременно должны соблюдаться основные логистические принципы во взаимоотношениях как подразделений внутри фирмы, так и во внешнем взаимодействии компании с фирмами-перевозчиками, экспедиторами/операторами и другими компаниями, предоставляющими транспортные и сопряженные услуги в «пакете» или раздельно.

При этом одним из основополагающих инструментов, реализующих стратегию и тактику транспортного менеджмента, а также определяющих объем реальных транспортных задач и операций фирмы, являются базисные условия контрактов купли-продажи, которые изначально определяют

возможности организации движения товарных потоков по логистической цепочке.



Однако только при наличии конкретных, правильно составленных транспортных условий сделки осуществляется координация деятельности всех этапов доставки товара и фирм, участвующих в этом процессе, что прежде всего должно быть направлено на снижение конечной величины затрат на транспортировку товара и повышение эффективности сделки в целом.

Контрольные вопросы, задания,  тесты 1. Понятие и содержание системы товародвижения в ВЭД.

2. Что такое логистика и каковы основные принципы ее функционирования? Применяются ли данные принципы в деятельности Вашего предприятия?

3. Какие виды логистики составляют общую цепочку?

4. Каковы задачи транспортной логистики на макро- и микроуровне?

5. Каковы цель и организационные формы транспортного менеджмента на фирме/предприятии? Как построен транспортный модуль в структуре Вашей компании?

6. Какие из указанных задач менеджера фирмы в области транспортной логистики выполняются в Вашей компании?

7. Разработаны ли в Вашей компании критерии оптимального перевозчика/экспедитора? Если да, то как они корреспондируются с перечисленными в тексте показателями?

8. Почему маркетинговая служба является необходимым звеном организации движения товарных потоков?

9. Как базисные условия поставки контракта связаны с задачами транспортной логистики?

10. Является ли применение lncoterms-90 обязательным при определении базисного условия поставки?

11. Решение каких основных вопросов зависит от базиса поставки с точки зрения транспортной специфики?

12. Что является моментом перехода рисков и обязанностей продавца по большинству базисов поставки? "

13. В чем особенности базисных условий CIP и СРТ?

14. Что понимается под преждевременными рисками и расходами? Как это может отразиться на исполнении контракта, с Вашей точки зрения?

15. Каково различие терминов «поставка» и «доставка» в контрактах купли-продажи?

16. Что служит доказательством поставки при различных базисных условиях?

17. Каково должно быть соотношение транспортных условий контракта купли-продажи и договора перевозки?



Тесты

18. Тесты

1. Что такое система товародвижения:

а) совокупность транспортных систем;

б) комплекс различных мер по обеспечению транспортных, складских и иных операций;

в) перемещение товарных потоков?

2. Что такое логистика:

а) запасы и транспортировка;

б) складирование и складская обработка;

в) информация;

г) производство и сбыт;

д) все операции в комплексе?

3. В чем выражается логистическая задача управления:

а) в обеспечении механизма разработки задач и стратегий в области управления материальными и информационными потоками и распределения;

б) в разработке транспортного обслуживания потребителей;

в) в управлении запасами?

4. Что является показателем эффективности деятельности логистической системы:

а) общие издержки;

б) издержки в каждом звене;

в) синергетический эффект?

5. Каковы задачи транспортной логистики в деятельности фирмы:

а) выбор оптимального канала товародвижения;

б) определение общих издержек по доставке товара;

в) складские операции;

г) разработка графиков отгрузок;

д) все операции в комплексе?

6. Какова цель построения транспортного модуля в торговой фирме:

а) создание эффективной системы доставки товаров и управление ею;

б) осуществление деятельности по перевозке грузов;

в) развитие складского хозяйства?

7. функции менеджера-логистика и менеджера по транспортным вопросам:

а) совпадают;

б) не совпадают;

в) функции логистика более широкие;

г) функции транспортника более широкие.

8. При выборе перевозчика/экспедитора имеют значение следующие факторы:

а) пакет предоставляемых услуг;

б) уровень тарифов;

в) является фирма государственной или частной;

г) опыт работы на рынке;

д) национальная принадлежность.

9. При базисном условии CIF морская транспортировка осуществляется:

а) на риск и за счет продавца;

б) на риск продавца, но за счет покупателя;

в) на риск покупателя, но за счет продавца;

г) на риск и за счет покупателя.

10. При базисном условии FCA обязательства продавца считаются выполненными:

а) при пересечении грузом поручней судна в порту погрузки;



б) при пересечении грузом поручней судна в порту выгрузки;

в) при передаче груза первому перевозчику в поименованном пункте;

г) после погрузки на транспортное средство в поименованном пункте.

11. При базисном условии CFR морская транспортировка осуществляется:

а) на риск и за счет продавца;

б) на риск продавца, но за счет покупателя;

в) на риск покупателя, но за счет продавца.

12. При базисном условии FAS морская транспортировка осуществляется:

а) на риск и за счет продавца;

б) на риск продавца, но за счет покупателя;

в) на риск покупателя, но за счет продавца;

г) на риск и за счет покупателя.

13. При заключении контракта на условиях СРТ обязанности продавца по поставке считаются выполненными:

а) при передаче товара первому перевозчику;

б) в момент прибытия товара к месту назначения, указанному в контракте;

в) при передаче товара экспедиторской компании в пункте отправления.

14. При базисном условии DES продавец обязан представить товар в распоряжение покупателя:

а) на борту судна в порту назначения;

б) на борту судна в порту отправления;

в) экспедитору в пункте отправления.

15. При закупке импортных товаров у российского покупателя возникают издержки по транспортировке за границей при базисных условиях:

а) FAS;

б) DAF граница страны продавца, не имеющей общей границы с Россией;

в) CIF или CFR;

г) DES.

Задания Задание 1.

Проанализируйте, соответствует ли классификация действий фармацевтической фирмы-продавца, приведенная в ситуации № 1, перечисленным видам логистики.

Задание 2.

По данным ситуации № 2 сформулируйте основные транспортные условия контракта.

 Задание 3.

По данным ситуации nb 3 определите:

в каком порту риск случайной гибели товара переходит с продавца на покупателя;

кто должен был организовать перевозку до порта Роттердам (продавец или покупатель) и за чей счет?

Задание 4.

Определите, присутствуют ли в ситуации Ns 4 обстоятельства, в результате которых может наступить преждевременный переход рисков и расходов с продавца на покупателя.



Учебный элемент № 9. Международные посреднические операции Учебные цели элемента

• уяснить экономическую целесообразность использования коммерческих посредников;
• получить представление о многообразии видов коммерческих посредников и области их деятельности;
• изучить основное содержание договоров с посредниками и состав посреднических соглашений;
• научиться выбирать необходимый вид посредника, составлять и выполнять посреднические соглашения;
• изучить методы определения размеров вознаграждений по стимулированию работы посредников;
• научиться защищать коммерческие интересы сторон участников посреднических соглашений.

Конкретная ситуация В начале 1994 г. один из российских специалистов по компьютерной технике, будучи на стажировке в Германии, договорился с представительством американской компании Contact, что за вознаграждение будет находить для нее в Москве и Московской области покупателей сбываемых этой компанией персональных компьютеров.

Компания передала ему проспекты и ценники на выпускаемые компьютеры, устно обещала выплачивать вознаграждение в размере 10% стоимости реализованной с его помощью продукции, но от подписания какого-либо соглашения отказалась. С помощью отца, бывшего работника Госснаба СССР, российский специалист, выступавший как частное физическое лицо, достаточно успешно находил организации, заинтересованные в приобретении компьютеров, сообщал об этом фирме, представители которой или приезжали в Москву подписывать договоры купли-продажи на поставку компьютерной техники, или поручали это подписание одному из представителей дружественной фирмы, имевшей постоянное представительство в Москве. Контракты предусматривали авансовые платежи со стороны российских импортеров. Компания Contact аккуратно выплачивала российскому специалисту вознаграждение.

В сентябре 1994 г. российский специалист привлек трех своих товарищей к организации общества с ограниченной ответственностью, которое было официально зарегистрировано под названием «Сатурн»*.

 * Российская компания согласилась использовать пример ее деятельности при условии изменения своего названия, названий ее иностранных агентов и изменения масштабов данных о ее деятельности.



В ноябре 1994 г. с компанией Contact было подписано посредническое соглашение, по которому «Сатурн» брал на себя поиск потребителей на компьютеры, выпускаемые компанией, но контракты по-прежнему заключали ее представители или поверенные. Соглашение предусматривало увеличение вознаграждения с целью содержания небольшого офиса и демонстрационного зала, а также приобретения современной аппаратуры связи и множительной техники. Соглашение предусматривало обязательство "Сатурна» распространять печатную рекламу и периодически направлять принципалу анализ компьютерного рынка России.

Вопросы к конкретной ситуации

1. К какому виду договоров относилось изначальное соглашение о подыскании российским физическим лицом организаций, заинтересованных в приобретении компьютеров у компании Contact?

2. К какому виду договоров относилось письменное соглашение между теми же сторонами и в чем его преимущество?

9.1. Экономическая целесообразность использования посредников Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа «Сого-Сеся» в Японии, годовые обороты каждой из которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.

Как производители, так и потребители нередко создают посреднические организации в форме дочерних предприятий, в которых они владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих интересах, но с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.



Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах способствуют выстраиванию оптимальных цепочек посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. Однако, несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:

• посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;



См.: [7]

• постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т.е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;

• посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;

• посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т.д.;

• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растамаживании и страховании;

• посредники повышают конкурентоспособность* товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;



*См. также модуль

«Управление

маркетингом»

• посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;



• достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

• специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей, если бы они сами занимались сбытом или приобретением необходимых им товаров и услуг.

Во многих экономически развитых странах в торговле стратегически важными и социально значимыми товарами государство или устанавливает предельные надбавки к ценам производства и импорта, или регулирует предельные цены, исключая тем самым существование лишних посреднических звеньев, паразитирующих на потребителях.

9.2. Виды посредников В соответствии с положениями ГК РФ посредники подразделяются на следующие виды:

коммерческие представители – выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении ими договоров (ст. 184 ГК РФ);

комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ);

поверенные – содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (гл. 49 ГК РФ);

агенты – совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов, либо от имени и за счет принципалов (гл. 52 ГК РФ);



дистрибьюторы – оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.

В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов не регулируются, однако Международная торговая палата (г. Париж) разработала типовой дистрибьюторский контракт (Публикация № 518). В связи с широким распространением дистрибьюторских отношений в российской и международной торговле положения типового дистрибьюторского контракта положены в разработку соответствующего раздела элемента.

Европейское экономическое сообщество приняло в 1986 г. Директиву № 86/635, регулирующую взаимоотношения сторон в агентских соглашениях. Директива вступила в действие с 1 января 1990 г. Согласно Директиве к агентам отнесены посредники, которыми являются лица, на которые в качестве независимых посредников возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для других лиц, называемых комитентами, либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитентов. Из этого определения видно различие в понятии агента по ГК РФ и Директиве ЕЭС.

В 1996 г. Международная торговая палата (г. Париж) опубликовала типовой коммерческий агентский контракт (Публикация № 496), по которому основной обязанностью агента является сбор заказов у покупателей для принципала, который имеет право принять или отвергнуть их. Агент не имеет права заключать контракты с третьими лицами или иным образом излагать обязанности принципала перед третьими лицами. Это совершенно иная трактовка прав и обязанностей агента, более похожая на предусмотренные ст. 184 ГК РФ функции посредников-представителей.

Тем не менее ряд положений указанных агентских договоров, апробированных практикой российских коммерсантов, рекомендуется в качестве условий защиты интересов сторон посреднических соглашений.

9.3. Структура и содержание посреднических соглашений

См.: элемент № 5 По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи*.



Заглавные листы соглашений содержат название документа: например, «Посредническое соглашение с комиссионером», если в его основе лежит договор комиссии; «Посредническое соглашение с дистрибьютором», если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором), и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно, поскольку, несмотря на то, что они основываются на таких договорах, содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем определено действующими законами.

9.3.1. Определение сторон Так же как и контракт купли-продажи, посредническое соглашение содержит определение сторон. Если ГК РФ определяет название сторон, то они сохраняются и в определении сторон соглашений. Так, сторонами соглашения с поверенным являются доверитель и поверенный, сторонами комиссионного соглашения – комитент и комиссионер, агентского соглашения – принципал и агент.

Поскольку для других коммерческих посредников ГК РФ не устанавливает названия, в учебнике указаны те, которые наиболее широко применяются во внешней торговле. В их числе: принципал и представитель – в соглашении с посредником-представителем, консигнатор и консигнант – в консигнационном соглашении, дистрибьютор и продавец – в соглашении с дистрибьютором-перепродавцом.

Например, краткий вариант определения сторон посреднического соглашения может выглядеть следующим образом:

«С. А. Дофан», г. Бордо, именуемое в дальнейшем «Комиссионер», с одной стороны, и АО «Рубин», г. Екатеринбург, именуемое в дальнейшем «Комитент», с другой стороны, заключили настоящее соглашение о нижеследующем».

Так же как и в контрактах купли-продажи, посредническое соглашение может содержать развернутое определение сторон с указанием фамилий подписывающих контракт лиц и занимаемых ими должностей.

9.3.2. Предмет соглашения В наиболее краткой общей форме предмет соглашения может выглядеть следующим образом:



« Посредник обязуется по поручениям продавца* оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посреднику вознаграждение».

Если перечень обязательств сторон соглашения более широк, то они могут быть изложены в следующем виде.

* Далее, поскольку клиентами внешнеторговых посредников могут быть доверители, комитенты, консигнанты и принципалы, подрядчики, поставщики, лицензианты, арендодатели и т.д., для краткости изложения они будут называться «продавцы», при импортных - «покупатели»

Обязательства продавца:

• обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории;

• обеспечивать посредника необходимой технической информацией и рекламными материалами;

• обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями;

• в возможно короткие сроки информировать посредника о готовности продать новые товары;

• высылать посреднику все документы, необходимые для растамаживания, страхования и транспортировки грузов, если эти услуги входят в обязательства посредника;

• направлять посреднику документы, необходимые для защиты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя;

• выплачивать посреднику вознаграждение.

Обязательства посредника:

• проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу;

• вести рекламу товаров продавца на договорной территории;

• извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах, выкупать и высылать продавцу условия торгов;

• встречать представителей продавца и организовывать встречи с деловыми людьми, от которых зависит решение о закупке товара;

• организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя;

• оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров;

• оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховке и транспортировке товаров, если он имеет такие обязательства в стране сбыта товара (например, при базисных условиях DDP);



• действовать исключительно в интересах продавца;

• гарантировать исполнение принятых им обязательств (делькредере);

• выполнять поручения, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;

• организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных машинотехнических товаров;

• иметь своих представителей (субпосредников) в согласованных городах или регионах страны сбыта.

Естественно, в соглашение включают не все, а только те обязательства, которые необходимы для успешного сбыта конкретных товаров и могут быть выполнены.

9.3.3. Территория и товарная номенклатура При сбыте товаров экспортеры могут использовать большое число посредников, выделив каждому из них территорию, на которой он может заниматься сбытом оговоренной номенклатуры товаров. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Такая территория называется договорной. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам. Среди них могут быть, например, такие, как желание продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, нежелание нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, и т.д.

Экспортеры широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что в большой номенклатуре товаров всегда есть такие, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли в ущерб сбыта остальных товаров.

В вопросе определения договорной территории и номенклатуры товаров при импортных операциях следует учитывать, что ст. 1007 ГК РФ не допускает ограничения прав агентов продавать товары или оказывать услуги исключительно определенной категории покупателей, либо исключительно покупателям, имеющим место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории.



Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям экспортера сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара.

9.3.4. Положение посредников на рынке Определяя свои взаимоотношения, посредник и продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, чтобы ни сам продавец, ни его другие посредники не создавали конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не

всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

 

См.: Слайд №9.1

Рассмотрим три наиболее часто встречающихся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке, которые представлены на рис. 9.1.

НЕИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ

         ПРАВО



(продавец, покупатель)

               а



ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ПРАВО                          ПРЕИМУЩЕСТВЕННОЕ ПРАВО

(продавец, покупатель)                                            (продавец, покупатель)

                 б                                                                                 в

Рис. 9.1. Положение посредников на рынках

Посредник с неисключительным правом продажи

Положение посредника с неисключительным правом (рис. 9.1 ,a) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей с продавцом:

• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории отношениями с посредником не ограничивается. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д.


Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованы и оснащены, как хотелось бы клиенту.

Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном периоде освоения рынка, когда экспортер выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с вполне определенным товаром, другой более успешно – с другим. Тогда продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с ними отдельные посреднические соглашения.

Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи

Положение посредника с исключительным правом продажи (рис. 9.1,б) характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей с продавцом:

• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;

• если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может как минимум потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.

Таким образом, соглашение с монопольным посредником гарантирует ему, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь.

Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети. В этом в не меньшей степени заинтересован и продавец.

Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров.


В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации.

Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара

на договорной территории. Такая отговорка может быть, например, сформулирована следующим образом.

«Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. дол., а во второй и последующие годы – не менее чем по 500 тыс. дол. ежегодно. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».

Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж.

Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки)

Положение посредника с преимущественным правом продажи (рис. 9.1,в) характеризуется следующими правами и обязанностями:

• продавец в первую очередь обязан предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи. В случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях продавец может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;

• если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар

на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.

Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в 50-х годах, затем частота его применения резко упала, но во второй половине 90-х годов о нем стали вновь достаточно часто вспоминать.


Падение популярности применения такого права, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудноразрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.

9.3.5. Использование посредников при импорте Опыт работы по импорту товаров показывает, что часто посредники обеспечивают закупку товаров на более выгодных условиях, чем напрямую их изготовители. Так происходит потому, что нередко покупатели не настолько хорошо знают рынок, чтобы самостоятельно найти иностранные фирмы, готовые продать товары требуемого качества по наиболее благоприятным ценам. Кроме того, осуществляя закупку через посредников, импортеры имеют возможность стимулировать их снижением цен. Поэтому весьма часто закупки через посредников, несмотря на выплату им вознаграждений, выгоднее, чем самостоятельный поиск продавцов и заключение прямых контрактов.

При использовании посредников для закупки товаров на внутреннем и внешнем рынках следует учитывать, что в посреднических соглашениях не в интересах покупателей включать условие о договорной территории, поскольку чем шире охват рынка, тем эффективнее может быть использована конкуренция между поставщиками.



*См.: 9.3.2

Если российская фирма выступает не конечным покупателем, а посредником в закупках импортных товаров, то она обычно заинтересована в увеличении договорной территории и для ограничения конкуренции на рынке России стремится получить от иностранного поставщика исключительное (монопольное) право работы на рынке.

Расширенные обязательства закупочного посредника также сходны с обязательствами сбытового посредника*.



  К ним также можно добавить следующие:

• использовать конкуренцию между продавцами товаров в интересах покупателя;

• защищать интересы покупателя в связи с ненадлежащим исполнением обязательств продавцами.

9.3.6. Принципы вознаграждения посредников

*См. также модуль «Управление производством и операциями»

Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства*, такие, как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажные сервис и доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей – при закупках), но и в указанные выше производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров.

Поэтому обе стороны должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений.

Подсчеты взаимных затрат

Первый способ определения вознаграждения предполагает, что заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, и они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного

периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема планируемого потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Использование конкуренции

Вторым, более доступным для продавца способом определения размера вознаграждения является использование конкуренции между посредниками. Для этого продавец заблаговременно, до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения.


Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их оптимальной величине.

Третий способ предполагает, что продавец может получить данные о размерах вознаграждений при сбыте аналогичных или однородных товаров другими компаниями. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников*.

* Приведение обязательств конкурирующих посредников делается с использованием принципов, аналогичных применяемым при приведении цен контрактов международной купли-продажи (см. элемент № 6)

Разница цен

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее ±5%, чего достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать противником их интересов, настаивая на снижении экспортных цен, чтобы получить как можно большую сумму вознаграждения.

Проценты к экспортным ценам

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении экспортных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Вознаграждения за отдельные поручения

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца.


Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

а) в процентах от общей стоимости контракта;

б) в твердой сумме;

в) по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

Последняя система является наиболее современной и заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15%* от своих расходов. Эти 15% покрывают стоимость авансирования посредником понесенных затрат, его административные расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения и прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При этом сумма фактических основных расходов на исполнение дополнительного поручения, подтверждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения.

* В международной торговле эта величина колеблется от 10 до 20% в зависимости от затрат посредника и стоимости авансирования им капитала на выполнение поручения

Например, продавец обратился к посреднику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные товары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гарантию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за предоставленную гарантию, увеличив сумму счета на 15% своего вознаграждения.

Или, например, продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную кампанию нового товара. Тогда посредник приложит к своему счету копию договора с рекламной фирмой, в которой указана стоимость рекламы, и увеличит в счете эту стоимость на 15%.

Предпродажную доработку товара и его техническое обслуживание также стремятся оплачивать, возмещая фактические затраты посредников плюс вознаграждение в процентах к сумме затрат.

Так же поступают с затратами посредников на растамаживание грузов, их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д.


Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными.

При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка.

Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий соглашения, то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги.

9.4. Особенности соглашений с отдельными видами посредников 9.4.1. Соглашение с коммерческим представителем Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет.

Стороны могут договориться о включении в договор обязательств посредника, перечисленных в подразделе 9.3.2.

Главной обязанностью принципала является выплата коммерческому представителю вознаграждения за оказанные им посреднические услуги. Кроме того, представитель может предложить включить в соглашение любые из обязательств продавца, перечисленные в подразделе 9.3.2, и дополнительно те, которые, по мнению представителя, защищают его коммерческие интересы.





См.: 9.3.2: 9.3.6 Вознаграждение представителя осуществляется в соответствии с принципами, изложенными в подразделах 9.3.2, 9.3.6. С учетом того, что он не является стороной контракта и не участвует в перепродаже товара, вознаграждение представителю может быть предусмотрено в форме начисления процентов к сумме подписанного принципалом контракта.

Услуги представителя за выполнение специальных поручений (маркетинговые исследования рынка, реклама, техобслуживание) могут быть также включены в процентное вознаграждение или, особенно если они передаются представителем на исполнение специализированным фирмам, по системе «стоимость плюс вознаграждение».

К услугам посредников-представителей довольно часто прибегают при импорте.

9.4.2. Соглашение с поверенным * Посредники-поверенные привлекаются также к закупкам

Посредник-поверенный действует на рынке от имени и за счет продавца*. По отдельным поручениям продавца поверенный находит на рынке покупателей, проводит самостоятельно с ними переговоры, и с тем, кто предложит наилучшие условия, сам заключает контракт купли-продажи от имени и за счет доверителя. Выражение «от имени доверителя» означает, что сторонами контракта являются продавец (доверитель) и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит поверенный; «за счет доверителя» – что доверитель за свой счет закупает исходные материалы, изготовляет и поставляет товар, т.е. финансирует операцию на период, от производства товаров до получения денег от покупателя.

Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении указаниями доверителя. Среди них могут быть полномочия продавать товары, например, на следующих условиях:



См.:(7)

• в соответствии с техническими условиями и гарантийными характеристиками;

• с поставкой не короче установленных сроков;

• по ценам не ниже установленных лимитов при указанном базисном условии;

• с рассрочкой платежа не длиннее установленного срока при процентах годовых не ниже установленного лимита;

• с твердой гарантией платежей за поставленные товары.


Кроме указанных выше обязанностей по нахождению покупателей, заключению с ними контрактов в пределах установленных доверителем полномочий и извещению доверителя о всех допущенных от них отступлений, соглашения обычно содержат более широкий круг обязанностей поверенного, в том числе могут быть включены любые из обязательств, которые перечислены в подразделе 9.3.2.



См.: 9.3.2 Привлечение поверенных к закупкам

Посредники-поверенные привлекаются для оперативности закупок сравнительно мелких партий товара у разрозненных производителей сельскохозяйственных, кустарных и промысловых товаров. Закупки крупных партий товаров ведутся достаточно редко и обычно только через известные, зарекомендовавшие себя фирмы. В основном, принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознаграждения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и доверителями, как было изложено в подразделе 9.3.6.

9.4.3. Соглашение с комиссионером Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента). По поручениям комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, проводит самостоятельно с ними переговоры, и

с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От своего имени» означает, что сам комиссионер становится стороной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по этому контракту; «за счет комитента» – что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент (продавец) финансирует операцию от производства или приобретения товаров до получения от комиссионера выручки за проданный товар.

См.: 9.4.2

Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то комитент, как и в соглашении с посредником, устанавливает пределы полномочий комиссионера, аналогичные изложенным в разделе 9.4.2.

Кроме перечисленных обязанностей по нахождению покупателей или продавцов, заключению с ними контрактов купли-продажи в пределах установленных комитентом полномочий и извещению комитента о допущенных от них отступлениях, комиссионные соглашения обычно содержат широкий круг обязанностей комиссионера, в том числе любые из обязательств, которые перечислены в подразделе 9.3.2.


Комиссионер обязан исполнить поручение комитента на наиболее выгодных для него условиях. Если комиссионер закупил товары по более высокой цене, чем было установлено комитентом, последний может в разумный срок отказаться от принятия товара, в противном случае он должен будет принять и оплатить разницу.

Если в соглашении не установлен срок его действия, то комитент имеет право в любой момент отказаться от поручения, если срок указан – предупредить комиссионера не менее, чем за 30 дней. В любом случае комитент обязан возместить комиссионеру убытки и выплатить ему вознаграждение за заключенные до этого времени сделки.

Вознаграждение комиссионера

См.: 9.3.6

Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение в соответствии с принципами, изложенными в разделе 9.3.6, с учетом перечня и характера обязательств, содержащихся в комиссионном соглашении, а также принимая во внимание условия рынка, особенности товара и его конкурентоспособность.

В тех случаях, когда договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, комиссионер сохраняет право на комиссионное вознаграждение или на возмещение понесенных расходов.

Привлечение комиссионера к закупкам

При закупочных комиссионных соглашениях комиссионер заключает от своего имени контракт на приобретение товара в соответствии с указаниями комитента и направляет ему копию или один из его оригиналов. Комитент или переводит на счет комиссионера стоимость товара для обеспечения платежей по контракту или гарантирует комиссионеру платежи против передаваемых комиссионером документов, подтверждающих выполнение продавцом своих обязательств по поставке товара. В тех случаях, когда комиссионер не уверен в платежеспособности комитента, он предусматривает в комиссионном закупочном соглашении обязательство комитента перевести ему авансовый платеж или предоставить гарантию платежа до заключения контракта купли-продажи с продавцом.

При исполнении комиссионером поручения по закупке товаров наиболее эффективным способом вознаграждения является выплата ему половины экономии, полученной при приобретении товаров по ценам ниже установленного поверенным максимального уровня.



Продолжение конкретной ситуации (подраздел 9.4.3)

После прохождения обучения в Высшей коммерческой школе бывшего Министерства внешних экономических связей руководителя фирмы «Сатурн» была резко изменена тактика работы фирмы на внешнем рынке.

Ею были запрошены предложения от японских, южнокорейских изложена восточно-азиатских и европейских фирм о возможном сотрудничестве по сбыту их компьютерной продукции в России, три из которых ответили, что они уже имеют своих представителей, а четыре прислали свои коммерческие предложения. Проанализировав полученные предложения и проведя приведение цен*, фирма «Сатурн» обнаружила, что ряд фирм готовы поставлять технически сопоставимую с американской продукцию по более низким ценам, с гарантированными платежами против поставок и с вознаграждением в виде разницы между экспортными ценами и ценами реализации на рынке России.

* Подробно методика приведения цен изложена в подразделе 6.3.3

Со всеми компаниями, выразившими готовность к сотрудничеству, «Сатурн» подписала посреднические соглашения, в которых она выступала комиссионером, причем с одной фирмой ей удалось подписать соглашения, где она получила монопольное право на сбыт компьютеров в европейской части России.

Американской фирме также было направлено предложение заключить комиссионное соглашение с гарантированными расчетами против документов, подтверждающих поставку, с вознаграждением в виде разницы цен и предоставлением монопольного права на европейской части России. После долгого молчания компания Contact подтвердила все условия, кроме предоставления монопольного права.

Достигнутые договоренности потребовали постепенной структурной перестройки фирмы «Сатурн». Ею был арендован больший офис, увеличен до 22 человек численный состав, заключены дистрибьюторские соглашения с посредниками в Ростове, Екатеринбурге, Саратове и Санкт-Петербурге. К концу 1996 г. ее оборот вырос в 7 раз, однако это уже не удовлетворяло руководство фирмы «Сатурн».

Вопросы к конкретной ситуации по подразделу 9.4.3



1. Какой прием был применен фирмой «Сатурн» с целью резкого увеличения объема торговых операций?

2. Почему ряд иностранных компаний отказались предоставлять фирме «Сатурн» исключительное (монопольное) право сбыта своей продукции на рынке?

3. Какие формы платежей могут быть применены для выполнения условия осуществлять гарантированные расчеты?

9.4.4. Соглашение с консигнатором По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров на склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своего имени и за счет консигнанта контракты купли-продажи.

Договор консигнации является разновидностью договора комиссии. Поэтому все положения раздела 9.4.3 действительны для консигнационных соглашений, однако с учетом следующих особенностей:

1) консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров;

2) консигнационные соглашения заключаются на сбыт относительно крупных партий товаров;

3) консигнационные соглашения заключаются на определенный срок;

4) платежи за реализованные на рынке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупателей в установленные промежутки времени (раз в месяц, раз в квартал);

5) консигнационные соглашения обычно предусматривают право консигнатора вернуть консигнанту за счет последнего товары, не проданные в течение установленного периода реализации.

Например, если к окончанию срока консигнации из поставленных 1000 компьютеров оказались проданными только 700, то консигнатор имеет право вернуть консигнанту за его счет 300 компьютеров. Такое условие включается в соглашение для того, чтобы консигнант не завышал минимально допустимые цены или общую сумму выручки, снижая тем самым конкурентоспособность товара.

Вознаграждение консигнатора

Принципы установления вознаграждения консигнатору аналогичны тем, которые были рекомендованы для комиссионеров. В основную часть вознаграждения обычно входит возмещение затрат консигнаторов на содержание склада, поиск покупателей, заключение с ними контрактов, осуществление поставки товаров и рекламную деятельность, а также обеспечение получения прибыли.



Если в обязанности консигнатора входит проведение маркетинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной доработки и гарантийного обслуживания готовой продукции, то можно рекомендовать заключение на эти работы отдельных договоров с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Защита интересов консигнанта

Для защиты коммерческих интересов консигнанта в соглашения могут быть включены следующие условия.

1. Во избежание потерь, которые могут быть связаны с банкротством консигнатора, в соглашение следует включить оговорку, что находящийся на складе товар, поставленный консигнантом, является до продажи третьим лицам собственностью консигнанта.

2. Во избежание ущерба, который может потерпеть консигнант от воровства или повреждения товаров вследствие стихийных бедствий, следует включать в обязательства консигнаторов страхование товаров от такого рода рисков в пользу консигнанта.

3. Чтобы избежать убытков от неплатежей консигнатора за реализованные на рынке товары, следует включать в обязательства консигнатора предоставление банковской гарантии платежа на сумму не менее 1/3 стоимости поставленного на консигнацию товара.

4. Непременно следует включить в обязательства консигнатора предоставление консигнанту периодических отчетов о ходе реализации товара на рынке.

Окончание конкретной ситуации (кейса) (для подраздела 9.4,4)

Анализ показателей коммерческой деятельности фирмы «Сатурн» показал, что главным сдерживающим фактором роста товарооборота является недостаток оборотных средств. Использование банковских кредитов из-за высоких годовых ставок недопустимо снижало эффективность деятельности фирмы. Привлеченный фирмой консультант посоветовал обострить конкуренцию между иностранными экспортерами, чтобы перейти к работе с ними на условиях консигнации.

Вновь были направлены всем иностранным партнерам одинаковые предложения, но только два из них согласились работать на условиях консигнации. Тогда по совету коммерческого консультанта остальным фирмам резко снизили объемы заказов, дав им понять, что «Сатурн» предпочитает наращивать объемы сбыта на условиях консигнации.


В течение 1997 г. два из трех оставшихся партнеров перешли на условия консигнации.

дополнительную экономию оборотных средств дал переход фирмы «Сатурн» на работу со свободного таможенного склада, который используется для складирования консигнационных запасов и комплектации аппаратуры для компьютерных сетей.

Вопросы к конкретной ситуации по подразделу 9.4.4

1. Каким образом при консигнации могут быть сэкономлены оборотные средства посредника-консигнатора?

2. Оцените, на сколько процентов могут быть сэкономлены оборотные средства посредника-консигнатора?

3. При каких условиях могут быть сэкономлены оборотные средства консигнатора?

4. Каким образом и при каких условиях могут быть сэкономлены средства посредника-консигнатора, работающего через свободный таможенный склад?

9.4.5. Соглашение с агентом

См.: 9.2

См.: 9.3.2: 9.3.3 По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические или иные действия, т.е. включая и заключение контрактов от своего имени, но за счет принципала, либо от имени и за счет принципала*.

Перечень обязательств агентов может быть ограничен заключением контрактов по поручениям принципалов или иметь расширенный перечень, как изложено в разделе 9.3.2, включая складирование, предпродажную доработку и техническое обслуживание товаров.

Принципалы обязаны выплачивать агентам вознаграждение, покрывающее их расходы на исполнение обязательств и обеспечивающее получение ими прибыли не ниже средней нормы на вложенный в обращение капитал в странах или регионах, где действуют агенты.

Методы начисления вознаграждения, способы стимулирования агентов за эффективную деятельность и формы платежей аналогичны тем, которые изложены в разделе 9.3.6. Принципалы и агенты имеют право предъявлять друг другу претензии и требовать возмещения виновной стороной ущерба.



См.: 9.3.6 Торговые агенты в Европейском Союзе

Отношение агентов и принципалов, имеющих постоянное место деятельности на территориях стран Европейского Союза, с 1 января 1990 г.


регулируются Директивой ЕЭС 86/635. Она относится к посредникам, ведущим переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающим контракты от своего имени и за счет принципала.

В отличие от действующего российского законодательства указанная Директива более конкретно защищает интересы агентов в случае окончания срока соглашения или при досрочном его расторжении. В этой связи следует обратить особое внимание на следующие положения Директивы:

• обязательство принципалов выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения, что не предусмотрено российским законодательством. Речь идет о том, что после прекращения действия агентского соглашения бывшие принципалы обязаны выплачивать своим бывшим агентам вознаграждение, если принципалы заключают сделки с теми фирмами, с которыми их ранее свели агенты;

• возмещение принципалами агентам убытков, связанных с истечением срока действия или досрочным прекращением агентского соглашения. В Директиве предусмотрено, что, если в период действия агентского соглашения полученная агентом прибыль не возместила затраты агента на создание административной и технической базы, которая была необходима для выполнения агентами обязательств перед принципалом, то принципал обязан возместить агенту его убытки, оставшиеся после продажи административной и технической базы, по текущим ценам рынка.

Из этого следует сделать два вывода:

во-первых, российским импортным посредникам следует настаивать на включении в посреднические соглашения изложенных в Директиве принципов;

во-вторых, российские экспортеры, работающие через агентов стран ЕС, могут нести серьезную ответственность в перечисленных выше случаях.

9.4.6. Соглашения с дистрибьюторами Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке непосредственно покупателям или через все виды посредников и агентов.

По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает многим правовикам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам.


Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинотехнического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договором территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке.

Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие, как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами.

Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют условия соглашения с посредником-дистрибьютором».

Дистрибьюторские соглашения обычно предусматривают вознаграждение посредников в виде разницы между ценой, по которой дистрибьютор покупает товары продавца, и ценой, по которой он реализует их на рынке. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, будут заключаться отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Выводы и заключение Изложенный в элементе материал поможет учащимся ориентироваться в многообразии посредников, действующих на внешних рынках, самостоятельно формировать и исполнять посреднические соглашения. Более того, поскольку между изготовителями экспортных и оптовыми сбытовиками импортных товаров обычно стоят внешнеторговые посредники, в отношениях с ними следует также придерживаться положений, изложенных в этом элементе.



Посреднические соглашения, так же как и другие виды долгосрочных коммерческих контрактов и соглашений, состоят из двух частей: рамочного контракта или соглашения, определяющего общие права и обязанности сторон, и дополнений к нему, в которых содержатся конкретные поручения по продаже, закупке товаров или предоставлению разного рода услуг. Такая структура посреднических соглашений значительно упрощает отношения сторон и делает их более экономичными и оперативными.

По мере развития в России цивилизованных коммерческих отношений вместо криминализованных посреднических структур, снижающих эффективность внешнеторговых операций, образуется оптимальная система специализированных посредников, действительно способствующая снижению издержек на обращение товаров и услуг.

Контрольные вопросы 1. В чем состоит экономическая целесообразность привлечения посредников?

2. Какой вид иностранного посредника Вы выбрали бы при необходимости закупок за рубежом небольших партий разнообразных товаров?

3. Какие обязательства посредника Вы считаете наиболее существенными?

4. Как защитить интересы посредника от нарушения принципалом его положения на рынке?

5. В чем состоит основной принцип вознаграждения посредников?

6. В чем отличие в установлении вознаграждения импортных посредников от экспортных?

7. Почему выгоднее оплачивать дополнительные поручения посредникам по системе «стоимость плюс вознаграждение»?

8. Может ли посредник-представитель подписать контракт по поручению принципала?

9. Что означает для посредника работать от своего имени и за счет принципала?

10. Как консигнатор может защитить свои интересы от необоснованного завышения цен консигнантом?

11. Как защитить свои интересы консигнанту?

12. Почему дистрибьютора (перепродавца) нельзя считать только последним покупателем?

13. Какой вид вознаграждения Вы предложили бы, чтобы стимулировать работу посредника-дистрибьютора?

Учебный элемент № 10. Современные формы международной торговли Учебные цели элемента

• знать разнообразные формы и виды международной практики в торговле готовыми изделиями, товарами массового спроса, сырьем, результатами интеллектуальной собственности, услугами;
• понимать особенности применения этих форм в коммерческой деятельности предприятия.

Конкретная ситуация



См.:6.3.

Данная конкретная ситуация является продолжением конкретной ситуации, изложенной в разделе 6.3.

Российская фирма «Комфорт» заключила контракт с итальянской фирмой IFE на поставку крупной партии холодильников в Россию.

Российская фирма на основе предварительного сравнительного анализа аналогичных предложений провела приведение цен к единой валюте по базисным условиям поставок, с учетом уторгования, по техническим характеристикам и в результате определила цену контракта с итальянской фирмой.

В процессе реализации контракта российская фирма столкнулась с проблемами, возникшими как по вине итальянской фирмы, так и в связи с собственными недоработками в условиях контракта. Для анализа этих проблем и выработки рекомендаций для будущей работы она обратилась в консалтинговую фирму «Эксперт-М», которая выявила причины ненадлежащего исполнения контракта с обеих сторон и слабости сравнительного анализа конкурентных материалов. Однако самое удивительное и непривычное для фирмы замечание со стороны экспертов звучало так: «Совсем отсутствовал выбор метода торговли и его организационной формы на этапе подготовки сделки».

Другими словами, не было анализа других, кроме контракта, способов взаимоотношений партнеров, которыми так богата международная практика (торговля изделиями в разобранном виде с последующей сборкой на месте, организация тендера на поставку крупной партии холодильников, строительство «под ключ» завода по производству бытовых холодильников, продажа холодильников с известным товарным знаком, создание дистрибьюторской сети, организация сервисного послепродажного обслуживания холодильников, оказание консультационных, маркетинговых и рекламных услуг).

Таким образом, экспертиза показала практическую необходимость предварительного выбора организационной формы партнерского взаимодействия, чему и посвящен данный учебный элемент.

10.1. Торговля готовой продукцией В отличие от сырья и полуфабрикатов, готовые изделия предназначены для конечного потребителя.


Основную группу таких товаров составляют орудия труда и средства производства, которые в основном определяют экономический потенциал страны. Согласно Гармонизированной системе описания и кодирования товаров готовая продукция представляет собой в укрупненном виде следующие товары: машины, оборудование, механические приспособления, аппараты, приборы, электронно-вычислительная техника, средства связи, коммуникации, транспорт, вспомогательное оборудование и др.

Динамика объема экспортно-импортных операций машин, оборудования, станков и других машинотехнических изделий красноречиво показывает уровень развития научно-технического прогресса в стране, экспортные возможности машиностроения, сильные и слабые стороны экономики. Именно поэтому необходимо представлять отличительные черты и особенности торговли готовыми изделиями.

Главная отличительная черта этой формы международной торговли – экспортная ориентация экономики в отношении готовых изделий показывает, что национальное производство их основано на достижениях новых технологий, широком использовании современных патентов, лицензий, ноу-хау, применении ресурсосберегающих и безотходных методов и приемов. В результате, в международный оборот вовлекаются все новые виды готовых изделий (оборудование, машинотехническая, электронная и другая продукция), снижаются сроки морального старения техники. При этом роль государства в этом процессе – не пассивное наблюдение за экспортом готовых изделий, а активное содействие в развитии экспортоориентированных производств, развитие системы страхования рисков, предоставление экспортных кредитов, что в конечном счете способствует развитию современных производств национальной экономики.

Экспорт машин, оборудования и другой готовой продукции в странах с развитой экономикой достигает 3/4 всего экспорта страны и свидетельствует о современном уровне производства и направлении государственной политики в отношении важнейшей группы товаров. Учесть значимость и международный опыт торговли готовой продукцией, придать ей приоритетный характер по сравнению с торговлей сырьем, стимулировать национальное производство и экспорт этой группы товаров – трудное, но необходимое условие подъема экономики.



Другой особенностью торговли готовой продукцией является то, что реальная поставка, например, технологического оборудования, является, по существу, только начальной стадией взаимоотношений экспортера и импортера этого оборудования, так как надлежащее использование данного товара по назначению требует проведения последующих взаимосогласованных действий: монтажа и пуска оборудования в эксплуатацию, обучения персонала, технического обслуживания, обеспечения запчастями.

Целесообразность такого взаимодействия партнеров после поставки готового продукта определяется не только условиями его применения (эксплуатации), но и экономическими интересами сторон.

Экспортеру выгодно закрепиться на рынке, увеличить объем продаж, предоставив полный комплекс необходимых услуг конкретному потребителю, получив благодаря этому положительный прецедент внедрения на рынок.

Импортеру выгодно получить в увязке оборудование и весь спектр услуг от квалифицированного поставщика, знающего все особенности использования данного продукта для обеспечения заданных эксплуатационных характеристик и, следовательно, экономических результатов.

При этом опытный импортер может добиться уторгования не только цены на поставку оборудования, поскольку он его покупает с комплексом услуг, но и скидок с цен запасных частей при их дополнительных поставках.

Кроме того, импортер данного товара, имея оборудование, обученные кадры, запчасти и положительный опыт применения товара, может выступить в роли посредника экспортера для закрепления его позиций на рынке (виды посредников и характер их взаимоотношений с экспортерами см. в элементе 9 данного модуля).



См.: элемент № 9 Следует отметить, что те российские импортеры, которые не учитывают особенности товарной группы готовой продукции, уже понесли серьезные экономические потери из-за того, что проигнорировали настоятельную необходимость сопровождающих сервисных услуг (техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды, обучение персонала, создание оптимальных складских запасов запчастей).


Подобные просчеты российских импортеров за последние три года наблюдались в отношении стоматологического оборудования из Бразилии, аудио-, видеотехники из Японии, холодильных установок из Швеции, пищевого оборудования из Голландии и др.



См.: элемент № 6

Организационно-правовой основой взаимоотношений сторон при экспорте готовых изделий, в том числе машинотехнической продукции, является внешнеторговый контракт купли-продажи, структура и содержание которого детально изложены в элементе 6 настоящего модуля.

Однако, учитывая отмеченные выше особенности поставки готовых изделий, практика международной торговли предполагает необходимость одновременного подписания сторонами договоров о проведении работ, сопутствующих поставке товара.

Так, при поставке технологического оборудования стороны подписывают отдельные приложения, являющиеся неотъемлемой частью контракта купли-продажи, о проведении экспортером шефмонтажных работ, обучении местного персонала, поставке дополнительного комплекта запчастей, обеспечении запчастями в течение всего срока службы оборудования, условиях и объеме технического обслуживания, в том числе в послегарантийный период.

Нередко в практике коммерсантов взаимоотношения сторон при выполнении работ, сопутствующих поставке готовой продукции, определяются не в виде приложений к контракту, а в виде отдельных контрактов и договоров. Однако в любом случае они зависят от условий реализации поставки конкретной партии товара и имеют взаимозависимый характер.

10.2. Торговля изделиями в разобранном виде, прогрессивная сборка Экспорт готовой продукции в виде узлов и деталей применяется в международной торговле для повышения ее конкурентоспособности и для преодоления различных таможенных и административных протекционистских мер государств, направленных на ограничение импорта готовой продукции и защиту интересов национальных производителей.

Однако на импорт готовой продукции в виде узлов и деталей обычно устанавливаются пониженные таможенные пошлины, что способствует организации сборочных производств и, следовательно, развитию национальной промышленности и повышению занятости рабочей силы.



Экспортеру такая форма торговли коммерчески выгодна, так как он не несет расходов по сборке готовой продукции в своей стране, имеет более низкие ставки таможенного обложения при пересечении границы страны-импортера и зачастую существенно снижает стоимость транспортных расходов.

Снижение транспортных расходов возможно потому, что детали и узлы, как более компактный груз, обычно перевозятся в контейнерах, тарифы и фрахтовые ставки на которые значительно ниже, чем на перевозку полносборных машин, оборудования и др.

Существенным фактором для экспортера является также и то, что благодаря поставке узлов и деталей на сборку он обеспечивает проникновение на рынок и увеличение объема продаж собранных готовых изделий.

Так, в России уже в самое ближайшее время благодаря «отверточным» производствам южнокорейские экспортеры планируют увеличить объем продаж автомобилей марки «Дэу» до 120 тыс. в год, американские – 250 тыс. автомобилей модели «Астра» и внедорожника «Шевроле-Блейзер», французские – 120 тыс. «Меган-Классик», итальянские – 150 тыс. автомобилей моделей «Мареа» и «Палео».

Организационно-правовой основой взаимоотношений экспортера и импортера является контракт купли-продажи*, предметом которого является поставка готовой продукции в разобранном виде, т.е. узлов и деталей. Однако, если стороны заинтересованы в организации совместного сборочного производства и затем в совместном сбыте готовой продукции, они усиливают характер взаимных обязательств и создают в стране сборки совместное предприятие (joint venture).



См.: 6.3

Сборочное предприятие, основанное на долевом участии сторон, чаще всего организовано на принципе прогрессивной сборки, которая предполагает постепенное и поэтапное вытеснение импортированных деталей и узлов деталями и узлами национального производства.



*См. также модуль «Организация и ее деловая среда»

Такая организационно-правовая форма* сотрудничества выгодна импортеру, так как без потери времени позволяет выпустить на отечественный рынок готовую продукцию, повысить занятость населения, обеспечить заказами смежные производства по изготовлению комплектующих деталей и узлов взамен импортируемых и, в конце концов, создать собственное производство готовой продукции.



Так, в Омске создана сибирско- скандинавская компания по производству шведских автобусов «Вольво» методом прогрессивной сборки.

Современная практика торговли готовыми изделиями в разобранном виде для сборочного производства постоянно пополняется новыми товарами.

К бесспорному лидеру в этой группе товаров – легковым автомобилям – следует добавить грузовой и пассажирский автотранспорт, мотоциклы, трактора, сельскохозяйственные машины, краны, электронную и бытовую технику, электрооборудование, современные средства коммуникаций и др.

В связи с поставкой деталей и узлов для сборочного производства коммерсант должен знать следующие особенности «отверточного» производства:

• детали и узлы должны быть разделены таким образом, чтобы последующая сборка отвечала «принципу отвертки» и не требовала расходов на подготовку высококвалифицированных рабочих;

• детали и узлы отечественного производства должны быть качества не ниже импортного и быть точно взаимозаменяемыми, без какой-либо ручной подгонки;

• сроки поставки узлов и деталей должны быть ритмичными в соответствии с графиком поставки, обусловленным в контракте, и с установленным оптимальным складским запасом.

Учитывая такие производственные особенности, стороны наряду с контрактом купли-продажи могут заключить соглашение о поставке узлов и деталей на условиях консигнации*.



* Подробнее см.: 9.4.4

10.3. Торговля комплектным оборудованием Экспорт комплектного оборудования является современной формой торговли и отражает потребности развивающегося мирового рынка капитального строительства.

Объем торговли комплектным оборудованием достиг 1/5 общего объема международной торговли машинами и оборудованием, что явилось результатом продолжающегося процесса внедрения новейших технологий, ресурсосберегающих технологических процессов, учитывающих также требования защиты окружающей среды.

Комплектное оборудование представляет собой основное производственное звено, единый технологический комплекс предприятия или строящегося объекта.


Именно поэтому поставка комплекта технологического оборудования неразрывно связана с предоставлением необходимых услуг: проектно-изыскательских, конструкторских, технологических, пусконаладочных работ, сопутствующих лицензий, организации обучения административно-производственного персонала.

Экспортеру комплектного оборудования его поставка дает возможность существенно расширить экспортные возможности, так как в его состав входит не только стандартное, но и зачастую нестандартное, более дорогостоящее оборудование. Кроме того, экспортер продает сопутствующие услуги, в том числе секреты производства (ноу-хау), патенты, сопутствующие лицензии.

Импортеру поставка комплектного оборудования дает возможность, не разрабатывая самостоятельно, в короткие сроки получить технологически отлаженный набор основного и вспомогательного оборудования, обучить производственный персонал и после пуска в эксплуатацию приступить к производству готовой продукции.

Организационно-правовой основой взаимоотношений партнеров являются международный контракт купли-продажи на поставку комплекта оборудования*, лицензионное соглашение о передаче прав на использование технологии**, а также подрядные контракты на выполнение сопутствующих инженерно-консультационных и других услуг***.



Практика коммерческих переговоров показывает, что экономические интересы экспортера комплектного оборудования нередко характеризуются стремлением существенно завысить общую стоимость контракта на поставку оборудования и стоимость подрядных контрактов. Поэтому импортеру необходимо использовать конкурсный отбор экспортеров путем объявления международных торгов на заранее сформулированных условиях закупки комплектного оборудования, его монтажа и пуска в эксплуатацию.

10.3.1. Международные торги Международные торги – организационная форма торговли, основанная на конкурсном методе заключения контрактов купли-продажи и/или подряда на товар и/или услуги с предварительно определенными характеристиками и требованиями.

Объявление торгов дает возможность наиболее полно использовать конкуренцию среди экспортеров (поставщиков, подрядчиков) для достижения выгодных импортерам условий сделки.



В современной международной торговле торги отличаются способами привлечения участников и гласностью результатов.

10.3.2. Открытые, или публичные, торги Объявление об условиях проведения открытых торгов публикуются в средствах массовой информации: в газетах, экономических журналах, приглашая к их участию любые изъявившие желание фирмы.

Никакого предварительного отбора участников не делается, никаких особых требований к фирмам не предъявляется, число участников не ограничивается.

Объектом открытых торгов обычно является размещение заказов на стандартное и несложное оборудование, приборы и аппараты, небольшой объем подрядных работ.

Организаторы торгов создают временный орган – тендерный комитет, в состав которого входят представители покупателя, технические и коммерческие эксперты.

Тендерный комитет

Тендерный комитет формирует тендер-условия закупки, публикует объявления о торгах, готовит, распространяет и продает тендерную документацию, анализирует представленные предложения и выносит решение о размещении заказа.

Тендерный комитет обязан следить за выполнением основного требования торгов – точным соблюдением участниками условий, содержащихся в тендерной документации, и сроков ее представления.

Продавцы, подрядчики, принявшие решение об участии в объявленных торгах, выкупают тендерную документацию, оплачивая безвозвратный вступительный взнос в сравнительно небольшом размере. Выкуп тендерной документации не накладывает обязательств ни на участников, ни на организаторов торга.

10.3.3. Закрытые торги Приглашения к участию в закрытых торгах организаторы рассылают только фирмам, имеющим имидж наиболее известных производителей данных товара и услуг, способных обеспечить высокое качество товара и услуг, имеющих большой опыт, высококвалифицированные кадры, устойчивое финансовое положение и характеризующихся добросовестным выполнением обязательств. Таким образом, количество участников закрытого торга ограничивается, создавая конкуренцию только между компетентными участниками.



Предметом закрытых торгов являются технологические производственные линии, уникальное и дорогостоящее оборудование, проведение инженерно-технических работ, проектирование, строительство комплектных предприятий и других объектов, в том числе на условиях «под ключ».

Организаторами закрытых торгов могут выступать крупные фирмы-покупатели, государственные организации, представляющие федеральные, региональные или муниципальные органы исполнительной власти, представители национальных и международных банковских структур.

Так, фонд «Российское здравоохранение» от имени и по поручению администрации Тверской области объявил в марте 1998 г. закрытые торги на проведение строительных работ по реконструкции перинатального центра и поставку комплектного медицинского оборудования в г. Ржев Тверской области. Эти торги организованы в счет займа Международного банка реконструкции и развития, а также в строгом соответствии с его рекомендациями по проведению торгов.

10.3.4. Организация проведения торгов Подготовительный этап торгов включает подготовку тендерной документации и ознакомление с ней участников.

Импортер товара или заказчик объекта выступает в качестве организатора тендерного комитета. С учетом законодательства он формирует технические, коммерческие и  финансовые условия торгов в виде комплекта тендерной  документации (проформа тендера, инструкция участникам об объеме и сроках представления предложений, перечень технической документации, видов работ, проформа контракта, виды и размер гарантий, обеспечение технического обслуживания, поставки запчастей, обучение персонала и др.).

Уведомление в средствах массовой информации и рассылка приглашений к участию в торгах должны обязательно содержать точный срок и адрес представления предложений, сроки ознакомления и условия выкупа тендерной документации, размер гарантии участия в торгах, а также указание о том, что предложения, поступившие позже, не будут рассмотрены.

Важно знать, что согласно международной практике ведения торгов тендерный комитет может не рассматривать поступившие предложения не только потому, что они опоздали к назначенному сроку, но и потому, что они не оформлены в строгом соответствии с требованиями тендерной документации и инструкцией участникам.



Этап представления предложений включает подготовку и заполнение проформы выкупленного у организаторов комплекта тендерной документации, проформы контракта на поставку товара (оборудование) и представление участниками подготовленных документов организаторам торга не позже установленного срока.

Факт представления предложения в тендерный комитет означает полное согласие участника со всеми условиями торга.

Участнику торга следует иметь в виду, что для повышения конкурентоспособности своего предложения целесообразно представить также и дополнительную информацию в виде досье фирмы: устав, прецеденты ранее исполненных контрактов и заказов, производственные и финансовые возможности, обеспеченность высококвалифицированными кадрами, благоприятные отзывы покупателей и заказчиков, использование современных технологий в производстве и строительстве, привлечение квалифицированных субподрядчиков. Такая информация способствует формированию имиджа компетентного, квалифицированного участника и облегчает организаторам выбор победителя торга.

Если организаторам недостаточно дополнительной информации о фирме, они могут посетить действующие объекты, ранее построенные участником, и ознакомиться с работой оборудования, качеством строительства, объемом сервисных услуг. Это облегчает организаторам проведение предквалификации участников торга, т. е. определение круга компетентных претендентов.

Техника представления предложений отличается простотой и строгостью. Предложения принимаются в письменном виде и представляются в запечатанных конвертах в срок не позже объявленного.

Предложения направляются в адрес организаторов заказной почтой либо передаются непосредственно в тендерный комитет под расписку о получении.

Обычно предложения участников запечатываются в двойные конверты. На внешнем конверте указывается адрес для приема предложений, а на внутреннем – номер торга, конкретное наименование товаров и работ и дата, установленная для приема предложений. С целью сохранения конфиденциальности информации от конкурентов участники стараются представить свои предложения как можно ближе к дате и часу приема предложений.



Этап конкурсного выбора поставщика товара или подрядчика работ включает процедуру закрытия торгов, ознакомление с представленными предложениями с точки зрения строгого соответствия условиям тендерной документации, сравнения предложений по технико-экономическим параметрам и коммерческим условиям, анализа дополнительной информации и деловой квалификации участников,

 Открытые и закрытые торги Процедура закрытия торгов предполагает прекращение приема предложений. В случае открытых, гласных, торгов тендерный комитет в назначенные день и час объявляет о закрытии приема предложений, вскрывает конверты в присутствии участников и объявляет конкретный состав торга и предложенные ими цены.

В случае закрытых, негласных, торгов тендерный комитет прекращает прием предложений в объявленные ранее день и час закрытия торгов, но не делает публичного вскрытия конвертов, не объявляет состав участников и условий их предложений.

Принятие решения о победителе торгов тендерный комитет производит в течение срока от 1 до 3 месяцев, необходимого для сопоставления предложений в комплексе с техническими характеристиками, ценами, условиями платежей, поставки, приемки, сервисных услуг.

В процессе сопоставления предложений тендерные комитеты могут запрашивать у участников дополнительную информацию и уточнения, не допуская при этом разглашения конфиденциальной информации.

Тендерные комитеты, сравнивая предложения, не всегда руководствуются принципом наименьшей цены.

Так, в США правилами, регламентирующими порядок проведения торгов, установлен «барьер  преференциальных цен», согласно которому организаторы торга обязаны отдать предпочтение американским фирмам, даже если цены их предложений выше (но не более 6%), чем цены их иностранных конкурентов – участников торга.

Тендерные комитеты предоставляют также предпочтение участникам, предложившим в качестве субпоставщиков и субподрядчиков национальные фирмы.

Если после сопоставления полученных предложений тендерный комитет придет к выводу, что предложения не соответствуют объявленным условиям торга, он может аннулировать торги без объяснения причин.



Тендерный комитет может дополнительно потребовать от участников письменного подтверждения о согласии с условиями будущего контракта, в котором предусмотрены более высокие, чем обычно, требования к качеству и срокам исполнения обязательств, ответственности по претензиям, включая подсудность сторон местному судопроизводству. Для неопытного коммерсанта эти требования увеличивают риск ненадлежащего исполнения обязательств и затяжки в решении возможных споров.

На процесс принятия окончательного выбора победителя торга влияет также и наличие у участника торга банковской гарантии «серьезности предложения» (Big bond) в размере 1–3% общей суммы предложения.

Например, организатор торгов на поставку медицинского оборудования для перинатального центра (родильного дома) в Твери предложил участникам предоставить гарантию «серьезности предложения» в размере 1% обшей суммы конкурсного предложения.

Решение о конкурсном выборе поставщика и/или подрядчика тендерный комитет обязан принять до истечения срока, установленного условиями торга. В этот период участники не могут отозвать свои предложения. Победитель торга получает официальное извещение тендерного комитета.

В случае открытых торгов их результаты публикуются в средствах массовой информации, специализированной экономической прессе.

В России, в отличие от большинства стран, до сих пор нет федерального законодательства о проведении торгов, которое регулировало бы порядок и условия национальных и международных торгов на закупки товаров и выполнение работ. Поэтому важно знание международной практики организации торгов.

Этап подписания контракта на поставку товара и/или на выполнение подрядных работ между полномочными представителями победителя и представителями организатора торга характеризуется тем, что участник, выигравший торг, обязан не только подписать контракты, но и внести гарантийный пай, залог в размере до 10% суммы контракта и/или стоимости заказа в виде банковской гарантии «должного исполнения обязательств» {Performance bond).



Этот залог возвращается после поставки оборудования и надлежащего выполнения работ. В случае недобросовестного исполнения обязательств залог используется на удовлетворение претензий по срокам и качеству товаров и работ.

10.4. Строительство объектов «под ключ» Одной из наиболее сложных форм международной торговли является сооружение объектов «под ключ», которое включает следующие подрядные работы:

• подготовка технико-экономического обоснования объекта;

• разработка проектного задания, технического и рабочего проектов;

• поставка строительных материалов;

• сооружение промышленных и административных зданий, объектов инфраструктуры;

• поставка производственного оборудования, инструмента, запчастей;

• монтаж, наладка и пуск оборудования в эксплуатацию;

• обучение персонала;

• передача заказчику объекта «под ключ», т. е. в полной эксплуатационной готовности.

Организационно-правовой основой строительства объекта «под ключ» являются контракт подряда на выполнение строительных и других работ и контракт поставки оборудования.

Особенность этой формы торговли заключается в том, что фирма, принявшая обязательства по сооружению объекта, является по отношению к заказчику подрядчиком и поставщиком.

Поставщиком может выступать отдельная фирма или консорциум фирм, объединяющие несколько инжиниринговых фирм и производителей оборудования. Если поставщик привлекает других субпоставщиков, он выступает в роли генерального поставщика.

К исполнению подрядных работ подрядчик также может привлекать субподрядчиков и, следовательно, выступать в роли генерального подрядчика.

Таким образом, фирма или консорциум фирм, исполняющие обязательства по сооружению объектов «под ключ», могут обладать одновременно правами генерального подрядчика и генерального поставщика и должны нести полную ответственность за исполнение всех обязательств в полном объеме.

Практика исполнения контрактных обязательств по сооружению объектов «под ключ» характеризуется поэтапной сдачей заказчику объема следующих работ:



• подписание протокола о завершении монтажа и готовности к пробной эксплуатации с целью устранения дефектов и обработки технологического процесса при участии специалистов поставщика оборудования;

• подписание протокола о готовности всего объекта к эксплуатации в течение гарантийного периода с целью устойчивого выпуска продукции;

• гарантийное обслуживание, осуществляемое обученным персоналом, под контролем специалистов поставщика, поставка запчастей, устранение дефектов за счет поставщика;

• подписание протокола о проведении испытаний в гарантийный период и об окончательной сдаче заказчику объекта «под ключ».

Другой важной особенностью взаимного исполнения обязательств сторон является необходимость обеспечения их финансовыми гарантиями.

Банковская гарантия Заказчик требует от поставщика и подрядчика банковскую гарантию должного исполнения контракта (Performance bond) на весь гарантийный период на случай покрытия убытков и возмещение ущерба от возможных дефектов и неполадок или в случае претензий по качеству и срокам поставки оборудования.

Размер такой финансовой гарантии обычно составляет 10% общей суммы заказа. Заказчик вправе до решения арбитражного суда снять с гарантии суммы штрафов и возмещение убытков по претензиям, вызывающим разногласия сторон.

Наиболее часто заказы на сооружение объектов «под ключ» размещаются конкурсным способом с использованием такой формы международной торговли, как закрытые торги. В этом случае заказчик получает от победителя торга банковскую гарантию серьезности предложения в размере 1-3% суммы заказа и банковскую гарантию должного исполнения контракта в размере до 10% суммы заказа.

Российским предпринимателям важно знать, что практика конкурсного отбора фирм на международных торгах при размещении заказов на сооружение объектов «под ключ» позволяет, используя острую конкуренцию, осуществить закупку товаров и строительство объектов на 15-20% дешевле, чем в случае прямых переговоров с поставщиками и подрядчиками.

10.5. Торговля сырьевыми товарами Укрупненная товарная структура мировой торговли состоит на 2/3 из стоимости товарооборота готовой продукции, а 1/3 стоимости приходится на сырьевые товары.


В структуре российского экспорта наблюдается обратная картина.

Положение экспортеров сырья, с одной стороны, ухудшается по мере появления новых синтетических заменителей, внедрения материало- и ресурсосберегающих технологий, а с другой, – улучшается по мере роста промышленного производства отдельных стран и накопления дефицитности из-за истощения источников природных ресурсов.

К сырьевым товарам относятся: минеральное сырье, продукты его обогащения и переработки (руда, черные и цветные металлы), сельскохозяйственное сырье растительного и животного происхождения и продукты его переработки (хлопок, шерсть, кожевенное сырье), продукты химической промышленности и отдельные виды продовольствия, подлежащие дальнейшей переработке.

Спрос и предложение на минеральное и сельскохозяйственное сырье в гораздо большей степени, чем на готовую продукцию, зависит от климатических условий, природных запасов, политико-экономических кризисов, особенно в важнейших сырьевых регионах.

Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить длительные отношения на основе долгосрочных международных контрактов, в которых экспортеру обеспечивается стабильный сбыт, а импортеру – гарантированное снабжение производства сырьем и материалами.

Особенностями торговли сырьевыми товарами являются долгосрочность обязательств (год и более), большие объемы поставок, значительная доля в цене расходов на транспортировку, обработку, хранение.

В этих условиях стороны не применяют твердые цены в течение срока действия контракта, а ведут торговлю по текущим мировым ценам, вводя пределы их отклонений в течение согласованных периодов (раз в месяц, квартал или полгода). Кроме того, стороны стабилизируют динамику поставок, обеспечивая ее регулярность и равномерность.

Практика исполнения долгосрочных контрактов не исключает в случае необходимости заключение отдельных краткосрочных контрактов на поставку сырья.

Торговля многими сырьевыми товарами монополизирована крупнейшими международными торговыми и промышленными компаниями, прежде всего транснациональными корпорациями, которые стремятся устанавливать монопольно высокие цены на сырьевых рынках.


При этом внутрикорпорационные, т. е. между материнскими и дочерними фирмами, поставки сырья ведутся по пониженным, трансфертным ценам.

Большое влияние на стабильное развитие торговли сырьем оказывает создание экономических объединений стран – экспортеров сырьевых товаров, а также заключение ими международных товарных соглашений.

10.5.1. Международные товарные соглашения Международные товарные соглашения представляют собой многосторонние межправительственные соглашения, заключаемые с целью сбалансированного спроса и предложения, стабилизации ценовых параметров, ограничения монопольной деятельности транснациональных корпораций.

Различают три вида международных соглашений:

стабилизационные соглашения – заключаются для стабилизации и равновесия спроса и предложения. В них предусмотрены квоты на объем сырья. Такие соглашения заключаются в отношении никеля, олова, цинка, алюминия, меди, кофе, какао, каучука.

Особое место в мировой торговле занимает Организация стран – экспортеров нефти (ОПЕК), куда вошли 13 крупнейших государств-экспортеров с целью стабилизации мировых цен на нефть путем введения экспортных квот и объемов добычи нефти для каждого участника;

административные товарные соглашения – заключаются для статистического анализа сырьевых рынков и выработки рекомендаций по ведению торговли отдельными видами товаров, например, сахаром, пшеницей и другими зерновыми;

международные товарные соглашения по мерам развития – направлены на создание и развитие экспортоориентированных производств сырья. Такие соглашения заключены по джуту, древесине ценных пород, растительному и оливковому маслу и др.

10.6. Биржевая торговля Товарная биржа как форма международной торговли представляет собой постоянно действующий рынок товаров, обладающих качественной однородностью и взаимозаменяемостью, что позволяет вести торговлю без предъявления и осмотра товара по образцам и согласно установленным стандартам.

К таким товарам относятся массовые сырьевые и продовольственные товары: медь, олово, свинец, цинк, алюминий, никель, другие цветные и редкоземельные металлы; пшеница, рожь, другие зерновые и зернобобовые; каучук, хлопок, джут, шерсть, пряжа, шелк, оливковое и растительное масло, сахар, кофе, какао, текстильное сырье, нефть и нефтепродукты и др.


Всего – около 70 товаров международной торговли.

Важнейшие биржи сосредоточены в крупнейших торговых центрах – в Амстердаме, Антверпене, Гамбурге, Иокогаме, Виннипеге, Лондоне, Нью-Йорке, Париже, Сингапуре, Сиднее, Токио, Чикаго и др.

Биржи различаются по организационно-правовому принципу – публичные и частные.

Публичные биржи организуются на основе специального законодательства о биржах с участием органов государственного управления. Их деятельность носит открытый, публичный характер с точки зрения возможности участия любых предпринимателей и отчетности о своей деятельности. Члены биржи и любые предприниматели платят бирже установленные суммы за участие в операциях и установленный процент от стоимости совершенных сделок. Публичные биржи носят региональный характер и распространены, например, в европейских странах.

Частные биржи организуются обычно в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов, обладающих биржевыми сертификатами. Каждый член должен быть владельцем по крайней мере одного такого сертификата, который дает право на заключение биржевых сделок

Биржа от своего имени никаких сделок не заключает; эти операции осуществляют ее члены через своих профессиональных посредников-брокеров. Нечлены биржи не могут заключать сделки самостоятельно, а только через брокеров.

Члены биржи не получают дивидендов, но пользуются информационными и другими услугами биржи, отчисляя в ее пользу процент от сделок.

Члены биржи получают вознаграждение от своих клиентов за выполнение поручений по совершению операций с реальным товаром или операций спекулятивного характера. Члены биржи могут также сами совершать спекулятивные операции за свой счет.

В России и других странах СНГ в начале 90-х годов в связи с либерализацией внутренней и внешней торговли возникло несколько сотен бирж. Однако многотоварность позиций, неотработанный механизм торговли, отсутствие строгой правовой базы, необязательность исполнения обязательств и другие специфические особенности нецивилизованной торговли привели в настоящее время к свертыванию биржевой деятельности.



10.6.1. Организация работы товарной биржи Организация работы товарной биржи направлена на обеспечение ее членов комплексом необходимых услуг, в том числе оперативной международной связью, помещениями, ценовой и другой информацией, созданием специальных комитетов.

Специальные комитеты биржи

Специальные комитеты биржи ведут учет и оформление сделок, фиксируют биржевые цены, публикуют котировки высоких, низких и средних цен, а также цен спроса и предложения, открытия и закрытия биржевого дня и др.

Специальные комитеты разрабатывают типовые контракты, анализируют состояние товарных рынков, совершенствуют процедуры торгов.

Деятельностью специальных комитетов руководит биржевой совет как высший орган управления. Совет возглавляет президент, избираемый его членами.

Местом совершения сделок является операционный зал со специально обозначенным участком, который называется кольцом (ring) или ямой (pit). В строго отведенное время биржевой сессии в кольце собираются непосредственные участники торга – брокеры, которые обмениваются предложениями и контрпредложениями на различные позиции товара на условиях типовых контрактов данной биржи.

Работа брокеров в кольце построена на взаимном доверии и требует высокой квалификации.

Биржевые товары строго стандартизированы. Продается и покупается не определенная партия товара, а биржевой контракт, содержащий строго определенное количество товара данных сорта, типа, марки.

Количество товара в каждом контракте строго определено в зависимости от вида товара.

Например, по сахару – 50 т, кофе, натуральному каучуку – 5 т, какао-бобам – 10т, меди, свинцу, цинку – 25 т. Таким образом, для закупки 100 т меди брокер заключит 4 контракта.

Качество товара устанавливается на основе базисного сорта.

Отклонение от базисного сорта учитывается строго установленной скидкой (дисконтом) за более низкое качество и надбавкой (премией) за более высокое качество.

Срок поставки устанавливается длительностью позиции. Например, стандартный контракт Лондонской биржи по каучуку может быть заключен на каждый последующий месяц, на медь, цинк, олово, свинец – на каждую трехмесячную позицию.


Поэтому для закупки 100 т меди со сроком поставки через 6 месяцев брокер заключит 4 контракта по две позиции каждый.

В поручении брокеру указываются количество контрактов на покупку или продажу товара, число позиций, минимальная, определенная или максимальная цена.

Поручение клиента брокеру оформляется соглашением с внесением гарантийного задатка в размере 2–10% предполагаемой суммы.

10.6.2. Виды биржевых сделок Биржевые операции осуществляются с различными целями: покупка и продажа реального товара, проведение спекулятивных (фьючерсных) сделок, осуществление страхования (хеджирования) сделок от возможного изменения цен.

• Сделки с реальным товаром заключаются на условиях с немедленной поставкой (спот) или с отсрочкой поставки товара (форвард).

Сделки на реальный товар с немедленной поставкой заключаются по ценам на момент их совершения. Продавец, заключивший сделку спот, в течение двух недель обязан поставить товар на аккредитованный биржей склад. После поставки он получает складское свидетельство (варрант), предъявляет его в расчетную палату биржи и получает стоимость проданного товара в соответствии с сортом качества, указанным в складском свидетельстве.

Покупатель реального товара предъявляет контракт в расчетную палату, оплачивает стоимость товара в соответствии с сортом качества, указанным в складском свидетельстве, получает в палате это свидетельство. Он может забрать товар со склада против складского свидетельства.

Сделки на реальный товар с отсрочкой поставки заключаются по ценам на момент их совершения с учетом прогнозируемой биржей динамикой изменения цен за период отсрочки. Если ожидается повышение цен, то они увеличиваются на прогнозируемую премию, если снижение - уменьшаются на прогнозируемую скидку.

Поставка товара на склад, оплата стоимости и получение со склада происходят так же, как это описано выше для случая с немедленной поставкой. Разница заключается в том, что если товар получают со склада с отсрочкой, то расходы на хранение несет продавец.



• Срочные, или фьючерсные, сделки

Они носят спекулятивный характер. Они совершаются с целью получения дохода от купли-продажи биржевых контрактов вследствие разницы между ценой в день заключения и ценой в день исполнения контракта.

Различают два способа спекулятивной игры: на повышение или на понижение цены.

• Длинные фьючерсные сделки

Сделки, начинающиеся с покупки контракта с надеждой на повышение цены, называются длинными, а биржевые спекулянты, которые играют на повышение цен, – «быками».

Например, спекулянт, проанализировав рынок меди, рассчитывает на повышение цены на медь. Он дает поручение брокеру купить 4 фьючерсных контракта (100т) по цене 960 ф.ст. за тонну Фьючерсные контракты регистрируются в расчетной палате. Далее он следит за котировками биржи. Если цена выросла до 990 ф.ст., то он поручит брокеру ликвидировать контракты путем обратной продажи этих контрактов, т.е. совершить обратную (офсетную) операцию, но по цене 990 ф.ст.

Предъявив контракты в расчетную палату, спекулянт получит разницу, равную 3000 ф.ст., из которой он заплатит вознаграждение брокеру (0,01-0,02%).

Риск у биржевого «быка» появляется в том случае, если цены не выросли, а упали, например, до 940 ф.ст. В этом случае он все равно вынужден «ликвидировать» контракты обратной продажей, хотя и потеряет на этом 20 ф.ст. за тонну, т.е. 2000 ф.ст., из которых вновь заплатит брокеру вознаграждение.

Если же биржевой «бык» не продаст контракты, то он рискует еще больше, так как он обязан будет уплатить в расчетную палату стоимость купленных контрактов (96 000 ф.ст.) и забрать 100 т меди со склада. А это ему не нужно, ведь он просто спекулянт, играющий на разнице при повышении цен.

• Короткие фьючерсные сделки

Сделки, начинающиеся с покупки контракта с надеждой на понижение цены, называются короткими, а биржевые спекулянты, которые играют на понижение цен, «медведями».

Например, спекулянт рассчитывает на понижение цен на медь. Тогда он дает поручение брокеру продать 4 фьючерсных контракта (100 т) по цене 960 ф.ст.


за тонну и затем совершить обратную сделку– купить 4 контракта по цене 940 ф.ст. Предъявив контракты в расчетную палату, биржевой «медведь» получит разницу в 2000 ф.ст.

Если при осуществлении короткой сделки «медведь» ошибся в тенденции цены и она возросла, то он все равно вынужден выбирать меньшее из двух зол: совершить обратную покупку контрактов и потерять намеченную положительную разницу цен (2000 ф.ст.) или уплатить сумму 96000 ф.ст., равную стоимости 100 т меди, и забрать товар со склада. Конечно, спекулянт предпочтет первый вариант.

Следует заметить, что биржа не проигрывает никогда, поскольку она строго контролирует, чтобы число фьючерсных контрактов и количество покупателей, совершающих' длинные сделки, соответствовало количеству контрактов и продавцов, совершающих короткие сделки независимо от повышения или понижения цен.  

Для уменьшения рисков деятельности как «быки», так и «медведи» имеют право совершать досрочные офсетные операции в случае неблагоприятной, по их мнению, наме­тившейся тенденции изменения цен.

Операции хеджирования (страхования) применяются на бирже реального товара для сделок с отсрочкой поставки.

Цель хеджирования заключается в том, чтобы продавцу или покупателю реального товара избежать возможных потерь от непредвиденного изменения цен в течение срока по­ставки товара. Фирма, покупающая реальный товар на срок на дату заключения сделки, одновременно дает поручение брокеру купить на бирже фьючерсные контракты на дату поставки товара. После приемки товара осуществляется обратная продажа фьючерсных контрактов.

Таким образом, если от изменения цен покупатель теряет разницу в цене как покупатель реального товара, то, хед­жируя сделку путем покупки фьючерсных контрактов и продажи этих контрактов на дату поставки товара, покупа­тель возвращает потерянную разницу в цене. Поэтому по­купатель реального товара компенсирует потери от небла­гоприятного изменения цен, осуществляя хеджирование продажей контрактов на бирже (selling hedge), а продавец реального товара — хеджирование покупкой (buying hedge).



Следует обратить внимание, что каждое поручение броке­ру сопровождается выплатой ему вознаграждения, но оно несоизмеримо меньше, чем возможные незастрахованные потери от изменения цен на реальный товар. Поэтому хе­джирование контрактов на бирже в качестве страхующего инструмента стремительно развивается и зачастую превы­шает биржевой оборот реального товара. Например, на Лондонской бирже цветных металлов эти сделки превыси­ли половину всего оборота биржи.

Использование хеджирования не только страхует покупа­телей от повышения цен, но и позволяет не создавать из­лишних запасов товаров, особенно сезонных, снижая из­держки обращения. Продавцам и производителям товаров хеджирование позволяет продавать товары, компенсируя потери от снижения цен на период отсроченного срока поставки.

Важным является и то, что во фьючерсной торговле благодаря финансовой гарантии исполнения контракта, которую обеспечивает расчетная палата биржи в виде депозита или маржи, как покупатель, так и продавец имеют гарантию исполнения контракта в денежной форме, даже если по каким-то непредвиденным обстоятельствам реальная поставка товара не будет осуществлена.

Другой особенностью фьючерсных сделок является обезличенность и заменимость контрагентов по ним. Сделки заключаются между конкретными брокером-продавцом и брокером-покупателем, но регистрируются как заключенные между ними и расчетной палатой, выступающей гарантом исполнения обязательств.

При этом нет необходимости каждый раз определять платежеспособность контрагентов, что способствует быстроте оборота на бирже.

10.6.3. Аукционная торговля Аукционы являются исторически наиболее известной формой международной торговли, появившись гораздо раньше товарных и тем более фондовых бирж. Однако они успешно сохраняют свое предназначение, выполняя роль периодически действующих центров торговли для товаров с индивидуальными потребительскими свойствами.

В настоящее время аукционы играют важную роль в торговле чаем (70% объема продаж на мировом рынке), пушно-меховым сырьем (80%), шерстью мытой и немытой (55%), а также лошадьми, щетиной, рыбой, табаком, овощами, фруктами, цветами, вином, кофе и другими товарами растительного и животного происхождения, скоропортящимися товарами.



Международные аукционы

Аукционы по масштабу охвата делятся на национальные и международные. Многие аукционы широко известны своими традиционными товарами: чай – Сингапур, Калькутта; шерсть - Кейптаун, Лондон, Веллингтон; пушнина – Монреаль, Осло, Санкт-Петербург; лошади – Довиль (Франция), Лондон, Москва; цветы – Амстердам и т.д.

Аукционы представляют собой коммерческие организации, располагающие для торговли специализированным оборудованием, помещениями и высококвалифицированными кадрами. В основном это паевые общества или крупные торговые компании, монополизировавшие тот или иной вид товара.

Они скупают за свой счет товары у производителей, поставщиков, диктуя закупочные цены, а также принимают на перепродажу товар и от независимых производителей на комиссионных условиях.

Крупные аукционы имеют собственные производства по доработке сырьевых товаров (например, по выделке скупаемых у заготовителей кожевенного сырья, шкурок пушного зверя).

Организация аукционных торгов Организация аукционных торгов имеет четыре стадии:

подготовка аукциона, предварительный осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

• Подготовка аукциона начинается за 2–3 месяца до проведения торга. Вначале товары сортируют, подбирают по возможно более однородным качественным признакам, т. е. формируют лоты. Например, лот соболя может содержать 50 шкурок. Из каждого лота берется образец для выставления в демонстрационном зале. Затем подготавливается каталог с указанием всех лотов, условий аукционной продажи, места, даты проведения торга.

На этапе подготовки также производятся оповещение покупателей, реклама, рассылка каталога и брошюр.

• Предварительный осмотр товаров покупателями обычно начинается за 10 дней до открытия торгов. Он является обязательным условием дальнейшего участия в торгах, так как позволяет покупателю познакомиться с индивидуальными свойствами товара, а организаторам торга дает возможность не принимать претензии по качеству (кроме скрытых дефектов) после окончательной продажи товара.



Учитывая особые свойства аукционных товаров, покупатель может не только осмотреть образцы и лоты, но и продегустировать товар (чай, табак, вино) и даже купить образец для дополнительной проверки его качества.

• Аукционный торг является главной стадией. Он открывается точно в назначенное время и ведется опытным аукционистом, которому помогают ассистенты. Аукционист имеет право снимать с торга любой непроданный лот без объяснения причин. Существует два основных метода ведения торга.

Аукцион с повышением цен является широко распространенным, так как он четко выявляет принцип аукциона – выигрывает тот, кто предложил наивысшую цену.

Аукцион с повышением цен может проводиться гласно и негласно.

При гласном способе аукционист объявляет порядок очередного лота (партии), который одновременно показывается на специальном табло. Аукционист называет начальную продажную цену и спрашивает: «Кто больше?».

Виды аукционных торгов Покупатели повышают цену каждый раз на стандартную величину не ниже минимальной надбавки, указанной в условиях проведения торга, составляющую обычно от 1 до 2,5% первоначальной цены.

Если очередного повышения цены покупатель не предлагает, аукционист после троекратного вопроса «Кто больше?» ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. При этом ассистенты фиксируют цену и конкретного покупателя.

Темп аукционных торгов очень высок и составляет в среднем продажу двух лотов в минуту. Так, на Санкт-Петербургской бирже в час продается до 100 тыс. шкурок норки.

При негласном (немом) способе представители покупателей после объявления начальной цены подают условные знаки (обычно движением рук, карандаша, кивком головы, выкриком) о своем согласии поднять цену на установленную величину надбавки.

Аукционист каждый раз объявляет цену, не называя покупателя. Если на троекратный вопрос «Кто больше?» никто не подает условный знак, товар покупает тот, кто подал условный знак последним.

Негласное проведение аукционного торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя.



Такой порядок аукционного торга нередко применяется при продаже предметов искусства, антиквариата, исторических документов, мемуаров, фамильных реликвий знаменитых людей и т. п. (аукционы «Сотби», «Кристи»).

Аукцион с понижением цен проводится с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее определенные скидки. Понижательный способ назначения цены в международной торговле называют голландским.

Суть такова: аукционист назначает наивысшую (максимальную) цену, которая загорается на специальном табло, установленном в аукционном зале, и снижает ее до тех пор, пока один из участников торга не выразит желание совершить сделку нажатием кнопки, в результате которого останавливается движущаяся стрелка, и на циферблате появляется номер покупателя, нажавшего кнопку.

Аукционист фиксирует номер покупателя, гасит циферблат и переходит к продаже следующего лота. Применяя такие электронные устройства, аукционист значительно (в 2 раза) ускоряет темп ведения торгов.

Такая система торга широко применяется при продаже скоропортящихся товаров, овощей, фруктов, рыбы. В Голландии благодаря этой системе ежегодно проводятся 150 аукционов.

Оформление аукционной сделки и сдача товара покупателю – заключительная стадия аукциона.

Оформление осуществляется администрацией на основании официальных записей, сделанных ассистентами аукциониста.

Продавцы товаров (комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты, разработанные администрацией аукциона. Покупатель, подписывая контракт, оплачивает его. Оплата обычно производится по частям: 1/3 – при подписании контракта, 2/3 – по получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока.

Аукционы, являясь коммерчески гибкими организациями, могут кредитовать поставщиков товара, выдавая им денежные авансы. Покупатели могут получать товары в кредит и возвращать товар на условиях реализации, по мере распродажи и использования товара.

В целом аукционная торговля является удобной для коммерсантов формой торговли, позволяя сокращать издержки обращения и обеспечивая продажу по текущим рыночным ценам, близким к оптимальным для данного вида товара.



10.7. Торговля продовольствием и товарами широкого потребления Торговля продовольственными товарами, так же как и товарами широкого потребления, имеет ряд особенностей, которые определяются большой неоднородностью качественных характеристик, сезонностью производства и потребления, ограниченностью сроков хранения, наличием и необходимостью оптовой и разветвленной розничной сети.

Под влиянием возрастающей конкуренции количество торговых фирм, осуществляющих прямые закупки и продажи продовольственных товаров, постоянно сокращается, уступая место многотоварным транснациональным корпорациям, обслуживающим товарооборот благодаря межфилиальным поставкам и с использованием товарных бирж. Через них проходит около 90% поставок кофе и какао-бобов, 80% – зерновых.

Учитывая большую экономическую значимость поставок продовольственных товаров (сахар, зерновые и бобовые, кофе, рыба, картофель), мировой рынок предъявляет к ним особо высокие требования по качеству. Так, обычная поставка, например, канадской пшеницы сопровождается комплектом коммерческих документов, в который входят также:

• карантинный и фитосанитарный сертификаты, подтверждающие отсутствие карантинных объектов и превышений норм радиации;

• сертификат о допустимой норме вредных примесей, в том числе пестицидов;

• сертификат о фумигации, проведенной с целью уничтожения возбудителей болезней;

• ветеринарный сертификат о нормативном содержании токсинов и тяжелых металлов;

• сертификат осмотра судовых трюмов на их пригодность к принятию и хранению зерна во время транспортировки.

Большое влияние на торговлю продовольственными товарами (сахар, спирт, зерновые и бобовые, рыба, картофель, кофе в зернах, чай, масло) оказывают меры государственного воздействия: тарифные и нетарифные ограничения, установление монополии внешней торговли, создание государственных закупочных компаний, объявление торгов на долгосрочные поставки, заключение межправительственных соглашений, субсидирование, страхование и другие меры поощрения экспорта продовольственных товаров.



Меры государственного вмешательства существенно влияют на все аспекты коммерческой деятельности: конкуренцию, выбор поставщиков, организацию схем финансирования с учетом стимулирующих мер, определение и подтверждение особенностей качественных характеристик товара, проведение страхования (хеджирование) товарных запасов от неблагоприятного изменения цен, обеспечение специальными транспортными средствами, организацию хранения, сортировки, расфасовки, упаковки.

Оптовая торговля Основным звеном реализации продовольственных товаров выступает оптовая торговля. Поэтому организационно-правовая основа партнерских отношений включает заключение экспортных или импортных контрактов; одновременное хеджирование (страхование) сделки от риска изменения цен; подготовку и заключение соглашений с посредниками, профессионально ориентированными на работу с продовольственными товарами, обладающими знаниями и информацией об их качественных характеристиках, наличии товарных запасов, особенностях урожая, динамике цен; появление новых потребностей, возможностей доработки и переработки товаров, объема и качества услуг по обеспечению товарооборота (см. подробнее виды соглашений с посредниками, изложенными в элементе № 9).

См.: элемент № 9

Торговля товарами широкого потребления имеет свои особенности, связанные с огромной номенклатурой производимых товаров, массовостью их спроса и разнообразием предоставляемых услуг в процессе их потребления.

В эту группу входят товары массового потребительского спроса широкой номенклатуры (обувь, одежда, мебель, хозтовары, инвентарь, бытовая техника), в том числе товары однократного и краткосрочного использования (продукты питания, сигареты, косметика, парфюмерия, моющие средства) и товары длительного пользования, требующие послепродажного обслуживания (автомобили, холодильники, телевизоры, видеомагнитофоны, стиральные машины, фотоаппараты).

Особенности рынков потребительских товаров зависят от запросов, вкусов, традиций, уровня занятости, состоятельности различных слоев населения (дети, молодежь, взрослые, пожилые люди, пенсионеры), а также от сегментации рынков на различные типы платежеспособности населения.



Вследствие этих особенностей, влияющих на продвижение потребительских товаров на рынок, возникает острая необходимость проведения рекламы, причем более активной, агрессивной, чем в торговле сырьем и оборудованием.

Палитра рекламных средств, применяемых в торговле потребительскими товарами, достаточно широка: печатная реклама, в том числе прямая, адресная, по почте (direct mail); реклама по телевидению, радио, кино, видео, в Интернете; наружная реклама, по образцам, демонстрация в действии, участие в выставках, комплексная престижная реклама (public relations) с целью создания благоприятного общественного мнения о товаре и фирме-производителе.

Коммерсанту важно оценить эффективность рекламных средств, понимая, что это, с одной стороны, необходимые расходы до реализации товара, а с другой, реальная возможность продвинуть товар на рынок и закрепиться на нем.

Основным звеном реализации товаров широкого потребления является розничная торговля. Поэтому организационно-правовая база взаимоотношений сторон включает заключение прежних экспортных и импортных договоров о реализации товаров на условиях комиссии или консигнации*, агентских или дистрибьюторских соглашений**.

* См.: 9.4.3; 9.4.4

** См.: 9.4.5; 9.4.6

В сфере коммерческой деятельности в области товаров широкого потребления участвуют мелкие и средние предприятия, играющие важное экономическое значение для государства. Если их кадры имеют хорошую коммерческую подготовку, то эти предприятия более жизненно стойки, могут гибко вести оборот, умеют варьировать номенклатурой потребительских товаров, чутко реагируют на изменение спроса со стороны населения, обеспечивают его занятость. Очевидно, что со стороны государства, в том числе и российского, к малым предприятиям необходимо внимательное, стимулирующее, а не ужесточающее их деятельность отношение.

К особенностям ведения коммерческой деятельности, требованиям к заключению контрактов на поставку товаров широкого потребления длительного пользования следует отнести необходимость четкой организации послепродажного обслуживания в гарантийный период.


Коммерческие ошибки, не предусматривающие таких услуг в контрактах купли-продажи или в соглашениях с посредниками об условиях дистрибуции товара, могут надолго заблокировать рынок и способствовать снижению имиджа производителя.

Именно поэтому сервисное обслуживание как в гарантийный, так и в послегарантийный период сопутствуют торговле товаров широкого потребления, набирает силу как самостоятельный бизнес, являясь конкурентообразующим фактором в продвижении товара на рынок.

10.8. Торговля результатами интеллектуальной собственности Международная торговля результатами интеллектуальной собственности отличается от торговли товаром как материальным объектом. В качестве товара здесь выступают продукты интеллектуального труда, облеченные в форму патентов на изобретения, промышленных образцов, полезных моделей, ноу-хау, товарных знаков.

Права использования этих продуктов в производственных и коммерческих целях и являются предметом международных сделок. Соглашение о возмездном предоставлении прав практического использования называется лицензионным, а стороны – соответственно лицензиаром (продавец, патентообладатель) и лицензиатом (покупатель разрешения на практическое использование).

Коммерческое содержание лицензионных соглашений, по существу, сводится к ограничению условий использования прав собственности лицензиара и установлению размера платежей за такое использование со стороны лицензиата. 

10.8.1. Виды лицензий В международной практике различают два основных вида лицензионных соглашений: на исключительную и неисключительную лицензию.

Соглашение о неисключительной, или простой, лицензии не ограничивает прав лицензиара продавать аналогичные лицензии другим покупателям на территории, где действует патент (патентная территория) лицензиара, как собственника, патентообладателя изобретения.

Лицензиар, передавая лицензиату на возмездной основе право использовать свое изобретение только на данной территории и в обусловленный период времени, имеет право сам использовать изобретение или продавать право его использования другим покупателям.


Таким образом, простая лицензия не исключает конкуренцию между лицензиаром и лицензиатом на данном рынке.

Соглашение об исключительной лицензии предоставляет лицензиату исключительное, или монопольное, право на использование изобретения, ноу-хау, промышленного образца в пределах определенной географической территории. При этом лицензиар на этой территории не имеет права предоставить данную лицензию третьим лицам, равно как и сам использовать свое изобретение.

Самостоятельно использовать свое изобретение, ноу-хау, образец лицензиар имеет право только вне обусловленной территории, что исключает конкуренцию лицензиара и лицензиата на данной территории.

На практике лицензиар часто обусловливает предоставление исключительной лицензии рядом оговорок, оказывающих сильное ограничительное влияние на коммерческую деятельность лицензиата: осуществление сбыта продукции через сбытовую сеть лицензиара; запрещение экспорта продукции; установление максимального объема производства и минимального объема оборота; обязательство производить закупки у лицензиара сырья, материалов, комплектующих, необходимых для производства продукции по лицензии.

Если лицензиар не хочет самостоятельно использовать свое изобретение, он может предоставить лицензиату право полной лицензии, уступая ему право использовать изобретение в течение всего срока действия патента на любой территории и в полном объеме.

Если лицензиат хочет передать предоставленное ему право использовать данное изобретение третьим лицам от своего имени, он может им предоставить сублицензию, но только с письменного разрешения лицензиара.

В международной торговле продуктами интеллектуального труда наиболее динамично развивается торговля лицензиями на ноу-хау.

Ноу-хау

Понятие «ноу-хау» (с англ. «знать как» сделать) означает технологические и конструкторские секреты изготовления новой продукции, знания и опыт в технологии, производстве, управлении, эксплуатации, обслуживании новой техники. Ноу-хау передается в письменной (чертежи, эскизы, схемы) или устной форме.



Эти знания, опыт имеют новизну, представляют коммерческую ценность и являются привлекательным товаром в международной лицензионной торговле. Они не патентуются, в отличие от изобретений, и носят конфиденциальный характер. Поэтому перед началом переговоров о продаже лицензии на ноу-хау рекомендуется заключить с возможным покупателем договор о неразглашении существа ноу-хау и неиспользовании его в случае, если не будет заключено лицензионное соглашение.

Наибольшее распространение в российской и международной практике получили лицензионные соглашения, содержанием которых является передача прав на ноу-хау в комплексе с предоставлением инженерно-технических услуг и продажей прав на использование запатентованных изобретений.

Однако часто передача права на использование ноу-хау и изобретений сопутствует или даже является необходимым элементом в поставках машин, оборудования, транспортных средств. В этом случае лицензионные соглашения являются неотъемлемой частью контракта на поставку, а общая сумма контракта включает и стоимость лицензии.

Цены лицензий, в отличие от цен на товары, не определяются их стоимостью, количеством затраченного труда, а формируются на базе оценки возможной прибыли, получаемой от использования права производить продукцию в результате внедрения изобретения, ноу-хау.

В зависимости от возможной прибыли стороны решают вопрос, в какой пропорции она будет распределена между лицензиаром и лицензиатом. Фактически раздел прибыли осуществляется в виде или определенной суммы или определенного процента от прибыли.

Расчет цены лицензии учитывает ряд факторов технического, экономического и правового характера, которые могут повлиять на уровень цены.

Лицензиат, оценивая целесообразность покупки лицензии, прежде всего калькулирует свои затраты на освоение производства, прогнозирует возможное снижение издержек производства, увеличение цен на новый для рынка товар, увеличение объемов реализации, величину ожидаемой прибыли, ценность использования товарного знака.



Лицензиар оценивает объем, новизну, значимость, коммерческую привлекательность продаваемого права использовать изобретение, ноу-хау, а также спрос, жизненный цикл продукции и величину ожидаемой прибыли от внедрения.

В случае, когда предметом лицензии является уникальное изобретение, внедрение которого дает большой экономический эффект на действующем предприятии (например, метод непрерывной разливки стали), оценка ожидаемой прибыли и цена лицензии определяются путем прямого правления.

В случае, когда эффект от внедрения не так очевиден, лицензиар прибегает к косвенной оценке. Например, допустимая цена лицензии должна более чем в 2 раза превышать понесенные издержки лицензиара по разработке изобретения, ноу-хау; допустимая цена лицензии должна быть не ниже уровня цен по ранее заключенным соглашениям на аналогичные изобретения, ноу-хау.

10.8.2. Лицензионные платежи Лицензионные соглашения являются возмездными, т. е. лицензиат выплачивает лицензиару вознаграждение за предоставленное право производить продукцию по лицензии. Стороны предусматривают в основном три вида платежей.

Периодические, текущие отчисления (роялти) устанавливаются в виде фиксированных ставок в процентах и выплачиваются через согласованные промежутки времени (ежегодно, раз в полгода, квартал, ежемесячно или к определенной дате).

• Паушальный платеж устанавливается как твердо зафиксированная сумма, не подлежащая изменению в течение всего срока соглашения.

• Комбинированный способ платежа сочетает наличие твердо зафиксированной паушальной суммы и роялти.

Роялти

Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям: дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии, общей прибыли лицензиата, общей стоимости реализации продукции, произведенной по лицензии, единице реализованной продукции в виде процента к цене или себестоимости, физическому объему выпущенной продукции, стоимости изготовленного по лицензии оборудования, переработанного сырья и др.

Коммерсантам важно знать, что в лицензионное соглашение необходимо включать обязанности лицензиата предоставлять лицензиару необходимые сведения о тех показателях деятельности, которые заложены в основу подсчетов роялти.


Эти сведения желательно подтвердить независимой экспертизой, например аудиторской отчетностью.

Стороны могут предусматривать как неизменные по величине текущие отчисления, так и изменяемые в зависимости от морального старения или, напротив, увеличения объема производства.

В тех случаях, когда выплата роялти предусматривается в зависимости от объема планируемого производства, стороны договариваются о снижении уровня текущих отчислений. Например, ставка роялти снижается на 25% при увеличении объема производства в 2 раза и на 50% – при увеличении в 3 раза.

Уровень ставок роялти в современной международной торговли колеблется от 2 до 10% и составляет в основном 3– 5%. Он зависит от отрасли экономики, вида лицензии, срока действия соглашения, объема производства, внутренних и экспортных цен на продукцию, произведенную по лицензии.

Более высокие ставки применяются при продаже исключительной лицензии на первые годы соглашения и экспортной ориентации произведенной продукции. Более низкие ставки – при неисключительной, простой, лицензии и продажах на внутреннем рынке.

Важно учитывать риски в деятельности при освоении лицензии. Если величина роялти зависит от производственной и коммерческой деятельности лицензиата, то для лицензиара существует опасность невыплаты роялти в намеченном объеме, так как у лицензиата может не хватать финансовых ресурсов при освоении лицензии.

Для исключения такого риска лицензиар включает в соглашение оговорку о минимально гарантированной сумме вознаграждения (75% предусмотренной суммы) в течение определенного срока и обязательство выплатить в дальнейшем разницу между фактически выплаченной и гарантированной суммами.

Поскольку роялти обычно оплачиваются банковскими переводами, лицензионные соглашения должны содержать банковские гарантии на часть или всю сумму платежей с возможным поэтапным уменьшением гарантированной суммы.

Паушальный платеж Паушальный платеж применяется в случаях сопутствующей единовременной поставки оборудования, стоимость которого значительно выше цены лицензии; при выдаче лицензии малоизвестной фирме, когда контроль за показателями деятельности затруднен, а лицензиат не хочет допустить контроля за использованием лицензии; при выдаче лицензии на использование ноу-хау, что является своеобразной гарантией от разглашения секретов производства.



Паушальный платеж выплачивается единовременно авансом или против передачи лицензиату предусмотренных комплектов чертежей, технологической и другой документации, а также образцов. Такой платеж осуществляется с безотзывного документарного аккредитива против документов, предусмотренных в лицензионных соглашениях.

Паушальный платеж может выплачиваться не сразу полностью, а по частям. Например, на первом этапе выплачивается 20% паушальной суммы авансом путем банковского перевода в течение первой недели после подписания лицензионного соглашения, 20% суммы – против обусловленных документов лицензиара с безотзывного документального аккредитива и оставшиеся 60% суммы – полностью или равными, например полугодовыми, долями.

Оставшаяся сумма также должна быть гарантирована, например, путем возврата лицензиару выписанных им переводных векселей (тратт), акцептованных лицензиатом и авалированных его банком.

* См.: 7.5

Паушальный платеж является более надежным, чем роялти, так как его удобнее гарантировать общепринятыми способами*, в том числе и путем акцепта выписанных лицензиаром тратт.

Кроме того, осуществление платежа не связано с непосредственной производственной и коммерческой деятельностью лицензиата и не несет рисков деятельности на этапе освоения производства лицензированной продукции. Комбинированный платеж

Комбинированный платеж применяется, когда продажа лицензии сопутствует поставке оборудования и предоставлению инженерно-технических и эксплуатационных услуг.

В этом случае полный платеж может представлять собой комбинацию из трех возможных частей:

• единовременный или в рассрочку платеж за поставленное оборудование с безотзывного документарного аккредитива против коммерческих документов, подтверждающих поставку, или комплект акцептованных и авалированных тратт при рассрочке платежа;

• ежеквартальные платежи за проведение инжиниринговых услуг по факту их проведения с предоставлением гарантии платежа примерно на 25% предполагаемой общей суммы;

• текущие отчисления платежей роялти или паушальный платеж за собственно лицензию с соответствующими гарантиями.



Рассмотренные виды платежей являются превалирующими способами лицензионных вознаграждений. Гораздо реже лицензионное вознаграждение устанавливается в виде передачи лицензиатом его акций и других ценных бумаг, допускающих участие лицензиара в структуре капитала лицензиата, что напрямую не связано с освоением лицензии.

10.8.3. Товарные знаки, знаки обслуживания, наименование мест происхождения товаров Товарный знак и знак обслуживания представляют собой обозначения, символы, отличающие однородные товары различных производителей и продавцов.

Международная торговля товарными знаками имеет те же особенности, что и торговля лицензиями на изобретения и ноу-хау.

В основном продажа прав на использование товарного знака сопутствует экспортно-импортным операциям по машинам, оборудованию. При этом в контракт на поставку оборудования включаются продажа лицензии на ноу-хау в области технологических новшеств и продажа прав на использование товарного знака производителя, известного качеством своей продукции и имиджем добросовестного партнера (например, Siemens, Ford, General Electric).

Общая стоимость контракта купли-продажи оборудования будет включать цену лицензии и стоимость прав использования торговой марки.

Самостоятельная, не связанная продажа прав использования торговой марки осуществляется на основании договора, стороны которого имеют права и обязанности, аналогичные указанным в лицензионном соглашении, а объем предоставленных прав – исключительный или неисключительный характер.

Расчеты вознаграждений производятся также в виде роялти или паушальных платежей.

Для избежания риска недобросовестного использования товарного знака и ущерба собственному имиджу продавцы прав использования товарного знака при продажах с неисключительным правом оставляют за собой право контролировать качество маркируемых знаком продукции и услуг. И хотя этот контроль влечет за собой расходы, возможные потери имиджа высокого качества могут быть непоправимыми.

Функции товарного знака достаточно разнообразны и коммерчески привлекательны.


Знак должен обладать способностью психологического воздействия на покупателя, вызывая у него ассоциации высокого качества, надежности, престижности, добросовестности.

Товарный знак эффективно используется в рекламных целях, выступая в качестве ключевого элемента рекламного стиля фирмы (производителя или продавца). В неизменяемом виде знак должен быть на любой рекламной продукции, упаковке, коммерческой документации, бланках деловой переписки.

Товарный знак должен обладать новизной идеи, лаконичностью, современным дизайном и, конечно, иметь правовую защиту.

Международная практика правовой охраны товарных знаков единообразна и содержит следующие главные элементы: проверочную систему определения их новизны и соответствия установленным законодательством требованиям или явочную систему регистрации товарных знаков после их введения фирмами. Приоритет правовой защиты имеет знак, зарегистрированный первым.

Использование товарных знаков в России регулируется законом и осуществляется на основе их государственной регистрации и выдачи владельцу свидетельства. Регистрацию товарного знака осуществляет Роспатент на основании заявки, поданной российским или иностранным лицом через уполномоченного патентного поверенного.

Российские физические и юридические лица могут через патентных поверенных зарегистрировать свои товарные знаки за рубежом.

Рыночная стоимость прав использования товарного знака, как и в случае цены лицензии на изобретение, ноу-хау, определяется на основе оценки возможной прибыли. Существует несколько методик оценки, но все они сводятся к определению стоимости товарного знака, как нематериального актива, отражающего потенциальный рост прибыли предприятия, выпускающего продукцию с уже известным на рынке товарным знаком по сравнению с теми же показателями, но без знака.

Для примера, рыночная стоимость прав товарного знака «Кока-кола» оценивается в 3 млрд. дол., а водки «Столичная» – в 200 млн. дол., т. е. разброс может быть очень существенным.

Использование наименований мест происхождения товара применяется для определения отличительных особенностей товара и представляет собой название страны, местности, географического района (например, Коньяк, Шампань, Боржоми, «сделано в Японии»).



Наименование места происхождения товара регистрируется в патентных органах стран путем выдачи свидетельств на основе заявок производителей. Владелец свидетельства, в отличие от свидетельства на товарный знак, не вправе предоставлять лицензии на использование наименования места происхождения товара другим лицам, т.е., например, производителю в Твери на производство минеральной воды Боржоми.

Использование программ для ЭВМ, базы данных и топологии интегральных микросхем также подлежит регистрации и правовой защите государством, а передача прав, как и в случае товарного знака, осуществляется на возмездной основе.

Условия договора о продаже лицензий на передачу прав на компьютерные программы, базы данных и топологию интегральных микросхем предполагают исключительное и неисключительное право, расчеты путем роялти или паушальным платежом и другие статьи, аналогичные содержанию лицензионного соглашения.

Договор о полной уступке прав на использование компьютерных программ, баз данных подлежит согласно российскому законодательству обязательной регистрации в Российском агентстве правовой охраны программ, баз данных, топологии микросхем при Роспатенте. Сведения о зарегистрированных договорах публикуются в бюллетене Роспечати, что является, как и в практике зарубежных стран, официальной публикацией о передаче прав.

10.9. Торговля инженерно-консультационными услугами Услуги оказывают очень сильное влияние на международную торговлю товарами, являясь дополнительным средством повышения их конкурентоспособности и зачастую необходимым условием продвижения товара на рынок.

Без предоставления проектно-изыскательских услуг трудно себе представить строительство объектов «под ключ»;

без выполнения научно-исследовательских, опытно-конструкторских, технологических работ – создание новых товаров, технологий, следовательно, продажу лицензий на изобретение и ноу-хау; без проведения серьезных маркетинговых исследований, проведения рекламных кампаний, обучения кадров нет смысла даже заключать контракты.



10.9.1. Проектно-изыскательские работы Такие услуги связаны со строительством гражданских и промышленных объектов «под ключ» на условиях тендера при международных торгах или путем прямого заключения подрядного контракта. Услуги проектирования и изысканий могут выполняться как в рамках основного подрядного контракта, так и самостоятельно.

Проектировщики, изыскатели, выступающие в роли исполнителей, выполняют свои работы только на основании выданных им заказчиками заданий.

Заказчики, в свою очередь, принимая отчеты и документы об исполнении работ, проверяют их на соответствие требованиям выданных заданий и только после этого оплачивают услуги. После проведенной заказчиками оплаты все документация, чертежи, отчеты становятся их собственностью.

Определение стоимости изыскательских и проектных работ существенно отличается друг от друга.

Смета проекта Проведение изыскательских работ связано с неопределенностью трудозатрат, с возможными географическими, геологическими особенностями мест их проведения. Поэтому их возможная стоимость оценивается ориентировочно.

В международной практике для соблюдения взаимных интересов стороны определяют ориентировочную смету с правом последующего согласования изменений в стоимости отдельных видов затрат в зависимости от разницы в объемах и условиях работ.

Ориентировочная смета включает следующие виды затрат:

• постоянные затраты на транспортные расходы до места изысканий, амортизацию приборов, механизмов, оборудования, на оформление отчетной документации;

• переменные затраты, зависящие от объема конкурентных видов изыскательских работ (исследования, заказы, бурение и т.п.) и определяемые по согласованной стоимости каждого вида работ;

• переменные затраты, зависящие от сроков проведения работ и определяемые по ставкам квалификации исполнителей.

Если при окончательном расчете ориентировочная смета выше или ниже не более чем на 5%, то она не корректируется, а если отклонение составляет большую величину, то экономию или перерасход сметы стороны делят между собой в согласованном соотношении (например, поровну).



Определение стоимости проектных работ зависит в основном от объема и сложности работ.

Если заказчик и проектировщик установили объем проектных работ и точное количество исполнителей необходимой квалификации, они определяют твердую сумму за оказание услуг.

Если проектирование предназначено для последующего создания и испытания моделей, то к твердой сумме добавляется дополнительная составляющая, выплата которой зависит от результатов испытаний.

В любом из этих вариантов стороны могут применить способ стимулирования проектировщика, установив целевую цену (target price) и согласовав разделение между сторонами экономии или перерасхода затрат.

Таким образом, практика оказания услуг по проектированию и изысканиям основана на применении смет с дополнительным учетом фактических расходов и стимулированием экономического исполнения работ.

Оказание проектных услуг чаще всего сопровождается поэтапной оплатой работ по мере их исполнения. Например, последовательно оплачиваются разработка технико-экономического обоснования, компоновка и утверждение генплана строительства, разработка и защита технического проекта, определение технических условий контракта на строительство и поставку оборудования. При этом каждый платеж следует уменьшать на согласованный платеж гарантийного удержания.

Если проектные и изыскательские работы оплачиваются против надлежаще оформленной документации, отчетов, то порядок оплаты предусматривает аванс и сумму гарантийного удержания. Например, по завершении работ выплачивается аванс в размере 30%, после оформления всей документации и передачи ее заказчику – еще 50%.

После проверки документации на соответствие ее требованиям задания исполнителю выплачиваются оставшиеся 20%, представляющие собой сумму гарантийного удержания. Вместе с выплатой суммы гарантийного удержания заказчик возвращает исполнителю банковскую гарантию должного исполнения обязательств {Performance bond).

Гарантию должного исполнения обязательств и сумму гарантийного удержания заказчик имеет право удержать в случае серьезных претензий к исполнителю: несоответствие выданному заданию, нарушение сроков проведения работ и непредставление документации.


Если претензии связаны с недостатками в оформлении документов, то заказчик может гарантию должного исполнения вернуть, а гарантийное удержание выплатить после устранения подрядчиком недостатков.

Право собственности на результаты проектно-изыскательских услуг переходит к заказчику после полной их оплаты.

10.9.2. Оказание консультационных и информационных услуг* Оказание таких услуг в сфере коммерческой деятельности относится к проведению комплексных маркетинговых исследований, подготовке информационных обзоров по рынкам и регионам, проведению рекламных кампаний, организации работ тендерных комитетов для конкурсных торгов, исполнению функций генеральных подрядчиков в подрядных контрактах и др. В широком смысле эти услуги относятся к консалтингу, который представляет собой оказание профессиональных услуг с целью содействия в подготовке и обеспечении производства и сбыта товаров.



*См. также модуль «Использование услуг профессиональных консультантов»

Рынок консультационных услуг стремительно развивается в отношении не только внешней торговли, но и управления, права, финансов, бухучета, аудита, оценки бизнеса, инвестирования, приватизации и т.п. Согласно классификации Европейского справочника консультантов насчитывается 84 вида консультационных услуг.



*См. также модуль «Управление информационными ресурсами»

Особенностью международной торговли консультационно-информационными услугами является то, что достижение результатов консультационных работ, информационных технологий* (документация, обзоры, дискеты) сопровождается перемещением в страну импортера профессионального персонала (консультанты, эксперты, специалисты-исполнители), что необходимо учитывать во взаимоотношениях сторон.

Характер взаимоотношений заказчика и исполнителя регулируется подрядным контрактом**, однако некоторые особенности необходимо учитывать.



**См.: 6.4

• Критериями выбора исполнителя являются его профессионализм, опыт, деловая репутация, членство в международных профессиональных союзах и ассоциациях (например, в Международной федерации инженеров-консультантов) и др.



Во избежание недоразумений на финальной стадии следует заранее в контракте конкретно указать лицо, уполномоченное заказчиком для приемки документации на всех этапах работы.

• График выполнения работ должен содержать точное определение не только сроков исполнения контрактов, но и объем работ, дату начала и окончания работ, перечень подготавливаемых поэтапно документов.

В контракте необходимо предусмотреть содействие заказчика в получении выездных виз, посещение регионов страны, временное проживание, обеспечение жильем, транспортом и другими сопутствующими услугами.

Расходы по всем дополнительным сопутствующим услугам возмещаются исполнителю и не сказываются на его вознаграждении.

Интересы заказчика защищает оговорка в контракте о его праве на ревизию счетов в том случае, если оплата производится в зависимости от затрат, понесенных исполнителем во время выполнения работ.

• Выплата вознаграждения исполнителю в зависимости от затрат означает определение фактически понесенных расходов плюс фиксированное вознаграждение. В фактически понесенные расходы входят расходы, связанные непосредственно с оказанием услуг (командировочные, транспортные, обработка данных, ксерокопирование и др.) и накладные расходы (коммуникационные услуги, аренда помещения, выплата переводчикам и др.).

• Фиксированное вознаграждение обычно устанавливается в виде согласованной суммы или установленного процента (10%) от общей стоимости работ. Оно выплачивается исполнителю в виде аванса против банковской гарантии должного исполнения обязательств.

• Окончательный расчет производится после приемки документов.

Оплата вознаграждения исполнителю в зависимости от затраченного времени означает определение суммы вознаграждения по временным ставкам заработной платы привлекаемых экспертов, специалистов с учетом их категории и квалификации. В любом случае размеры ставок покрывают расходы по заработной плате, премии, накладные расходы и прибыль.

• Контракт должен содержать статьи о неразглашении конфиденциальной информации, о недопущении конфликта интересов сторон и о соблюдении авторских прав.



• Интересной особенностью контракта на оказание консультационно-информационных услуг является предоставление исполнителю вспомогательного персонала заказчика. Это делается с целью дополнительного контроля за ходом работ, большей эффективности и уменьшения дополнительных затрат.

• Заказчик вправе отказаться от исполнения подрядного контракта при условии оплаты исполнителю фактически понесенных расходов, а исполнитель – при условии возмещения убытков заказчику.

10.9.3. Выполнение научно-исследовательских и технологических работ Содержанием таких услуг может быть как проведение научных исследований, разработок, создание образцов новых изделий, разработка технических требований и документации, так и возможное последующее оформление авторских прав, патентование изобретений в стране и за рубежом.

Спектр применения исследовательских услуг достаточно широк – электронная, химическая, авиационная, автомобильная, электротехническая промышленность, создание ресурсосберегающих и безотходных технологий, новых заменителей натурального сырья и др.

Условия контрактов на исполнение научно-исследовательских работ и опытно-конструкторских разработок должны соответствовать законам об охране интеллектуальной и промышленной собственности и содержать обязанность исполнителя обеспечить конфиденциальность полученных результатов и порядок использования результатов, в том числе подлежащих правовой охране.

Важной особенностью взаимоотношений сторон является условие, что исполнитель обязан провести исследование без привлечения третьих лиц. Привлечение третьих лиц к работе над заказом на условиях субподряда возможно только с согласия заказчика.

Исполнитель обязан гарантировать заказчику, что в результатах его работ не содержится нарушения авторских прав третьих лиц.

Исполнитель несет перед заказчиком ответственность за выполнение своих договорных обязательств в строгом соответствии с заданием и сроком окончания работ, если не докажет, что неисполнение произошло не по его вине. Он несет убытки, связанные с неисполнением, включая упущенную выгоду, в размере, не превышающем общей стоимости работ.



Заказчик обязан выдать наряду с заданием всю имеющуюся у него информацию с необходимыми исходными данными, согласовывать с исполнителем тематику и, главное, программу работ с промежуточными и предельными сроками исполнения.

Риск недостижения желаемых результатов и заданных параметров лежит на заказчике, потому что в договорах редко используются гарантии должного исполнения, а сами исследования и разработки часто называют рисковыми, венчурными.

Стоимостная оценка производимых работ редко базируется на твердо зафиксированной сумме. Лучше предусмотреть во взаимоотношениях сторон согласование сметы с переменными составляющими, учитывающими возможные изменения в объеме трудозатрат, потребностях в дополнительных квалифицированных специалистах, приборах, инструментах, материалах.

Стоимость услуг

В международной практике наиболее оптимальным способом определения окончательной стоимости предоставляемых услуг исследований и разработок является система «стоимость плюс вознаграждение». При этом в стоимость входят в расширенном виде следующие затраты, подтвержденные документами:

• амортизация основного исследовательского оборудования и дополнительно приобретенных приборов, инструментов, оснастки;

• аренда помещений, лабораторий, а также исследовательского оборудования;

• стоимость потребленных материалов, комплектующих, энергоресурсов;

• административно-хозяйственные расходы, связанные с выполнением работ;

• заработная плата исследовательского и вспомогательного персонала с учетом ставок по категории, квалификации и затраченного времени.

Практика применения системы «стоимость плюс вознаграждение» не противоречит и не исключает согласование сторонами ориентировочной сметы, которая необходима для планирования затрат, стимулирования исполнителя при экономном расходовании средств, а также при возможном размещении заказа через конкурсные торги.

Выводы и заключение Усвоение изложенного материала позволяет российским предпринимателям не только ориентироваться во всем многообразии организационных форм коммерческой деятельности, но и практически изменять их как в российской, так и в международной практике с учетом особенностей каждого организационного приема.


Знание отличительных особенностей каждой организационной формы международной торговли дает коммерсанту возможность выбрать наиболее приемлемую форму в зависимости от степени готовности

товара, комплектности поставок, сложности и особенностей услуг (инженерно-консультационные, проектно-изыскательские, информационные), объема выполняемых работ (строительство «под ключ»), а также в зависимости от степени использования организованной конкуренции (товарные биржи, аукционы, международные торги).

Не менее важно использовать в российской и международной практике возможности торговли результатами интеллектуальной собственности, выявляя и правильно оценивая коммерческую ценность лицензий на российские изобретения и ноу-хау, применяя различные методы расчета лицензионных платежей, оценивая содержание и экологическую значимость российских товарных знаков, знаков обслуживания и наименование мест происхождения товаров.

Контрольные вопросы 1. Какими сопутствующими услугами со стороны итальянской фирмы IFE необходимо дополнить контракт на поставку холодильников российской фирме «Комфорт»?

2. В чем Вы видите коммерческий интерес для экспортера обслуживать товар в послегарантийный период? За чей счет это следует делать?

3. Что может являться организационно-правовой основой сторон в случае, если итальянская фирма IFE предложит российской фирме поставлять холодильники в виде узлов и деталей?

4. Выгодно ли это предложение российской фирме «Комфорт», не имеющей производственных мощностей?

5. Предположим, что российская фирма решила купить у итальянской фирмы не холодильники, а завод по их изготовлению. Какую форму международной торговли можно при этом использовать?

6.Что является содержанием тендерной документации на строительство «под ключ» завода по производству бытовых холодильников?

7.Чем выгоден российской фирме конкурсный выбор поставщиков оборудования? 8.Сформулируйте решение для конкретной ситуации.

Посредник как покупатель на бирже реального товара с отсрочкой решил купить пшеницу будущего урожая, который будет собран и поставлен через 3 месяца, для последующего обеспечения мукомольных предприятий.


Этот товар он покупает на бирже, но с получением и оплатой его по ценам, которые сложатся на дату поставки.

Посредник надеется, что к этому времени биржевые цены на пшеницу упадут и он получит значительную прибыль от перепродажи. Однако неурожай, засуха могут способствовать повышению цен.

Какой вид операции может применить посредник и какие действия на бирже он должен произвести, чтобы застраховать себя от убытков вследствие повышения цен вплоть до сбора урожая и поставки товара?

10. Какие элементы цены необходимо включить в общую сумму контракта между российской и итальянской фирмами, если предположить, что наряду с поставкой холодильников итальянская фирма предложила бы оборудование и технологические секреты его производства, товарный знак известной фирмы и комплект компьютерных программ по управлению снабжением и сбытом продукции?

11. Назовите существенные различия между лицензиями на изобретения, ноу-хау, товарный знак, пакет компьютерных программ.

12. Как добиться конфиденциальности ноу-хау?

13. С какой целью используется наименование мест происхождения товара?

14. Применима ли система «стоимость плюс вознаграждение» к лицензионным соглашениям на изобретения и ноу-хау?

15. Назовите особенности распределения риска ненадлежащего исполнения работ при проведении проектно- исследовательских работ.

16. Каким образом обеспечивается должное исполнение консультационно-информационных услуг?

Учебный элемент № 11. Современные методы международной торговли Учебные цели элемента

• изучить разнообразие коммерческих приемов ведения международной торговли и научить им отечественных производителей, коммерсантов;
• освоить методы международной коммерческой деятельности.

Конкретная ситуация Российская фирма «Пластик» провела предварительные переговоры с французской фирмой «Секмар» по строительству завода в г. Владимире по производству пластмассовых труб для замены металлических труб в городских теплосетях, канализации и др.

В процессе переговоров французская фирма предложила российской фирме заключить подрядный контракт на строительство завода «под ключ» и поставку технологического оборудования на условиях кредита.


Однако российская фирма, находящаяся в условиях ограниченных финансовых ресурсов, предложила рассмотреть один из вариантов осуществления встречных операций путем компенсации поставками пластмассовых труб в соответствии с техническими требованиями французской фирмы или организовать лизинговую операцию с обеспечением лизинговых платежей в течение срока лизинга от реализации пластмассовых труб на российском рынке.

французская фирма предложила по каждому методу торговли подготовить конкретные предложения для проведения сравнительных переговоров с обоснованием цен, сроков, объема гарантий, технико-экономических показателей, финансовых результатов, проспектов дальнейшего сотрудничества и возможного использования других методов ведения коммерческой деятельности.

Таким образом, анализ различных методов ведения коммерческой деятельности необходим на самой ранней стадии взаимоотношений партнеров для выбора конкретного пути коммерческого взаимодействия. Этому и посвящен данный элемент.

11.1. Международные встречные операции Встречная торговля в мировой торговле имеет очень большое значение. Как наиболее распространенный способ взаимоотношений партнеров она появилась еще в эпоху простого материального обмена. Денежное обращение, немного затормозив развитие встречной торговли, не помешало ей тем не менее достичь в современных условиях значительного товарооборота – 1/3 международных коммерческих сделок носит встречный, взаимосвязанный характер поставок товаров.

Виды встречных сделок разнообразны, но все они применяются при ограниченных валютных возможностях прямых закупок товаров, необходимости осуществления гарантированных поставок, выходе на новые или труднодоступные рынки, упрощении финансовых взаиморасчетов, необходимости преодоления некоторых кризисных явлений в экономике (неплатежи, частичная или полная неконвертируемость национальной валюты, падение производства, снижение конкурентоспособности товаров).

11.1.1. Бартерные операции Бартерные операции являются наиболее простой разновидностью встречной торговли.


Они представляют собой безвалютный товарообмен разнородных товаров без использования финансового механизма взаимных расчетов.

Коммерсантам важно знать, что главной особенностью бартерной операции является то, что товарообмен осуществляется на основе равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, т. е. необходимо не только равенство стоимостей товаров от каждого партнера, но и единообразие оценки стоимостей товаров в единой валюте, на базе мировых цен и с учетом базисных условий поставки товаров.

Так, если по контракту на поставку российских товаров (минеральных удобрений и др.) на условиях CIF Гамбург предусматривается встречная поставка немецких продовольственных товаров (сыр, масло и др.) на условиях CIP Москва, то в цены каждой поставки вносятся поправки, учитывающие разницу в расходах (на страхование, фрахт, транспортировку) при исполнении данных условий поставки (см. приведение цен в подразделе 6.3.3).

Общая сумма бартерного контракта определяется сторонами в одной валюте после внесения поправок, приведенных с учетом базисных условий поставок. Количественные объемы поставок товаров с каждой стороны корректируются так, чтобы общая стоимость поставок с каждой стороны была одинакова.



См.: 6.3.3 Таможенные сборы, пошлины, налоги, акцизы каждая из сторон контракта уплачивает в своей стране самостоятельно, без взаиморасчетов.

Порядок предъявления претензий по качеству, количеству, срокам поставки, а также подсчета убытков и штрафных санкций при исполнении бартерного контракта не отличается от контракта купли-продажи.

Учитывая коммерческую практику исполнения бартерных контрактов, особенно в российских условиях, необходимо принять следующие меры:

• если поставщик встречной товарной партии отказывается первым произвести поставку, то следует в текст контракта включить его обязательство предоставить банковскую гарантию должного исполнения обязательств на сумму как минимум 10–15% стоимости поставляемого товара;

• в текст контракта включить оговорку: «в случае взаимных претензий по возмещению убытков, которые стороны не смогут удовлетворить изменением количества поставленных товаров, стороны возмещают их соответствующим изменением стоимости в валюте цены контракта»;



• если поставщик мало известен на рынке и нет уверенности в качестве его товара, он не хочет сделать первым поставку, отказывается предоставить банковскую гарантию должного исполнения обязательств, то лучше от него отказаться, не подписывать контракт, а переговоры провести с другим поставщиком.

Нередко бартерные контракты заключаются как разовые пробные поставки на рынок, для определения спроса, каналов сбыта, смягчения остроты в нехватке валютных ресурсов. Бартер необходим в случае кризисных явлений в экономике, временных сбоев расчетно-финансовых механизмов. Именно поэтому бартерные операций в экономике России последних лет приняли масштабный характер. По мере устранения кризисных явлений в платежной системе, в обеспечении производства сырьем и материалами, в снабжении населения товарами бартерные операции перестанут играть значительную роль.

Практика международных бартерных операций в Российской Федерации претерпела существенные изменения, приобрела цивилизованный характер, перестала быть каналом нелегального перевода валюты.

С 1 ноября 1996 г. в Российской Федерации введен порядок составления и государственной регистрации паспорта бартерной сделки, предусматривающий ответственность российской стороны за своевременный ввоз товаров на сумму, эквивалентную сумме вывезенных товаров, или зачисление на счета уполномоченных банков валютной выручки от суммы вывезенных товаров. При этом регистрация паспорта сделки, осуществление таможенных процедур сопровождаются контролем объема поставок и обоснованности выбора цен с учетом уровня цен мирового рынка.

11.1.2. Встречные закупки Встречные закупки как метод ведения встречной торговли позволяет партнерам достаточно гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или частичной оплаты товаров в денежной или товарной форме, зачета финансовых требований без перевода валютных средств, достижения сбалансированности взаимопоставок.

Встречные поставки оформляются либо одним контрактом, в котором оговариваются условия встречной закупки товаров, либо двумя контрактами: основным и дополнительным (встречным), каждый из которых определяет условия основной и встречной поставки.



Три варианта встречных закупок

В зависимости от объема обязательств возможны три варианта встречных закупок.

Первый вариант предполагает, что обязательство встречной закупки содержит контракт купли-продажи. В нем предусматривается, что импортер оплатит полную стоимость товаров против документов, подтверждающих поставку, а экспортер принимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречные товары на всю сумму экспортного контракта.

Импортер для защиты своих интересов определяет перечень товаров встречной поставки, их основные характеристики, цены или способы их определения.

В качестве финансового обеспечения встречных закупок импортер требует предоставления экспортером в комплекте платежных документов также и банковской гарантии должного исполнения обязательств по встречным поставкам.

В этом варианте стороны заключают основной и дополнительный контракты, меняясь в них ролями продавца и покупателя.

Второй вариант встречных закупок предусматривает подписание основного контракта, согласно которому импортер оплачивает часть суммы денежными средствами (например, 70%), а остальную часть (30%) - встречными поставками товара.

На сумму встречных поставок заключается дополнительный контракт, отражающий основные обязательства импортера заключить поставку встречных товаров согласованной номенклатуры, определенного качества и уровня цен.

В случае неисполнения встречных обязательств по дополнительному контракту импортер основного контракта обязан оплатить экспортеру всю оставшуюся сумму (в нашем примере – 30%) деньгами.

Третий вариант встречных закупок товаров предполагает заключение основного контракта, по которому примерно половину стоимости поставленного товара импортер оплачивает денежными средствами, а оставшуюся половину – встречной поставкой товаров. Но он осуществляет встречную поставку авансом, предварительно, т. е. до основной поставки.

Такие встречные закупки называются авансовыми или предварительными. Они применяются, например, в отраслях машиностроения и дают возможность экспортеру вначале получить материалы, комплектующие, а затем изготовить товар и осуществить экспортные поставки.



Контракты на основную поставку и на предварительную поставку связаны между собой таким образом, что окончание исполнения обязательств по встречной авансовой поставке товаров является началом исполнения обязательств по основной поставке.

Экспортер защищает свои интересы включением в основной контракт обязанности импортера предоставить финансовые гарантии выполнения встречных поставок (банковские гарантии, резервные аккредитивы).

Импортер защищает свои интересы тем, что авансовые поставки товаров по дополнительному контракту осуществляются только против банковской гарантии должного исполнения обязательств на всю сумму авансовых поставок.

Международная практика ведения встречных закупок предполагает возможность участия различных посредников в исполнении встречных обязательств путем заключения с ними посреднических соглашений и выплаты им соответствующих вознаграждений*.



* Подробнее см. элемент № 7

11.1.3. Выкуп техники, бывшей в употреблении Выкуп техники, бывшей в употреблении, является эффективным коммерческим приемом ведения встречных операций, поскольку для экспортера – это возможность продать более совершенную, более дорогую продукцию, а для импортера – возможность не только освободиться от морально устаревшей техники, но и продать ее по остаточной стоимости, т. е. учесть ее в стоимости новой приобретаемой техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую и составляет в зависимости от состояния, модели, года изготовления и других условий примерно 10–20% стоимости новой.

Наиболее широко этот коммерческий прием применяется при сбыте легковых и грузовых автомобилей, компьютерной и копировальной техники, авиалайнеров, морских судов, сельскохозяйственных машин, стандартного металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования.

Российские предприниматели начали применять такой метод торговли на внутреннем рынке для легковых автомобилей и компьютерной техники.

Главная особенность выкупной операции и трудность в ее реализации заключается в том, что экспортеру необходимо произвести реновацию выкупленной техники, включающую производственные операции по проведению диагностики, замене быстроизнашивающихся деталей, перекраске.


Только после этого экспортер вновь может продать выкупленную технику, совершив операцию повторной продажи (second hand).



* См.: 9.4.2-9.4.6

Конечно, повторная продажа обновленной техники рассчитана на покупателей с более низкими потребительскими требованиями, но и она приносит прибыль экспортеру. В этом случае экспортер прибегает, как правило, к помощи посредников, заключая с ними соглашения на условиях комиссии, дистрибуции и др.*

Коммерсантам важно знать, что выкуп устаревшей техники – это современный метод ведения коммерческой деятельности, хотя и известен давно. Он является мощным фактором продвижения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях жесткой конкуренции. Этим пользуются многие известные компании – Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Lokhid, Boeing.

Так, компания Boeing, выкупив устаревшие модели самолетов у авиакомпании Singapour Airlines, поставила ей крупную партию новых самолетов «Боинг-747», основательно закрепившись на рынке.

11.1.4. Операции с давальческим сырьем Операции с давальческим сырьем в международной практике называются толлингом и представляют собой вид встречной торговли, характеризующийся переработкой предоставленного сырья, эквивалентным объемом товаров и оформлением поставок готовой продукции контрактным способом.

Толлинг применяется, например, при пошиве готового платья из материала заказчика, в производстве товаров широкого потребления, электронной и алюминиевой промышленности, металлообработке, при получении нефтепродуктов из сырой нефти.

Целесообразность осуществления операций по переработке предоставленного (давальческого) сырья может возникнуть как в рамках одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления переработки предоставленного сырья за границей (внешний толлинг).

Экономическое содержание операции с давальческим сырьем состоит в том, что владелец сырья, не располагая мощностями по его переработке, предоставляет его перерабатывающему предприятию в объеме, необходимом для обеспечения производства заданного количества готовой продукции, покрытия переработчику затрат, связанных с переработкой, а также для обеспечения нормы прибыли перерабатывающему предприятию.



Сторонами контракта выступают, с одной стороны, владелец, поставщик сырья и покупатель переработанной продукции, а с другой стороны – перерабатывающее предприятие. Предметом контракта является осуществление переработки сырья в готовую продукцию по согласованным технико-экономическим нормам, условиям, показателям.

В развитие и дополнение контракта стороны, находящиеся на одной территории (например, российские поставщик и переработчик), заключают между собой договор, детализирующий все условия и особенности поставки давальческого сырья.

Коммерсантам важно знать, что стоимость предоставляемого сырья и покупаемой готовой продукции при реализации международного контракта определяется на базе мировых цен, а при внутрироссийских операциях – по оптовым ценам.

Таможенный режим, который применяется к международным сделкам по толлингу, называется переработкой под таможенным контролем. Он предусматривает освобождение сторон сделки от мер экономического воздействия государства, уплаты вывозных пошлин, если во время производственного процесса переработки таможенный контроль подтвердит, что продукция, подлежащая вывозу, изготовлена именно из определенного в контракте давальческого сырья и в соответствии с установленными и согласованными нормами выхода готовой продукции из данного сырья.

Особенностью исполнения контрактных обязательств по толлингу является то, что выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматриваются в основном в товарной, а не в денежной форме.

Если поставщик сырья виновен в опоздании поставки или в поставке сырья ненадлежащего качества, то он по требованию переработчика обязан поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет суммы штрафов или возмещение убытков.

В России операции с давальческим сырьем применяются сравнительно недавно. В условиях экономического кризиса, нехватки оборотных средств у предприятий, добывающих сырье, и отсутствия финансирования у перерабатывающих предприятий применение толлинга дало возможность текстильным предприятиям Москвы и Саратова выполнить крупные американские заказы – пошить и экспортировать большую партию женских костюмов и мужских пальто из давальческой ткани и фурнитуры, а Саянскому алюминиевому заводу – перерабатывать предоставленное сырье и поставлять на экспорт готовую алюминиевую продукцию.



11.1.5. Простые компенсационные операции Простые компенсационные операции представляют собой метод ведения встречной торговли, когда экспортер поставляет производственное оборудование на условиях коммерческих кредитов, а импортер после его установки и пуска в эксплуатацию погашает, компенсирует его стоимость и стоимость кредита поставками продукции, изготовленной на этом оборудовании.

Импортеру в компенсационной сделке ее реализация позволяет расплачиваться поставками продукции в зависимости от работы установленного оборудования, т. е. постепенно, как с рассрочкой платежа. При этом он, получив современное оборудование, может создать новое производство или реконструировать, восстановить свое производство на базе современной техники.

Этот момент особенно важен при кризисных явлениях в экономике. В частности, для России такой способ восстановления производственных мощностей особенно выгоден, чем заимствования от международных фондов.

Целью простых компенсационных операций может быть создание новых производств, новой продукции или насыщение современным оборудованием и технологией энергоемких отраслей промышленности, нуждающихся в реконструкции (целлюлозно-бумажная, металлургическая, нефтехимическая отрасли, производство минеральных удобрений, конверсионное производство).

Отличительной особенностью простой компенсационной операции является необходимость проведения тщательной подготовительной работы.

Вначале подготавливается проект реконструкции с определением перечня необходимого импортного и отечественного оборудования, с учетом имеющейся инфраструктуры производства.

Проект реконструкции представляется в банк, который способен гарантировать исполнение компенсационных обязательств.

После этого рассылаются запросы возможным поставщикам оборудования, анализируются их предложения и детально разрабатывается проект компенсационного соглашения.



* См.: 10.8

В соглашении предусматривается обязательство иностранного экспортера не только поставить требуемое оборудование, но и передать сопутствующие лицензии на использование изобретений и ноу-хау* с выделением их стоимости в общей сумме, а также произвести шефмонтаж оборудования, пуск в эксплуатацию и обучение персонала.



Наибольшую трудность в компенсационном соглашении представляют определение и фиксация цен на компенсирующую продукцию.

Два способа определения цены

Существуют два основных способа определения цены:

1) определить цены на базе мировых, действующих на дату подписания соглашения, и не изменять их до полной компенсации; 2) определить, что поставки компенсирующей продукции будут осуществляться каждый раз по текущим ценам, в соответствии с конъюнктурой.

При первом способе коммерческие риски при резком уменьшении или увеличении цен на компенсирующую продукцию несет соответственно покупатель или продавец оборудования, но зато сторонам легко заранее определить срок компенсации. При втором – неизбежно многократное согласование цен и затруднено определение срока окончания компенсации.

В международной практике простые компенсационные соглашения заключаются на суммы, не превышающие 20 млн. дол., и на срок не более 3 лет. При этом цены на компенсирующую продукцию устанавливаются твердыми и фиксируются ежегодно.

11.1.6. Сложные компенсационные соглашения Сложные компенсационные соглашения, которые иначе называют глобальными или генеральными, представляют собой вид долгосрочных (5–10 лет) компенсационных операций крупномасштабного характера (100 млн. дол. и более).

В таких соглашениях экспортер оборудования не только не заинтересован сам использовать компенсирующую продукцию в таких больших объемах, но и чаще всего отказывается от нее в пользу третьей стороны, которая по мере реализации продукции компенсирует экспортеру стоимость оборудования и кредита.

Отличительной особенностью сложного компенсационного соглашения является то, что оно носит рамочный, трехсторонний характер. Во исполнение его заключаются контракты на поставку конкретного оборудования и на поставку компенсирующей продукции третьей стороне, обладающей рынком сбыта, а между экспортером оборудования и третьей стороной заключается договор об условиях погашения суммы оборудования и стоимости кредита по мере реализации компенсирующей продукции.



Сложность такой компенсационной сделки заключается и в подборе партнеров этой сделки, и в их взаимодействии. Особое внимание уделяется выбору третьей стороны, которая реализует компенсирующую продукцию.

Так, итальянская химическая компания ENI, обладая разветвленной дилерской сетью, смогла в течение 5 лет успешно продавать суперфосфатную кислоту в гранулах, являющуюся компенсирующей продукцией с Горловского химического завода, чем обеспечила компенсацию американской компании стоимости поставленного на завод оборудования для производства и упаковки суперфосфорной кислоты и стоимости пятилетнего кредита.

При подготовке и реализации сложного компенсационного соглашения следует обратиться к международной практике, которая рекомендует прорабатывать сделку и выбирать партнеров на условиях международных торгов, организуя тендерные комитеты*.



Подробнее см.: 10.3.2

11.2. Кооперация при сбыте товаров Конкуренция современных производителей товаров в различных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в международной торговле.

С целью повышения своей конкурентоспособности производители и продавцы объединяют свои усилия в сфере реализации товаров. Они создают совместные сбытовые структуры, используют сбытовые сети друг друга, проводят совместные рекламные кампании.

Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвижения на рынок и повышения конкурентоспособности их товаров.

Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к производству – производственно-сбытовой. В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер.

11.2.1. Организация сбытовых структур Стратегической целью сбытовой кооперации является расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на единицу стоимости продукции.

Такая цель заставляет независимых производителей искать соответствующие способы ее реализации.



Три способа организации сбытовых структур

Первый способ организации сбытовых структур – создание совместной сбытовой структуры для концентрации в одном месте широкой гаммы товаров разных производителей и оптовиков с целью удовлетворения потребностей покупателей разного уровня платежеспособности.

Второй способ предполагает создание совместной сбытовой структуры для концентрации продаж однородных товаров различных поставщиков с целью снижения издержек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика.

При этом расходы на маркетинговые исследования, рекламные мероприятия, использование складского хозяйства, административные расходы соотносятся с общим объемом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализованного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из производителей нес эти расходы самостоятельно.

Третий способ сбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой отдел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, складирование, административно-хозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик занимается и предпродажной доработкой товара и его гарантийным обслуживанием.

Взаимное использование сбытовых структур кооперирующиеся производители применяют для согласованного дополнения номенклатуры товаров. Такая сбытовая кооперация эффективна в том случае, когда каждым производится ограниченная гамма товаров.

Например, взаимное использование сбытовых сетей применяется при продаже дорожно-строительной или сельскохозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производство которых непосильно одному производителю.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее кооперирующихся участников соблюдать совместно установленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных региональных рынках, минимальные цены реализации аналогичной продукции, условия предоставления коммерческих кредитов.


Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

11.2.2. Производственно-сбытовая кооперация Целями производственно- сбытовой кооперации являются совместная разработка новых видов продукции, специализация кооперирующихся сторон на производстве узлов и деталей изделий и совместный их сбыт.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в различных отраслях машиностроения, в автомобильной, авиационной промышленности.

Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о производственной и сбытовой кооперации, в котором определяют и четко разграничивают права и обязанности сторон, порядок взаимодействия и ответственность.

В развитие и дополнение соглашения стороны подписывают конкретные контракты и договора на взаимную поставку комплектующих узлов и деталей с приложением позиционных цен и сроками поставок.

Из международной практики производственно-сбытовой кооперации следует ряд рекомендаций, которые целесообразно учитывать при подготовке соглашения и контрактов.

При использовании сбытовой сети одного из партнеров предпочтение отдается той стороне, которая разместила производство и сборку готовой продукции в стране сбыта, поскольку импорт комплектующих узлов и деталей облагается гораздо более низкими пошлинами, чем импорт готовых изделий.

Если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то при прочих равных условиях окончательную сборку готовой продукции организуют в стране с наиболее дешевой рабочей силой.

В выборе способа взаиморасчетов применяют наиболее надежные способы платежей – безотзывные документарные револьверные аккредитивы и банковские гарантии должного исполнения обязательств. В качестве валюты платежа чаще всего используется ЭКЮ и применяется валютная оговорка. Для определения цен взаимно поставляемых товаров применяются скользящие цены или цены с последующей фиксацией*.

Подробнее см.: 6.3.3;

6.3.5

Организационно-подготовительная работа должна включать следующие необходимые мероприятия:



• разработку графика снабжения кооперируемого производства материалами, узлами, деталями;

• составление плана проведения совместной рекламы на выбранных рынках сбыта;

• согласование уровня цен реализации как в случае создания совместных сбытовых структур, так и при взаимном использовании сбытовых структур, каждой стороны;

• определение пунктов и объема технического обслуживания кооперируемой продукции.

Если наряду с совместным сбытом каждая из сторон оставляет за собой право самостоятельно реализовать готовую кооперированную продукцию, то стороны соглашения договариваются о разделе рынков сбыта, согласовывая тем не менее уровень цен, объемы реализации и другие коммерческие условия, исключающие возможность прямой конкуренции участников соглашения о производственно-сбытовой кооперации.

11.2.3. Производственно-сбытовая кооперация консорциумов Консорциумы являются союзами юридических и хозяйственно самостоятельных компаний, создаваемых для производственно-сбытового кооперирования с целью получения крупных заказов на исполнение подрядных услуг.

Например, кооперированное производство и сбыт широкофюзеляжных самолетов серии А-300 осуществляет специально созданный для этого европейский консорциум фирм, компаний, банков Airbus Industry.

В состав консорциума входят инжиниринговые компании, фирмы-производители, сбытовые структуры, страховые компании, банки.

Возможности консорциума в организации производственно-сбытового сотрудничества зачастую охватывают и проведение научно-исследовательских работ по созданию новых, дорогостоящих и сложных видов оборудования, товаров, моделей для последующего кооперирования их производства и сбыта с целью масштабного завоевания рынка.

Инициатором создания консорциума может быть любая фирма, которая стремится в кооперации с другими поставщиками быть конкурентоспособной на рынке товара или при исполнении подрядных работ.

Инициатор отбирает и приглашает будущих участников консорциального соглашения для определения их прав, обязанностей и ответственности при его реализации.



Среди участников соглашения выбирается лидер консорциума, который обычно является основным производителем или поставщиком оборудования или исполнителем работ и имеет достаточный опыт и связи для координации работы участников.

Для участия в консорциуме предпочтение отдается тем компаниям, которые предложат самые низкие цены комплектующих для кооперированного производства, эффективную систему сбыта, привлекательные кредитные условия, банковские гарантии и др.

Отличительной особенностью консорциального соглашения является то, что каждый член консорциума принимает на себя обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением соглашения и контрактов, его дополняющих.

Это означает, что претензии по поставкам, срокам и объему работ могут быть предъявлены как лидеру, так и любому члену консорциума.

Однако в консорциальных соглашениях устанавливаются предел ответственности каждого участника и общая солидарная ответственность.

Так, если предел ответственности каждого члена консорциума установлен в размере, например, не более 8% его доли обязательств, то претензии в размере 12% доли виновного участника покрываются за его счет в размере установленного предела 8%, а остальные 4% делятся между всеми членами консорциума пропорционально их долям в общей сумме обязательств.

11.2.4. Франчайзинг товаров и услуг Франчайзинг является одним из действенных способов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной фирмы (франчайзера) через специально созданную при ее участии сбытовую компанию (франчайзи) благодаря предоставленному франчайзером праву использовать его товарный знак и ноу-хау.

В международной практике взаимоотношения франчайзера и франчайзи регулируются договорами, близкими в отношении предмета, прав и обязанностей сторон к лицензионным соглашениям*, а в отношении коммерческих условий взаимодействия – к соглашениям с посредниками**.



 *См.: 6.6

 ** См.: 9.4

В российской практике Франчайзинг стал применяться сравнительно недавно, однако в ГК РФ уже введена гл. 54 «Коммерческая концессия», регулирующая взаимоотношения сторон при передаче прав на использование товарного знака, фирменного наименования, знаков обслуживания, ноу-хау и других нематериальных активов, в случае, если они используются в коммерческих целях с получением дохода.



Наибольшее применение франчайзинг находит в сфере услуг: индустрия туризма, сервис бытовой техники, система быстрого питания, прачечные, авторемонт.

Так, всемирно известный производитель копировальной техники компания Xerox, имея надежную репутацию, создает в различных странах, в том числе и в России, разветвленную сеть сбытовых предприятий для совместного продвижения на рынок разнообразных и высококачественных услуг по копированию любых рукописных, печатных материалов.

С этой целью она подбирает национальных партнеров, требуя от них строгого исполнения уже отлаженной технологии предоставления услуг. Обычно это малые и средние предприятия (франчайзи) – исполнители франчайзинга.

Франчайзер Xerox финансирует приобретение или аренду выбранных франчайзи помещений, поставку комплекта оборудования, расходных материалов, обучает персонал, передает франчайзи за вознаграждение права использования фирменного наименования и контролирует надлежащее их использование.

Договор коммерческой концессии – франчайзинг должен быть зарегистрирован в Роспатенте, что подтверждает переуступку прав на использование товарного знака и имеет важное значение в случае возникновения споров сторон при ограничении прав его использования.

Вознаграждение за право использования деловой репутации и коммерческого опыта франчайзи выплачивает так же, как в случае лицензионного соглашения: единовременный платеж паушально, текущие отчисления роялти или комбинированный платеж*.



* См.: 6.6.8

Организуя в стране сбыт товаров и услуг под своим именем, франчайзер, с одной стороны, активно рекламирует свою фирму и обеспечивает сбытовое признание услуги или товара на данном рынке, а, с другой стороны, сильно рискует в случае недобросовестного использования своих обязательств со стороны франчайзи, нарушения прав использования, несоблюдения технологии и коммерческих приемов предоставления услуг.

Поэтому франчайзер оставляет за собой право контролировать сбытовой процесс на всех его стадиях – от качества исходных материалов, квалификации персонала, финансирования затрат, выплаты вознаграждения до ограничения использования товарного знака по территории, срокам, объему предоставленных прав и передачи их третьим лицам.



Франчайзинг товаров и услуг используют, кроме Xerox, другие, не менее известные фирмы – MacDonalds, Zinger, Coca-Cola, Ford, Hilton, фирменные наименования которых означают высокое качество товаров и услуг, высокую деловую репутацию и опыт.

Коммерсантам важно знать, что известные фирмы проявляют осторожный коммерческий подход к продаже прав на использование своего товарного знака, фирменного наименования.

• Для выхода на рынок они сначала совместно организуют сбыт на условиях дистрибуции, поставляя товары на основе посреднического соглашения без предоставления права посреднику использовать свое фирменное наименование. Поставки товара осуществляются против авансовых платежей и банковских гарантий.

• Если сбытовая организация своей добросовестной работой заслуживает доверие известной фирмы, последняя предоставляет ей право работать под своим фирменным наименованием и начинает финансировать расширение объемов продаж, создавая консигнационные склады, предоставляя льготные товарные кредиты, обучая персонал, передавая ему коммерческий опыт и знания, участвуя в проведении рекламных кампаний в стране и за рубежом.

Современный международный франчайзинг вторгается не только в сферу сбыта товаров и услуг, но и в производство.

Так, General Motors, являясь партнером «АвтоВАЗа» по созданию совместного предприятия на территории РФ, предоставляет право использовать зарегистрированный и хорошо известный товарный знак «Опель» для производства легкового автомобиля модели «Опель-Астра» с передачей ноу-хау технологии изготовления и правом последующего сбыта под этим товарным знаком.

11.3. Арендные и лизинговые операции В международной практике коммерческой деятельности аренда и финансовая аренда (лизинг) являются весьма перспективными видами предпринимательства, поскольку составляют серьезную конкуренцию коммерческим операциям купли-продажи в кредит.

Аренда предполагает передачу арендодателем во временное пользование арендатору имущества за согласованную арендную плату на определенный срок с целью получения коммерческой выгоды.



Арендная операция для арендатора удобна тем, что в отличие от покупки ему не нужно мобилизовать собственные или заемные средства для приобретения, например, оборудования, он может начать предпринимательскую деятельность с гораздо меньшим капиталом, выплачивая арендные платежи по мере реализации изготовленной продукции и получая при этом прибыль.

Арендная операция удобна для арендодателя тем, что в отличие от продажи он, получая арендные платежи, остается собственником имущества и по истечении срока аренды может его вновь сдать или продать по остаточной стоимости.

Номенклатура товаров, которые сдаются в аренду, очень широка: легковые и грузовые автомобили, самолеты, танкеры, контейнеры, дорожно-строительные механизмы, теле-, аудио-, видеотехника, компьютеры, средства связи, стандартное промышленное оборудование, технологические линии, склады, нефтяные и газовые скважины, причалы и даже предприятия, т. е. движимое и недвижимое имущество, относящееся к основным средствам, использование которого позволяет извлекать прибыль.

Рейтинг, хайринг, лизинг

В международной практике различают три вида аренды в зависимости от продолжительности:

• краткосрочная аренда – рейтинг, продолжительность которой может составлять от нескольких часов, дней, месяцев до одного года;

• среднесрочная аренда – хайринг, предполагающая сдачу в аренду на срок от 1 до 3 лет;

• долгосрочная аренда - на срок более трех лет.

11.3.1. Оперативная аренда Рейтинг и хайринг называют оперативной арендой, поскольку фактический срок аренды в этом случае ниже нормативного срока службы и объект аренды оперативно сдается несколько раз, чтобы арендными платежами от

нескольких арендаторов погасить полностью первоначальную стоимость имущества.

В оперативной аренде только две стороны – арендатор и арендодатель. Они взаимодействуют на основе договора*.

См.: 6.6.2

Арендодатель

Арендодатель оперативной аренды несет риски, связанные с моральным устареванием объекта аренды и необходимостью производить реновацию после каждой очередной сдачи имущества.


Поэтому ставки арендной платы сравнительно высокие, а при рейтинге – очень высокие.

Арендатор

Арендатор в оперативной аренде легко может отреагировать на моральное старение объекта аренды, воспользовавшись своим правом в одностороннем порядке с предварительным уведомлением расторгнуть договор аренды и выбрать новые, усовершенствованные вид, тип или модель. Эта ситуация объективна и актуальна для тех товаров, моральное старение которых в современных условиях происходит очень быстро (компьютерная техника, телекоммуникации, средства связи, копировальная техника, транспортные средства, диагностические приборы).

Привлекательным для арендатора является также и то, что техническое обслуживание и ремонт осуществляет арендодатель оперативной аренды.

Оперативная аренда удобна арендатору в самых различных оперативных, коммерческих ситуациях: в связи с исполнением поступившего заказа, при выполнении сезонных работ и даже для предварительной эксплуатационной проверки технико-экономических показателей оборудования с целью дальнейшей его покупки.

11.3.2. Финансовая аренда*

См. также модуль «Управление финансами» Долгосрочную аренду (лизинг) называют финансовой арендой, поскольку в такой сделке участвуют три стороны, одна из которых – лизинговая компания – сначала финансирует покупку имущества, а затем передает ее во временное пользование.

Стороны финансовой аренды взаимодействуют следующим образом.

Сначала арендатор (лизингополучатель) самостоятельно выбирает объект аренды (например, комплект стоматологического оборудования с необходимыми ему характеристиками) и определяет поставщика этого оборудования.

Затем он передает арендодателю (лизингодателю) заявку на выбранный объект аренды. В качестве лизингодателя выступает лизинговая компания, обычно учрежденная банковскими или другими финансовыми структурами.

Лизинговая компания проводит переговоры и подготавливает контракт купли-продажи с поставщиком стоматологического оборудования с характеристиками, определенными арендатором.



Контракт заключается после того, как лизинговая компания подпишет лизинговый договор* с лизингополучателем о предоставлении во временное пользование комплекта определенного сторонами стоматологического оборудования на срок, близкий к сроку его амортизации (например, 4 года), с правом выкупа этого оборудования по остаточной стоимости после истечения срока аренды. (Расчет лизинговых платежей см. в подразделе 6.6.8.)

Подробнее см.: 6.6 Затем поставщик согласно условиям контракта поставляет стоматологическое оборудование непосредственно в адрес лизингополучателя с целью его использования, хотя собственником оборудования остается лизинговая компания, так как она профинансировала покупку оборудования.

Лизингополучатель начинает использовать стоматологическое оборудование, получает прибыль и в установленные в договоре сроки выплачивает согласованные лизинговые платежи. Если после окончания срока лизинга оборудование продолжает хорошо работать, при желании лизингополучатель имеет преимущественное право выкупить его по остаточной стоимости.

По сравнению с оперативной арендой лизинг имеет следующие отличия:

• срок финансовой аренды близок к сроку нормативной амортизации;

• отсутствует право лизингополучателя на досрочное расторжение договора в одностороннем порядке;

• техническое обслуживание и ремонт осуществляет лизингополучатель;

• имеется преимущественное право лизингополучателя.

приобрести оборудование в собственность по истечении срока лизинга.

Экономические мотивы применения лизинга по сравнению с закупкой по кредиту:

• лизингополучатель быстро обновляет производство, применяя современное дорогостоящее оборудование, получает прибыль от его работы, избегая мобилизацию средств на покупку оборудования на условиях кредита;

• лизингодатель, передавая оборудование (или другой объект) лизингополучателю во временное пользование, остается его собственником и в неблагоприятном случае всегда может его продать, в то время как деньги от неплатежеспособного заемщика получить гораздо труднее;



• стороны имеют более гибкую форму оплаты, чем выплата долгов и процентов по кредиту, потому что ставки лизинговых платежей могут быть как фиксированными, так и гибко изменяемыми по взаимному согласию;

• лизингополучатель не платит налог на имущество, так как оборудование не числится на его балансе;

• лизингодатель имеет право применить ускоренную норму амортизации и учесть это в сумме поступающих арендных платежей;

• лизингополучатель относит лизинговые платежи на себестоимость, снижая соответственно налогооблагаемую прибыль;

• поставщик оборудования получает дополнительную возможность экспорта своей продукции и освоения нового рынка.

11.3.3. Виды лизинга Международный лизинг имеет большое количество разновидностей.

Обратный лизинг представляет собой лизинг, например, оборудования без его физического перемещения, когда собственник оборудования продает его лизинговой компании, а та обратно предоставляет теперь уже бывшему собственнику это оборудование на условиях финансовой аренды.

В результате сделка взаимовыгодна, так как лизинговая компания получает лизинговые платежи, лизингополучатель может относить эти платежи на себестоимость, а выручкой от продажи оборудования пополнить основной и оборотный капитал.

В случае обратного лизинга возможен сублизинг, но уже с физическим перемещением оборудования.

Комплектный (пакетный) лизинг применяется при строительстве объектов «под ключ», когда лизинговая компания финансирует не только поставку оборудования в аренду, но и проектные, строительные, монтажные работы.

Чистый лизинг не предусматривает обязательств лизинговой компании по техническому обслуживанию объекта аренды. Расходы по техобслуживанию несет лизингополучатель и они не включаются в лизинговые платежи.

Лизинг с обслуживанием подразумевает обязанность лизингодателя проводить техническое обслуживание, ремонт, страхование и другие дополнительные расходы, которые включаются в лизинговые платежи.

Выводы и заключения В элементе 11 изложены методы ведения коммерческой деятельности, применяемые в современной международной практике.


Показанный спектр современных коммерческих методов и приемов включает как традиционные, устоявшиеся международные встречные коммерческие операции, так и производственно-сбытовую кооперацию, в организации и осуществлении которой остро нуждаются предприятия, действующие в условиях кризиса неплатежей, недостаточных финансовых ресурсов.

Практически важным является анализ возможностей осуществления арендных и лизинговых операций для российских предпринимателей для обновления производственных фондов, получение современного оборудования на условиях лизинга. Этот коммерческий метод по сравнению с покупкой оборудования в кредит дает предпринимателю значительные преимущества именно в условиях кризисных экономических явлений, предоставляя возможность начать производство выбранного товара без мобилизации значительных ресурсов на покупку нового оборудования и расплачиваться за предоставленное оборудование результатами реализации произведенного на нем товара.

Весьма актуальным представляется и изложенный метод коммерческой компенсации, известный в международной практике как франчайзинг. Этот прием практических действий дает возможность российскому предпринимателю начать собственное дело, использовав опыт, навыки и технологию бизнеса широко известной фирмы, ее репутацию, товарный знак, приемы работы.

Таким образом, знание международных методов ведения коммерческой деятельности необходимо для коммерческой работы в условиях рыночной экономики страны и при осуществлении международных операций.

Контрольные вопросы 1. Чем вызвано развитие современной встречной торговли?

2. Что является содержанием паспорта бартерной сделки, для чего он нужен?

3. Определите коммерческий интерес стороны, выкупающей бывшую в употреблении технику.

4. Имеет ли отношение толлинг к проблеме занятости? Что является предметом толлинга?

5. Чем отличается операция с давальческим сырьем от простой компенсационной операции?

6. Каково содержание картельного соглашения?

7. Какой способ ответственности применяется к участникам консорциального соглашения?



8. В чем отличие сбытовой кооперации от производственно-сбытовой?

9. Представьте, что Вы представитель известной компании «Тефаль», которая стремится выйти на рынок России. Что в этом случае будет для Вас означать осторожный подход при передаче прав пользования товарным знаком фирмы? Какие коммерческие действия Вы будете рекомендовать фирме?

10. Определите основное отличие между оперативной и финансовой арендой с позиции арендодателя.

11. Сравните финансовую аренду и покупку в кредит, с точки зрения арендатора.

12. Чем удобен арендатору лизинг с обслуживанием?

13. С какой целью применяется обратный лизинг?

14. Сформулируйте перспективы развития лизинга в России.

Итоговая конкретная ситуация Перестройку главный технолог ГНПЦ «Звезда-Стрела» Виктор Банников встретил, как и все оборонщики, восторженно. Оборонной промышленности разрешили заниматься гражданской продукцией, и все свято верили, что, используя наши уникальные военные технологии и огромные производственные мощности, мы вскоре завалим Запад высокотехнологичной продукцией. Если и «завалили», то в лучшем случае титановыми лопатами. Завод «Звезда-Стрела», делающий уникальные авиационные ракеты, наладил производство гладильных машин «Калинка». Когда это «чудо» в начале перестройки демонстрировали иностранцам, приезжавшим на завод в поисках российских высоких технологий, один заокеанский гость сказал: «Я хорошо представляю жизнь стандартного американца. Не могу припомнить, чтобы в ней встречалась гладильная машина. Мы давно используем немнущиеся ткани». Швед был менее дипломатичным: «Я подобную штуку купил лет сорок назад. Это самое бесполезное приобретение за всю мою жизнь». До сих пор несколько корпусов завода завалено «Калинками».

«Эта история послужила нам первым уроком, - рассказывает Виктор Банников. - Сначала изучи потребности рынка, а потом производи товар». Военное производство сворачивалось на глазах, и 7 инженеров-технологов решили создать свое малое предприятие. В этом им помог гендиректор «Звезды-Стрелы» Сергей Яковлев.


Название «Метал - Парк» говорило само за себя: производить собирались то, что умели делать лучше всего, - изделия из металла, причем любые, но с единственным условием - конечная продукция должна экспортироваться.

«Первый наш иностранный партнер, швед, был таким же дилетантом. Правда, поняли мы это гораздо позже, - вспоминает Виктор Банников, бессменный президент «Метал -Парка». - Как и многие иностранцы, приехавшие сюда без цента в кармане, он надеялся сделать бизнес на российской дешевизне». Раз в квартал швед прилетал с сумкой, набитой железками, и выкладывал их на стол: «Вот это сможете сделать?» «Для нас это смешно, мы тут ракеты делали!» -бодро отвечали оружейники. «Метал-Парк» разрабатывал технологию, штамповочную оснастку и размещал заказ на «Стреле» или на других оборонных заводах. А конечный продукт экспортировался в Швецию. Делали все - от стальных закладных деталей для бетонных изделий до латунных карабинчиков.

По убеждению шведского коммерсанта, вся дешевая продукция производится в Юго-Восточной Азии, но оттуда ее далеко везти. И если россияне смогут сделать то же самое на полкопейки дешевле, покупать будет выгоднее в России. «Мы спорили, показывали расчеты себестоимости, накладные расходы, - вспоминает Банников. - Ругань стояла неимоверная. Наш партнер переходил с английского на шведский и кричал, что мы в бизнесе ничего не понимаем. Мы в ответ кричали по-русски, что он приехал в Россию, чтобы на нас нажиться. Это было семь лет назад. Мы научились понимать, что наши проблемы их не волнуют».

Копеечный бизнес потихоньку умирал. После анализа ситуации было решено сосредоточиться только на самой сильной стороне фирмы, сформулировав второе правило - заниматься только высокотехнологичным производством. И компания остановила свой выбор на выпуске изделий из титана. Недоступный для производства гражданских товаров в период холодной войны, легкий и прочный «ракетный» металл как раз в это время стремительно входил в моду.

Надо сказать, что обработка титана сильно отличается от обработки более распространенных металлов.


Требующий специальных твердосплавных режущих инструментов и абразивных материалов, он к тому же льется и сваривается только в полном вакууме. Зато у этого материала много преимуществ.

К началу 90-х годов в России были самые большие в мире запасы титанового сырья, дефицита не предвиделось. В стране осуществлялся полный цикл переработки - от добычи и получения титановой губки до высокоточного титанового литья и последующей обработки. У нас были обученные кадры. «Метал-Парку» оставалось лишь найти продукт, с которым можно было выйти на рынок.

Компания попыталась, было, делать титановые эндопротезы для итальянцев. Но те потребовали произвести полную сертификацию производства - от получения металла до выпуска конечной продукции. Это стоило огромных денег, которых у «Метал-Парка» не было. Позже поступило предложение делать титановый такелаж для яхт. Легкий, прочный и очень дорогой, он давал существенные преимущества тем яхтсменам, которые могли позволить себе такую покупку. Но как только новое производство пошло в гору, американская ассоциация яхтсменов запретила использовать титановый такелаж в профессиональных соревнованиях, чтобы уравнять шансы спортсменов. Перспективный бизнес был убит.

Новую идею бывшим ракетчикам подкинул южнокорейский бизнесмен. Он впервые привез «Метал-Парку» клюшки для гольфа, стальную и деревянную, - и заказал титановую. Заодно бизнесмен рассказал, что гольф чрезвычайно популярен на Западе, число игроков растет стремительно, а мировой объем продаж клюшек в 1992 г. составил 1,5 млрд. дол. В этой индустрии постоянно идет поиск новых материалов. Как раз в тот момент начинали пробовать титан. Прочный, красивый, а главное - престижный. Все-таки ракетные технологии, космос...

Первый образец российские инженеры просто выфрезеровали из куска титана. Кореец остался доволен и дал «Метал-Парку» первый пробный заказ. "Сегодня смешно вспоминать те дилетантские клюшки шестилетней давности, - улыбается Виктор Банников. - Мы совершенно не знали требований гольф-индустрии к дизайну, к обработке.


Мы сделали титановую колотушку». Но кореец их покупал и уже дома доводил до кондиции. Но на этих маленьких заказах ракетчики научились делать настоящие клюшки, стали, по их словам, «потихоньку понимать продукт». Но самое главное, они оценили реальный размах индустрии. И хотя южнокорейский покупатель почти не давал партнерам информацию о рынке, «Метан-Парк» почувствовал, что этим бизнесом стоит заняться по-настоящему. Ведь первая партия была всего в пятьсот штук, а через два года клюшки отгружали уже тысячами.

В 1993 г. российские инженеры случайно увидели в «Известиях» объявление «Мюнхен, международная выставка "Гольф' 93"» и решили показать свой товар за границей сами, без навязчивого корейца. Первой попробовать вести бизнес с русскими решилась американская корпорация Golfsmith. А уже через год титановые головки от «Метал-Парка» украсили обложку годового каталога ведущего поставщика товаров для гольфа. Шефство над русскими взял вице-президент Golfsmith Том Уиншоу. «За два года общения с американцами мы поняли, как надо жить в международной индустрии. Для этого недостаточно знать английский язык и каноны ведения бизнеса. Надо понимать, что от тебя хотят, почему у тебя возникают проблемы и что надо сделать, чтобы эти проблемы больше не возникали», - вспоминает вице-президент «Метал-Парка» Владимир Максимов.

Поскольку гольф в Америке крайне популярен, о русских клюшках стали много писать. Сначала просто, как об экзотическом явлении, но с ростом поставок тон стал уважительным. Клюшки действительно оказались уникальными. Но отнюдь не благодаря использованию российских военных технологий. Начав серьезное производство, «Метан-Парк» столкнулся с тем, что хваленое оборудование оборонных предприятий оказалось вовсе не приспособленным для производства каких-то клюшек. Титановая литейная технология была абсолютно неэкономичной. Чтобы рационально загрузить арендованную литьевую печь, требовалось делать одновременно огромное количество заготовок. К тому же на авиационных заводах минимальная толщина стенки титановой отливки составляла 2 мм, а «Метал-Парку» требовалось вдвое меньше.


Пришлось вместе с инженерами заводов, выполнявших заказ, разрабатывать специальные технологии производства. Так маленькие клюшки для гольфа не только спасали от простоя оборонные за-

воды, но и повышали их технологический уровень. И сейчас, например, все титановое производство "Рыбинских моторов» загружено литьем заготовок клюшек для «Метал-Парка».

Компания взяла в аренду, а затем выкупила обрабатывающие станки, простаивающие из-за отсутствия военных заказов. Но снова возникла проблема - инструмент не позволял обрабатывать металл по мировым стандартам. И «Метал-Парк» начал отказываться от отечественных военных технологий в пользу гражданских, более современных. Постепенно было закуплено американское ленточное шлифовальное оборудование, абразивный инструмент ЗМ. По специальному заказу в Америке были изготовлены первые в мире станки для нанесения надписей на титан. И сейчас «Метан-Парку» принадлежит наисовременнейшее предприятие с полным циклом производства.

Новейшая разработка компании - клюшка - паттер, середина которой сделана из легкого титана, а края - из сверхтяжелого вольфрама, гасящего осевые вибрации. Для ее изготовления «Метал-Парк» впервые в мире применил вакуумную диффузионную пайку вольфрама с титаном. «Это и есть тот самый высокотехнологичный продукт, за который нас ценят в мире», - говорит Владимир Максимов.

Так всего за шесть лет маленькая российская фирма стала одним из мировых производителей профессиональных головок для гольфовых клюшек класса high-end. Именно в этой сверхвысокотехнологичной нише «Метал-Парк» намерен оставаться дальше. «С нашими налогами, климатическими условиями и уровнем зарплаты Россия никогда не сможет конкурировать с Юго-Восточной Азией по производству ширпотреба. Мы всегда будем проигрывать им те самые полкопейки, - говорит Виктор Банников. - А высокотехнологичный продукт в мире могут делать единицы, и прибыль там соответствующая».

Новые материалы в гольфе живут лет пять, а бурный рост продаж нового продукта приходится на первые год-полтора.


Чтобы поддерживать спрос, индустрия должна постоянно предлагать игрокам что-то новое, а значит, пора начинать поиск замены титану. «Метал-Парк» уже больше года работает над новыми сверхлегкими высокопрочными материалами. Возможно, альтернативой титану станут композиты или авиационные алюминиевые сплавы, которые в свое время активно применялись в космической промышленности. Новый материал позволит сделать новый дизайн, на который «западут» игроки, и удержать рынок в своих руках.

Нынешним летом в российском центре ракетно-космической промышленности - городе Королеве прошла небольшая выставка изделий местных промышленных предприятий. Маленькая российская фирма «Метал-Парк» демонстрировала набор титановых клюшек для гольфа. Народ недоуменно рассматривал диковинку, одна дама даже поинтересовалась: «Ей что, ковры выбивают?».

В Америке за такие «выбивалки» выкладывают не по одной сотне долларов, а делают клюшки такого класса всего несколько компаний в мире. И одна из них находится в Подмосковье. Для западных корреспондентов, привыкших к тому, что из России экспортируется в основном сырье, появление нашего товара на рынке, чрезвычайно требовательном к качеству, дизайну и имиджу, в свое время стало сенсацией. Тем более что производство экипировки для гольфа - это серьезный бизнес с оборотом в несколько миллиардов долларов в год. Во всем мире насчитывается 75 млн. человек, увлекающихся гольфом, а это в два раза больше, чем любителей тенниса. И ряды игроков в гольф продолжают стремительно шириться.

Рынок гольф-индустрии вполне сопоставим по емкости с рынком авиационных ракет. Несколько инженеров-технологов из Подмосковья поняли это пять лет назад. Теперь клюшками их фирмы играет сам президент США.

Вопросы к итоговой конкретной ситуации 1. Какую основную ошибку при становлении экспортного производства допустил ГНПЦ «Звезда-Стрела»?

2. Какие этапы в организации экспортной торговли прошла фирма «Метал-Парк»?

3. Объясните, почему фирма «Метал-Парк» меняла своих внешнеторговых посредников? Согласны ли Вы с подобной политикой фирмы?



4. Как трансформировалась предпринимательская стратегия фирмы в ее работе на внешнем рынке? Какая внешнеэкономическая стратегия оказалась наиболее эффективной и почему?

5. Составьте для этой фирмы типовой вариант экспортного контракта на продажу в США клюшек для гольфа (особое внимание обратите на такие его статьи, как цена, качество, условия платежа, транспортные условия и др.).

6. Какие предпринимательские, психологические и культурные моменты вызвали непонимание позиций сторон при ведении переговоров российских бизнесменов с посредником из Швеции и Южной Кореи?

7. Определите емкость мирового рынка клюшек для гольфа в 2000 г. (в стоимостном и физическом выражениях).

8. Какими сильными конкурентными позициями обладала фирма в начале своей внешнеэкономической деятельности?

9. Какую критику по организации и развитию внешнеэкономической деятельности Вы можете дать руководству завода?

10. Изучив модуль, посвященный организации управления внешнеэкономическими операциями, постарайтесь сами оценить предприимчивость завода, мысленно поставив себя на место его руководства. Постарайтесь смоделировать содержание и последовательность коммерческих действий, которые помогли бы заводу занять более стабильное и перспективное положение на внешнем рынке.

Выводы и заключение по модулю «Организация и управление внешнеэкономической деятельности» Эффективность внешнеэкономической деятельности во многом зависит от качества организации и управления на фирме, от условий и характера государственной системы контроля и содействия ее развитию.

Специалист, занимающийся вопросами внешней торговли и внешнеэкономического сотрудничества, должен хорошо знать законодательные основы ведения коммерческих операций с зарубежными странами, понимать особенности политической, экономической, социальной и культурной среды иностранных государств, уметь отбирать наиболее перспективные рынки и добросовестных партнеров, владеть технологией осуществления международных торговых операций. Он обязан принимать квалифицированные решения в области внешнеэкономических связей, умело готовить и проводить торговые переговоры, заключать и реализовать международные контракты и соглашения по экспортным и импортным сделкам.



Знакомство с содержанием модуля не может обеспечить абсолютный, стопроцентный успех Вашего внешнеэкономического бизнеса, однако позволит не только получить представление об основном круге вопросов, на которые Вы должны обратить особое внимание в своей внешнеэкономической деятельности, но и представить оптимальную логику действий, учесть возможные трудности и типичные ошибки коммерческих оперативных и стратегических решений на зарубежных рынках, что обеспечит более качественную подготовленность к выходу на внешние рынки и повышение уровня управления внешнеэкономической работой в целом.

Изложенный в модуле материал основан на новейших теоретических разработках и современном опыте международных менеджмента и коммерческой деятельности, которые во многих отношениях опережают, к сожалению, еще достаточно примитивные методы работы российских фирм на внутреннем и внешних рынках. Однако это вовсе не отрыв от нашей действительности, а подготовка российских коммерсантов к самому ближайшему будущему, которое для одних уже наступает сегодня, для других – станет актуальным в ближайшие годы, поскольку благодаря развивающимся внешнеэкономическим связям неизбежна конвергенция с цивилизованными методами международной торговли. Этому способствуют и усиление государственного регулирования внешнеторговых связей в интересах всего общества, и создание новой нормативной базы, которая строится с максимально возможным учетом принципов международного торгового права и принятых в мировой торговле обычаев.

Примеры и конкретные ситуации, приводимые в модуле, позволяют приблизить изложение материала к реалиям современной внешнеторговой работы и повысить степень усвоения материала, а также готовность отечественных предпринимателей к практическим шагам на пути становления и совершенствования международной коммерческой деятельности.

Ответы на вопросы и задания Ответы и комментарии к элементу 2 Комментарии к рассмотрению практической ситуации

Рекомендуется отвечать на вопросы к предложенной ситуации после прочтения и изучения материала всего первого элемента.



Ответы к упражнениям, заданиям, тесту

1. Стратегии «старый товар - старый рынок», «старый товар - новый рынок», стратегия обороны, стратегия последователя, стратегия нишера, стратегия «муравья» (возможны варианты)

4. Положительно, так как падение курса национальной валюты стимулирует товарный экспорт.

5. Ответы к тесту:

1.а

2.б

3.а, б, г, д, е

4.д, е, ж

5.а

6.а

7.б

8.а

Ответы и комментарии к элементу 3 Комментарии к рассмотрению практической ситуации:

1. Письмо ГТК РФ Л/о 01-42/19930 и ЦБ РФ No 242-Е от 23 сентября 1998 г.; Распоряжение Правительства РФ от 24 сентября 1998 г. № 1386-р.

2. Нет.

3. Пополнение валютных средств и поддержание курса рубля.

5. С одной стороны, положительное, так как понижение курса рубля стимулирует экспорт нефти (снижает издержки). Но, с другой стороны, имеет и некоторое отрицательное влияние, если фирма «Промгазэс» собирается для реконструкции нефтяных предприятий импортировать оборудование из-за рубежа, поскольку падение курса рубля удорожает российский товарный импорт.

Ответы к упражнениям, заданиям, тесту

4. Ответы к тесту:

1.б, в, г.

2. в

3.б

4.б

5.б, в, г, д

6.а, б

7. а

8..а

 9.б

10.а

Ответы и комментарии к элементу 4 Комментарии к рассмотрению практической ситуации

1, 2. Исходя из крайне ограниченной информации Вы должны отобрать основные данные, позволяющие определить характер и дать прогноз развития мирового рынка лесопромышленных товаров. В случае необходимости Вы можете дополнительно использовать материалы БИКИ (Бюллетеня иностранной коммерческой информации) Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института за последний год, что позволит Вам получить более широкую базу для ответов на поставленные вопросы.

Ответы к упражнениям, заданиям, тесту 1. 1999 г.: товар А - около 200 дол., товар Б - около 170 дол.

2. По товару Б.

3. а) Емкость рынка бакалейных товаров - 18 480 000 дол.;

б) доля рынка фирмы «У» - 20%;

в) средний объем продаж фирм конкурентов - 4 928 000 дол.

 6. Ответы к тесту:



1.б.

2.а, б, в, г, е, ж.

3.а.

4.б.

5.б.

6.б, в, г, д, е.

7.а.

8.а, г.

Ответы и комментарии к элементу 5 1. Комментарии к конкретной ситуации «ВудКо Инкорпорейтед»

В период подготовки к встрече и в ходе переговоров сторонами были допущены многочисленные кросскультурные ошибки и неточности. Перечислим их в той последовательности, в которой они встречаются в тексте.

1. Посылка в Россию для подготовки переговоров в качестве эксперта советского эмигранта -типичная кросскультурная ошибка американских компаний (США - страна, созданная эмиграцией).

С одной стороны, Грымник, проживший вне страны несколько десятилетий, уже не чувствует оттенков национальной культуры, а, следовательно, неверно воспринимает многие слова и действия партнеров.

С другой стороны, в советской пропаганде эмигранты всегда трактовались как предатели. Это зафиксировалось в подсознании многих людей, особенно старшего возраста. Это затруднило установление дружественных и неформальных отношений с партнерами.

2. На основе доклада Грымника американская сторона приступает к проработке юридической и финансовой сторон проекта. Принимая во внимание тот факт, что Россия страна полихромной и высоко контекстуальной культуры, начало серьезной проработки было целесообразно отложить до личного знакомства ответственных руководителей американской компании с российскими партнерами.

3. В страну с высоко контекстуальной культурой на первые серьезные переговоры и на первую встречу руководителей не стоит посылать женщин, тем более молодых. Их могут воспринять несерьезно.

4. На первые серьезные переговоры в другую страну лучше посылать сотрудника, который уже бывал (работал) в этой стране, знаком с ее культурой.

5. Первый визит руководства компании в страну с полихромным отношением ко времени следует планировать как более продолжительный. Визит на 1-2 дня и соответствующий ритм переговоров («время - деньги») подсознательно отвергаются хозяевами, вызывают у них чувство дискомфорта, воспринимаются как неуважение со стороны гостей.



6. В качестве переводчика ( если возможно) лучше использовать местного жителя (конечно, если Вы хорошо его знаете и можете ему доверять). Он чувствует оттенки языка, может помочь Вам в понимании языка жестов (body language), в оценке реального отношения партнеров к Вашим предложениям.

7. При работе с представителями высоко контекстуальных культур факсовую переписку желательно дополнять личными телефонными звонками. Это помогает укрепить степень доверия между партнерами.

8. В странах с неустоявшейся системой налогообложения, особенно если для их культуры свойственно «предпочтение конкретных истин», подготовке бухгалтерских и финансовых документов должен предшествовать период формирования взаимного доверия между руководителями. Часто он довольно продолжительный. В противном случае документы будут по крайней мере носить весьма общий характер.

9. То, что Пиерс, несмотря на то, что время ее приезда было заранее согласовано, заставили ждать в приемной, не могло не обидеть ее. США - страна ярко выраженной монохромной культуры. Опоздание здесь воспринимается как серьезное нарушение протокола.

10. Ошибкой является отказ Шерстни начать обсуждение вопросов сотрудничества («Давайте немножко подождем. Пусть босс освободится»). В американской корпоративной культуре (тип «инкубатор») подобное заявление будет нести как минимум два подтекста: «я профессионально некомпетентен» и «я боюсь ответственности». Подобное заявление от заместителя руководителя фирмы-партнера звучит для Пиерс по меньшей мере настораживающе.

11. В рамках традиций американского делового протокола комплимент Гордеева («Какая молодая и красивая женщина...») звучит... оскорбительно. Американская деловая культура усматривает в подобном заявлении дискриминацию партнера по половому признаку и возрасту, что является ущемлением гражданских прав и может рассматриваться как стремление подчеркнуть неравенство партнеров.

12. В современных США слово «негр» используется с большими ограничениями (по преимуществу в исторической и специальной литературе).


В повседневном общении людей с черной кожей называют «афро-американцами», либо употребляют выражения «черные» и «белые» люди.

Слово «негр» (имеется в виду классический термин «Negro», не говоря уже о традиционно презрительном «Niger») современные чернокожие американцы считают оскорбительным и рассматривают как проявление расовой дискриминации. В этой связи употребление слова «негр» в присутствии чернокожих американцев не рекомендуется.

13. «Для нас прибыль никогда не была главной целью...» (Гордеев). «Начать с финансового и маркетингового анализа...» (Пиерс). Фактически мы наблюдаем подсознательное противопоставление ценностей деловой культуры центрально планируемой и рыночной экономик, крайне часто встречающееся в переговорах между россиянами и иностранцами.

В первом случае можно говорить о подсознательной ориентации на положение К.Маркса:«примат (преимущество) производства» перед другими сферами деятельности и демонстрации презрения к деньгам. Во втором - прибыльность и сбыт ставятся во главу угла.

Как показывает практика, выстраивание одинакового понимания проблем и перспектив сотрудничества в условиях подсознательного столкновения привычных ценностей сторон требует серьезного желания понять друг друга, готовности к компромиссам, большого терпения и толерантности и, конечно, времени.

14. «Бумаги - завтра утром, а сегодня надо увидеть предприятие и людей». В этой фразе как в капле воды видно столкновение ряда аспектов деловых культур:

полихромность (надо продолжить знакомство) - монохромность (пора переходить собственно к делу);

высокая контекстуальность (отношения с людьми на первом месте) - низкая контекстуальность (пора обсуждать условия);

культура конкретных истин (то, что мы напишем на бумаге, - вторично) - культура универсальных истин (главное определить правила игры).

15. Российской стороне рекомендуется более осторожно вовлекать иностранцев в мероприятия, связанные с так называемой «культурой застолья». Хотя в ряде случаев (под воздействием литературы о России) застолье даже ожидается иностранцами как своего рода экзотика.



16. «Замечания, высказанные по документу, обидели Гордеева...» В низко контекстуальных культурах с невысокой дистанцией власти (США) резкие и принципиальные высказывания по существу вопроса обычно не воспринимаются присутствующими как носящие личностный оттенок. С этой точки зрения обе стороны вели себя некорректно:

Пиерс должна была выражаться мягче в условиях культуры с противоположными установками;

Гордеев не должен был воспринимать замечания как выпады против него лично.

ВЫВОД: сторонам следовало ознакомиться с особенностями деловых культур друг друга и продолжить переговоры. Вторичный приезд американской делегации в более грамотно подобранном составе и на более длительный срок, с одной стороны, и привлечение Гордеевым российских профессиональных консультантов для подготовки к переговорам, с другой, могли привести к успеху.

Ответы на контрольные вопросы

Вопрос 12. Национальная и деловая культуры обогащаются через взаимодействие. Однако влияние национальной культуры на деловую является преобладающим и определяющим. При столкновении ценностей и стереотипов поведения в конечном итоге обычно побеждает национальная культура.

Вопрос 16. Не обязательно.

Вопрос 17. Скорее наоборот. Стремление избежать неопределенности зачастую толкает на риск, причем во многих случаях неоправданный.

Достигаемый через риск результат - либо выигрыш, либо проигрыш - рассматривается в данном случае как предпочтительный по сравнению с ожиданием и неопределенностью.

Ответы и комментарии к разделу «Упражнения, задания, тесты» Комментарий к заданию 1

A). За исключением улыбки таких жестов нет. Существует множество жестов, которые признаются в больших группах стран, но не более того.

Б). Неверный подход. Любое сотрудничество подразумевает взаимную выгодность для партнеров. Вместе с тем обычно считается, что продавец должен быть готов к проявлению большей гибкости, чем покупатель (продать всегда труднее, чем купить). Поэтому, если Вы покупатель, то вправе ожидать от иностранца знания и уважения к российским традициям.



B). Действительно, надо знать, как, где и когда стоит делать комплименты. На деловых переговорах комплименты, не относящиеся к профессионализму участников (комплименты, связанные с внешностью, манерой одеваться, полом, национальностью, семьей и т.п.) могут оказаться неуместными.

Комментарий к заданию 2

И гость и хозяин не позаботились о том, чтобы хотя бы немного изучить национальную культуру друг друга. С одной стороны, очевидно, что вторая мировая война и тема борьбы с фашизмом оставили в российской истории глубокий след. В этой связи можно было предположить чувствительность россиян к знаку свастики и предварить их вопросы и обиду объяснением. С другой стороны, знак свастики (впрочем, развернутый по сравнению с фашистским символом концами в противоположную сторону) настолько широко распространен в культуре Индии, что руководству советской делегации, посещающему Индию, было непростительно этого не знать.

На месте руководителя делегации (особенно впервые приезжающего в восточную страну) следует постараться встретиться с представителями российского посольства, попросить у них рекомендаций, связанных с поведенческими традициями.

Если же этого не удалось сделать, следует быть предельно терпеливым и терпимым ко всему происходящему и не делать скоропалительных оценок, тем более в эмоциональной форме.

Комментарий к заданию 10

Как Вы знаете из материала главы, Голландия входит в группу стран с низко контекстуальной культурой, где в основе оценки любого человека лежат его личные достижения. Напротив, Франция - это страна высоко контекстуальной культуры, где (как и в России) принадлежность к более высокой группе общества или элитному учебному заведению может являться основой окончательной оценки личности.

Поскольку представитель фирмы, зная об элитарности МГИМО, тем не менее захотел оценить успехи самого Юрия (проявление низко контекстуальной культуры), наиболее вероятным предположением будет, что он - голландец.

Комментарий к заданию 11

Недопонимание между друзьями имеет ярко выраженный кросскультурный подтекст.


Российская деловая культура в отношении ко времени имеет полихромный характер. При налаживании делового партнерства обычно акцент делается на формирование дружбы и взаимного доверия. При этом с затратами времени не считаются. Крайне важным является ощущение взаимного уважения, принадлежности к одной прослойке людей (высоко контекстуальная культура). Традиционно установление неформальных и дружественных отношений достигалось через ритуалы застолья, бани, охоты и т.п. В последнее время все чаще достижению тех же целей служат совместные занятия спортом и отдых за рубежом.

Пунктуальность в бизнесе приветствуется. Однако небольшие опоздания на встречу допускаются протоколом.

Полихромность подразумевает, что руководитель может одновременно беседовать с группой людей, подписывать бумаги и отвечать на телефонные звонки. Заявления типа: «Не могли бы Вы подождать за дверью, пока я поговорю по телефону» обычно вызывают подсознательную досаду или обиду у того, к кому обращены.

В то же время среди нового поколения российских бизнесменов все более широкое распространение получает монохромный («западный») подход ко времени. В нашем примере Владимир установил в офисе порядок, соответствующий монохромной культуре. Для представителя российской (т.е. полихромной) культуры, к которой относится Александр, такое поведение непонятно и непривычно, а, следовательно, может быть поводом для обиды.

Ответы и комментарии к элементу 6 Ответ на вопрос 1 к разделу 6.3

Не были указаны такие преимущества, как отсутствие импортных пошлин на этом вид товаров и растущая эффективность импорта под воздействием валютного коридора.

Ответ на тест к разделу 6.3

Фирма "Комфорт» не использовала конкуренцию для достижения более выгодных условий сделки. Ей надо было бы пригласить на переговоры всех трех иностранных поставщиков и дать им понять, что каждый из них имеет конкурентов. При этом надо иметь в виду, что в цивилизованной торговле импортер не может называть партнеру имена конкурирующих фирм, тем более показывать их предложение.


Однако даже упоминание о наличии конкурентов и осведомленность о более благоприятных условиях предложений других фирм создает конкурентную среду, позволяющую достичь положительного результата.

К подразделу 6.3.2

1. CIF можно применять только при доставке товара водными видами транспорта, т.е. в том случае, если бы стороны договорились о транспортировке холодильников на судах река-море от порта Генуя - Черное море - Азовское море - Волго-Донской канал - река Волга, канал им. Москвы - Москва.

2. DDU и DDP предусматривают поставку по морю, железной дороге или автотранспортом до склада покупателя.

Выбранному сторонами способу транспортировки наиболее соответствуют условия CIP и СРТ.

К подразделу 6.3.3

1. Стороны в контракте на куплю-продажу холодильников установили твердую цену, поскольку цены на машинотехническую продукцию меняются достаточно медленно.

2. а) Не была внесена поправка к условиям платежа фирмы Bosch, поскольку платеж против поставки безопаснее и выгоднее, чем авансовый платеж.

б) Не была внесена экспертная поправка на известность компаний Bosch и GE как поставщиков продукции исключительно высокого качества и надежности.

К подразделу 6.3.4 Предложить итальянскому продавцу следующую формулировку: «Предельный срок поставки всей партии холодильников 1 мая 1997 г. Продавец подтверждает возможность поставки холодильников экономически оправданными партиями досрочно по мере готовности Покупателя переводить авансовые платежи».

К подразделу 6.3.8 1. Необходимо было с привлечением независимой контрольной фирмы доказать, что дефект реле носит скрытый характер.

2. Необходимо было потребовать бесплатной поставки новых реле другого изготовителя и возмещения продавцом всех затрат фирмы «Комфорт» на их замену, тем более что первая претензия была предъявлена, когда гарантийный срок еще не истек.

К подразделу 6.4.4 Заказчик гидроагрегатов учел, что при проведении новых торгов суммы предложений поставщиков также вырастут более чем на 20%. Кроме того, будет потерян ранее выплаченный аванс, и проведение повторных торгов может также стоить заказчику еще около 1% общей суммы контракта.



К подразделу 6.4.4

Стимулировать ускорение подрядных работ можно, установив Target time - целевое время окончания работ с выплатой премии за досрочное выполнение и с удержанием штрафа за опоздание. Однако систему Target time во избежание удорожания работ нельзя применять без системы Target price.

К подразделу 6.4.8

При оплате работ подрядчику поэтапно, по единичным расценкам и по системе Cost plus fee вместо получения банковской гарантии заказчик может включить в контракт свое право удерживать из каждого платежа 10% оцененной стоимости работ. Удержанная сумма выплачивается подрядчику при окончательной приемке заказчиком всего комплекса работ.

К подразделу 6,4.10

Независимо от решения технических вопросов представитель АО «Энекс» на стройплощадке мог принять указание к исполнению при условии подтверждения со стороны заказчика гарантии компенсации возможного удорожания работ субподрядчика и услуг, оказываемых специалистами поставщика.

К подразделу 6.5.6

Коммерческое руководство АО «МК» не должно было выполнять свои обязательства по поставке арматурной стали по следующим причинам:

поставка арматурной стали оказалась необеспеченной никакими гарантиями;

если бы польская сторона сама предъявила претензию в отношении непоставки арматурной стали, то спор рассматривался бы в стране ответчика, т.е. в Московском международном арбитражном суде при ТПП РФ, который вполне очевидно, исходил бы из ст. 328 и 370 ГК РФ. Это дало бы возможность АО «МК» избежать больших убытков.

К подразделу 6.6

В течение гарантийного периода на бульдозеры лизингодатель должен обеспечить немедленное, по первому требованию лизингополучателя прибытие специалиста с необходимыми запасными частями для ликвидации дефекта; после окончания гарантийного периода при финансовом лизинге - обеспечение лизингополучателя инструкциями по ремонту и немедленную за счет лизингополучателя поставку требуемых запасных частей, а также при необходимости и специалиста сервисной фирмы.

Ответы и комментарии к элементу 7


Ответ на тест по конкретной ситуации к элементу  Для защиты своих коммерческих интересов российский продавец должен был предусмотреть  выплату аванса в размере, покрывающем его затраты на разработку специального оборудования, и открытие безотзывного аккредитива до начала его изготовления, чтобы иметь твердую гарантию его оплаты. Потери поставщика из-за удорожания условий платежа оправдываются 3 исключением риска больших убытков.

Ответ на задание по конкретной ситуации

Заказчик в течение 10 дней после подписания настоящего изменения к контракту откроет в I своем банке безотзывный аккредитив на сумму 600 тыс. дол., предусматривающий платеж против документов, подтверждающих поставку 6 комплектов холодильного оборудования, 20% их стоимости наличными, а в счет погашения оставшихся сумм авалировать два комплекта выписанных АО «Север» тратт: первый из 6 полугодовых тратт на 80% суммы контракта, представляющей основную долю, и 6 полугодовых тратт на стоимость предоставленного кредита, исходя из 10% годовых. Аккредитив и тратты должны быть подтверждены Cidney Commercial Bank. Срок  аккредитива - 2 месяца.

Ответы и комментарии к элементу 8 18.

1. а, б, в.

2. д.

3. а.

4. в.

5. д.

6. а.

7. а, в.

8. а, б, в, г, д.

9. в.

10. в, г.

11. в.

12. г.

13. а, в.

14. а.

15. а, б.

Задание 1.

Соответствует полностью

Задание 2.

Транспортные условия данного контракта могут быть сформулированы следующим образом:

«Продавец заключает договор перевозки товара на автомобильном транспорте. К счету за отгруженный товар должна быть приложена автонакладная на имя покупателя. Товар считается поставленным в количестве, указанном в автонакладной. Риск случайной гибели или повреждения товара переходит с продавца на покупателя после погрузки товара на автотранспортное средство (EXW free on truck). Расходы по погрузке товара относятся на продавца. Покупатель должен информировать продавца не позднее чем за 3 дня до отгрузки, окончательный пункт назначения - на территории РФ».

Задание 3.



• риск случайной гибели товара переходит с продавца на покупателя в г. Санкт-Петербурге;

• договор перевозки до порта Роттердам должен был заключить продавец;

• цена товара по контракту включает транспортную составляющую.

Задание 4.

Обстоятельством, в результате которого наступил преждевременный переход рисков и расходов с продавца на покупателя является непринятие последним согласованной поставки товаров в результате непредоставления им чистых цистерн, как это было согласовано в контракте.

Ответы и комментарии к элементу 9 По конкретной ситуации элемента 9

1. Начальное посредническое соглашение между компанией Contact и российской фирмой «Сатурн» было устным соглашением о коммерческом представительстве без каких-либо гарантий получения обещанного вознаграждения.

2. Подписанное сторонами посредническое соглашение также базировалось на договоре о коммерческом представительстве и содержало твердое обязательство американской компании выплачивать вознаграждение, а российской фирмы - изучать компьютерный рынок России и вести простейшую рекламу компьютеров принципала.

По конкретной ситуации подраздела 9.4.3 1. Прием называется обострением конкуренции между экспортерами или созданием конкурентной среды. Он заключается в уходе от работы с одним продавцом путем направления одинаковых запросов нескольким возможным продавцам, сравнения (приведения) их предложений, заключения и исполнения посреднических соглашений с партнерами, предложившими лучшие условия.

2. Обычно этому могут быть две основные причины:

компания уже имеет действующее посредническое соглашение с другими российскими партнерами;

компания недостаточно знает будущего партнера и не уверена, что он один может обеспечить сбыт на рынке запланированных объемов товаров.

3. Это может быть предоставление до поставки товара банковской гарантии платежа или открытие безотзывного аккредитива.

По конкретной ситуации подраздела 9.4.4

1. При консигнации консигнант (экспортер) за свой счет изготавливает (приобретает) товар, поставляет его на склад консигнатора, который периодически выплачивает ему валютную выручку за реализованную продукцию.



2. По сравнению с посредником дистрибьютором (перепродавцом) экономия оборотных средств посредника-консигнатора составляет около 25-30% стоимости кредита в стране консигнатора, который он должен был взять в банке для закупки на его склад товаров на период реализации.

3. Консигнанты всегда стремятся переложить на консигнаторов часть своих расходов на финансирование поставок товаров до получения от консигнаторов валютной выручки путем повышения экспортных цен. Консигнаторы могут сэкономить на оборотных средствах, если будут постоянно поддерживать конкурентную среду, работая одновременно с несколькими экспортерами (консигнантами).

Работая через свободный консигнационный таможенный склад, консигнатор оплачивает таможенные пошлины и налоги непосредственно перед отгрузкой товаров потребителям или субпосредникам, а не заранее, как это происходит при растамаживании и поставке товаров на простой консигнационный склад. Экономия достигается в том случае, если разница в расходах на содержание товара на свободном таможенном и простом консигнационном складах не выше экономии оборотных средств на растамаживание грузов, что достигается при достаточно больших оборотах и при сбыте наукоемкой продукции.

Ответы и комментарии к элементу 11 1. Причиной развития современной встречной торговли является неустойчивый характер валютно-финансовых отношений стран, все более подверженных трудно прогнозируемым явлениям развития мирового фондового рынка и в немалой степени влияющим на финансовый кризис в отдельных странах.

2. Паспорт бартерной сделки содержит перечень товаров и их оцененный стоимостной эквивалент на базе мировых цен, что позволяет государству контролировать эквивалентность товарного обмена, перекрывая возможный канал бесконтрольной утечки капитала.

3. Коммерческий интерес экспортера, выкупающего бывшую в употреблении технику, заключается в том, что, продавая новую технику с зачетом стоимости устаревшей, он приобретает нового клиента, которому спустя некоторое время может предложить вновь технику, закрепляя таким образом свои позиции на рынке.



4. Толлинг позволяет смягчить проблему занятости в условиях экономического кризиса, так как он по своей сути является размещением особого заказа для предприятий добывающей и перерабатывающей промышленности, способствует получению оборотного капитала предприятию, добывающему сырье, и увеличению потребности в рабочей силе. Если учесть, что предприятия добывающей промышленности, как правило, являются градообразующим фактором в регионах, то это имеет особое значение и для решения региональных проблем безработицы.

5. Толлинг, или операция с давальческим сырьем, отличается от простой компенсационной операции тем, что он представляет собой финансирование процесса переработки сырья с целью последующего получения готовой продукции, а компенсационная операция представляет собой финансирование средств производства готовой продукции с их последующей компенсацией встречными поставками этой продукции. Таким образом, в первом случае особым образом финансируется действующее производство, а во втором - вновь создаваемое производство.

6. Картельное соглашение предполагает раздел региональных рынков сбыта с определением колличественных ограничений (квот) сбыта каждым участником на данном рынке и установлением уровня минимальных цен с целью недопустить демпинг, т. е. резко заниженный уровень цен каждым из участников соглашения.

7. Невзирая на различную роль каждого участника консорциума в выполнении общего заказа и осуществлении производственно-сбытовой кооперации, каждый из участников обязан нести солидарную ответственность за общее дело. Однако объем солидарной ответственности все-таки ограничивается заранее обусловленным пределом ответственности для каждого участника консорциума.

8. Сбытовая кооперация предполагает наличие обособленных производств, а производственно-сбытовая требует четкого согласования участниками своих организационных действий на этапе исследований по созданию нового товара, при организации взаимозависимого производства и совместных усилий при сбыте товаров.



9. Как представитель известной фирмы Tefal Вы можете ей предложить поэтапный подход в продвижении товаров на рынок России.

На первом этапе заключить ряд посреднических соглашений с дистрибьюторами в наиболее значимых регионах (Москва и Московская область, Санкт-Петербург, Нижний Новгород и др.) с целью выявления спроса, объема продаж, уровня цен и, главное, выбора наиболее квалифицированного, эффективного звена реализации.

На втором этапе фирме можно рекомендовать заключить с уже зарекомендовавшим себя российским партнером договор коммерческой концессии (франчайзинг) о предоставлении прав использования товарного знака фирмы с определением объема финансирования со стороны фирмы, степени ее контроля, передачи коммерческих приемов, уровня вознаграждения со стороны российского франчайзи.

Фирме можно рекомендовать ввести ограничения на территорию, срок действия договора коммерческой концессии и передачу прав третьим лицам.

10. С позиции арендодателя основное отличие оперативной (рейтинг и хайринг) аренды от финансовой аренды (лизинг) сводится к тому, что арендодатель оперативной аренды рискует тем, что не сможет по нескольку раз, оперативно сдать одно и то же имущество без реновации разным пользователям и, следовательно, погасить его стоимость и получить прибыль с полной его стоимостью. В то время как арендодатель финансовой аренды (лизингодатель) не несет риски морального старения имущества, он выбирает арендатора только один раз и перекладывает на него полную сумму стоимости имущества; по истечении срока аренды он может его продать, получив дополнительную прибыль и от продажи.

11. С точки зрения арендатора, финансовая аренда, например, оборудования по сравнению с покупкой в кредит позволяет ему полностью рассчитаться за предоставляемое оборудование от его использования, что особенно важно в условиях кризисных явлений финансово-платежной системы экономики и отсутствия возможностей мобилизации средств для прямой закупки оборудования.

12. Арендатору (лизингополучателю) удобен лизинг с обслуживанием тогда, когда он сам не имеет для этого квалифицированного персонала, соответствующей производственной базы и не хочет нести ответственность за качество и объем технического обслуживания.



13. Целью обратного лизинга является возможность в условиях кризиса оборотных средств предприятия получить эти средства путем продажи своего действующего оборудования лизинговой компании, продолжать производственную деятельность без физического перемещения этого оборудования, осуществлять платежи в течение срока лизинга и иметь возможность вновь его произвести после истечения срока лизинга по остаточной стоимости.

14. Развитие лизинга в России является перспективным видом коммерческой деятельности, так как в основном сформировалась правовая база отношений сторон финансовой аренды (ГК РФ, указ Президента и постановления Правительства РФ), сохраняется острая потребность в современных видах оборудования и других средств производства, кризисные явления производства все более подталкивают предпринимателей находить способы получения средств производства на срок, не прибегая к долгосрочным кредитам для покупки оборудования в собственность.

Комментарии к рассмотрению итоговой конкретной ситуации 1. Не были изучены требования внешнего рынка и предпочтения потребителей.

2. Производственный подход к бизнесу > сбытовой подход к бизнесу > маркетинговый подход к бизнесу.

Стратегия выживания > стратегия нишера (узкой специализации)

Стратегия ценовой конкуренции > стратегия неценовой конкуренции, конкуренции высоких технологий и высокого качества.

7. Если предположить, что увлекающиеся гольфом приобретают в год в среднем хотя бы одну новую клюшку, то емкость мирового рынка может быть определена в 75 млн. шт. гольфовых клюшек в год. Если же определять емкость рынка в стоимостном выражении, то сумма по самым средним ценам (100 дол.) составит 7500 млн. дол. в год.

Емкость мирового рынка гольфовых клюшек может быть оценена и по емкости рынка авиационных ракет (поскольку в тексте конкретной ситуации приводится такое сравнение).

8. Высокие технологии по обработке металлов (титана), уникальные научно-технические разработки, хорошее оборудование, квалифицированный рабочий персонал и др.



9. Приведенная конкретная ситуация, безусловно, интересна с точки зрения примера еще достаточно редкой в России предприимчивости работников ВПК в освоении нетрадиционных видов товаров. Однако наряду с этим к чувству удовлетворения невольно примешивается горечь от того, что один, наверное, не из самых последних по уровню подготовки инженерного персонала и технологическому оснащению заводов ВПК России приводится журналом «Эксперт» как образец для подражания.

Посмотрим критически на развивающиеся события. Во-первых, бросается в глаза коммерческий примитивизм руководства завода в области изучения рынка сбыта продукции металлообработки. Ведь пока что идеи о производстве то крючков, то клюшек принадлежат не заводу, а шведу и корейцу, т.е. руководство завода не владеет элементарными приемами изучения рынка. Наверняка можно найти свое место на рынке если не готовых, то комплектующих изделий для различных отраслей производства. Даже нам, неспециалистам в этой области техники, известны потребности внешнего рынка, например, в роторах высокоскоростных центрифуг для биотехнологий, лопаток различного рода насосов, турбин и т.д.

С коммерческой точки зрения очень опасно замыкать свое производство на одном виде товара, поскольку конкуренты, обладая более мощной экспериментальной базой и более широкими возможностями получения самых современных материалов, могут достаточно неожиданно создать более совершенную технологию и качественно лучший товар. Только диверсифицированное производство может опередить его стабильное экономическое положение.

Во-вторых, с точки зрения коммерции рассматриваемый завод ВПК занял на рынке пассивную позицию, удовлетворяясь сбытом продукции иностранным посредникам, что не позволяет ему держать руку на пульсе рынка и активно влиять на эффективность своего экспорта.

Глоссарий Акцепт – письменное или устное согласие с предложением контрагента произвести конкретное коммерческое действие.

Базисные условия поставок – перечень обязанностей сторон при передаче товара от продавца покупателю.



Банковская гарантия – обязательство банка платить указанную в ней сумму указанному в ней лицу при наступлении перечисленных в ней событий.

Банковская гарантия должного исполнения обязательств (Performance bond) – гарантия в размере до 10% общей суммы контракта или заказа.

Банковская гарантия серьезности предложения (Big bond) – гарантия в размере 1–3% общей суммы контракта или заказа.

Безотзывная оферта – твердое коммерческое предложение продавца или покупателя, от условий которого предложившая сторона не может отказаться до конца указанного в нем срока.

Бенефициар – получатель денег при осуществлении банковских операций.

Валютный курс – цена единицы одной валюты, выраженная в количестве единиц другой валюты.

Варрант (warrant) - складское свидетельство, подтверждающее наличие товара на складе.

Всемирная торговая организация (ВТО) – образована в ходе последней сессии участников Генерального соглашения о тарифах и торговле (ГАТТ), в котором участвовало 118 государств. Это международная организация, целью которой служит облегчение условий осуществления торгово-экономических отношений между входящими в нее странами, и прежде всего снижение пошлин во взаимной торговле.

Дефолт – отказ правительства или компании платить по своим обязательствам.

Дистанция власти – степень восприятия данной культурой различий властных полномочий в организационных структурах, в первую очередь в рамках вертикали «начальник – подчиненный». В культурах с невысокой дистанцией власти различия между властью начальника и подчиненных невелики, стиль управления демократичен, подчиненные широко привлекаются к обсуждению проблем и принятию решений.

Договор на транспортно-экспедиторское обслуживание (Freight forwarding Contract) – документ, заключаемый экспедиторской компанией и его клиентом на осуществление операций с грузом, прямо перечисленных в договоре или предусмотренных соответствующим законодательством.

Индекс цен – показатели изменения цен в определенные промежутки времени.

Интермодальная (многомодальная) перевозка (Intermodal transportation) – система доставки грузов несколькими видами транспорта по согласованной схеме и, как правило, по единому договору перевозки на весь маршрут следования.



Контрагенты - физические или юридические лица, являющиеся сторонами готовящейся или совершенной коммерческой сделки.

Конвертируемая валюта – валюта, свободно или в ограниченной степени обмениваемая на другие иностранные валюты

Коносамент (Bill a/Lading) – документ, выдаваемый морским перевозчиком владельцу отправляемого груза и выполняющий функции:

• доказательства наличия и содержания договора морской перевозки;

• товарораспорядительного документа;

• удостоверения факта принятия груза к перевозке.

Коносамент ФБЛ (Freight Forwarder Bill of Lading, FBL) – основной документ для интермодальных перевозок, разработанный ФИАТА (Международная федерация ассоциаций экспедиторов). Является одним из видов сквозного коносамента, по которому экспедитор берет на себя ответственность в качестве оператора, организующего перевозку.

Кросскультурный (сравнительный) менеджмент - управление отношениями, возникающими на стыке национальных культур.

Лизинг (leasing) – долгосрочная финансовая аренда на срок более 3 лет.

Лицензия (генеральная или разовая) – разрешение, выдаваемое компетентными федеральными органами исполнительной власти, уполномоченными Правительством РФ, на осуществление внешнеэкономической деятельности по специальному списку товаров.

Логистический центр – пункт контроля и управления интермодальными перевозками грузов.

Международная сегментация – деление мирового рынка на сегменты, т.е. географические рыночные территории и группы потребителей с однородным характером требований по отношению к данному товару и однотипной реакцией на маркетинговое воздействие со стороны фирмы (изменение товара, цены, сбытовой сети, рекламы и т.д.)

Мономодальная перевозка (Unimodal transportation) – перевозка грузов с использованием одного вида транспорта.

Мораторий – отсрочка исполнения обязательств, устанавливаемая правительством на определенный срок или до окончания каких-либо чрезвычайных событий.

Национальная культура – устоявшаяся совокупность ценностных ориентиров и поведенческих стереотипов, принятых в данной стране или группе стран и усвоенных личностью.



Национальный режим – режим в области экономических отношений с зарубежным государством, который предоставляет его фирмам такие же права, как и национальным.

Нетарифные барьеры (НТБ) – система санитарных, технических, экологических и других лежащих вне сферы таможенно-тарифной политики мер, защищающих внутренний рынок от иностранной конкуренции.

Неустойка – выплата виновной стороной потерпевшей стороне предусмотренных договором сумм в качестве штрафа за нарушение договора.

Ноу-хау (Now-How) - технологические, конструкторские секреты изготовления продукции, знания и опыт производства и эксплуатации, представляющие коммерческую ценность.

Оперативная аренда – неоднократная сдача в аренду одного и того же имущества.

Оператор смешанной перевозки (Multimodal Transport Operator) – лицо, которое от своего имени или через другое действующее от его имени лицо заключает договор перевозки и выступает как сторона этого договора в качестве грузовладельца или транспортной компании и принимает на себя ответственность за исполнение договора.

Паритет валют – соотношение стоимости определенного набора товаров в валюте одной страны и стоимости аналогичного набора товаров в валюте другой страны.

Паспорт сделки (ПС) – базовый документ для валютного контроля в сфере экспортно-импортных операций, составляется по каждому международному контракту и подписывается уполномоченным банком.

Паушальный платеж – согласованная неизменная сумма платежа, выплачиваемая авансом или против согласованных документов.

Регулирование внешнеэкономической деятельности (regulation) – в рыночной экономике предполагает разработку стратегических приоритетов, содействие, контроль развития внешнеэкономических связей фирм и организаций на уровне

государства

Режим наибольшего благоприятствования (наиболее благоприятствуемой нации) – закрепленное в международном договоре или соглашении положение о взаимном автоматическом распространении всех льгот и преимуществ в экономических отношениях, которые предоставлены или могут быть предоставлены в будущем каждой из договаривающихся стран любой третьей стране.



Рейтинг (renting) – краткосрочная оперативная аренда продолжительностью до одного года.

Роялти – периодические текущие отчисления, установленные в процентном отношении от ожидаемой прибыли, оборота, цены за единицу продукции.

Сертификат соответствия – получают в Госстандарте РФ или его территориальных органах (центрах стандартизации и метрологии) для установленных групп товаров, ввозимых из-за рубежа, с тем чтобы свидетельствовать их соответствие российским стандартам качества и позволить начать таможенную очистку.

Система «стоимость плюс вознаграждение» (Cost plus fee) - система исполнения заказа, включающая фактически понесенные исполнителем расходы и согласованную с заказчиком сумму его вознаграждения.

Смешанное сообщение – перевозка грузов различными видами транспорта последовательно, при этом доставка каждым видом транспорта оформляется отдельным договором перевозки.

Счет-фактура (invoice) - документ, указывающий стоимость подлежащей оплате партии товара.

Таможенная очистка – процедура уплаты таможенных пошлин и сборов и оформления таможенных документов.

Терминал – комплекс устройств, расположенных в начальном, промежуточном или конечном пункте транспортной сети, транспортного коридора, обеспечивающих взаимодействие различных видов транспорта при перевозке грузов, способных выполнять распределительно-накопительные функции. Характеризуется наличием крупных механизированных или автоматизированных складов.

Товарный знак и знаки обслуживания – условия обозначения и символы, отличающие однородные товары и услуги разных производителей и продавцов.

Толлинг (tolling) - переработка предоставленного сырья и поставка готовой продукции с учетом стоимости переработки.

Транспортный коридор - совокупность всех видов транспорта, согласованно функционирующих на приоритетных направлениях перевозок грузов.

Трансфертные цены – цены по внутрифирменным поставкам. На основе этих цен строятся хозяйственные отношения между отдельными подразделениями крупных международных компаний.


Данные цены не могут служить основанием для расчета мировой цены, поскольку некорректны и преследуют цель максимизации совокупной прибыли международной компании в целом.

Тратта (оборотный вексель) – приказ продавца (подрядчика) платить указанную в нем сумму в указанный в нем срок, в установленном им месте.

Управление внешнеэкономической деятельностью (management) – в рыночной экономике предполагает планирование, организацию, координацию, учет и контроль внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы

Финансовая аренда – разновидность аренды со сроком, близким к нормативному сроку амортизации сдаваемого в аренду имущества,

Форс-мажорные обстоятельства – обстоятельства, препятствующие выполнению обязательств по договору, которые нельзя было ни предвидеть, ни предотвратить.

Франчайзинг (franchising) – передача прав пользования торговой маркой, ноу-хау, управления бизнесом известной фирмой, обладателем таких прав (франчайзером) пользователю (франчайзи).

Фьючерсные операции – спекулятивные сделки по купле-продаже срочных контрактов с целью получения дохода от разницы между ценой в день заключения контракта и ценой в день его исполнения.

Хайринг (hiring) – среднесрочная оперативная аренда сроком до 3 лет.

Хеджирование – страхование на бирже сделок с отсрочкой поставки товара от возможного неблагоприятного изменения цен на товар.

Эскалация тарифа - повышение пошлин по мере роста степени обработки продукции.

Incoterms - сборник трактования коммерческих терминов в базисных условиях контрактов. Публикуется Международной торговой палатой.

“*Ring” – круг, кольцо, в котором совершаются биржевые сделки.

Библиография 1. Арбитражный процессуальный кодекс Российской Федерации. Федеральный конституционный закон Российской Федерации об арбитражных судах в Российской Федерации. М.: Спарк, 1995.

2. Закон Российской Федерации о валютном регулировании и валютном контроле от 9 октября 1992 г.

3. Закон Российской Федерации о регулировании внешнеторговой деятельности от 13 октября 1995 г.



4. Комментарий части второй Гражданского кодекса Российской Федерации для предпринимателей. М.: Фонд «Правовая культура», 1996.

5. Международное торговое право: расчеты по контрактам. Сборник международных документов и комментарий. М.; Московский независимый ин-т права, 1996

6. Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс». Новая редакция. М.: Внешнеэкономический центр «Совинтерюр», 1992.

7. Абашина A.M. и др. Аренда и лизинг. М.: Филинъ, 1998.

8. Баранов Э.П. Валютно-кредитные отношения во внешней торговле, М.: Федеративная книготорговая компания, 1998 г.

9. Внешнеторговые транспортные операции и логистика/Под ред. Д.С. Николаева. М.: АНКИЛ, 1998.

10. Гаджинский A.M. Основы логистики. М.: Маркетинг, 1995.

11. Дэниелc  Дж, Радеба Ли X. Международный бизнес. М.: Дело, 1994 г.

12. Зыкин И.С. Внешнеэкономические операции: право и практика. М.: Международные отношения, 1994

13. Культура и поведение. 90 стран глазами бизнесмена. Пер. с финск. Т.А. Шишкиной. М., 1996 год.

14. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 1996 г.

15. Мухин С.Б. Ценообразование во внешней торговле: Экономика внешних связей России. М.: БЕК, 1995

16. Наумов А. Хофстидово измерение России (влияние национальной культуры на управление бизнесом)//Менеджмент. 1996. №3.

17. Николаев Д.С. Международные торговые перевозки. М.: МГИМО Пресс, 1995.

18. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991.

19. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 1997.

20. Плужников К.И. Транспортно-экспедиторские операции. М.: АСМАП, 1997.

21. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. М.: ИНФРА-М, 1996

22. Постоленко М.Л. Практика внешнеэкономической деятельности. Управление. Организация. Регулирование и контроль. М.: ПаимС, 1994.

23. Предприятие на внешних рынках: внешнеторговое дело/Под ред. С.И. Долгова, И.И. Кретова. М.: БЕК, 1997.

24. Рамберг Ян. Комментарий к «ИНКОТЕРМС»-1990.


М.: Консалтбанкир, 1995.

25. Розенберг М.Г. Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров. М.: Международный центр финансово-экономического развития, 1996

26. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М.: Юрист,1998.

27. Смехов А.А. Основы транспортной логистики. М.: Транспорт, 1995.

28. Транспортная логистика/Под ред. Л.Б. Миротина. М.: МАДИ (ТУ), 1996.

Слайды



























Слайд № 5.1 Предмет кросскультурного менеджмента Культура – устоявшаяся совокупность ценностных ориентиров и поведенческих стереотипов, принятых в данной стране или группе стран и усвоенных личностью.

Что изучает кросскультурный менеджмент:

• управление отношениями на стыке культур;

• поведенческие особенности людей в обществе и организации;

• иерархии в системе ценностей различных деловых культур;

• причины межкультурных конфликтов;

• пути их предотвращения и нейтрализации.

Слайд № 5.2 Методы исследования и группы параметров Два метода исследования:

• сбор фактов посредством наблюдения;

• анкетирование с последующим анализом.

Три группы параметров:

•влияющие на управление организацией;

•влияющие на управление людьми;

•влияющие на отношение ко времени.

Слайд № 5.3 Воздействие культуры на управление организацией

Слайд № 5.4а Параметры культуры, влияющие на отношения с другими людьми 4 параметра Герта Хофстеде

1. Соотношение индивидуализма и коллективизма

В культурах с высокой степенью индивидуализма:

• Люди откровенно высказывают критические замечания.

•Продвижение по службе связано только с достоинствами работника.

•Управление ориентировано на личность.

•Каждый ориентируется на личный успех и карьеру.

• Средний класс составляет солидную прослойку.

• Высокий уровень свободы печати.

2. Дистанция власти

В культурах с высокой дистанцией власти:

•Сотрудники предпочитают открыто не выражать несогласие с мнением начальства. Наиболее распространен автократический характер власти.

•Подчиненные предпочитают оставить окончательное решение важнейших проблем для начальника.



• Разрыв в оплате труда сотрудников превышает двадцатикратный уровень.

3. Соотношение мужественности и женственности

 В культурах с высокой степенью мужественности:

 Карьера и материальное благополучие выступают в качестве основных показателей успеха.

• «Настоящими мужчинами» называют людей амбициозных, решительных и жестких.

• Фактически люди живут во имя работы.

• Хороший руководитель должен сам решать все основные вопросы.

• Женщина – политический деятель или крупный менеджер – редкость.

Слайд № 5.4б Параметры культуры, влияющие на отношения с другими людьми (продолжение) 4. Избежание неопределенности

В культурах с высокой степенью избежания неопределенности:

•Жители обычно негативно настроены в отношении структур власти.

•Часты проявления национализма. Часто присутствует раздражение по отношению к национальным меньшинствам.

Большинство населения с недоверием относится к молодежи.

• Существуют неписаные правила, которые связывают продвижение по службе с возрастом.

• Люди склонны более полагаться на мнение специалистов и экспертов, чем на здравый смысл и житейский опыт.

ПРОЧИЕ ФАКТОРЫ

Культуры универсальных и конкретных истин.

Высоко- и низкоконтекстуальные культуры. Полихромные и монохромные культуры.

ТРИ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛА КРОССКУЛЬТУРНОГО ПОВЕДЕНИЯ:

Наблюдайте и учитесь!

Будьте терпеливы и терпимы!

Старайтесь быть «как все»!

Слайд № 6.1 Incoterms 1990













Слайд № 8.1 Сводка определений логистики, используемых в отечественной литературе ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Логистика - комплексное направление в науке, охватывающее проблемы управления материальным И информационным потоком в их взаимодействии ;

Логистика – это научная дисциплина об управлении потоками в системах I

Логистика – междисциплинарное научное направление, непосредственно связанное с поиском новых возможностей повышения эффективности материальных потоков

Логистика – научно-практическое направление хозяйствования, заключающееся в эффективном управлении материальными потоками в сферах производства и обращения



Логистика - наука о рациональной организации производства и распределения, позволяющая комплексно, с системных позиций охватывать вопросы снабжения, организовывать сбыт и распределение готовой продукции

Логистика - процесс планирования, реализации, контроля затрат перемещения и хранения материалов, полуфабрикатов и готовой продукции, а также связанной с ними информации о поставке товаров от места производства до места потребления в соответствии с требованиями клиентов

Логистика – концепция прогнозирования, основанная на достижении высокого уровня надежности управления процессами доставки, и поэтому осуществление этой концепции обеспечивает бизнесменам относительную стабильность их деятельности в условиях неопределенности рыночной среды

Логистика - организация системы, включающая производство, хранение, транспортировку и распределение продукции с максимальной прибылью

Логистика – научный инструментарий эффективного взаимодействия производительных сил общества путем системной организации и оптимизации материальных товарных и информационных потоков

Логистика – наука об организации и планировании процесса движения материальных ресурсов в общественном производстве (на всех его участках и этапах) и управлении этим процессом

Производственно-коммерческая логистика – это применение современных науковедческих дисциплин к построению (синтезу), исследованию, анализу и количественной оценке эффективности функционирования логистических систем материально-технического обеспечения производственно-коммерческой деятельности и оптовой торговли средствами производства

Логистика – процесс управления производством, движением и хранением материалов, изделий и товаров, а также сопутствующих им информационных потоков посредством организации каналов товародвижения, так что текущие и будущие затраты минимизируются при условии высокоэффективного (надежного) выполнения и доставки заказов

Логистика – новое научное направление, учение о планировании, управлении и наблюдении (отслеживании) при движении материальных и информационных потоков в производственных и энергетических системах



Логистика как наука изучает потоковые процессы в экономике, в частности, управление товародвижением или управление материальными ресурсами для нужд снабжения – эти потоки обусловлены процессами купли-продажи и в свою очередь порождают денежные (финансовые) потоки

Логистика – наука о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения сырья и материалов до производственного предприятия, внутризаводской переработки сырья, материалов и полуфабрикатов, доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации

(Источник: Международный экспедитор. 1998. № 3. С. 42)















Список рисунков Рис. 4.1. Динамика цен на лесную и целлюлозно-бумажную продукцию на мировых рынках, 1992-1997 гг. (1992 = 100%)

Рис. 7.1. Схема расчета банковским переводом

Рис. 7.2. Схема инкассовой формы расчетов Рис. 7.3. Схема платежа аккредитивов

Рис. 7.4. Схема расчетов при рассрочках платежа

 Рис. 9.1. Положение посредников на рынках Список таблиц Таблица 4.1. Экспорт лесной и целлюлозно-бумажной продукции России в 1995-1997 гг.

 Таблица 4.2. Экспорт лесной и целлюлозно-бумажной продукции России в 1997–1998гг.

Таблица 4.3. Доля Иркутской области в общероссийском производстве лесопромышленной продукции

Таблица 4.4. Сравнительный анализ конкурентных позиций фирм на внешних рынках

Таблица 5.1. Типы национальных управленческих культур (кросскультурный аспект)

Об авторах Ноздрева Р.Б.

Специалист в области маркетинга в управлении международной деятельностью. Автор работ объемом свыше 250 п.л., изданных в России и за рубежом, в том числе таких, как «Экспортный маркетинг», «Развитие маркетинга и рекламы в России», соавтор работ «Маркетинг: как побеждать на рынке», «Партнеры и соперники. Внешняя торговля развитых капиталистических стран», «Как продать ваш товар за рубежом», а также ряда методических разработок и программ по курсам: «Основы маркетинга», «Международный маркетинг», «Стратегический маркетинг».


Член Японской ассоциации маркетинга, член Ассоциации стратегического менеджмента Японии, доктор экономических наук, профессор, зав. кафедрой менеджмента и маркетинга МГИМО (У) МИД РФ.

Синецкий Б.И.

Специалист в области создания международных консорциумов российских внешнеторговых организаций с компаниями зарубежных стран для получения заказов на поставки товаров и выполнение подрядных работ. Стажировался в Академии внешней торговли земли Баден-Вюртенберг (Германия), в Марсельской школе бизнеса (Франция), в Барселонской школе бизнеса IESE. Автор 60 трудов. Наиболее значительные из них: «Внешнеэкономические операции: организация и техника», «Инвестиции в экономику России», «Основы коммерческой деятельности». Доктор экономических наук, профессор Высшей коммерческой школы Министерства промышленности и торговли РФ.

Мясоедов С.П.

Окончил МГИМО. Прошел переподготовку в Гарвардской и Уортоновской школах бизнеса. Автор 3 монографий и более 70 статей. Имеет большой опыт преподавания в России и за рубежом (университеты Нью-йоркский, Каирский, Антверпенский, шт. Майами). Кандидат экономических наук, профессор, ректор Института бизнеса и делового администрирования АНХ при Правительстве РФ.

Полянова Т.Н.

Специалист в сфере транспортного менеджмента во ВЭД, соавтор трех учебников, учебных пособий, статей по проблемам международных транспортных операций, кандидат экономических наук, доцент кафедры международных транспортных операций и логистики МГИМО.

Кормышев В.В,

Специалист в области внешнеэкономической деятельности. Участвовал в переговорах, заключал и исполнял контракты, представлял за рубежом интересы внешнеторговых объединений машинотехнического профиля. Кандидат экономических наук, профессор, заведующий кафедрой «Коммерция, финансы и право» Высшей коммерческой школы.

Ноздрева Раиса Борисовна, Синецкий Борис Иванович, Кормышев Вячеслав Васильевич и др.

Организация и управление внешнеэкономической деятельностью Редактор Н.В.Андрианова

Художественное оформление А. Б.


Коноплев, Н.А. Лапшин Оригинал-макет подготовлен в Издательском Доме «ИНФРА-М»

ЛР№ 070824 от 21.01.93.

Подписано в печать 30.08.99.

Формат 84х108/16. Усл. - печ. л. 45,36.

Тираж 3000 экз.

 Заказ № 3259.

Издательский Дом «ИНФРА-М»

 127214, Москва, Дмитровское ш., 107

Тел.: (095) 485-70-63; 485-71-77

 Факс: (095) 485-53-18. Робофакс: (095) 485-54-44

E-mail: books @ infra-m. Ru

www.infra-m. ru

Отпечатано с готовых пленок в ОАО «Типография «Новости»

107005, Москва, ул. Фридриха Энгельса, 46     


Содержание раздела

---